＊采購(gòu)單品品項(xiàng)決策

商品采購(gòu)品項(xiàng)決策是商品采購(gòu)中首先要遇到的決策問(wèn)題，企業(yè)要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營(yíng)特色，必須選擇適銷的商品。倉(cāng)儲(chǔ)市超市在選擇商品品項(xiàng)時(shí)要遵循以下幾個(gè)原則：一是采購(gòu)的商品要與倉(cāng)儲(chǔ)式超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)特色；二是采購(gòu)的商品要符合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，既要能滿足營(yíng)銷對(duì)象現(xiàn)實(shí)的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求，通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷產(chǎn)品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求；三是要考慮倉(cāng)儲(chǔ)式超市現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)條件，引進(jìn)的新商品要有能力去經(jīng)營(yíng)。

采購(gòu)單品品項(xiàng)決策與編制商品計(jì)劃有很大區(qū)別。后者是一種發(fā)生在采購(gòu)操作行為前的活動(dòng)，是著眼于宏觀的決策行為，而前者是發(fā)生在采購(gòu)操作中的活動(dòng)，它側(cè)重于微觀決策，后者對(duì)前者有指導(dǎo)作用。商品采購(gòu)品項(xiàng)決策分為兩類：一類是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的商品是繼續(xù)維持采購(gòu)，還是將其淘汰，它主要用商品貢獻(xiàn)度理論以及對(duì)將來(lái)的銷售預(yù)測(cè)來(lái)分析和評(píng)估。另一類是對(duì)是否要引進(jìn)某一新商品的決策，由于與前者相比，缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，分析起來(lái)難度更大。一般而言，是否引進(jìn)一個(gè)新商品，要考慮以下幾個(gè)因素：

1．商品定位因素

采購(gòu)中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)定位，并使商品之間能互相配套，最大效用地發(fā)揮作用。采購(gòu)操作中主要要求采購(gòu)員按采購(gòu)計(jì)劃選擇新的商品。采購(gòu)計(jì)劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況，采購(gòu)商品時(shí)，要根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃要求進(jìn)行。只有根據(jù)計(jì)劃采購(gòu)，才能保證商品定位的前后一致性，減少采購(gòu)工作的盲目性。

2．商品本身的因素

主要包括機(jī)能、感覺(jué)、資訊等三個(gè)方面的因素。機(jī)能是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺(jué)方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說(shuō)是指廠家及其品牌的知名度。

３.采購(gòu)條件因素

包括價(jià)格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時(shí)間等。

采購(gòu)人員一般是從上面三個(gè)方面對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的。為了方便分析和比較　，可以將上述各項(xiàng)指標(biāo)繪成表格，再進(jìn)行打分，以此來(lái)決定是否引進(jìn)商品，見(jiàn)下表。如果綜合評(píng)價(jià)不到８０分，或８０分以上卻有兩項(xiàng)被評(píng)為差，則該商品就不列入選擇的對(duì)象。

	確認(rèn)項(xiàng)目		非 常 好 (5)	好 (4)	普 通 (3)	差 (2)	非 常 差 (0)	評(píng) 分
商 品	(1)材質(zhì)	是否采用適當(dāng)?shù)牟牧?
	(2)構(gòu)造、設(shè)計(jì)	構(gòu)造的設(shè)計(jì)如何
	(3)外觀	外觀是否裝飾得很漂亮
	(4)耐久性	是否能夠長(zhǎng)期使用
	(5)使用性	是否容易使用
	(6)安全性	是否安全無(wú)害
	(7)感覺(jué)性	造型、色調(diào)
	(8)格調(diào)	商品是否有格調(diào)
	(9)容器、包裝	品質(zhì)與感覺(jué)是否適合商品
定 位	(10)知名度	品牌的知名度如何
	(11)對(duì)商品品種結(jié)構(gòu)的適應(yīng)	使商品齊全的定位
	(12)對(duì)相關(guān)商品系列的適應(yīng)	與其他相關(guān)系列商品的協(xié)調(diào)
	(13)對(duì)周圍商品部門(mén)的適應(yīng)	與周圍其他部門(mén)商品的協(xié)調(diào)
	(14)對(duì)整個(gè)商店店鋪的適應(yīng)	與整個(gè)商品銷售協(xié)調(diào)
采 購(gòu) 條 件	(15)價(jià)格條件	采購(gòu)價(jià)格是否足夠低
	(16)折扣條件	現(xiàn)金、數(shù)量、累積折扣等
	(17)付款方式	有無(wú)付款延期等
	(18)附帶服務(wù)	各種服務(wù)是否齊全
	(19)供給能力	再訂殉時(shí)能否確保供應(yīng)
	(20)交貨期間	再訂購(gòu)時(shí)能否準(zhǔn)確及時(shí)交貨

　　
　　＊商品采購(gòu)價(jià)格決策

商品采購(gòu)價(jià)格決策，與單品品項(xiàng)決策一起構(gòu)成了商品采購(gòu)的兩大核心決策，由于價(jià)格決策和品項(xiàng)決策密不可分，許多人把價(jià)格決策作為品項(xiàng)決策的一部分。因?yàn)樯唐肥蹆r(jià)是決定商品是否暢銷的一個(gè)至關(guān)重要的因素，而售價(jià)制定的基礎(chǔ)又是采購(gòu)價(jià)格，所以，能否以一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格把商品采購(gòu)進(jìn)來(lái)，是衡量采購(gòu)工作成敗的又一關(guān)鍵。正是由于商品采購(gòu)價(jià)格的重要性。

現(xiàn)代的商品價(jià)格體系與傳統(tǒng)的商品訂價(jià)法有很大的不同，傳統(tǒng)的交易不管時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量以及其他交易方式的不同，只要是與某一固定的對(duì)象交易，其價(jià)格就是固定不變的。而現(xiàn)代的商品價(jià)格的概念內(nèi)涵豐富得多，除了有一不變的基準(zhǔn)價(jià)格外，往往還有一塊是會(huì)變動(dòng)的，而變動(dòng)部分是由折扣、補(bǔ)助、付款方式、運(yùn)輸方式等的不同而構(gòu)成的。如一個(gè)杯子，定價(jià)每個(gè)3元，訂購(gòu)數(shù)量超過(guò)200個(gè)每個(gè)優(yōu)惠10％，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5％。3元就是基準(zhǔn)價(jià)，10％和5％分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣。下面重點(diǎn)對(duì)可變的價(jià)格部分進(jìn)行分析：

1．折扣

是指廠商對(duì)符合一定條件的購(gòu)買(mǎi)者給予的價(jià)格上的折讓。它一般包括數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣和現(xiàn)金折扣以及不退貨折扣。

口數(shù)量折扣。所謂數(shù)量折扣，是指買(mǎi)方大量采購(gòu)時(shí)，賣方給予買(mǎi)方的價(jià)格折讓。通常由于買(mǎi)方的大量購(gòu)買(mǎi)，賣方會(huì)因此獲得規(guī)模效益，而把一部分好處轉(zhuǎn)讓給買(mǎi)方。數(shù)量折扣包括一次性折扣和累計(jì)折扣，前者是根據(jù)每一次采購(gòu)規(guī)模來(lái)確定折扣率，后者是根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)多次采購(gòu)的總規(guī)模來(lái)確定折扣率。倉(cāng)儲(chǔ)式超市在確定采購(gòu)規(guī)模時(shí)，既要考慮數(shù)量折扣因素，又要考慮店鋪銷量、儲(chǔ)存成本、運(yùn)輸費(fèi)用等多重因素。

口交易折扣。所謂交易折扣，是指賣方根據(jù)買(mǎi)方的業(yè)務(wù)功能和組織特征，給予有利于自己的購(gòu)買(mǎi)組織一定的價(jià)格優(yōu)惠。因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會(huì)享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨(dú)立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進(jìn)貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進(jìn)貨，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，后者的業(yè)務(wù)成本會(huì)大大低于前者。

口季節(jié)折扣。所謂季節(jié)折扣，是指為刺激非旺季商品銷售而給予買(mǎi)方的價(jià)格折扣。這種折扣與采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)者無(wú)關(guān)，只是鼓勵(lì)買(mǎi)方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。實(shí)際上，是供應(yīng)商通過(guò)季節(jié)折扣，將商品儲(chǔ)存功能轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。要享受季節(jié)折扣，就必須提前購(gòu)買(mǎi)商品，而這又會(huì)使倉(cāng)儲(chǔ)成本增加，因此在決策時(shí)要很慎重。

口現(xiàn)金折扣。所謂現(xiàn)金折扣，又稱付款折扣，是指對(duì)提前付款所給的價(jià)格優(yōu)惠。它一般又可分為現(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類，前者是指對(duì)款到發(fā)貨所給予的價(jià)格優(yōu)惠，后者是指貨先發(fā)，然后再支付貨款，間隔期不超過(guò)約定時(shí)期所給予的價(jià)格上的優(yōu)惠，間隔期越長(zhǎng)，優(yōu)惠越少。

口不退貨折扣。實(shí)際是買(mǎi)斷商品的價(jià)格，是指供應(yīng)商對(duì)實(shí)行買(mǎi)斷商品、不再退貨的商場(chǎng)給予的價(jià)格優(yōu)惠。值得強(qiáng)調(diào)的是，世界上許多著名的跨國(guó)零售巨子，對(duì)其經(jīng)營(yíng)的主力商品，均采用了現(xiàn)金買(mǎi)斷制，以同時(shí)獲得現(xiàn)金折扣和不退貨折扣，進(jìn)而在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。我國(guó)大型零售企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的絕大多數(shù)的商品都是采用代銷方式，甚至采用出租柜臺(tái)的方式，實(shí)際上已蛻化為物業(yè)管理者，與廠商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制還遠(yuǎn)末建立起來(lái)，我國(guó)零售業(yè)這種傳統(tǒng)而又落后的經(jīng)營(yíng)方式亟須加以淘汰。作為以低價(jià)取勝的倉(cāng)儲(chǔ)式超市更應(yīng)率先實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)金買(mǎi)斷制的跨越。當(dāng)然，為了解決自身流動(dòng)資金的問(wèn)題，也可以采用買(mǎi)斷延期付款制。

2．補(bǔ)助

是指供應(yīng)商為了減少零售商因特定事件發(fā)生而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失而給予零售商經(jīng)濟(jì)上的特別資助。它主要包括兩類：

口促銷補(bǔ)助。是指供應(yīng)商為了協(xié)助商場(chǎng)搞好促銷活動(dòng)，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度和銷售量，而給予商場(chǎng)的一種資助。這種資助主要是通過(guò)價(jià)格減讓和促銷費(fèi)用分?jǐn)們煞N方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。如根據(jù)零售企業(yè)的促銷計(jì)劃，對(duì)某產(chǎn)品降價(jià)10％進(jìn)行促銷，供應(yīng)商為了鼓勵(lì)促銷活動(dòng)，將其供應(yīng)價(jià)相應(yīng)地下調(diào)5％，以加大商場(chǎng)的促銷力度，這5％就是一種促銷補(bǔ)助。

口退貨補(bǔ)助。是指供應(yīng)商對(duì)零售企業(yè)銷路不暢的商品進(jìn)行退貨而給予的在運(yùn)輸費(fèi)用等方面的分?jǐn)偤脱a(bǔ)貼。這是生產(chǎn)廠商為鼓勵(lì)零售企業(yè)大規(guī)模進(jìn)貨而采取的一項(xiàng)措施。

3．運(yùn)費(fèi)

商品運(yùn)費(fèi)往往構(gòu)成了商品價(jià)格中很重要的一部分。不同的裝運(yùn)方式，其在貨運(yùn)方、交貨地點(diǎn)、費(fèi)用支付、權(quán)利和義務(wù)的分解上有很大的不同，由此形成了不同的運(yùn)輸方式。現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用得較多的運(yùn)輸方式有以下幾種：

口工廠交貨(F．O．B．factory)，即賣方負(fù)責(zé)將貨物交給運(yùn)輸商，由買(mǎi)方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用的運(yùn)輸方式。這種運(yùn)輸方式，由買(mǎi)方承擔(dān)所有運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在裝運(yùn)地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。

口裝貨地點(diǎn)交貨(F．O．B．shipping point)，即賣方支付到裝貨地點(diǎn)為止的裝運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)方支付以后的裝運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在裝貨地點(diǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。

口目的地城市交貨(F．O．B．city of　Destination)，即由賣方支付貨物到達(dá)目的地城市車站、碼頭的運(yùn)費(fèi)，貨物所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移，而買(mǎi)方承擔(dān)以后發(fā)生的裝運(yùn)費(fèi)，商品所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移。

口商場(chǎng)交貨(F．O．B．Store)，即賣方支付所有的裝運(yùn)費(fèi)，商品在到達(dá)商場(chǎng)時(shí)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

在商品采購(gòu)價(jià)格決策中，首先要搞好市場(chǎng)訪價(jià)工作，及時(shí)了解當(dāng)?shù)刂饕��?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格，如果競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有經(jīng)營(yíng)這種商品，則可以了解其同類商品的價(jià)格，再根據(jù)本企業(yè)價(jià)格策略，倒推預(yù)期進(jìn)貨成本（進(jìn)價(jià)＋運(yùn)費(fèi)）。通過(guò)談判如果無(wú)法將價(jià)格降至預(yù)期價(jià)格以下，則對(duì)該供貨商實(shí)行一票否決。其次，倉(cāng)儲(chǔ)式超市在與供應(yīng)尚進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，要善于運(yùn)用各種價(jià)格方式，除了要盡量爭(zhēng)取最低的價(jià)格外，還要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，尋找最佳的構(gòu)成結(jié)構(gòu)。