企業(yè)預(yù)算是對整個企業(yè)的運作做一個全盤的計劃。ERP對此提供了實用的工具，也提供了一套預(yù)算的思路。 

1 銷售量計劃 

根據(jù)歷史的產(chǎn)品銷售數(shù)量，結(jié)合市場趨勢和產(chǎn)品定價，制定明年銷售量的預(yù)測。 

2 價格預(yù)測 

公司計劃部門結(jié)合政府部門對產(chǎn)品的限價、公司定價策略、今年的實際價格以及業(yè)務(wù)員對未來市場的預(yù)測等等因素，制定價格預(yù)測。 

3 產(chǎn)品標準成本計算 

根據(jù)銷售量計劃，結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和物料單（BOM），計算產(chǎn)品的標準成本，并分析成本構(gòu)成。 

4 間接費用計劃 

營銷部、財務(wù)部和總經(jīng)理辦公室等銷售和管理部門制定間接費用預(yù)算。 

5 差距分析和預(yù)算調(diào)整 

匯總各級各部門預(yù)算，分析預(yù)算利潤和管理預(yù)期的差距，進一步調(diào)整預(yù)算。 

6 預(yù)算通過并凍結(jié)修改 

一致通過企業(yè)預(yù)算，并凍結(jié)修改。 

我們知道，在實際運作中，一個企業(yè)各部分的職能是相互牽連的。銷售、生產(chǎn)、倉儲、采購之間存在著相互的影響和制約。而這些業(yè)務(wù)職能最終會給企業(yè)帶來收入和成本，從而影響整個企業(yè)的經(jīng)濟效益。這種牽連有時會變得非常復(fù)雜。特別是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模增大，產(chǎn)品線增加，或是企業(yè)的市場變得復(fù)雜時，就更是如此。 

企業(yè)預(yù)算是對整個企業(yè)的運作做一個全盤的計劃，準確地分析各職能之間的互動關(guān)系，抽絲剝繭，將企業(yè)運作的全貌展現(xiàn)在管理者面前。 

管理理論認為管理的三大職能是：計劃（Planning）、控制(Controlling)和決策(Decision-making)。企業(yè)預(yù)算（即計劃）是實現(xiàn)這三大職能的重中之重。企業(yè)運作時，真實數(shù)據(jù)通過ERP反饋（Feed-back）回來，跟預(yù)算計劃數(shù)據(jù)做比較可以揭示問題的癥結(jié)，管理者對癥下藥，這就是控制。通過前瞻（Feed-forward）的計劃，預(yù)警危險，管理者及時防范，考慮各種對策的可行性，擇其善者而為之，這就是決策。我們希望運用ERP的企業(yè)預(yù)算工具，能給企業(yè)管理者一幅前瞻性的企業(yè)全貌，同時成為加強企業(yè)控制、考核和決策的科學(xué)依據(jù)。 

預(yù)算編制的步驟 

為了使本文的介紹更清晰，我們首先設(shè)計了圖1所示的預(yù)算編制六個步驟，隨后逐步闡述。 

需要指出的是，ERP系統(tǒng)提供了靈活的工具來編制預(yù)算。本預(yù)算步驟只是運用這些工具加以組織的一種可能。在項目實施中，對預(yù)算編制步驟的設(shè)計將通過深入分析企業(yè)個體的經(jīng)營活動來確定。 

銷售量計劃 

銷售量計劃是企業(yè)預(yù)算的基礎(chǔ)。在這個步驟，企業(yè)的銷售部門將盡可能準確地回答這樣一個問題：企業(yè)將在何時、何地，以何種方式向何人銷售多少數(shù)量何種物品。要使銷售量計劃盡可能準確，必須具備以下基礎(chǔ)： 

1．市場細分 

我們在本刊第6期《ERP中的盈利分析》中介紹了ERP中市場細分和盈利分析的概念以及它對于解決企業(yè)經(jīng)營問題的作用。對于一般企業(yè)來說，它所面對的一個大市場是由千差萬別的細分市場構(gòu)成的。當(dāng)我們編制銷售量計劃時，出于以下兩點考慮，不可能直接做整個市場的計劃： 

A. 銷售量的變化規(guī)律存在于各個不同的層次，如產(chǎn)品需求的季節(jié)性變化對于空調(diào)和電視機是截然不同的，而電視機需求的增長率，可能和各個省份或地區(qū)有關(guān)。 

B. 生產(chǎn)計劃和采購計劃的制定要求將銷售量的計劃按客戶所在地區(qū)等和地理相關(guān)的方式細分。 

因此，我們將首先把一個大市場（如家電），按各種標準劃分成不同的小市場，即所謂的細分市場，針對各細分市場編制出更精確的銷售量計劃，最后匯總出各個層次統(tǒng)一的整體計劃。 

2．實際數(shù)據(jù)接收和處理 

當(dāng)實際業(yè)務(wù)發(fā)生時，ERP系統(tǒng)會記錄下并分析出和該筆業(yè)務(wù)相關(guān)的很多數(shù)據(jù)（參見第6期《ERP中的盈利分析》）。對企業(yè)集成計劃來說，實際數(shù)據(jù)具有以下兩個作用： 

A. 控制經(jīng)營活動。業(yè)務(wù)經(jīng)營實際的結(jié)果將分別以財務(wù)會計和管理會計信息的形式反饋給系統(tǒng)。通過和計劃數(shù)據(jù)比較，分析出不同性質(zhì)的量化的差異。根據(jù)這些差異我們可以找到發(fā)生問題的地方并采取必要的管理手段。從而強化了對實際經(jīng)營活動的控制。 

B. 支撐預(yù)測。作為已經(jīng)發(fā)生過的歷史數(shù)據(jù)，實際數(shù)據(jù)里隱藏著市場的規(guī)律，當(dāng)我們需要預(yù)測未來的銷售量時，通過對過去的分析，就可以得到未來的藍圖。 

3．計劃的結(jié)構(gòu) 

上文中我們談到將市場作多角度多方位的細分。這種方法使我們可以按照不同細分市場的特點和規(guī)律安排我們的計劃。但是這么多審視的角度，如果不加以組織很容易造成計劃的遺漏和重復(fù)，甚至是一片混亂。譬如，有人認為應(yīng)該按產(chǎn)品類別做計劃，也有人說，關(guān)注大客戶，做好大客戶的銷售計劃才是正道。同時即使按客戶做計劃，還可以是按客戶的類別、地區(qū)、規(guī)模等等來做。因此使用市場細分的概念來安排計劃必然遇到的問題是：如何保證計劃的一致和完整？ 

ERP提供了協(xié)調(diào)計劃的工具——計劃結(jié)構(gòu)。以圖2為例，我們可以選取分公司、銷售組織、分銷渠道、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品、客戶類別、客戶規(guī)模、客戶作為我們計劃的基本結(jié)構(gòu)。其他市場細分的計劃值由系統(tǒng)根據(jù)基本結(jié)構(gòu)的計劃值自動分析推導(dǎo)獲得，如不同產(chǎn)品設(shè)計組（參見第6期《ERP中的贏利分析》）設(shè)計的產(chǎn)品銷售計劃值，可以由產(chǎn)品的銷售量計劃值推導(dǎo)獲得。 

銷售量計劃的基礎(chǔ)構(gòu)建成功后，我們進入計劃編制的操作階段。ERP系統(tǒng)提供了豐富和實用的工具，實際操作中，我們可以根據(jù)企業(yè)的需求，靈活運用這些工具，確定計劃編制的步驟。 

銷售量計劃編制的工具 

1．復(fù)制歷史數(shù)據(jù) 

我們可以將全部或任何一部分市場細分的歷史數(shù)據(jù)復(fù)制成初步計劃數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)，結(jié)合其他的工具，編制最終計劃。 

2．建立預(yù)測模型,預(yù)測未來計劃 

在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，我們對不同的市場建立不同的預(yù)測模型，系統(tǒng)自動預(yù)測出將來的計劃銷售量。如圖3中，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)我們分別按季節(jié)增長模式和直線增長模式預(yù)測北京空調(diào)市場和上海洗衣機市場的銷售量。 

3．計劃重估 

在預(yù)測的基礎(chǔ)之上，我們可以根據(jù)實際情況對某些市場作進一步的調(diào)整。比如根據(jù)國家開發(fā)西部地區(qū)的規(guī)劃，我們對西部諸省的銷售數(shù)量在預(yù)測的基礎(chǔ)上統(tǒng)一增加5% 。系統(tǒng)會自動調(diào)節(jié)西部地區(qū)的銷量計劃。 

4．靈活的計劃填制格式 

ERP系統(tǒng)提供了靈活的可自定義的計劃填制格式，比如我們可以同時將今年實際數(shù)、明年的預(yù)測數(shù)等等編入計劃填制格式內(nèi)，給計劃編制者作參考比較。同時我們可以在不同的市場中方便地切換，而不必擔(dān)心計劃會不一致。 

5．手工調(diào)整 

除了上述的自動計劃編制工具外，ERP系統(tǒng)同時提供了在計劃結(jié)構(gòu)的任何層次手工調(diào)整計劃的工具。 

6．自上而下的分配 

當(dāng)手工輸入或調(diào)整某一層次的計劃后，ERP系統(tǒng)可以根據(jù)我們設(shè)立的規(guī)則，將手工輸入或調(diào)整數(shù)分攤到該層次之下的計劃層面上。比如圖4所示，如果我們更改北京銷售部洗衣機WP830分銷的計劃數(shù)量，系統(tǒng)可以根據(jù)今年這種洗衣機在各種類型、規(guī)模的經(jīng)銷商那里實際的銷量，按比例將更改的計劃銷量分配到這些經(jīng)銷商的計劃上。 

7．多個預(yù)算版本 

我們可以設(shè)立多套預(yù)算，保存在系統(tǒng)的不同預(yù)算版本中，如圖5所示。利用不同的版本我們可以分析未來的多種可能，如樂觀的和悲觀的。通過對這些不同情況的模擬，可以支持我們的決策。我們可以在保留歷史預(yù)算的基礎(chǔ)上編制滾動預(yù)算。我們還可以將實際數(shù)據(jù)或預(yù)測的數(shù)據(jù)保存在不同的預(yù)算版本中作為比較數(shù)據(jù)，幫助我們邊對比邊做計劃。數(shù)據(jù)可以在不同預(yù)算版本之間進行拷貝。 

綜上所述，ERP系統(tǒng)提供了豐富的計劃工具。利用這些工具可以幫助我們編制值得信賴的銷售量計劃。 

價格預(yù)測 

完成了銷售量計劃的編制，下一步是制定價格預(yù)測。價格預(yù)測不光包括產(chǎn)品售價的預(yù)測，還包括類似產(chǎn)品銷售稅金及附加、產(chǎn)品銷售折扣和折讓、傭金、手續(xù)費等等和銷售直接相關(guān)的費率預(yù)測。影響價格預(yù)測的因素有很多，其中包括政府部門對產(chǎn)品的限價、公司定價策略、產(chǎn)品歷史價格和未來市場預(yù)期等等。價格預(yù)測包含的軟性因素太多，因此不是能由系統(tǒng)自動產(chǎn)生的。在ERP中主要提供了一些支持價格預(yù)測的工具： 

1．銷售和分銷模塊定價數(shù)據(jù)。銷售和分銷模塊在日常工作和流程控制中，會設(shè)定定價策略（Pricing procedure）。比如各種產(chǎn)品對各類客戶基本售價是多少，銷售員有多大的折扣權(quán)限等等，計劃部門可以通過執(zhí)行定價報表采集這些現(xiàn)行和歷史的定價數(shù)據(jù)支持價格預(yù)測。 

2．管理會計模塊計算的實際價格。上文中提到實際數(shù)據(jù)的接收和處理是銷售量計劃的重要基礎(chǔ)，同樣的道理也適用于價格預(yù)測。運用管理會計中的盈利分析，我們可以計算出各細分市場的歷史價格（參見《ERP中的盈利分析》），據(jù)此預(yù)測未來價格。 

3．多版本預(yù)測。事實上，雖然我們將銷售量計劃和價格預(yù)測作為前后兩個步驟，但是眾所周知，價格是影響銷量的重大因素，同時銷售量又會影響到產(chǎn)品成本（我們將在下文介紹產(chǎn)品成本的計劃）。因此這些步驟是互動的。我們可以運用系統(tǒng)中多個預(yù)算版本的概念，制定幾種定價策略或幾種價格預(yù)測，保存在不同的預(yù)算版本中，隨后分別進行預(yù)算，模擬出不同的結(jié)果，從而支持產(chǎn)品定價這個重要的決策。 

4．細分市場定價。這主要有兩方面的含義。第一，不同的細分市場可以區(qū)別定價，比如同樣型號的電視機，在北京市場和廣州市場的價格不同，對于不同的經(jīng)銷商折扣也不同。第二，定價可以在不同的細分層次上，比如對于經(jīng)銷商折扣率，可以在三個層次上設(shè)定，A 電視機，B 電視機CL4500， C 電視機CL4500對國美。就細分層次來說，A最粗，C最細，如果價格預(yù)測都在C這個層次進行，工作量上是不能負荷的，所以可以是對某些重要或特殊的經(jīng)銷商才會在C層上預(yù)測，而對其他經(jīng)銷商折扣的預(yù)測，可以在B上統(tǒng)一設(shè)定。同樣的道理，如果公司的產(chǎn)品線非常復(fù)雜，那對于折扣率的預(yù)測更可以設(shè)定在產(chǎn)品類上而不必區(qū)別每種產(chǎn)品，即設(shè)定在A 層上。 

設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案是企業(yè)營銷管理的重要課題，限于篇幅本文不再贅述。總之，在本步驟中，計劃部門需要就產(chǎn)品售價、稅金比例、折扣率、傭金率、手續(xù)費比例等內(nèi)容作出預(yù)測，并按不同的市場細分輸入系統(tǒng)。系統(tǒng)可以自動對相應(yīng)的細分市場銷售量進行估價，從而得出銷售收入和上述銷售相關(guān)費用的預(yù)算。 

產(chǎn)品標準成本計算 

完成了銷售收入和相關(guān)銷售費用的預(yù)算后，接下來我們將關(guān)注產(chǎn)品銷售成本的預(yù)算。在圖6中我們看到，上文中的銷售量計劃是在ERP的管理會計-盈利分析模塊中實現(xiàn)的，此時這些銷售量計劃根據(jù)產(chǎn)品和工廠被傳輸?shù)缴�產(chǎn)計劃和控制模塊。 

如圖6所示，產(chǎn)品的整個生產(chǎn)過程其實也正是產(chǎn)品成本累積的過程。我國會計制度傳統(tǒng)上將產(chǎn)品生產(chǎn)成本分成三大類：生產(chǎn)成本-原材料，生產(chǎn)成本-人工和制造費用，在ERP實施過程中，我們可以據(jù)此設(shè)計科目和分析成本構(gòu)成。 

在預(yù)算階段，我們將根據(jù)標準的生產(chǎn)工藝在計劃的生產(chǎn)量下分析并計算出產(chǎn)品的標準成本。由于產(chǎn)品成本（Product costing）是ERP中一個較完整也較復(fù)雜的模塊（限于篇幅本文不做詳細介紹，我們將在單獨的專題中介紹這些內(nèi)容），它涉及生產(chǎn)計劃模塊和管理會計模塊中的諸多概念，比如物料單（Bill of material）、工作中心（Work center）、工藝路線（Routing）、作業(yè)類型（Activity type）等等。 

完成產(chǎn)品標準成本的計算，結(jié)合銷售量計劃，我們就得到了產(chǎn)品銷售成本的預(yù)算。 

間接費用預(yù)算 

到目前為止，我們完成了銷售收入、成本和直接費用的預(yù)算。對于企業(yè)來說，管理、財務(wù)、營銷等等部門是企業(yè)不可或缺的職能部門，對于這些部門的費用也需要一個嚴格的預(yù)算體系加以控制。通常會計上的三大期間費用，即管理費用、銷售費用和財務(wù)費用大都屬于間接費用，但是如果在上文價格預(yù)測中已經(jīng)包括的和銷售直接相關(guān)的費用，則不再包括在內(nèi)。 

圖7中我們看到，對于某些費用，如折舊、工資，在ERP中由于有專門的固定資產(chǎn)和人力資源模塊，所以可以通過系統(tǒng)集成自動計算這些費用的金額。而對于交際應(yīng)酬費、差旅費、交通費、通訊費等等間接費用，在ERP實施中可以定義相關(guān)的預(yù)算格式，在編制預(yù)算時由相關(guān)人員直接輸入。 

間接費用預(yù)算和實際發(fā)生的間接費用一樣，也可以分攤到各市場細分上。 

差距分析和預(yù)算調(diào)整 

前文提到了預(yù)算版本的概念。事實上預(yù)算版本還有一個重要的應(yīng)用就是差距分析和預(yù)算調(diào)整。通常預(yù)算可以分為自上而下和自下而上的兩種。企業(yè)管理層設(shè)定目標，根據(jù)歷史和當(dāng)前情況，輔以統(tǒng)計預(yù)測和人為修正，得到公司整體預(yù)算，隨后運用上文中的自上而下分配的工具，將預(yù)算分配到各內(nèi)部組織和市場細分上，這個過程稱為自上而下的預(yù)算。反之，公司內(nèi)部各部門，甚至各人，制定本部門及各市場細分的預(yù)算，系統(tǒng)自動層層匯總，最終得到整個公司的預(yù)算，這就是自下而上的預(yù)算。本文前面的內(nèi)容基本是圍繞自下而上的預(yù)算展開的，對于自上而下的預(yù)算，雖然思路不同，但應(yīng)用的工具已經(jīng)涵蓋在上文中了，比如預(yù)測、自上而下的分配等等。 

我們一般將兩套預(yù)算保存在不同的版本中，當(dāng)兩者都完成后，運用“穿透報表”（Drill-down report）工具可以分析公司上下層對于預(yù)算的差距，分析分歧的來源，通過適當(dāng)?shù)臏贤ǎ�達成共識，進一步地調(diào)整預(yù)算。 

預(yù)算通過并凍結(jié)修改 

經(jīng)過上述步驟，特別是差距分析和預(yù)算調(diào)整，最終企業(yè)上下對于預(yù)算達成了一致的意見，正式預(yù)算獲得通過。正式預(yù)算版本將被執(zhí)行，同時不允許再做修改。實際上預(yù)算的修正仍然是可以的，但是為了維護預(yù)算的嚴肅性和控制考評功能，只有在特殊情況下具有特殊權(quán)限的人員才能對預(yù)算解凍并修改。而從管理的角度出發(fā)，預(yù)算修正應(yīng)當(dāng)有明確的流程并被嚴格執(zhí)行。 

結(jié) 語 

預(yù)算理論在企業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)有很長的歷史了。打開任何一本財務(wù)管理的書籍，都會看到關(guān)于預(yù)算的論述。從理論上講，這個理論似乎已不再有什么難度可言。然而在企業(yè)實務(wù)中僅僅是匯總各部門的預(yù)算就已經(jīng)是一件令人頭疼的事，更別提預(yù)算本身是否能自圓其說、準確度究竟有多高。ERP在預(yù)算領(lǐng)域提供的不僅是一種工具，也是一種思路。比如市場細分，比如標準成本等等。當(dāng)然預(yù)算終究是預(yù)算，它的目的不是絕對的精確，但畢竟是經(jīng)營活動的依據(jù)，當(dāng)實際偏離計劃時，我們需要足夠的信息找到偏離的原因。ERP是一種注重細節(jié)（Go to detail）的平臺，它的來源不僅是理論，更是實踐。