我們無錫好買得超市有限公司是一家經(jīng)營面積上萬平方米，經(jīng)營品種近3萬種的大型綜合賣場，是由百貨商場改造而成的超市新業(yè)態(tài)。轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)后，我們積極引入商業(yè)自動化系統(tǒng)，經(jīng)過一年多的運作，深深感受到數(shù)字化所帶來的經(jīng)營觀念的革命。嚴謹?shù)目刂剖侄巍⒐�正的評判結(jié)果以及決策支持系統(tǒng)使企業(yè)獲得了良好的回報，去年銷售總額達2億元。
   
    　　管理層要與數(shù)字化運作配套
   
    　　數(shù)字化運作的概念就是在網(wǎng)絡與信息技術的支撐下，用數(shù)字控制經(jīng)營過程、評判經(jīng)營結(jié)果，最終以數(shù)字來指導經(jīng)營決策。20世紀末，以計算機、軟件、網(wǎng)絡和通信為核心的數(shù)字化技術得到了迅猛發(fā)展，迅速滲入商業(yè)領域。現(xiàn)代超市的低成本、低利潤、大流量的業(yè)態(tài)特征決定其必須學會"數(shù)字化生存"，即讓數(shù)字去控制超市每一個經(jīng)營過程，監(jiān)控每一個管理環(huán)節(jié)，指導每一個經(jīng)營決策。
    我公司經(jīng)營品種涵蓋糧油、日用百貨、小家電等十幾個大類的近3萬種商品，80%以上的商品有條碼，每天的銷售數(shù)據(jù)記錄平均達萬余條，進退貨記錄數(shù)也達上千條。像這樣規(guī)模的超市，如果憑人工作業(yè)的傳統(tǒng)方式去處理、分析、統(tǒng)計，是很難運作的，必須借助商業(yè)自動化系統(tǒng)，超市的經(jīng)營及管理必須導入數(shù)字化運作模式。
   
    　　商品自動化系統(tǒng)并非建立后就能自動地、有效地發(fā)揮功能，它并不是要什么就有什么的萬能之物。其作用發(fā)揮得如何，取決于領導層的重視、管理層的需要和一整套機構(gòu)的支持。我公司建立了以單品管理小組（SUK）為決策層，以計算機部門為中心、數(shù)據(jù)庫為基礎的管理層，以各個業(yè)務操作流程環(huán)節(jié)為作業(yè)層的運作體系。決策層就年度、季度、月度或某一特定時間段對計算機部門的工作提出要求或建議。計算機中心圍繞決策層的要求或意見進行軟件設計或?qū)σ延心�塊進行整合，充分為票據(jù)流、資金流、信息流為一體的動態(tài)物流管理服務。前臺收銀、后臺管理、配貨中心、網(wǎng)絡管理等具體作業(yè)層則執(zhí)行和完成各項指令。
   
    　　數(shù)字化經(jīng)營的運作模式
    　　
    1、 有序的動態(tài)管理
   
    　　數(shù)字化經(jīng)營的本質(zhì)特征就是精確的、反模糊的，這一特征決定了經(jīng)營過程中進行精確、嚴密地控制的可能性。傳統(tǒng)的流程控制采用人工審核、簽字蓋章的方式。由于流程的持續(xù)運行無法用書面單據(jù)控制，即使制定了嚴格的審核制度，也會由于部門間傳遞過程中的不定因素而導致失控。以供應商結(jié)算流程為例：傳統(tǒng)的方法就是"抽單結(jié)算"，控制原則是"總量控制"，即付款額度不得大于總進貨額。因而在付款的時間、金額上難有精確的界定，往往帶有人為操作因素和感情色彩，導致供應商與關鍵人物的"非常接近"。而采用數(shù)字化手段的付款流程是：首先，界定時間，根據(jù)合同由電腦控制什么時間，出哪個供應商結(jié)算單；其次，付款的額度也由電腦核算，即經(jīng)銷商品的付款額為相應時間段內(nèi)進貨金額減退貨金額的總額，代銷、聯(lián)銷商品的付款額為相應時間段內(nèi)銷售成本總額；再次，參照供應商在整個時間段內(nèi)的進銷存表，檢查是否存有運行異常，核查進貨額、銷售額、退貨額和庫存額，判斷是否進行商品庫存調(diào)整和付款調(diào)整，最終形成付款通知單，由財務部門準備付款。這一流程的實施既避免了貨款支付過程中的人情賬、關系賬，有利于防止不良庫存的沉淀，更有利于財務資金的有效、有序控制，同時也提升了企業(yè)自身的信譽度。
   
    2、有效的數(shù)據(jù)庫營銷
   
    　　隨著現(xiàn)代商業(yè)模式由4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）向4C（客戶、成本、便利、溝通）轉(zhuǎn)移，營銷手段也由過去主要圍繞產(chǎn)品、價格、促銷轉(zhuǎn)向圍繞客戶而展開。通過使用數(shù)據(jù)庫等技術搜集、存儲顧客的消費信息，進而統(tǒng)計、分析、挖掘顧客的消費心理、潛在需求，推出迎合顧客的商品和服務，這一新的有效營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷。
   
    　　例如在對消費者的管理方面，好買得現(xiàn)有會員近8萬，會員消費占相當?shù)谋壤�，所以就以會員消費為切入點而展開數(shù)據(jù)庫營銷工作。首先從數(shù)據(jù)庫中排找周期內(nèi)消費頻率高的會員，主動溝通、聯(lián)誼，借此提高超市的親和力，增加顧客的忠誠度；其次以會員為對象，以月為單位展開DM（Direct Mail，直郵）商品宣傳，并把每一期的DM商品錄入電腦。在每次活動結(jié)束后，從電腦中跟蹤分析DM 商品的銷售、毛利同比，銷售、毛利份額比，會員購買比例、折讓比例與銷售上升的比例等指標，以此來分析顧客的潛在需求，顧客對價格的敏感度；檢查DM商品的組合策略、定價策略，進而為調(diào)整DM商品組合、促銷價格的制定提供決策數(shù)據(jù)。
   
    　　目前，我們對數(shù)據(jù)庫營銷的嘗試已初步取得了績效，公司會員消費比例由開業(yè)時的15%上升至現(xiàn)在的50%，DM商品的銷售份額由原來的4%上升至現(xiàn)在的9%左右。
   
    3、有利于商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
   
    　　由POS系統(tǒng)采集銷售的各種單品信息，可以進行詳細而又復雜的分析，為各種決策提供原始數(shù)據(jù)。在超市的日常運作中，經(jīng)營管理者每天會遇到許多的決斷，如根據(jù)自身經(jīng)驗作決策，則失誤的概率會較高。如果決策是建立在經(jīng)營狀況、市場狀況、消費者行為等數(shù)據(jù)基礎上，再加上決策者的經(jīng)驗、靈感及對市場的把握，那么決策就比較科學。因而，決策的數(shù)據(jù)支持是數(shù)字化運作的根本內(nèi)涵。
   
    　　目前，我公司的商品淘汰機制就是建筑在經(jīng)營數(shù)據(jù)基礎之上。首先，確定商品品類，由電腦管理中心提供該品類品牌的銷售額；第二，得出按品類劃分的銷量排名、毛利排名、銷售額比率排名；第三，以三個參數(shù)乘以各自的權(quán)重，最終得出綜合排名；最后，在綜合排名的基礎上，再根據(jù)商品的敏感度、商品組合策略等因素，淘汰后幾條商品。例如，我公司對3月份衛(wèi)生巾品牌銷售匯總分析，發(fā)現(xiàn)按銷量排名，23個品牌中，前13個已占了近95%的銷量和97%的銷售額，后10個品牌對企業(yè)的貢獻度累計不超過5%，可列入淘汰品牌。然后再對前23個品牌中各品種的銷售、毛利等進一步分析，從中再優(yōu)化結(jié)構(gòu)，淘汰銷售不佳的商品。一年多來，我公司淘汰品種達3000多種，從而使消費者有常來常新之感。
   
    　　經(jīng)過一年多來的數(shù)字化運作，我公司在采購、營銷、管理等環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了用數(shù)據(jù)說話，以數(shù)據(jù)服人，由數(shù)據(jù)引導管理的良性循環(huán)，初步實現(xiàn)了企業(yè)粗放型經(jīng)營到集約化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。可以說，沒有數(shù)字化就沒有好買得今天這樣蒸蒸日上的經(jīng)營局面。