國內資本市場的火爆，吸引著越來越多的跨國公司紛至沓來，每個角落，每個行業似乎都充斥著它們身影。作為世界五百強企業之一，TNT自然也不甘人后。 
　　TNT集團的背景是荷蘭郵政，總部位于荷蘭，是全球領先的郵政服務供應商，目前，其業務為快遞和郵政。2006年，TNT集團的銷售收入為101億歐元，實現利潤12.76億歐元，在2007《財富》世界500百強中排名第420位。 
　　早在1988年，TNT就已經進入中國市場，當時的主要業務是快遞和物流。不過，在歐洲擁有25年直復營銷經驗的TNT，并不滿足于將自己在中國的業務局限在快遞上。于是，直復營銷由此成為了TNT進入中國市場的一個新的切入點，在TNT中國的業務版圖中的作用也越來越大。 
　　中國戰略
　　當TNT集團荷蘭總部一行人帶著滿意的笑容結束了他們對中國市場的考察時，直復營銷便注定了要搬上TNT中國業務的版圖中。2005年，TNT第一次“試水”直復營銷，在上海成立了上海天地直復營銷策劃服務公司，從而拉開了TNT直復營銷中國戰略的序幕。 
　　憑借25年的歐洲營銷經驗以及先進的管理理念，上海公司自成立的一年以來，數十家國內外行業巨頭先后成為了TNT的客戶。 
　　上海的成功“試水”，讓TNT堅定了加快發展直復營銷業務的信心。2006年底，TNT的第一家分公司便在僅隔12個月之后成功落戶北京，洪小鋼正是在這個時候被任命為北京分公司的經理，全面負責TNT在北京的直復營銷業務的建立和發展。 
　　如今已是TNT直復營銷策劃服務有限公司副總經理的他，全面負責所有分公司的運營和管理。2007年，洪小鋼又迎來了新的挑戰，那就是進一步加快TNT中國直復營銷業務的發展。 
　　洪小鋼說自2007年我們已將業務逐漸推廣到廣州和成都兩個城市，并已在當地設立了分公司。自此，TNT在中國的直復營銷業務步入了一個快速發展期。 
　　除了業務范圍上的擴張，擺在洪小鋼面前的還有如何將TNT在歐洲的管理經驗本土化的問題。洪小鋼認為TNT會把歐洲的經驗和技術帶到中國來，但是同時會結合中國市場的實際情況來做，TNT很注重人才的本地化，也很注重本地化的市場，會根據每個地方制定相應的策略。 
　　目前，TNT在中國的客戶大多是外資企業，中國的本土企業相對較少。為此，本土化的下一步就是努力爭取更多的本土企業成為TNT的客戶。 
　　洪小鋼說，目前，國內的一些比較大的公司已經和TNT簽訂了協議，成為了TNT的客戶，出于保密不便透露，但是有一點可以肯定，那就是希望和更多的中國公司進行合作。 
　　2008年，TNT計劃將中國的一線城市再開兩家分公司。相對于這個短期目標，擺在洪小鋼面前的還有公司更長遠的計劃。洪小鋼說從一開始準備做直復營銷的時候，我們就制定了長期的投資計劃。目前，我們將不斷加大投入，同時努力提高我們的盈利能力。 
　　TNT模式
　　雖然歐洲的經驗很重要，但是洪小鋼同樣知道，將先進管理模式本土化使用更重要。在TNT直復營銷模式中，數據庫是其核心。因而建立自己的數據庫至關重要 。為此，早在2005年8月，TNT推出了中國首個全方位消費者偏好數據庫，即“億向”數據庫。 
　　洪小鋼認為這個數據庫能夠對消費者的背景、產品擁有狀況、購物取向及喜好等進行分析，對企業快捷鎖定目標客戶有重大幫助。 
　　洪小鋼介紹說該數據庫中的數據是TNT于2005年在上海、北京、廣州、深圳等地采集的，目前已覆蓋中國主要城市的近兩百萬家庭。并且隨著業務的擴大，新的數據庫也將隨之建立。 
　　與此同時，TNT還希望通過自己的行為在市場上建立起TNT標準。 
　　洪小鋼表示，我們把歐洲的經驗及標準帶到國內，并按照這個標準來執行，用它來服務我們在國內的客戶，相對來說，這套標準是比較完善和科學的。但是我們不會獨享這種高標準，我們同時也期望市場上的所有行為都能夠達到這樣一個標準。 
　　除了在基礎設施上TNT嚴格按照一套高標準來建立自己的數據庫，TNT在開拓新市場上遵循兩大原則。 
　　第一，會隨著客戶的成長而成長，以此來確定自己的拓展計劃；另外，在開發一個市場時，不會因為這個市場表面上看起來沒有明確的客戶需求就否認它，相反，會根據我們自己的經驗來分析這個市場的發展潛力，以此來確定是否投資這個市場。 
　　挑戰
　　具備了先進的管理模式并不意味著企業就會一帆風順。在洪小鋼看來，中國的直復營銷面臨兩大挑戰，一是中國的直復營銷尚處于起步階段，基礎設施、基礎條件以及消費者和企業的意識也都停滯在起步階段，和歐美發達國家相比差距較大。 
　　洪小鋼舉例分析認為在歐洲，2005年的統計數字表明，用于直復營銷的市場預算占整個市場活動的比例達到32%，而同期國內的水平則不足5%。由此可以看出中國和歐美發達國家的差距。 
　　二是，法律法規，尤其是個人隱私保護，與數據相關的法律法規的建設上相對于發達國家來說還十分滯后。 
　　洪小鋼認為在數據的隱私保護及數據的安全使用方面，中國現在還沒有一部明確的法律法規對此作出詳細的規定，這就導致在市場上一些灰色甚至是黑色的數據出現。 
　　此外，除了像北京上海這樣的大城市外，中國總體上來說還不是一個以服務經濟為主體的社會，很多客戶的服務理念比較弱，這雖然是直復營銷在中國發展的阻礙，但隨著經濟發展進程的加快，TNT更看好中國市場的巨大潛力。