“我們必須要贏，我們一定能贏，我們要會贏！”陳紹鵬是一個善于調動情緒的人，“贏！贏！贏！”口號一出，臺下的渠道掌聲雷動。要贏，沒有渠道的支持不行，要得到渠道的支持，只有口號也不行。２００５年的“集成分銷”成就了聯想１２４％的增長，今年聯想又將如何與勁敵決戰中國？
    聯想集團高級副總裁、大中國區總裁陳紹鵬（左四）要用他手中的火炬點燃所有大聯想合作伙伴對新聯想信心，喚起所有大聯想人的激情。
    聯想集團副總裁藍燁現在是聯想大中國區銷售和渠道的領軍人物，在負責渠道之前，他把最困擾聯想的大客戶市場成功做了起來。如今“大客戶市場”成為聯想在渠道大會上頻頻提及的關鍵字。
    聯想集團中南區誓師：劃區而治，開拓鄉鎮，店面為王，百萬工程。渠道對聯想的政策理解就是這么精準。
    很多聯想的渠道商已經感覺到了聯想的變化，最近的一次感受正是今年的渠道大會。
    “今年的渠道大會讓我感覺到聯想作為一個國際化大公司的形象。”聯想集團河源地區代理河源中興電腦科技有限公司老板劉光有些興奮：“不僅是地點移到海外了，更重要的是組織架構上也國際化了！”如劉光所說，此次出席渠道大會的很多聯想高官都已經擔綱新聯想全球的重要職位。
    說完，劉光一陣開懷大笑：“參加了今年的會議以后，我感觸頗多，言語是不能完全形容的。”今年參加聯想“新世界 新聯想”2006年合作伙伴大會的渠道商中，和劉光有同樣感受的渠道商并不少。
    5月18日，聯想2006年的合作伙伴大會首次移師海外，在泰國美麗的海濱城市芭提雅舉辦。幾千人浩浩蕩蕩從中國的北京、上海等地開赴泰國。“此次選在海外召開，首先是因為去年大聯想取得了特別好的業績，要對我們所有大聯想的合作伙伴進行答謝。”對此次渠道大會地點的選擇，聯想集團副總裁藍燁這樣解釋其中一個原因。
    盤點2005戰果
    藍燁所說的“好業績”，其實可以用一串更具體的數字來表現。
    根據聯想公布的統計數據，大聯想整體銷量完成率達到124.8%，800家核心渠道聯想業務收入同比增長30%，含Think產品在內的聯想的總體市場份額達到37.09%。
    這樣的增長速度讓聯想大中國區的領軍人物，聯想集團高級副總裁、聯想大中國區總裁陳紹鵬激動不已：“經過所有大聯想將士們的精心協作，我們締造了又一個新的傳奇、新的輝煌、新的神話。它標志著我們大聯想已經邁入了新一輪快速增長的時期。”
    陳紹鵬強調，在2005年，聯想之所以能夠取得這樣的成績，首先得益于聯想在中國打造的卓越黃金供應鏈。由于PC整個工業鏈的中心又在中國，經過全球供應鏈整合，聯想獲得了很大的優勢。
    此外，在產品組合上。lenovo品牌和Think品牌的不同定位，也讓這一產品組合能夠對客戶群進行完整覆蓋，同時，通過一年的實施，聯想已經成功實現了雙業務模式。陳紹鵬認為，這些不僅推動了聯想在2005年的成功，更提升了聯想在2006年贏的機率。
    為此，陳紹鵬在大會也提出了2006年的筆記本市場、5-6級消費市場、大客戶市場、中小企業市場的銷售目標。“目標有點高，但是也不是不可能實現。”劉光透露說，以聯想很強的執行能力，這樣的銷售目標一定能完成。他同時表示，2006財年前兩個月的銷量就已經基本達到了要求。
    盡管有著很強的執行力，真正要贏，聯想要做的事情還很多。
    在聯想中國區Think業務部總經理儀曉輝（左一）的帶隊下，Ｔｈｉｎｋ的銷售和渠道團隊代表上臺誓師。正如他們格外顯眼的紅色服裝，Ｔｈｉｎｋ團隊在聯想，Ｔｈｉｎｋ的渠道在大聯想，都是特殊的一群人。正如一位忠實的Ｔｈｉｎｋ渠道商所說，要繼續做這個品牌，就必須縮短和聯想在各方面的差距。
    “大聯想講堂”已經成為大聯想合作伙伴交流、研討的重要平臺。大講堂的學生和老師大部分都是聯想的渠道商“實踐出真知”，難怪這個課堂的上座率這么高。
    三箭齊發 決勝中國
    中國是聯想集團在全球發展的引擎，也是聯想拓展海外市場的重要依托，這一大后方不僅是聯想資金、人才的儲備庫，更是聯想全球拓展的經驗來源，能否保證在中國市場的持續成功，對聯想集團至關重要。
    陳紹鵬強調，2006年，聯想要贏得中國市場將主要依托三個策略：雙品牌、雙模式和大客戶市場。
    所謂雙品牌，指lenovo品牌和Think品牌的互補和協同。由于兩個品牌的品牌定位和客戶群差異大，因此保證雙品牌運營能夠形成對客戶群的完整覆蓋。陳紹鵬認為，這是聯想在2005年能取得成功的一個重要要素，他甚至把這一產品組合稱為“夢幻組合”。因此，聯想在2006年還將保持這兩個品牌業務的客戶地位、客戶價格、品牌經營者，保證相互獨立，同時又探索有機的協同機制，力爭達到一個1+1大于2的目的。
    雙模式的成功則更讓陳紹鵬得意。“做成雙模式確實是非常不容易的。”陳紹鵬表示，單一的模式一定不是最后能取得勝利的模式，而聯想正在實踐的雙模式則是聯想可能給PC產業留下的寶貴財富之一，“我們也正在努力往這個方向努力”。但陳紹鵬也表示，雙模式必須不斷深化和完善，不能停留在原地。
    聯想將持續強化品牌店，打造聯想依然保持絕對領先地位的零售模式，同時要建立對中小企業的營銷模式，加強銷售的運營效率，并且進行捆綁式的多產品銷售，把本地的客戶模式做大做強。聯想還將建立一個全球協同銷售的全球大客戶模式，目的是開發跨國企業市場。
    最后一個市場就是大客戶市場。對此陳紹鵬沒有提出具體計劃，但去年底，在戴爾公司工作長達9年的華東區域經理童夫堯加盟聯想，擔任大客戶業務部總經理。童夫堯加盟后，迅速將戴爾在大客戶市場的成功經驗移植到聯想的大客戶部門，并加強了對聯想大客戶銷售團隊的精細化管理，建立起內部的銷售隊伍，讓內部銷售和外部銷售配合，提高客戶激活率。
    厲兵秣馬零售終端
    2005年博鰲大會上，時任聯想中國COO的劉軍提出“集成分銷”的概念，即將所有聯想的渠道設計到聯想自身的發展中來。這一策略使聯想和渠道的關系更緊密。“這樣做以后，確實在銷量的提升方面有了很明顯的增加。我們這些小的代理商也很迅速地成長起來。”劉光告訴記者。
    今年，聯想的渠道政策并沒有很顯著的變化，劉光甚至覺得，今年的渠道政策和去年相比并沒有變化。藍燁表示，今年，聯想的整體策略仍然是堅持并繼續深化集成分銷戰略。整體戰略并沒有變動，但廣度和深度將與去年相比有明顯提升，將要求渠道更為精準地覆蓋和經營客戶。
    今年聯想將在關系型和交易型的基礎上，對客戶進行細分，把客戶分成四個小類：第一類是個人、家庭和一些小企業、小型辦公客戶；第二類是中等的企業和中小政教客戶；第三類是大企業和大型政教客戶；第四類是全球大客戶。
    細分客戶后，聯想針對這四類不同的客戶細化了渠道策略。
    在第一類客戶市場，聯想將主要從兩方面著手，強化零售分銷體系。首先是提升銷售筆記本的能力，提升店面選址、人員技能、店面布置和規范等能力；其次則是積極搶占在競爭性賣場中的制高點，改善店面形象。藍燁指出，今年，聯想將加強lenovo品牌和Think品牌的店面資源協同，但兩家店面仍然是獨立運作。
    在這方面，聯想要求渠道深耕自己服務的區域，挖掘和建立更多的筆記本店面，同時根據市場的容量，建立所負責區域的5、6級空白市場并發揮作用。而聯想技術將在后臺給大家有力的政策和資源支持。
    藍燁重申，不管是臺式、揚天還是筆記本，聯想都將推行嚴格的跨區而制政策，并加以市場秩序的監控，保證“耕者有其田”。
    同時，聯想還將投資數萬元激勵分銷渠道開拓5、6級市場，實施5、6級的百萬工程；投資數千萬元，重新裝修和改善我們1到4級城市的店面形象，投資大量資金優化我們筆記本店面在電腦城等競爭性賣場的位置和布局。
    兵馬未動，糧草先行。為了爭奪具有戰略制高點的終端，聯想
    已經磨刀霍霍。
    發力行銷
    除了在零售終端的發力，聯想今年還將著重建設針對中小企業市場和全球大客戶的行銷體系。藍燁表示，在針對第二類客戶的商用行銷體系中，聯想將鼓勵渠道商主動出擊，創造新的營銷模式。
    聯想將鼓勵一線的終端銷售建立一個發現新客戶，積累以往客戶的信息、數據的機制，同時建立起自己公司的客戶數據庫，建立起自己公司的行銷隊伍，并實施客戶數據庫行銷。
    對4到6級的終端合作伙伴，要鎖定各級財政下屬的政府采購中心，與分銷商的業務代表，和聯想的網格業務代表積極溝通和配合，協同作戰提高中標率。
    分銷商合作伙伴，要有計劃地挖掘那些具有自己的客戶、有行銷能力的下級渠道，先數量，后質量，提高存活率，同時要將跟隨多年、具有行銷能力的核心渠道給予更大力度的支持，探索出一條行銷并經營客戶的路。
    而聯想將會設立巨額的獎勵基金，獎勵那些成功實施行銷的伙伴，通過培訓，教大家發現新客戶，經營老客戶，教大家行銷的方法和技巧，聯想還將加大對中小企業客戶的推廣力度。藍燁表示，今年聯想就將和當地渠道配合，開展一個針對中小企業的“千縣”巡展。細化管理大客戶市場在聯想寄予厚望的大客戶市場，今年聯想將在針對lenovo品牌和Think品牌的兩類銷售渠道中都加強對客戶的管理、商機管理和銷售人員的精細化管理。藍燁表示，在要求客戶代理商和服務商做好商機管理的同時，還需要他們建立起自己公司的客戶銷售的核心能力。
    聯想將會進一步完善和豐富大客戶數據庫，并與代理商分享這些數據。聯想同時也鼓勵代理服務商豐富聯想的大客戶數據庫，并將把客戶資源分配給提供的代理商。在產品上，也將持續引入更豐富的、適合大客戶的產品，保證代理獲利，加強客戶的推廣工作，堅持培訓實戰化，溝通典型化，完善客戶模式激勵方案。
    而在Think大客戶關系銷售渠道體系中，聯想將要求Think渠道能主動拓寬下級通路，挖掘更多的下級渠道，簡化商務手續，提升效率，提升滿意度。而聯想將加大對Think大客戶銷售隊伍的人員投入，保證每一個省都有大客戶的Think Sales。目前，Think中國已經增加了70多名銷售人員。
    此外，lenovo和Think團隊更在商機的協同上開始積極探索。Think事業部大客戶經理趙鴻告訴記者，在這個方面，聯想已經有了很多成功的例子。
    在每年的渠道大會上，聯想都會跟核心渠道進行一對一的溝通，讓渠道商倒苦水，提意見，說問題。這時候的聯想管理層一定要做好聽眾。
    渠道感言：
    聯想廣東省河源地區代理劉光：（聯想）跟我們這些小渠道也要多一些交流。此外，在我們這些小渠道的業務發展起來、銷量上升了以后，如何讓我們真正賺到錢？我想聯想不僅僅考慮完成銷量，還應該考慮考慮我們的利潤率。聯想將帶給我們什么，我拭目以待！
    神州駿騰高譚哲：如果要繼續做這個品牌，就必須縮短差距。因為兩個品牌的運作方式還是非常不一樣的。開會的時候，我正在看《聯想風云》。我認為，現在了解清楚聯想公司究竟是怎樣發展起來的，比我聽大會的內容要有意義得多。