一、案例簡介
    作為家電行業的驕子，海爾以其卓越的技術、優良的品質、遍及全國的服務網點，創造了中國 家電業的一個時代。然而，市場是不斷變化的，在近幾年來，價格戰似乎成了國內許多行業 自救的最后一根稻草。然而，這種飲鳩止渴的做法不但不能救活企業，最終帶來的是行業整 體的虧損和質量的下降，最終導致的只能是行業衰落的命運。
    在這場戰爭中不乏冷靜之人。海爾走出一條B2B個性化服務之路，在中國家電業再次掀起“ 海爾旋風”。海爾個性化服務的主要思想就是“我的冰箱我設計”、“你來設計，我為你制 造”。這種B2B式的個性化服務體現了消費者為核心的思想，這也是海爾多年“以人為本” 的思想在網絡時代的重放光彩。通過強大的B2B商務網絡，海爾把自己與商家與消費者之間 距離大大縮短，千千萬萬夢想著有自己喜歡的冰箱的消費者自己能夠來設計，從而讓海爾在 網上帶給消費者一顆火熱的心。
    自海爾推出B2B網上定制以來，在不到一個月的時間中，海爾就獲得了100多萬臺來自全國各 地大商場的訂制訂單，各訂單在款式、功能、色澤上要求各不相同。西單商場是首家獲得海 爾個性化冰箱的商家，該商場通過B2B定作的近千臺個性化冰箱上柜后，很快銷售一空，價 格盡管一分沒降，但銷售速度卻是少有的快速。這一B2B模式能讓商家們各自對消費的調查 成為真正反映消費者心理的手段，把消費者提升到一個更重要的地位。北京藍島大廈以前出 售的波輪式洗衣機洗完衣服后常常使衣服纏在一起，他們在海爾訂做了一種要洗衣中心和波 輪中心錯位的洗衣機，這種洗衣機完美地解決了上述缺點，并且保持了原洗衣機的優點，在 商場很快售空。
    北京及地方上不少商場紛紛向海爾簽訂單要求“個性化”冰箱。北京翠微大廈表示，他們打 算向海爾訂制走向成人家型式、單身貴族式、家庭保姆式、清涼寶寶式各種冰箱以滿足不同 消費者的要求。在B2B中，個性化服務是根植于消費者本身的偏好的，海爾在這一理念指引 下走出了B2B，但這只是第一次，在技術成熟后，海爾還打算進軍B2C領域。目前，海爾網上 B2B交易已超過10億元人民幣，并以驚人的速度譜寫著新的神話。
    二、點評
    電子商務最核心的經營思想之一就是個性化服務，是把消費者從群演變到人。這種理念不僅 對網絡企業如此，之于傳統產業仍然會帶來滾滾財源。海爾的案例也許正印證了這一點，從 國際國內的電子商務實踐分析，B2B電子商務真正的前途在于傳統企業的介入，海爾選擇B2B 也許正順應了這一時代要求。
    傳統產業的B2B之路有許多優勢：首先就是產品優勢，一家傳統企業能走過來，至少應有一 個成功的產品品牌，而這也同樣能托起一個電子商務企業的運作。這是“空手道”起家的Do t com無法獲有的。其次是銷路優勢，傳統企業有成熟的市場基礎，如果用B2B來改造，只會 更加便捷和低成本。第三，傳統企業的服務體系良好，這也是B2B電子商務所必需的。
    對海爾來說，它有雄厚的技術基礎，能夠滿足消費者個性化服務。海爾的個性化服務早已開 始，只不過面對的顧客群主要在國外和國內少部分人中，沒有大規模普及。海爾網站強大的 增殖性信息平臺也為B2B奠定了技術基礎，在一項有關網站影響力的調查中，海爾網站名列 中國企業網站第一。
    三、啟示
    1.網絡時代公司的惟一選擇是給顧客選擇的權力。今天，顧客什么都想要，幾乎每個人都想要個性化產品。要在這種環境中取勝，公司面臨的二難選擇是，既要幫助顧客做出選擇， 因為太多的選擇會使顧客一時難以搞定，又要提供多樣化選擇。解決這個矛盾就是要尋求新的商業模式。不僅對網絡企業如此，對傳統產業一樣重要。
    2.你不用Do everything(每件事)，但你必須做好(Right thing)——恰當的事。要控制與 顧客消費相關的關鍵點，不必介入直接交易，但對顧客做出關鍵選擇的影響物，一定要控制 在企業自己手中，這是風箏的線，抓住它，你完全不用管風箏會掉下來或飛跑了。
    3.速度是金錢，伙伴是財源。消費者的個性會隨時變化，朝三暮四是人之常情，如果你慢 一步，就一定會失掉商機。對待商業伙伴要建立與新的經濟規則適應的耐久關系，在信息上 要共享，甚至讓商業伙伴參與自己公司的管理，這會增加他的信心，給自己帶來商機。