基于物流理念的銷售體系重組，正在被越來越多的醫藥流通企業所采用。一個現代化的醫藥銷售物流體系，在企業改造過程中將會發揮怎樣的功用？又能在多大程度上治愈這些頑疾？
    筆者曾經作為咨詢顧問，參與了一家大型醫藥流通企業的銷售物流體系重組工作，以下是其中的一些心得體會，整理出來供同行借鑒參考。
    為了搭建一套在現代物流管理思想指導下的全新銷售物流體系，這家企業和某管理咨詢公司聯合成立項目組，實施組織結構和業務流程重組，并應用了業務管理流程優化（BPI）軟件以及甲骨文公司（ORACLE）的銷售物流系統軟件。
    這是一家在全國范圍內進行處方藥銷售的醫藥流通企業，年銷售額超過2億元，在全國設置了28個辦事處，有近300人的銷售隊伍。
    根據該企業的實際情況，包括對銷售體系3-5年的發展預測，項目組構筑了統一的電子商務平臺，管理其面向全國的銷售網絡。并利用電子商務領域處于國際領先水平的ORACLE公司銷售物流系統，來重點解決集中控制和分布經營的問題。
    項目組對企業現有物流系統進行了分析，認為出現問題的根本原因，在于未能很好解決集權與分權之間的矛盾，各職能部門信息不共享。如較突出的倉儲問題（經銷商庫存），表現在倉儲處難以得到實時的各地分倉庫、經銷商以及銷售終端的庫存信息，因而不能對分倉庫進行有效的集中控制。
    依據BPI的思想，項目組提出總的實施策略是：總體規劃，目標明確，重點突破，分步實施。同時確定未來銷售物流系統應達到的目標，第一是優化采購環節，從而降低進貨成本，提高藥品的質量；第二是降低庫存量，減少藥品的周轉期，降低企業運行成本；第三是提高企業管理水平，加強企業營銷能力；第四是減少客戶資金占用期，提高企業的服務水平；第五是提高企業信息準確度和及時性，從而提高企業的決策能力。
    針對企業控制力不強、業務流程不科學和計劃不科學的主要弊端，項目組制定了重組的近期目標；建立銷售物流系統。這個目標分三個層次：
    第一層次建立基本銷售物流信息系統，重新制定業務流程，采用計算機系統實現這個流程，擁有比較完善的數據查詢系統和數據管理系統。
    第二層次是在第一層次的基礎上，建立比較合適的銷售物流管理系統。
    第三層次是在前二個層次的基礎上，提高系統的智能化程度和業務自動化程度，建立銷售物流決策支持系統。
    綜上所述，這家企業改進物流系統的基本點是在改進業務流程，合理分配權限，簡化處理環節。
    倉儲管理是改進工作最重要的著眼點。從物流作業的角度來看，存貨決策的特點是風險大、影響也大。存貨決策需要對特定的存貨進行分類，然后負責將其裝運到具體的市場或地區，并以銷售量預測來確定一系列的物流活動；同時存貨計劃的制定對生產部門也至關重要，它是生產計劃制定的基礎。從資金負擔數量和在總資源中的相對比例就可以知道，存貨是企業具有重要意義的一個核心成本，即在不影響市場的情況下，將藥品倉儲量下降，可以很大程度地提高企業利潤。從物流管理理論的角度出發，項目組認為，重新物流過程以減少存貨是可行的。
    整個物流活動的改進包括以下措施：
    重新劃分銷售部門的職責，將之重點放在銷售業務處理、銷售計劃制定和銷售數據分析。
    加強倉儲處的力量，建立統一的倉儲中心，利用ORACLE公司銷售物流系統的Internet B/S體系結構實現對各地分倉庫的實時控制，使倉儲中心具有完整的庫存管理能力。
    優化“定單處理流程”，利用甲骨文公司銷售物流程系統的銷售工作流管理規范銷售過程，實現銷售信息、藥品實物、財務賬、現金流之間的一致。
    利用ORACLE公司銷售物流系統中強大的預算管理功能實現對各分公司、各業務員銷售及費用預算的事前計劃，事中控制，事后核算分析。
    通過實施流程革新以及銷售物流信息系統第一階段的應用，這家醫藥流通企業的業務狀況有了很大的改善，企業各職能部門運轉良好，采購狀況與庫存狀況有了嚴格的控制，報表體系快速有效，企業正在煥發出新的活力，銷售業績在短暫的下滑之后，已經開始大幅度提升。