甘肅省郵政物流局 ,甘肅　蘭州　 730000
    摘　要 :為提高郵政物流市場的競爭力 ,實現中國郵政的可持續發展 ,文章在分析開拓農村物流市場的必要性及可行性的基礎上 ,探討了中國郵政開拓農村物流市場的策略。
    關鍵詞 :營銷 ;網絡 ;農村 ;物流 ;市場
   
    目前 ,大力開拓農村物流市場 ,是中國郵政發展的戰略要點之一 ,也是中國郵政實現可持續發展的必由之路。
    1　開拓農村物流市場的可行性
    “三農”問題歷來是中國最大最嚴重的問題 ,也是中國社會發展的基礎性問題。黨的十六大提出解決“三農”問題是全面建設小康社會的重大任務。完成這一歷史性任務其重點和難點都在農村。農村人口占我國人口絕大多數 ,且收入低、增長緩慢 ,城鄉差別大。從當前來講 ,農村迫切需要三種服務 ,一是貨真價實的產品服務 (包括生產資料和生活資料 );二是綜合性的社會化服務 ;三是高科技成果迅速轉化服務。在這種大環境下 ,中國郵政從農資配送入手 ,開拓農村市場占有天時、地利、人和之利。隨著黨和政府對“三農”問題重視程度的不斷提高 ,我國農村市場體系、政府對“三農”的支持保護體系的建設正在加速 ,但由于種種原因 ,國家原在農村建立的金融、農資等服務體系正逐步地在退出或在轉變 ,處于一種“網破、線斷、人散”的狀態 ,而新的服務體系還未建立。中國郵政利用“三流合一”的網絡優勢和信譽優勢 ,積極投入服務“三農”的行列之中 ,可謂恰逢其時 ,此謂天時之利。中國郵政擁有遍布全國廣大農村的實物傳遞網絡和營銷網絡 ,加之實施“村郵工程”將農村網絡擴充增大之后 , 5 8萬處農村支局所加上 100多萬個村級代辦點將在全國農村遍地開花 ,并積極參與國家農村流通體系的改造建設 ,擔負對農村綜合性社會化服務角色 ,此謂地利
    之利。百年郵政打造了“信譽第一”的金字招牌 ,郵政離不開農民 ,農民離不開郵政 ,郵政真誠為“三農”服務 ,農民相信“國家郵政” ,此謂人和之利。天時地利人和 ,必將出
    現一個前景輝煌的大市場。
    2　開拓農村物流市場的必要性
    郵電分營后 ,河南、湖南、山東等省積極開展農資配送 ,開拓農村市場 ,大家歡呼找到了新的業務增長點。筆者認為 ,這不是一般的項目或業務 ,更不是一般的業務增長點 ,這個業務增長點具有劃時代的戰略意義 ,開拓農村市場是中國郵政正確的戰略抉擇。其一 ,建立和完善農村支持保護體系與農村市場 ,不是一朝一夕的事情 ,增加農民收入、縮小城鄉差別更是長遠的歷史任務。中國郵政開拓的農村市場至少在幾十年內是不會衰退的。其二 ,“三農”問題關乎國計民生 ,因而帶有全局性和根本性 ,郵政服務“三農”順乎民心 ,合乎民意 ,是功德無量的事情。其三 ,在農民收入低且增長減緩 ,城鄉差別不但沒有縮小反而擴大的大背景下 ,郵政在農村的傳統業務發展空間已非常有限 ,在貧困落后地區傳統業務甚至呈下滑之勢 ,抓住農民生存發展的根本問題 ,開拓農村物流市場 ,乃是明智之舉。農村的經濟繁榮
    離不開郵政 ,郵政的發展也離不開農村的廣闊天地。而且 ,以農資配送為先導的農村物流配送業務 ,將是未來較長一段時間縣級以下局所賴以生存的支柱性業務之一。分析一下當
    前傳統業務的發展現狀和趨勢以及農村生產與消費的現實關系 ,這個道理就不難想通。人無遠慮 ,必有近憂。任何短視、偷懶、保守、急功近利的認識和做法都是有害于農村市
    場開發的。其四 ,郵政配送農資一可杜絕假冒偽劣產品坑農害農 ;二可減少經轉環節 ,降低成本 ,提高農民收入 ;三可加快新技術、新成果在農村的轉化 ,促進生產力發展。農資配送業務是典型的“五有五喜”業務 ,即市場有需求 ,廠家有要求 ,郵政有能力 ,經營有效益 ,發展有潛力 ,農民、政府、生產廠家、郵政企業、郵政員工都喜歡。上述條件 ,乃是中國郵政開拓農村市場的優勢 ,也是中國郵政進行戰略抉擇的根據。
    3　開拓農村物流市場的策略
    3.1　提高認識
    一位領導同志講得好 ,貧困地區最貧困的表現是認識落后、思維方式僵化。當前郵政開拓農村市場存在著重視程度不夠 ,看不到潛在的市場 ;急功近利 ,忽視渠道建設和服務體系建設 ;缺乏長遠規劃等問題 ,但歸根結底首先是認識不到位 ,尤其在一些落后的地區缺乏開拓農村市場的積極性和緊迫感。我們應從以下 6個方面認識從農資配送入手 ,開拓農村市場的好處。
    一是大力發展農資分銷配送業務可實現農村分支機構扭虧目標。我們應當看到這樣幾個基本情況:第一,農村市場很大,農民人均消費一元錢,那都是一個大市場;第二,農資分銷配送業務需求量大、附加值高,很有前景;第三,郵政的分支機構80%在農村;第四,西部等不發達地區農村分支機構虧損嚴重,如甘肅郵政900多個農村分支機構(占全省的80%)發展傳統業務舉步維艱,大部分收入不足2萬元,虧損十分嚴重。把這幾個基本情況綜合分析,不難得出正確的結論。古浪縣永豐灘郵電所就是一個證明。該所2002年傳統業務收入僅1 2萬元,2003年開辦農資分銷業務后,當年收入2 3萬元,農資分銷收入占50%,2004年預計可達3 5萬元,農資分銷收入可占60%以上。
    二是大力發展農資分銷配送業務能穩定農村代辦員隊伍。隨著改革的深入,農村郵政分支機構一部分人員身份發生置換,同時又不斷補充聘用工,僅靠傳統郵政業務難以養人、留人。但通過開辦農資業務支付代辦費,可增加從業人員的收入,從而增強其穩定性、積極性。
    三是大力發展農資分銷業務能鞏固和擴充郵政網絡。農村郵政網絡是中國郵政網的主要組成部分,農村分支機構是中國郵政不可分割的一部分,只有農村支局所扭虧,郵政才能真正步入良性循環。郵政的優勢就是網絡,但成也網絡,敗也網絡。目前郵政網絡是比較優勢,也就是相比較還有一定優勢,將來要敗就敗在“最后一公里”。如何打通這個瓶頸,如何鞏固和擴充網絡,使郵政網絡的功能發揮到最佳化,實施“村郵工程”,建立“三農”服務點,把農村分支機構與“三農”服務點有機地組合到一起,乃是農資分銷業務的要求,也是業務發展的結果。
    四是大力發展農資分銷配送業務能改變郵政業務結構,變“草本”業務為“木本”業務。有人戲稱郵政傳統業務為“一歲一枯榮,年年從頭來”的“草本”業務。農藥、肥料等農資產品是農業生產的必需品,郵政配送的優質農資產品一旦得到農民認可,其市場在很長一段時間內是不會衰竭的,配送方式也可能變“上門送”為“登門要”,可謂“一年栽樹,多年乘涼”。
    五是大力發展農資分銷配送業務可帶動其他郵政業務的發展。通過優質的農資配送服務,可通過增產增加農民收入,農民富了,才能促進生活資料市場繁榮,才有能力進入郵政業務市場;通過優質的農資配送服務,可加深對郵政的友誼和信任,才能有更多的農民使用郵政傳統業務。
    六是大力發展農資分銷配送業務能有效增加中國郵政的無形資產,擴大郵政的品牌效應。中國郵政通過發揮信息傳遞、實物流動和金融服務的網絡優勢服務“三農”,不僅可以解決服務“三農”的難題,而且可以擴大郵政的百年品牌效應,包括誠實度———實實在在地服務;公信度———取信于廣大人民群眾;牢靠度———網點固定不能搬走;方便度———網絡周全方便購買;快捷度———環節少及時快捷。有些地方農民說郵政送農資是“郵政辦正事”,就是對郵政的肯定和表揚。
    解決認識問題,在認清開拓農村市場六大好處的同時,還要做到“三不”、“三要”。“三不”即不猶豫、不觀望、不爭論,積極付諸實際行動。“三要”即一要克服畏難情緒,難是顯而易見的,不經苦難,哪來甘甜;二要真抓實干,簡單地給職工壓任務不行,光動嘴喊喊更不行;三要實施“一把手工程”。“一把手工程”說明其重要,但“一把手工程”決不等于重點工作平分實力抓,也不等于一竿子插到底親自抓。對于重點業務和長遠業務,關鍵要抱著對企業對歷史負責的態度,學會彈鋼琴。開拓農村市場,對全局來講,當前還是“輔音”,對農村分支機構來講,那就是“主音”。如何抓,是要有遠見、氣魄和手段的。
    3.2 實施村郵工程,建好農村物流平臺
    得渠道者得市場,得網絡者得天下。得渠道,可以進入市場,或者說可能只得到一部分市場,只有用網絡覆蓋市場,才有可能贏得市場,或者說占據市場更多的份額。由于中國農民具有群體大、分布廣、經營規模小、文化水平低和支付力量弱的特點,使許多行業服務“三農”都遇到了難題:網點太少難以顧及;成本過高,難以為繼。唯有郵政利用網絡優勢和信譽優勢涉足農村市場,方才“柳暗花明”。但并不是郵政現有網絡就能應對廣闊的農村市場。應該看到,目前農村郵政分支機構是計劃經濟的產物,是按行政區劃設立,而且只設到鄉鎮,鄉郵員跑到村。面對市場經濟大環境下的農村市場,現有的農村郵政網點是無法應對的,必須擴網和組網,變鄉郵為村郵,實施村郵工程,打造一個“三級三線”物流配送網,也叫物流平臺。“三級”即縣、鄉、村三級。“三線”即以鄉鎮支局所為中心,通過鄉鎮支局所、“三農”服務點自銷和鄉郵員、代辦員上門推銷,完成對農戶的輻射;以縣局物流部門為中心,完成對大客戶(種植、養殖大戶及相關企業)和骨干“三農”服務點的輻射;以縣農技局為中心,通過鄉鎮農技站和村農技推廣員的技術推廣,完成對種植、養殖示范戶和骨干農戶的輻射。打造“三級三線”物流網,關鍵問題是要建設“村郵工程”,沒有“村郵工程”就好比大河流入沙漠,一切都沒有結果。村郵工程內容包括每村發展一個農資推廣員,發展一個養殖大戶,發展一個種植大戶,同時每村建一個“三農”服務點。“三農”服務點的服務內容有3類:一是農資產品配送服務(肥料、農藥、種子、飼料添加劑等),二是包括生活資料在內的綜合化服務;三是郵政傳統業務服務。從以上可以看出,村郵工程是農村郵政網絡的加強、擴充、升級、引深,是郵政在農村開展業務的組織基礎,是郵政在農村立于不敗之地的組織保證。
    打造“三級三線”農村郵政物流網,要注意三個方面的問題。第一,要進行農村投遞體制改制,優化投遞線路,拆分投遞段道,縮小投遞范圍,增加投遞頻次,加大投遞服務深度,最大限度地發揮普遍服務功能和農資配送功能,并使兩者有機地結合;第二,要不斷完善自有網點的功能,不僅要在普遍服務上有一套辦法,還要在服務“三農”上有一套新辦法,不僅要在“坐賈”方面有特點,還要在“行商”方面有套路;第三,要用郵政的標準、理念、規范來要求和管理“三農”服務點,對代辦員和“三農”服務點的工作人員要把好選人關,對服務內容、服務質量、服務過程、服務效果要從嚴要求,實行動態管理。我們不能強求一步到位,但必須堅決、果斷地更換那些在發展過程中相形見拙的“三農”服務點和代辦員。網絡是郵政的命根子,物流平臺是農村郵政發展的關節點,我們任何時候都不可掉以輕心。我們應該清醒地認識到,只看任務,只顧眼前利益,不關注網絡,不建設物流平臺的做法,遲早會葬送掉農村市場的。
    3.3 樹立“四位一體”的特色品牌,增加農民信任感
    一般傳統業務已有幾十年甚至上百年歷史,就是新業務郵政儲蓄、特快專遞也有一二十年的歷史。郵政物流才剛剛起步,沒有項目要找項目,沒有市場要闖市場,對內要廣泛宣傳,動員職工。對外要樹立品牌,取信客戶。尤其當前開拓農村市場,沒有更長一些的時間,要想取得農民信任,取得忠誠的客戶群顯然是不可能的。然而,取得農民信任光有時間是不夠的,還必須有一個特色品牌,那就是融產品、服務、信息、技術為一體的郵政物流服務“三農”的特色品牌。所謂產品,就是要給農民提供貨真價實、物美價廉、經濟實用、品種豐富的農資品生活產品,不僅看產品,還要看廠家,要選那些重科研、重宣傳、重推廣、重信譽、重發展、有實力、有胸懷的廠家的優質產品。所謂服務,就是要給農民提供配送前、中、后的服務,提供訂貨到農戶、送貨到家門、操作到田頭、培訓加示范、監控有體系、回訪有制度、投訴不嫌煩的獨特服務。所謂信息,就是要給農民提供多方面高質量的產品信息、技術信息、操作信息,加強信息反饋,尤其要重視處理負面信息,不打啞巴仗,不打愚民仗。所謂技術,就是要加強對農民的技術服務,就是要通過廠家、農技推廣部門以及辦培訓班、示范點來加大農資分銷配送工作的技術含量,以使農民接受郵政的服務時明白是什么、為什么、怎么干。產品、服務、信息、技術是特色品牌中的四個要素,它們是一個共同體,四者缺一不可。它們的共同配合會產生1+1>2的品牌效應,郵政只有在這四個方面提供優質的、獨到的、堅持不懈的服務,才能贏得農民的信任。劉安東局長指出,要利用郵政的網絡發展物流,打造誠信服務體系,要以高度責任心把這件事情做好,把好事辦好,我想一定會感動上帝的。劉安東局長還要求,郵政服務“三農”是功德無量的事情,千萬不能因小利壞大事,丟失郵政這塊金字招牌。應當看到,通過郵政物流服務“三農”,從現在開始,是郵政和農民聯系最緊密,心理最融洽,聯系形式最多樣,聯系內容最豐富,關系最密切的時候,這是中國郵政一筆巨大的財富。都說客戶名址庫是中國郵政的財富和資源,那么在廣大農村,廣大農民用心刻就的名址庫更是無價之寶。服務“三農”,使郵政更多地接觸到了農民,更多地了解了農民,更多地理解了農民,從而可以更好地為他們提供所需要的服務,更多地取得他們的信任,這是打開農村市場的一把萬能金鑰匙。
    3.4 爭取政府支持,加強技術協作,加大資金投入
    開拓農村市場,爭取政府支持,加強技術合作,加大資金投入是急需解決的問題。
    一位資深的政協委員指出,郵政過于傳統、過于封閉,尤其不善于和政府打交道。當前開拓農村市場,要千方百計、名正言順、理直氣壯地爭取政府支持。所謂千方百計就是想方設法多接觸、多請示、多匯報、多邀請、多配合,只要有作為,不愁沒地位。對于百姓之間,有一句話講得好,無事常來往,有事好商量。那么與政府打交道,也要平時多注意工作來往。所謂名正言順,是指服務“三農”是黨和各級政府以及各行各業的歷史重任,郵政響應黨和政府號召,積極服務“三農”,尤其在農村舊的服務和保護體系解體,新體系還未建立的情況下,郵政傾其網力、人力、財力支持服務“三農”,自然“名正”,名正則言順,名正言順則理直氣壯,所以郵政部門應理直氣壯地爭取政府在協調各部門關系,取得農資配送合法地位、爭取優惠政策等方面多給予支持。當然,名正言順、理直氣壯決不意味著可以趾高氣揚,或者可以不尊重政府。郵政要發展,離不開政府支持這個大功率的助推器。郵政發展爭取政府支持,一靠態度,二靠貢獻,郵政對地方經濟發展貢獻越大,政府對郵政的支持就越大、越有力。
    技術協作是開拓市場的又一必備條件。郵政開展農資配送優勢在網絡,劣勢在技術,這個劣勢是郵政先天不足的“短腿”,是制約郵政把農村市場做大、做強的“攔路虎”。道理很簡單,網絡再龐大,覆蓋力再強,服務態度再熱情,宣傳力度再大,可技術上一知半解,農民就會持懷疑態度打問號,結果也就可想而知。解決這個問題,一要把技術支撐服務寫進與農資廠家的合作條款,要求廠家加大技術宣傳、培訓和售后技術指導力度。二要以協議書形式,按照“互惠互利、共同發展”的原則,與鄉鎮農技推廣站開展技術培訓和操作指導的合作,并支持農技推廣站開展新品種試驗和示范田工作。三要借助廠家和農技站力量,加強對郵政員工、“三農”服務點工作人員和代辦員的技術培訓,爭取使他們在較短時間內成為行家里手。四要在產品選擇上做文章,要多選擇一些科技含量高,使用方法簡便,對售后服務要求少、標準低,副作用少的品種。
    加大資金投入本來是開拓市場的應有之義。可能是郵政窮日子過慣了,總想少投入或不投入而做成大生意,其實“干指頭蘸鹽”不符合市場經濟規律。開拓農村市場,尤其要以一定資金做保證。因為農村經濟落后,農民支付能力差,不可能先掏錢庫存農資產品以備急用;農產品一般都是時令品,農時不等人,等需要時再付款發貨就會耽誤事。因此,各級農村郵政部門必須要有一定的資金保證。如江西每個縣局保證20萬元的農資周轉金的做法效果就很好,這一做法有力地支持了農資業務的發展。