編者按：國際采購專家瑞士的阿爾伯特丁·蓋瑟爾在《采購與利潤》一書中這樣寫道：“采購者應(yīng)對生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。因此，公司的成功明顯地受到了采購者在工作表現(xiàn)、發(fā)展?jié)摿Α⒄勁屑记伞?chuàng)造力、協(xié)同工作能力以及在商業(yè)過程中積極配合能力等方面的影響……全球資源戰(zhàn)略因信息、文化、資源的競爭而更為復(fù)雜而有特色。隨著采購、資金、研究與開發(fā)以及營銷領(lǐng)域的全球組合，企業(yè)將會得到全新的機(jī)會。”那么在經(jīng)濟(jì)全球化和中國入世的影響下，中國企業(yè)應(yīng)該如何在一個快速變化的新世界和新經(jīng)濟(jì)秩序中生存和發(fā)展下去呢
？采購行為已成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略，這就是國際采購聯(lián)盟現(xiàn)任主席理查德·W·莫拉斯先生給出的答案。采購專家中國物流與采購聯(lián)合會副會長丁俊發(fā)在接受本報記者專訪時對國際采購進(jìn)行了系統(tǒng)的說明。
策略篇
中國企業(yè)如何進(jìn)入全球采購系統(tǒng)
全球采購是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價格合理的產(chǎn)品。而面對日趨頻繁的跨國公司全球采購，國內(nèi)許多企業(yè)缺乏與全球采購系統(tǒng)對接的經(jīng)驗(yàn)，不知該如何將產(chǎn)品通過全球采購平臺打入國際市場。為此，中國物流與采購聯(lián)合會常務(wù)副會長丁俊發(fā)在接受記者采訪時，就中國企業(yè)如何進(jìn)入全球采購系統(tǒng)作了專門的講解。
丁俊發(fā)解釋說，所謂進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，其涵義應(yīng)該有以下幾個方面：一是建立企業(yè)自身的全球采購系統(tǒng)；二是成為國外企業(yè)的(包括生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè))供應(yīng)商，進(jìn)入國外企業(yè)的全球采購系統(tǒng)；三是成為跨國公司在中國設(shè)立的采購中心的供應(yīng)商；四是成為聯(lián)合國采購供應(yīng)商；五是成為國際采購組織和國際采購經(jīng)紀(jì)人的供應(yīng)商。
如何能進(jìn)入這一系統(tǒng)，丁俊發(fā)也提出了以下有建設(shè)意義的建議：
策略一---實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購管理模式的轉(zhuǎn)換
中國傳統(tǒng)的采購模式有六大問題：一是采購供應(yīng)雙方都不進(jìn)行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為；二是無法對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)濟(jì)糾紛不斷；三是供需關(guān)系是臨時的或短期的合作關(guān)系，而且競爭多于合作；四是響應(yīng)用戶需求能力遲鈍；五是利益驅(qū)動，暗箱操作，舍好求次、舍賤求貴、舍近求遠(yuǎn)，是腐敗溫床；六是生產(chǎn)部門與采購部門脫節(jié)，造成大庫存，占用大量流動資金。
現(xiàn)代采購模式有六大優(yōu)勢：一是可以擴(kuò)大供應(yīng)商比價范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實(shí)現(xiàn)采購過程的公開化。有利于進(jìn)一步公開采購過程，實(shí)現(xiàn)適時監(jiān)控，使采購更透明、更規(guī)范。三是實(shí)現(xiàn)采購業(yè)務(wù)操作程序化。四是促進(jìn)采購管理定量化、科學(xué)化。五是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)為庫存而采購到為訂單而采購。六是實(shí)現(xiàn)采購管理向外部資源管理轉(zhuǎn)變。
特別是采用電子商務(wù)采購，為采購提供了一個全天候超時空的采購環(huán)境，即365×24的采購環(huán)境。降低了采購費(fèi)用，簡化了采購過程，大大降低企業(yè)庫存，使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。電子商務(wù)采購可以講是企業(yè)的戰(zhàn)略管理創(chuàng)新，充滿著無限的活力。
企業(yè)采購管理模式的轉(zhuǎn)換，就是從為庫存而采購轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少彛瑴p少庫存，加快流轉(zhuǎn)速度；從對采購商品的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷⿷?yīng)商的管理，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成供應(yīng)鏈管理；從傳統(tǒng)的采購方式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代采購方式，以公平、公開、公正原則，降低采購成本；采購管理從企業(yè)的一般問題提升為提高企業(yè)應(yīng)變力與競爭力的戰(zhàn)略問題；優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，設(shè)立統(tǒng)一的采購部門，配備精明的采購總監(jiān)。
策略二---熟悉與掌握電子商務(wù)采購模式
全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進(jìn)入全球采購系統(tǒng)就要熟悉和掌握電子商務(wù)采購模式。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展跟物流與采購活動是密切相關(guān)的。
電子商務(wù)的產(chǎn)生使傳統(tǒng)的采購模式發(fā)生了根本性的變革。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，有三種采購方式可以進(jìn)入電子商務(wù)，即政府采購、企業(yè)采購與個人采購。不管它是B2B(企業(yè)與企業(yè)之間)、B2C(企業(yè)與消費(fèi)者之間)還是C2C(消費(fèi)者與消費(fèi)者之間)，也不管它是國際的還是國內(nèi)的。
一些研究報告表明，2000年全球B2B業(yè)務(wù)總額為4330億美元，2001年9190億美元。有人預(yù)測，到2005年，全球電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到8.5萬億美元。未來10年，國際貿(mào)易額的1／3將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。
1999年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務(wù)工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。Bp-AMOCO(英美聯(lián)合石油)、EXXON-Mobil(埃克森美孚)等14家國際石油公司宣布，將聯(lián)合組建因特網(wǎng)公司，建立一個全球性的電子商務(wù)市場，以消除在物資采購、供應(yīng)鏈管理的低效率的影響。通用、福特、戴姆勒-克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網(wǎng)絡(luò)市場，將每年2500億美元的零部件采購移至互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。
電子采購商務(wù)系統(tǒng)目前主要是四個系統(tǒng)：一是網(wǎng)上市場信息發(fā)布與采購系統(tǒng)；二是電子銀行結(jié)算與支付系統(tǒng)；三是進(jìn)出口貿(mào)易大通關(guān)系統(tǒng)；四是現(xiàn)代物流系統(tǒng)。
策略三---成為合格供應(yīng)商與選擇合格供應(yīng)商
對供應(yīng)商評估主要是價格、質(zhì)量、交貨與服務(wù)四個方面。此外，還要考核這個供應(yīng)商所在地的環(huán)境，即我們常說的跨國采購的四個基本要素，即價值流(Valveflow)、服務(wù)流(Ser-viceflow)、信息流(Informationflow)與資金流(Cashflow)。
例如，麥德龍跨國連鎖集團(tuán)提出過如何成為它的供應(yīng)商的四條基本要求，即：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是公平、道德的貿(mào)易(商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展)。三是商品流通能力(有能力將商品運(yùn)至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司)。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求(質(zhì)量保證、合理定價、風(fēng)格獨(dú)特、支持廣告和促銷活動)。
同時，麥德龍也回饋給供應(yīng)商四個好處：一是共同提高供應(yīng)商商品的包裝、外觀和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是幫助供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入全國及國際市場；三是雙贏的伙伴關(guān)系；四是尊重廠家的合法品牌權(quán)益。
策略四---參透跨國公司的采購程序與要求
以IBM為例，IBM已有90年歷史，年銷售收入900多億美元，全球有30萬名員工。2001年的全球采購額為45億美元。
IBM提出了采購的五大要素：一是持續(xù)提供一個兼具成本效益及競爭優(yōu)勢的采購體系。二是建立和保持一個完善的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。三是創(chuàng)造性地開發(fā)與運(yùn)用電子采購系統(tǒng)，以保證全球領(lǐng)先地位。四是核心于提高客戶的服務(wù)水準(zhǔn)。五是吸引與培養(yǎng)一流的采購專業(yè)人才。
IBM堅(jiān)持以采購為核心，帶動財(cái)務(wù)和物流系統(tǒng)，其采購IT系統(tǒng)見附圖。
策略五---了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則
全世界公認(rèn)采購法則有四，即《聯(lián)合國采購示范法》、《WTO政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入WTO時，中國政府并沒有參加WTO政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在2020年以前，中國向APEC成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按游戲規(guī)則進(jìn)行。
以聯(lián)合國采購為例，1998年為30億美元，2000年為40億美元，2001年為50億美元，2002年為100億美元。采購范圍涉及運(yùn)輸車輛、包機(jī)服務(wù)、通信設(shè)備、辦公用品、電話及軟件、專業(yè)儀器、各類工具、救災(zāi)物資、醫(yī)療設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品以及服務(wù)等眾多領(lǐng)域。
策略六---企業(yè)練好內(nèi)功在經(jīng)濟(jì)全球化與信息化時代，企業(yè)的綜合素質(zhì)主要集中體現(xiàn)在五個方面：時間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)。“時間”這里指的是對市場的反應(yīng)速度。但要實(shí)現(xiàn)這五點(diǎn)，主要靠企業(yè)家素質(zhì)。在一定的環(huán)境下，有一個充滿活力和創(chuàng)造力的企業(yè)家決定一切。海爾就是一個典型例子，海爾作為一個生產(chǎn)企業(yè)，一方面建立了全球采購系統(tǒng)，但自己的產(chǎn)品也被許多企業(yè)列入全球采購系統(tǒng)。而使自己進(jìn)入良性循環(huán)。這與有張瑞敏為核心的企業(yè)家隊(duì)伍密不可分。海爾集團(tuán)自1998年開始進(jìn)行流程再造，成立物流推進(jìn)本部，實(shí)行統(tǒng)一集中采購，采購人員從1000多人減少到100多人，供應(yīng)商從2336家優(yōu)化到840家，2002年，全球500強(qiáng)中44家是海爾的供應(yīng)商。采購制度的變革，1999年采購成本下降5億，2001年下降7億，2002年下降10億元。同時，海爾的許多產(chǎn)品被許多跨國批發(fā)、零售商采購，進(jìn)入全球市場。
丁俊發(fā)說，在某種意義上講，采購與供應(yīng)鏈管理可以使一個企業(yè)成為利潤的“搖籃”，同樣也可以使一個企業(yè)成為利潤的“墳?zāi)埂薄６】“l(fā)希望有更多的人來關(guān)注采購領(lǐng)域，也希望有更多的中國企業(yè)進(jìn)入全球采購系統(tǒng)。
事由
美制造業(yè)銷售商采購團(tuán)7月來華
本報訊繼去年成功組織首屆“美洽會”后，中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會將于今年7月12日～13日在
上海、16至17日在
廣州再次與美國制造商銷售代理協(xié)會(MANA)合作，共同舉辦第二屆“美國制造業(yè)代理商來華采購洽談會”。屆時，MANA將組織其北美和歐洲70余家會員來華洽談采購，采購商人數(shù)及采購額度將全面超過第一屆。
據(jù)介紹，2003年1月，由中國貿(mào)促會和MANA共同組織的首屆“美國制造業(yè)代理商來華采購洽談會”(簡稱“美洽會”)取得了圓滿成功，共有來自美國、加拿大37家企業(yè)的50位采購商和我國30個省、自治區(qū)和直轄市500多家企業(yè)的700多位代表參加了本次洽談會。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該次采購洽談會上，中美企業(yè)達(dá)成合作意向416個，現(xiàn)場簽訂合同58項(xiàng)，成交金額近億美元。
據(jù)了解，本次采購團(tuán)陣容強(qiáng)大，采購內(nèi)容涉及制造業(yè)的各個領(lǐng)域，包括：機(jī)床及配件、電機(jī)、電子電器產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)及配件、軸承、金屬鑄件、空調(diào)及配件、五金制品、電線電纜、園藝設(shè)備、酒店設(shè)備等。(李文明)
形勢篇
起步晚局面混亂
采購可以有多種區(qū)分方法，一般區(qū)分為政府公共采購、企業(yè)(在中國還包括事業(yè)單位)采購和居民消費(fèi)采購。采購的方式可以是批發(fā)或零售，可以是公開招標(biāo)采購或網(wǎng)上電子采購，也可以是供需雙方面對面的直接交易采購。采購是任何生產(chǎn)活動與任何消費(fèi)活動的先導(dǎo)，采購水平的高低，對生產(chǎn)的過程與生產(chǎn)的成本；對政府的運(yùn)行與政府的成本；對人本身的再生產(chǎn)過程與人力資源成本產(chǎn)生重大影響。因此研究采購發(fā)展戰(zhàn)略已成為各國經(jīng)濟(jì)活動中的一個重大領(lǐng)域。
中國的采購形勢可以從四個層面來分析：政府采購按國際通行的計(jì)算方法，一個國家的政府采購量約占GDP的10％，中國2002年GDP超過10萬億，那么，政府采購應(yīng)超過1萬億人民幣。但實(shí)際上由于中國政府采購始于1998年，起步晚，加上中國國庫制度改革約需10年左右周期，所以2002年的政府采購只有1000億元。
以2001年為例，在653億的政府采購中，貨物占63％，工程占29％，服務(wù)占8％。2002年6月29日，全國人大已正式通過了《中華人民共和國政府采購法》。初步形成了中國政府采購制度的法律規(guī)范體系，但政府采購的理論與實(shí)踐在中國還有很長的路要走。
企業(yè)采購企業(yè)采購可以區(qū)分為工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)采購、流通商貿(mào)企業(yè)采購、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)(以農(nóng)戶為主)需求采購。由于我國統(tǒng)計(jì)體系不完備，企業(yè)的采購規(guī)模可以從二個數(shù)字來反映，一是全年生產(chǎn)資料消費(fèi)總額，二是全社會消費(fèi)品零售總額。
這兩個數(shù)字，只能從一個側(cè)面反映我國企業(yè)的采購規(guī)模。我國的企業(yè)采購目前主要采用三種方式，一是傳統(tǒng)的不透明采購方式；二是公開招標(biāo)采購方式；三是電子商務(wù)采購方式。許多企業(yè)正在從傳統(tǒng)的粗放式采購向招標(biāo)采購與電子商務(wù)采購發(fā)展。這種采購制度與模式的變化，使企業(yè)產(chǎn)生了“二低二少一快”的變化，即采購成本降低、庫存量降低、采購人員減少、供應(yīng)商減少、資金流轉(zhuǎn)速度加快。據(jù)對石化行業(yè)、汽車行業(yè)、家電行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、連鎖行業(yè)等一些大中型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)分析，采購方式的變革，可以降低采購成本3-5％。
對于企業(yè)采購，全國人大1999年已頒布了《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》，2000年1月1日實(shí)施，主要針對工程項(xiàng)目采購。1999年5月1日國家經(jīng)貿(mào)委頒布了《國有工業(yè)企業(yè)物資采購管理暫行規(guī)定》，主要針對國有工業(yè)企業(yè)購買原材料、燃料、輔料、零部件、設(shè)備、配件、辦公用品、勞動保護(hù)用品及其它物資進(jìn)行規(guī)范。2001年7月，國家計(jì)委、經(jīng)貿(mào)委等7個部委又頒發(fā)了《評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定》。應(yīng)該講也有了一個采購的法制環(huán)境，但企業(yè)采購的混亂局面還沒有真正改變，企業(yè)采購黑洞仍然很大。
國際采購從國外市場采購來平衡國內(nèi)市場的供需，是每一個市場經(jīng)濟(jì)國家的必然，所以進(jìn)口規(guī)模就等于一個國家的國際采購規(guī)模，出口規(guī)模是外國在本國的采購規(guī)模。
隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，中國經(jīng)濟(jì)已融入全球經(jīng)濟(jì)之中，中國在國外的采購規(guī)模與外國在中國的采購規(guī)模將逐年提高。
在國際采購中，有二件事很重要：一是跨國公司紛紛在中國設(shè)立采購中心，主要在上海、廣州、
深圳、
青島等城市，在上海目前就有近200多家跨國公司的采購機(jī)構(gòu)。2002年采購中心在中國的采購規(guī)模已超過300億美元，2005年將超過500億美元。2002年沃爾瑪采購量120億美元，戴爾電腦35億美元，摩托羅拉16億美元，家樂福3億美元，西門子5億歐元，福特10億美元等等。二是聯(lián)合國采購，一年約100億美元，在中國的采購量1999年為2700萬美元，2000年為1500萬美元，比例極小。在聯(lián)合國采購司認(rèn)可的全球5795個供應(yīng)商中，中國僅有79家。
居民采購城鄉(xiāng)居民的采購規(guī)模是與人民生活的貧困到溫飽再到小康的變化而變化的，社會消費(fèi)品零售總額既反映了流通企業(yè)的采購量，也反映了居民消費(fèi)的采購規(guī)模。
居民采購方式主要是到有形市場面對面采購，也有一小部分進(jìn)入B2C的網(wǎng)上采購。
組織鏈接：美國制造商銷售代理協(xié)會(Manufactur-ers＇AgentsNationalAssociation，MANA)該協(xié)會成立于1947年，目前擁有5萬多家會員，主要由北美和歐洲的制造商和代理商組成。作為大型制造企業(yè)的代理商，他們常年在世界范圍內(nèi)采購零配件及相關(guān)產(chǎn)品。
中國物流與采購聯(lián)合會(ChinaFed-erationofLogistics＆Purchasing，CFLP)，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的中國第一家物流與采購行業(yè)社團(tuán)組織，總部設(shè)在
北京。她由1980年成立的中國物資經(jīng)濟(jì)學(xué)會、1984年成立的中國物流研究會、1995年成立的中國物資流通協(xié)會，經(jīng)多次演變而來，2001年4月更為現(xiàn)名。聯(lián)合會的主要任務(wù)是推動中國物流業(yè)的發(fā)展，推動政府與企業(yè)采購事業(yè)的發(fā)展，推動生產(chǎn)資料流通領(lǐng)域的改革與發(fā)展，完成政府委托交辦事項(xiàng)。政府授予聯(lián)合會外事、科技、行業(yè)統(tǒng)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)制修訂等項(xiàng)職能。中國物流與采購聯(lián)合會是亞太物流聯(lián)盟和國際采購聯(lián)盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛的聯(lián)系與合作。
聯(lián)合國技術(shù)信息促進(jìn)系統(tǒng)(UNTech-nologicalInformationPromotionSystem，TIPS)是由聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署(UNDP)和聯(lián)合國科技發(fā)展基金組織(UNFSTD)根據(jù)聯(lián)合國UNFSTDPROJECTINT／83-T01文件，于1985年共同創(chuàng)立的全球性技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易信息系統(tǒng)，旨在促進(jìn)發(fā)展中國家之間和發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家之間的貿(mào)易往來、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和經(jīng)濟(jì)合作。
聯(lián)合國采購司(UNPD-UNProcure-mentDivision)，總部設(shè)在紐約，負(fù)責(zé)為聯(lián)合國總部、分散于世界各地的維持和平部隊(duì)、各區(qū)域委員會(如亞太經(jīng)濟(jì)社會委員會、非洲經(jīng)濟(jì)委員會等)、國際法庭、特派團(tuán)和其他一些負(fù)責(zé)諸如“伊拉克石油換食品計(jì)劃”的聯(lián)合國組織等所進(jìn)行的各種貨物和服務(wù)的采購。
名詞解釋：采購--需方為獲得貨物、技術(shù)、信息或服務(wù)進(jìn)行的一種交易活動，在流通活動中屬于商流，貨物、技術(shù)、信息所有權(quán)已發(fā)生轉(zhuǎn)移與服務(wù)的完成意味著采購的完成。
電子商務(wù)---企業(yè)利用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)來從事對外經(jīng)營和營銷活動。
價值流--代表產(chǎn)品和服務(wù)從資源基地到最終消費(fèi)者整個過程中的價值增值性流動，包括多級供應(yīng)商對產(chǎn)品和服務(wù)的修改、包裝，個別定制、服務(wù)支援等增值性活動。
服務(wù)流--基于客戶需求的物流服務(wù)和售后服務(wù)系統(tǒng)，即產(chǎn)品和服務(wù)在多級供應(yīng)商、核心企業(yè)以及客戶之間高速有效的流動以及產(chǎn)品的逆向流動，如退貨、維修、回收、產(chǎn)品召回等。
信息流---建立交易信息平臺，保證供應(yīng)鏈成員間關(guān)于交易資料、庫存動態(tài)等信息的雙向流動。
資金流---主要是現(xiàn)金流動的速度以及物流資產(chǎn)的利用率。
采購成本---商品的成本與采購過程中所耗各項(xiàng)費(fèi)用之和。采購的成本直接影響到企業(yè)的利潤與資產(chǎn)回報率，影響企業(yè)流動資金的回籠速度。因此，加強(qiáng)采購的成本管理具有重要的作用。
務(wù)實(shí)篇
中國企業(yè)如何拿到聯(lián)合國訂單
聯(lián)合國是全球最大的國際組織，也是全球最大的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作平臺。為了聯(lián)合國援助全球的經(jīng)濟(jì)援助項(xiàng)目、人道主義資助項(xiàng)目以及維和行動等等，聯(lián)合國所屬的30多個采購機(jī)構(gòu)要在全球采購大約50億美元左右的貨物和服務(wù)，根據(jù)聯(lián)合國采購司和聯(lián)合國機(jī)構(gòu)間采購服務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，2001年，聯(lián)合國全球直接采購總額大概是46億多美元，2002年大概也是近50億美元。這個數(shù)字跟我們國家每年進(jìn)出口總額大概6000億美元相比，大概是1％左右。
但是一直從事聯(lián)合國采購活動的商務(wù)部中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心主任助理董洪認(rèn)為，參與聯(lián)合國采購背后的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這50億美元。因?yàn)椋m然聯(lián)合國全球采購大概50億美元左右，但很多聯(lián)合國成員國政府在對外采購時，使用的也是聯(lián)合國供貨商提供的注冊工商用單，這就是說，假如我們的中國企業(yè)能夠進(jìn)入到聯(lián)合國采購供貨商的名單里，就意味著你通過聯(lián)合國這個最大的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作平臺徑直走向了世界。
近幾年，中國企業(yè)開始對聯(lián)合國采購感興趣。根據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，也是從2001年算起，2001年直接從中國采購的商品數(shù)字大概是3000萬美元左右，2002年是3200萬美元左右。大概都占了同年聯(lián)合國全球直接采購總額的千分之七，在聯(lián)合國直接采購排名前十位的基本都是發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家是2001-2002年間進(jìn)入的。但是，根據(jù)聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)官員的介紹，在他們采購里的大量商品當(dāng)中，貼的標(biāo)簽是中國制造，也就是說，很多中國制造的產(chǎn)品，不是中國企業(yè)直接賣給聯(lián)合國，而是被第三方或者是跨國公司從中國采購走以后，加價賣給了聯(lián)合國。
那么如何成為拿到聯(lián)合國的訂單呢？專家提出了幾個確實(shí)可行的步驟：
步驟一：注冊登記成為供應(yīng)商。聯(lián)合國的政策是建立一個包括所有會員國和觀察員的盡可能廣泛的有關(guān)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫。要同聯(lián)合國做生意，必須先在采購司登記，作為可供列入考慮的供應(yīng)商。登記的手續(xù)很簡單，有興趣的供應(yīng)商一旦提出要求，可以收到郵寄的登記程序包。采購司收到填妥必要的資料并加簽署的申請表之后，將立即加以評審，并將評審結(jié)果通知所有申請者。登記的標(biāo)準(zhǔn)包括：供應(yīng)商提供的貨物和服務(wù)是否符合聯(lián)合國的需要以及供應(yīng)商的國際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)政穩(wěn)定性。
或者通過聯(lián)合國技術(shù)信息促進(jìn)系統(tǒng)(TIPS)
南京中心申請成為聯(lián)合國的供應(yīng)商。該中心和聯(lián)合國眾多機(jī)構(gòu)有廣泛聯(lián)系，利用其TIPS特殊信息渠道，為中國企業(yè)提供諸多聯(lián)合國采購相關(guān)服務(wù)。
聯(lián)合國總部以外的各外地特派團(tuán)和辦事處已經(jīng)獲得授權(quán)，可以在當(dāng)?shù)夭少徬喈?dāng)數(shù)量各種各樣的貨物和服務(wù)，當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商可能同設(shè)在他們本國或鄰國的聯(lián)合國辦事處聯(lián)絡(luò)，詢問在其當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)庫辦理當(dāng)?shù)氐怯浭乱恕?BR>
步驟二：關(guān)注采購公告。聯(lián)合國已有近6000名指定供應(yīng)商，作為一個新登記的供應(yīng)商，拿到訂單，打入聯(lián)合國這個市場必須關(guān)注聯(lián)合國采購網(wǎng)站發(fā)布的采購公告，聯(lián)合國的《發(fā)展業(yè)務(wù)》和《商機(jī)》雜志也都會不定期地刊登聯(lián)合國的采購需求，應(yīng)當(dāng)有專人經(jīng)常瀏覽，尋找與自己產(chǎn)品對路的商機(jī)。另外聯(lián)合國各附屬機(jī)構(gòu)和特派團(tuán)都有自己獨(dú)立的采購權(quán)，企業(yè)也應(yīng)與他們保持聯(lián)系，在它們的數(shù)據(jù)庫中辦理當(dāng)?shù)氐怯洝?BR>
步驟三：主動應(yīng)標(biāo)。聯(lián)合國采購司每次招標(biāo)都會使每個登記的供應(yīng)商有競標(biāo)的機(jī)會，如自己的產(chǎn)品符合要求，應(yīng)及時與聯(lián)合國聯(lián)系，提供有關(guān)產(chǎn)品和服價資料。值得注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，三次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時通知聯(lián)合國。
聯(lián)合國的做法是，一般來講3萬美元以下采用的是直接詢價，不用通過貨比三家；3萬美元以上就需要貨比三家；10萬以上的采購項(xiàng)目則有評標(biāo)委員會。聯(lián)合國采購整個程序是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｋ云髽I(yè)注冊了以后，雖然長時間得不到對方的答復(fù)，或者是投標(biāo)了也還價了，但是仍需耐心等待。
步驟四：誠實(shí)報價。聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業(yè)報價時一定要報實(shí)價，即最終價格。與聯(lián)合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽(yù)和長期采購關(guān)系獲得利潤。而且，一旦企業(yè)與聯(lián)合國有過交易記錄，聯(lián)合國對企業(yè)的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對企業(yè)以后的報價也很少提出異議。因此，與聯(lián)合國做生意要眼光長遠(yuǎn)。
步驟五：爭取進(jìn)入短名單。聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可了一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。在進(jìn)行一些較小的金額采購時就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對中標(biāo)非常有利。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量爭取。
