通過PDA移動商務解決方案，銷售人員可以通過PDA實時的與總部實行信息交換，從而優化工作流程，提高工作效率，同時降低溝通成本。
    2003年9月12日，BP（中國）有限公司上海為期一個月的移動銷售隊伍管理（MobileSaleForce）測試完成。中國華東區20多個銷售經理人手一個PDA———用它來管理他們手下的經銷商。
    “如果不出意外的話，到年底之前這個項目將會推廣到全國。”為BP定制移動解決方案的咨詢公司高維信誠（以下簡稱高維）這樣表示。
    而事實上，這個項目的前景并不局限于此，BP全球CTOMichealBean的下一個計劃是把推向全球。
    緣起
    BP和高維2年前結緣。2001年，BP中國的原應用系統經理（負責BP的IT應用）是手持設備（PALM和PDA）的發燒友。一個偶然機會，他發現高維在提供PDA的解決方案，于是來了興趣。
    這個“興趣”促成了10月底高維為BP潤滑油部門做了一次需求調研。“從大區經理到銷售，從市場到財務人事，凡是營銷鏈條上的人我們都訪問過了。”一位參與過訪談的員工說，“雖然BP對移動商務的需求不是那么明確，但是確實想要這么做。”
    讓BP“想要這么做”的原因有兩個，第一是信息需求。BP已經上了ERP系統，及時動態的信息反饋是通過系統管理營銷的必要條件。而BP在潤滑油方面的銷售管理線跨度比較長，從大區經理、區域經理到銷售經理，內部分3層。每個銷售經理管理幾十家分銷商。
    銷售經理每天跑經銷商，獲取第一手信息。如何迅速、準確地將這些信息反饋到系統中，是BP必須解決的問題。
    第二個原因跟BP的銷售流程相關。BP分銷商（加油站）的定單實際上是直接發給BP公司的客戶服務部門，銷售經理很難實時獲知分管分銷商的定貨情況和總部的庫存狀況。
    信息不通暢，加上銷售經理移動工作的性質，BP想到了移動商務解決方案。
    BP一開始考慮的是給銷售配筆記本電腦。但是成本控制很快成為頭等大事。
    有人算過一筆帳，BP標準配置的筆記本是IBM的，每個人要花2萬左右。最貴的部分還不光是筆記本，他們內部使用的是JDE公司的ERP，如果要把這些銷售的終端信息直接納入ERP系統的話，需要給每個銷售買下登陸內部系統的權限，而這每人每年至少還要多花2萬元左右。中國這樣的銷售人員有100多個，這筆費用累加起來，即使是BP也需要好好掂量。
    高維的方案就是在這樣的時候出現。他們提供一個嵌入PDA操作系統的營銷管理軟件，銷售人員每天把采集的客戶信息傳送到總部的中央處理系統，中央處理系統和其內部的管理系統交換數據，同樣，也把內部的數據根據要求推送到銷售的PDA上。
   
    而“一個PDA最貴不過5000元左右”。一位高維的員工說。
    最后，這個具有前瞻性的方案通過潤滑油項目在東南亞和大中國區的IT負責人的大力推廣下，輾轉落到CTOMichealBean的桌子上。Bean2002年5月第一次來華，和高維談了這個方案，并且最終拍板決定試驗。
    得益
    2002年8月12日，這個系統開始試用。
    簡單地說，終端的銷售經理們通過PDA發送關于銷售的各種報表和數據給總部，通過高維安裝在企業的軟件管理平臺，這些信息將自動被分檢導入到公司的數據庫，進行處理。公司也可以通過這個平臺將庫存、銷售數據、經銷商信用額度等信息傳遞到銷售經理的PDA上———這個軟件平臺和公司已有的ERP或者信息系統可以無縫連接。
    BP的銷售者首先發現的是工作流程透明化，效率也有所提高。BP的每個銷售要分管大量的經銷商，其中涉及到市場推廣活動，包括了報銷、推廣費用的申請和促銷品的管理等等。審批流程在一定程度上被清晰界定而且固化下來，成為從銷售經理到區域、大區經理，銷售總監，最后到財務總監這樣一個過程。由于銷售經理們手中的PDA已經和ERP系統相連接，因此公文的批復和流轉過程已經全部透明，并且能夠被隨時掌握。“不會出現以前寫個傳真過去卻石沉大海的情況了。”
    其次是工作流程的優化，這是由于直接進行數據傳輸的必然結果。過去一個銷售要了解經銷商的銷售狀況，還要負責協助經銷商拜訪客戶。這些工作不可避免地要產生大量案頭工作。“關于經銷商的庫存、銷售狀況，我們要填寫周報表和月報表，”一位銷售說：“協助拜訪客戶的時候還要寫報告。”而一個銷售每個月要拜訪50個以上的客戶———所有的這些案頭工作過去是通過傳真傳送回總部的。通過PDA和開發出的規定格式報表，銷售的工作被簡化和明確了，總部每天都能夠直接讀取到這些實時收集的數據，及時對動態的市場進行分析和反饋。
    “同樣這里面也有一個節省費用的問題。”一位BP的員工說，“你算過沒有，發一次傳真的費用是多少？更何況傳真經常是不保證能被收到的。”如果使用GPRS傳輸數據，現在在華東地區，一個人包月最多不過200元。“BP現在采用的是撥號上網，發生的費用幾乎可以忽略掉。”
    問題
    從8月12日到9月12日之間，充當測試人員的銷售者在預料到的瓶頸之外，還遇到了一些意外狀況。
    “輸入會成為瓶頸，這一點我們是早就預料到的。”一位銷售說。一開始他們使用PDA輸入漢字和數字的時候，因為不習慣簡直急得滿頭大汗，“不過大家都知道這是一個熟悉的過程，慢慢就會適應。”
    他們沒有預料到的是PDA的掉電問題———一旦電池告罄，PDA中所有輸入的數據就會全部丟失。一位辛辛苦苦輸入半天的銷售回憶自己當時的感覺是“目瞪口呆”，萬般無奈之下只好“重新再來”。
    “我們趕緊配了一些活動硬盤來解決這個問題。”一位銷售說，“這個費用是計劃外的。”
    其次就是原有系統，比如ERP和他們自己開發的促銷品管理系統等與管理平臺之間的數據交換問題。“沒有PDA的時候，整個管理系統不是端到端的。”一位高維的工作人員說。實際上，對于銷售們來說，使用PDA的動力就在于信息交互。如果他們只是把數據回傳而得不到任何有用的反饋的話，互動是無法完成的。因此原有管理系統中的數據如何與PDA對接成為了高維和BP之間交流和調整最多的問題。
    “整個系統構筑在微軟的.net開發平臺之上。”這也是為什么MichealBean對這個項目十分看重的原因，因為從一開始，他們試圖建立的就不是一個地區的試點，而是BP全球的移動商務解決方案標準，因此選擇了微軟的開發標準。在中國，高維也是第一家和微軟在該平臺上合作的獨立軟件開發商。
    “他們考慮的是全球共享這個經驗。”
    歷時半年之后，當中國推廣完畢，移動商務解決方案會由中國的“秘密武器”變成全球的“秘密武器”。