最近，經(jīng)營(yíng)著一家飯店的張先生瞄上了一個(gè)新行當(dāng)。他花5000元加盟費(fèi)，成了蘇州奧藍(lán)科貿(mào)有限公司的加盟商。這5000元加盟費(fèi)包括一臺(tái)自動(dòng)咖啡機(jī)、配方和一批咖啡粉、紙杯等。然后，他和一所學(xué)校談妥，把自動(dòng)咖啡機(jī)放在校園內(nèi)，學(xué)生只要投入一元硬幣，自動(dòng)咖啡機(jī)就會(huì)送出一杯熱咖啡，一天下來(lái)，能夠售出一兩百杯，張先生一算，3個(gè)月到半年就可以收回投資。下一步，他準(zhǔn)備投資更多的自動(dòng)咖啡機(jī)，通過(guò)“加盟”做個(gè)新式老板。據(jù)了解，“加盟”又稱“特許經(jīng)營(yíng)”，是當(dāng)今世界成功的商業(yè)模式之一，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，七成以上的商業(yè)企業(yè)是以特許經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行運(yùn)作和管理的。這種經(jīng)營(yíng)模式在蘇州興起是在1999年左右，目前已經(jīng)遍及便利店、美容院、咖啡店、飯店、面店、餛飩店、超市、大賣(mài)場(chǎng)、服裝、快餐、珍珠奶茶、炒栗子等許多行業(yè)。目前蘇州的加盟形式主要有兩種：一種是“加盟店”，即整個(gè)店的加盟；另一種是以機(jī)器設(shè)備為主體的“店中店”加盟，機(jī)器設(shè)備放在其他店、單位里。

　　初衷：締造多贏

　　加盟商張先生說(shuō)，加盟的好處是可以使門(mén)外漢迅速切入一個(gè)陌生的行業(yè)，大大縮短摸索過(guò)程。發(fā)展商會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行全過(guò)程、全方位的指導(dǎo)、幫助，包括機(jī)器設(shè)備、物料、人員培訓(xùn)、選址、與第三方談判、定價(jià)策略、機(jī)器維修等，打的是統(tǒng)一的品牌，共享發(fā)展商的宣傳造勢(shì)活動(dòng)，提高了創(chuàng)業(yè)的成功率，可以少交甚至不交創(chuàng)業(yè)“學(xué)費(fèi)”―――加盟費(fèi)相當(dāng)于學(xué)費(fèi)。“加盟”這種經(jīng)營(yíng)模式特別適合于下崗失業(yè)人員以及創(chuàng)業(yè)者，而且利潤(rùn)也不低。管理過(guò)6年加盟店、目前正與人合作推廣“禾日奶茶”的湯女士說(shuō)，發(fā)展商通過(guò)“加盟”這種經(jīng)營(yíng)模式，可以借助加盟商的資金、人力、時(shí)間迅速擴(kuò)大品牌覆蓋率和知名度，拓展市場(chǎng)份額。隨著物料采購(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，物料進(jìn)價(jià)會(huì)大幅度降低，又會(huì)反過(guò)來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。有關(guān)人士認(rèn)為，運(yùn)作得好的加盟經(jīng)營(yíng)模式可以實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。

　　加盟：拷貝不走樣？

　　有一家發(fā)展商談到了一種不徹底的加盟模式―――品牌輸出：發(fā)展商向加盟商出借品牌，收取品牌使用費(fèi)，不過(guò)問(wèn)加盟商的經(jīng)營(yíng)。這種加盟模式容易使加盟商的商品、服務(wù)品質(zhì)走樣，反過(guò)來(lái)?yè)p害品牌，“樹(shù)倒猢猻散”。一些加盟店為了降低成本，不按要求開(kāi)燈照明、穿工作服，讓人產(chǎn)生“這店快要倒閉”的錯(cuò)覺(jué)；還有一些加盟店為了賺取更多的利潤(rùn)，“掛羊頭賣(mài)狗肉”，商品、物料以次充好，久而久之就會(huì)被顧客拋棄。發(fā)展商在加盟商身上賺的利潤(rùn)應(yīng)該適度。由于發(fā)展商要對(duì)加盟商進(jìn)行管理，因此，加盟商容易被發(fā)展商控制，如果發(fā)展商把加盟商當(dāng)成“唐僧肉”，在多個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)賺走理應(yīng)屬于加盟商的錢(qián)，勢(shì)必提高加盟商的經(jīng)營(yíng)成本，削弱其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，效益下降，導(dǎo)致加盟體系解體。據(jù)有關(guān)人士透露，蘇州市場(chǎng)上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這種失敗的例子，發(fā)展商向加盟商提供的物料比零售價(jià)還貴。加盟商與發(fā)展商之間構(gòu)建完善的信息流。加盟商是零售商，發(fā)展商實(shí)際上是批發(fā)商。加盟商在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況應(yīng)該及時(shí)向發(fā)展商匯報(bào)，共同尋求解決方案，這樣才能使加盟體系不斷提升、良性循環(huán)，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。確立長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)思維。一些加盟商有“一加盟就靈”的心理，一旦加盟后在短時(shí)期內(nèi)沒(méi)有明顯成效就想退出加盟。業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，加盟效果的顯現(xiàn)需要時(shí)間，不是一加盟就會(huì)顧客盈門(mén)的。選址論證十分重要。可的便利店蘇州公司的周廣仁經(jīng)理說(shuō)，加盟能否成功還取決于選址等重要因素。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，選址是第一位的。如果是由于選址不當(dāng)而導(dǎo)致加盟效果不理想，那就必須另行選址。

　　尋找：合適最重要

　　業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，找到合適的發(fā)展商等于成功了一大半。首先要看發(fā)展商推出的加盟項(xiàng)目市場(chǎng)前景好不好，目標(biāo)客戶多不多。目前國(guó)際上加盟經(jīng)營(yíng)較為成功的行業(yè)有餐飲業(yè)、汽車服務(wù)業(yè)、旅館業(yè)等。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)展商在吸收加盟商前都會(huì)有自己的直營(yíng)連鎖店，有意加盟者可以到這些直營(yíng)店實(shí)地觀察經(jīng)營(yíng)情況。其次，看發(fā)展商開(kāi)出的加盟費(fèi)是否在合理范圍。以自動(dòng)咖啡機(jī)“店中店”為例，一般來(lái)說(shuō)，加盟費(fèi)會(huì)高出同類型機(jī)器設(shè)備和物料價(jià)格的總和，這是正常的，因?yàn)榧用速M(fèi)里面包含了管理費(fèi)和維修費(fèi)等費(fèi)用，但不能高得“野豁豁”，以不超過(guò)30％為宜。再次，看發(fā)展商的輔導(dǎo)、幫助能否貫穿加盟始終。真正想把加盟事業(yè)做大做久的發(fā)展商必然非常重視對(duì)加盟商的輔導(dǎo)，因?yàn)榧用说某踔跃褪浅晒δＪ降膹?fù)制。