朱遠
    在參與運動的同時享受生活，上海索康尼（SAUCONY）體育用品有限公司董事長桑鴻一直是這種理念的推動者。
    在桑鴻的辦公桌上，有一個雕刻著“SAUCONY助力中國田徑”字樣的水晶臺，上面特別展示著一只風格別致的跑步鞋。盡管剛剛忙完向雅典奧運會中長跑冠軍邢慧娜以及國內五支田徑強隊無償提供SAUCONY最新款專業跑步訓練鞋的贊助儀式，桑鴻并沒有絲毫的放松。
    有著十多年體育用品海外經營經驗的桑鴻深知，這次他所要達到的目標，便是把“跑步鞋中的勞斯萊斯”——SAUCONY品牌開進中國。
    小而有為
    據2003年SAUCONY的財務年報顯示，2001年以來，公司的SAUCONY品牌跑步鞋已占到其業務總額的83%，另兩個品牌Hind和Spot-bilt則包辦了剩下的17%業務額，主要生產休閑皮鞋、教練官員鞋和工作鞋。
    據SAUCONY全球副總裁Ken Malach介紹：以“Loyal to the sport”為品牌理念，在美洲、歐洲、亞洲和大洋洲的54個國家和地區，SAUCONY一直陪伴著跑步運動的專業人士和參與者。
    據悉，在美國，現有5500多個零售商店以及17家代理商銷售SAUCONY跑步鞋，同時，通過22家物流服務商向美國以外的54個國家提供銷售支持。但美國還是SAUCONY跑步鞋的主戰場，2003年僅美國國內銷售就達到280多萬雙，而國際銷售已接近100萬雙，全球銷售額達到1.12億美元。盡管整體銷售量遠不如耐克、阿迪達斯等巨頭，但對于專注于跑步鞋的SAUCONY公司而言這已實屬不易。
    10月25日，前來上海參加“SAUCONY助力中國田徑”新聞發布會的SAUCONY全球副總裁Ken.Malach先生非常明確表示：“公司的核心業務來自SAUCONY品牌的運動鞋和運動服飾的設計、開發和全球營銷。”
    自從1977年獲得美國國家運動雜志年度最佳獎以來，SAUCONY跑步鞋技術一直是業界跟蹤的焦點。而實際上，當SAUCONY的競爭對手試圖去揭開每項技術時，SAUCONY又悄悄展開一系列新的技術設計方案，以保證其在競爭中更加具有領頭羊的姿態。
    在Ken.Malach看來，盡管跑步鞋僅僅是運動鞋綜合產品線中的一個組成部分，但巨大的市場潛力將使之大有作為。
    從1980年推出第一款軟底縫合技術成型的跑步鞋“Trainer 80”，到1991年另一個核心技術GRID系統——全球惟一能夠同時提供緩震和穩定功能的中底技術系統的面世，SAUCONY跑步鞋創造了多項業界的專利技術。
    這一切都得益于SAUCONY在美國和英國兩地建立的處于行業領先的人體運動力學實驗室。實驗室里的研發人員來自不同的專業背景：工程技術、工業設計學、實驗生理學、生物力學、化工和各種相關領域的學位。實驗室的墻上貼著的各種腳型分析照片特別引人注目，由教練員、退役和現役運動員、足療醫生組成的顧問委員會不定期光臨這里，共同分析了人體跑步姿態及不同腳型的受力情況，同時共商跑步鞋的設計及改進方案。
    據桑鴻介紹，這些實驗室以世界頂級中長跑運動員和熱愛跑步運動的廣大參與者作為研究對象，潛心研究跑步運動中的人體運動力學，不懈地挑戰著跑步鞋的技術極限，意在發展一個富有創造性的跑步鞋設計系統。
    在索康尼公司明亮的辦公室內，桑鴻向記者展示了SAUCONY一雙很眩目的跑鞋。“每個人有著不同的腳型和步態，每雙腳在跑步的時候都需要一雙根據不同腳型和步態而提供特別支持的跑步鞋” ，桑鴻如此考究的提法讓人為之一亮，“SAUCONY運動鞋的最大特點就是可以適應每一個人不同的腳型和步態，以后腳型比較特殊的人就不必再為此而發愁了！”
    其實，SAUCONY的設計師從鞋楦入手，針對不同腳型設計出不同的鞋楦，最終為跑步者提供了四種不同的鞋楦類型：標準及基礎輪廓型鞋楦主要適合普通腳弓的跑步者，平直型鞋楦則適合明顯扁平（容易扭轉）腳弓、在跑步過程中步態內側的跑步者，而曲錐型鞋楦傾向于腳弓較高或者對跑步效率要求高的跑步者。
    此外，作為運動鞋技術核心所在的中底部分，SAUCONY應用了全球獨家結合了緩震和穩定功能于一體的Grid技術，首創的雙密度EVA、中底支撐橋、腳弓鎖等等專項技術和材質；而大底的設計中融入EAS和CRM概念，全方位考慮不同的地面情況，不同體重和跑步習慣的跑步者的支持和保護需要。
    對于鞋面的設計也追求著與鞋底、鞋楦一致的理念。這就意味著一雙動態控制的跑鞋在鞋面上也將應用更多的腳中部的支持技術或材質，例如更緊密的網眼材料，以便更全方位的控制腳部運動過程；另一方面，一雙速度型跑鞋會應用更輕質網眼和更少的覆蓋材料。由此，SAUCONY設計了四大系列的跑步鞋：緩震型、穩定型、動向控制型、輕質競速型。全面地滿足不同腳型、不同步態及跑步愛好的運動者。
    如此的精雕細琢，屢次被SAUCONY所支持的眾多世界級田徑運動員的成就所證實，也為SAUCONY在業界贏得 “跑鞋中的勞斯萊斯”的美譽。
    OEM路徑
    2001年11月9日，隨著SAUCONY公司宣布關閉位于美國緬因州Bangor制鞋廠同時撤掉原先設在中國臺灣的辦事處時，SAUCONY總部已開始重新部署其在亞洲和中國的質量控制策略。
    而就在做出此決定的前一年，SAUCONY公司新上任的CFO（首席財務執行官）Michael Umana對SAUCONY公司隨時可能爆發的供應鏈危機憂心忡忡。
    Michael Umana的理由很簡單，他曾在馬薩諸塞州一家名為PerkinElmer高科技企業就任CFO，該公司曾因在印尼的原料供應商違約而造成供應鏈全線危機。而SAUCONY公司85%的業務是跑步鞋，并且實際上幾乎所有的鞋以及鞋的配件都在中國制造。特別讓他擔心的是，2000年，SAUCONY公司在中國的供應商中，有一家已提供了51%的跑步鞋采購業務支持。
    為此，Michael Umana還召集在臺灣地區的30人團隊（也就是SAUCONY公司的供應商）開會，要求他們在越南或朝鮮等國家尋找可能的供應商，以作為臺灣的過渡階段，并堅信90天內便可以重構一個供應鏈。
    2000年12月，Michael Umana和公司的CEO以及董事會成員花了10天時間考察了SAUCONY公司在中國廣州、深圳和東莞的5個主要制造工廠。這期間，他們主要調查了供應商的質量績效，采用SAUCONY公司的平衡記分卡工具，最終發現根本不需要采取額外的步驟來避免公司的風險，也沒有必要完全中斷在華的供應鏈。
    Michael Umana終于意識到自己完全錯了。因為他根本沒有把握世界制鞋產業的轉移規律，更無法決擇SAUCONY公司的OEM路徑。
    其實早在上個世紀80年代初，SAUCONY公司便已經逐漸把跑步鞋的訂單下到亞洲的制鞋企業，而臺灣的制鞋企業則是這種訂單經濟模式的最大受益者。近年來，SAUCONY公司的OEM廠家又隨著臺灣制鞋產業的轉移而轉移。
    據臺灣高雄市立空中大學工商管理系主任林建雄教授的一份研究報告表明：在過去的40多年間，經歷了五個不同階段，鞋業最終成為臺灣工業中的主體，臺灣制鞋企業也成為世界鞋產品的一個重要供應商。其中，1961-1966年是臺灣鞋業的起步階段，基本處于日本企業的控制下；1967-1976年是臺灣鞋業的大量出口階段，在1971年出口量達到1億雙，臺灣地區最終取代日本真正成為“鞋業王國”；1977-1980年的臺灣鞋業達到飽和狀態；經歷了產業調整后，又在1981-1986年迎來了高速發展的膨脹階段；從1986年至今是臺灣鞋業的過渡階段，隨著新臺幣的升值，勞工成本上漲，競爭能力明顯降低，于是開始了產業向中國大陸和東南亞轉移的進程。
    事實上，臺灣的制鞋產業發展進程伴隨著臺灣對外貿易模式的變化。廈門大學臺灣經濟研究所李非教授認為：臺灣外貿的傳統模式是日本進口、臺灣加工、出口到歐美銷售；上個世紀90年代后則變為四角貿易模式：日本進口技術、臺灣設計、大陸加工、出口到歐美市場；如今又呈現出新三角貿易模式：在臺灣設計、接單，在大陸加工、出口到歐美國家。
    在這股產業轉移大潮中，包括為世界諸多品牌做OEM的臺灣三大鞋業的100多條生產線，目前已轉移到我國的福建、廣東和浙江等地。如今，在珠三角地區的廣州、東莞、深圳、中山等地星羅棋布地集中了上千家由境外投資興辦的制鞋廠家，其中60%以上的是臺資企業，以廣州為中心的珠三角地區堪稱世界上規模最大的成品鞋生產和出口基地。
    據桑鴻透露，SAUCONY公司的跑步鞋訂單從五年前開始從臺灣轉移到大陸，臺灣寶成國際集團下屬的裕元制鞋公司就是SAUCONY公司OEM的主要合作伙伴。這家同時為耐克、阿迪達斯等知名品牌做OEM的制鞋公司坐落在東莞，目前雇員超過10萬人，并以超億雙的年產量而成為世界最大的制鞋公司。
    與SAUCONY公司幾乎把所有的跑步鞋OEM業務轉移到中國類似的是，耐克公司把60%的運動鞋OEM業務置于中國，美津濃的運動鞋在華的OEM則高達90%。
    據業內人士分析，SAUCONY公司的訂貨流程和耐克、阿迪達斯等世界知名運動品牌基本上是如出一轍。首先需要對OEM工廠進行質量認證，通過認證后方可能下訂單并按照國際慣例付款；而生產周期完全是計劃性的，在決定生產什么、生產多少之前，品牌公司會要求各地的零售商訂貨，這樣他們就可以以銷定產。所以，在正常的情況下，SAUCONY公司是沒有庫存的，工廠按照訂單生產之后入倉（品牌公司的倉），等到各個零售商付款后SAUCONY公司就馬上發貨。
    試水中國
    “SAUCONY有著深厚的文化底蘊，在中國市場有很多可挖掘之處！”桑鴻擺出了自己看好SAUCONY的最直接理由。
    1988年，他便遠赴澳大利亞，從1991年開始經營體育用品。目前，他的公司已成為大洋洲地區最大的運動用品供應商，為SAUCONY、REEBOK、UMBRO等眾多國際知名運動品牌提供產品規劃、開發、設計和生產服務。
    所以，對于桑鴻而言，把SAUCONY引入中國市場一直是他的愿望。
    2003年11月，桑鴻回國并開始對國內體育用品市場進行調研，重點考察長三角、珠三角和環渤海等三個地區的體育用品市場。三個月的走南闖北經歷，他做出了大膽的判斷，盡管國內的體育消費結構因地區而出現很大的差異，但經濟較發達地區已出現向國際體育消費市場逐步接軌的趨向。特別是沿海經濟發達地區的體育消費已開始呈現出多樣化趨勢，而高端體育用品市場一直是個空白。“這是SAUCONY的機會！”桑鴻對此非常激動。
    2004年初，他向SAUCONY公司總部提交了開發中國市場的詳細商業計劃書，很快便得到總部的批復和支持。2004年3月，上海索康尼體育用品有限公司正式成立，成為SAUCONY公司在中國大陸和香港、澳門特別行政區的特許代理商。此后，桑鴻加大了招兵買馬的力度，同時重點對上海、北京和廣州等地方的高端運動鞋和運動服飾市場展開調研。
    就在桑鴻展開專題調研的同時，美津濃公司公布了一份市場調查報告：2004年中國的體育用品市場大約有10億美元的批發價值產生，僅為美國的1/50，增長空間相當大。美津濃同時表示要在北京2008年奧運會之前加快中國業務步伐，而耐克、阿迪達斯等巨頭也緊盯著奧運帶來的巨大體育產業商機。
    今年6月初，剛參觀完在上海舉行了第14屆中國國際體育用品博覽會（簡稱體博會）后的桑鴻對SAUCONY挺進中國市場的信心大增。體博會上的事實再次告訴他，國內市場細分化程度低，產品的品種、規格、花色、檔次區分度不夠，對消費者日益多樣化、差異化、個性化、個體化的需求關照不夠，企業引導消費、創造需求的能力較弱。
    于是，桑鴻把SAUCONY在國內的開店計劃和訂貨計劃提上了議事日程。他把上海視為SAUCONY品牌進軍中國大陸市場的第一站，“我們的跑步鞋將以1000元/雙左右作為主打價格檔位，這個城市的運動品牌消費差異化比較明顯，也是高端市場最有可能率先突破的地方。”
    從7月份始，在SAUCONY全球總部的協助下，桑鴻的中國路線圖愈加明朗。
    盡管早期可能面臨著未形成銷售規模而導致的倉儲和配送成本高等困難，但公司還是非常明確把相關的物流業務外包出去，這個具有不確定性與遠景并存的物流蛋糕最終給了新兄弟物流有限公司。該物流公司總經理吳靜萍對于SAUCONY顯示出強大的信心：“我們對SAUCONY非常有信心，愿意和它擔當共同成長帶來的風險。”
    10月底，在上海青浦區美麗的太陽島度假村，桑鴻以異常輕松的姿態面對前來參加訂貨會的各地經銷商們。“我們將在每個門店配備SAUCONY獨有的測試儀器，先測消費者的腳型再選最合適的鞋，真正做到專業服務。”
    索康尼的第一批開店名單主要鎖定在上海。世茂商場、來福仕廣場、巴黎春天百貨、百盛百貨和21世紀運動城等銷售網點都將在今年的12月底和2005年1月迎來SAUCONY跑步鞋的第一批消費者。
    談到中國的銷售前景，“國內消費者的消費習慣需要一個培養的過程，加上我們在中國剛上市，品牌認知度不高，所以前期的銷售量不會那么大。”桑鴻也毫無掩飾其脆弱之處。
    其實，耐克在1980年進入中國時，也僅僅是在北京設立生產聯絡代表處。隨后十幾年才逐步完成了從人才、生產技術、銷售觀念等一系列的本土化進程，直至1996年正式成立了全資子公司——NIKE(蘇州)體育用品有限公司，并最終完成了以上海為總部，在北京、廣州和香港設立分公司的中國布局。
    據業內人士分析，索康尼如果要在中國做大，就要經歷類似耐克等國際巨頭進軍中國的過程。而現在看來，帶有中國區域代理商性質的索康尼公司的成立，僅僅是SAUCONY在中國路徑的第一步。
    不過，桑鴻也憧憬著SAUCONY在中國的藍圖。“我們力爭在2005年的國內銷量達到5萬雙，三年后的目標是翻一番，在國內跑步鞋領域的市場占有率力爭達到10%。”
    備忘錄
    SAUCONY的歷史
    在美國賓夕法尼亞州的Kutz鎮，有一條名為SAUCONY的美麗小河。1898年，一家取小河之名的制鞋公司在河畔成立。在積累了近50年的專業生產成人和兒童鞋經驗后，Saucony制鞋公司于1946年涉足運動鞋生產領域。
    在Saucony制鞋公司成立12年后，一家注定要與之聯姻的制鞋公司在馬塞諸塞州成立。來自俄羅斯的移民亞伯拉罕•海德開了名為A.R. Hyde & Sons的鞋店（簡稱海德公司），制造并銷售“地毯拖鞋”，很快便廣受歡迎。
    1932年海德公司開始專業生產運動鞋和溜冰鞋。1938年，在亞伯拉罕•海德的兒子Maxwell的領導下，生產線拓展到包括棒球鞋、曲棍球鞋和保齡球鞋等。二戰期間，海德公司把民用生產線全部轉為軍用鞋生產，并憑借完美的產品質量獲得美國海軍榮譽勛章，成為唯一獲此殊榮的制鞋公司。1946年，海德公司繼續恢復民用鞋生產。
    1952年，海德公司收購了伊利諾斯州運動鞋公司。1960年，海德公司成為美國航空航天總署（NASA）指定的宇航員專用鞋制造商，并在1965年因提供美國第一位在太空漫步的宇航員Ed.White所穿的太空鞋而身名大振。1968年，風頭正勁的海德公司收購了Saucony制鞋公司。
    1977年，海德公司麾下的SAUCONY品牌推出一款全新的跑步鞋，一舉獲得美國國家運動雜志年度最佳榮譽。從此，SAUCONY品牌開始躋身國際頂級專業跑步鞋行列。
    1998年，海德公司正式改名為SAUCONY INC，同時剝離運動自行車、潛水服等業務，開始專注于專業跑步鞋和服裝業務，并在美國NASDAQ成功上市。