捷徑點零售信息化論壇：第三講
   
    齊一真 首席執(zhí)行官/知識總監(jiān)
    北京捷徑點軟件技術(shù)有限責(zé)任公司
   
    某連鎖超市首次采購300臺售價在20000元左右的42寸等離子彩電，欲分析A、B、C三種商品那種毛利更高、適銷率更高？這種需求作為零售商是常規(guī)分析。設(shè)該公司歷史上經(jīng)營最高價格的為3000元左右的33寸CRT彩電，系統(tǒng)中歷史數(shù)據(jù)庫中沒有等離子彩電的相關(guān)數(shù)據(jù)和分析模型等，用33寸CRT彩電的客戶群去套42寸等離子彩電的客戶群肯定是錯誤的，當(dāng)前國內(nèi)外應(yīng)用軟件系統(tǒng)提供商沒有解決上述問題的軟件等。
    不知從什么時候統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化成為企業(yè)信息化的實施標(biāo)準(zhǔn)。造成許多經(jīng)營靈活而管理欠佳的企業(yè)被統(tǒng)一化拖入深淵，又有許多管理較強、靈活性欠佳的企業(yè)被標(biāo)準(zhǔn)化束縛住手腳，于是 “不實施企業(yè)管理信息化是等死，實施企業(yè)管理信息化是找死”的教訓(xùn)形成共識。其癥結(jié)就是不能實現(xiàn)真正意義的個性化、差異化經(jīng)營分析。
   
    oDV應(yīng)用場景：假設(shè)A、B兩家公司是同一商圈的競爭對手，均實施了某國際著名品牌相同版本的ERP/CRM/SCM和BI/DSS/ES等，現(xiàn)在為了差異化競爭，均想采購1000臺29寸高清CRT彩電，系統(tǒng)按同樣的步驟進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)、自定義和協(xié)同商務(wù)過程等諸多方法分析經(jīng)營什么商品有價值，分析結(jié)果肯定是一致的，只是雙方互不知道罷了，照此經(jīng)營的結(jié)果就是更加惡性的競爭。為什么會出現(xiàn)如此糟糕的局面呢？主要原因就是現(xiàn)有的應(yīng)用系統(tǒng)分析功能均是基于歷史數(shù)據(jù)、淡旺季模型、常量和系數(shù)的匹配情況，呈線形分析的統(tǒng)一模式，所謂的自定義分析和不同崗位的協(xié)同分析等，表面看是個性化、靈活性，實質(zhì)后臺均是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化分析過程。如后臺共有3個結(jié)果，系統(tǒng)千方百計的讓你在其中選擇滿意的結(jié)果，不能根據(jù)你的需求生成第4個分析結(jié)果。因此沒有真正意義的個性化分析能力，由于雙方是同一商圈，肯定輸進(jìn)相同的數(shù)據(jù)、選擇相同的分析模型，難怪結(jié)果是一致的。這就是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的致命缺點，國內(nèi)外所有現(xiàn)有的應(yīng)用系統(tǒng)沒有本質(zhì)的差別，不同的僅是品牌、服務(wù)、價格等。
    但A公司自從實施了oDV企業(yè)本體系統(tǒng)以后，再也沒有出現(xiàn)上面的尷尬局面，他們確定了差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略規(guī)劃上通過oDV制定更加面向客戶的新市場與新商品交叉、滾動發(fā)展的策略，在戰(zhàn)術(shù)上通過oDV進(jìn)一步根據(jù)自我的需求，細(xì)分商圈中的目標(biāo)市場和相應(yīng)商品的參數(shù)，制定了在商品生命周期事前進(jìn)行買斷經(jīng)營的計劃，并通過oDV建立了所有主要經(jīng)營商品的生命周期表，塑造成長中短期結(jié)合的分析系統(tǒng)和模擬運行平臺，這樣通過oDV商務(wù)網(wǎng)格在全球范圍搜索符合定義指標(biāo)的個性化商品和相關(guān)供應(yīng)商，將其中合適的商品放到虛擬現(xiàn)實的市場環(huán)境中進(jìn)一步模擬運行和優(yōu)化評估，并生成采購訂單、和跟進(jìn)管理方案等，可以根據(jù)市場變化不斷優(yōu)化、調(diào)整等，真正在投資前有了運籌帷幄、兵棋推演的平臺，等于有了第二次生命，因此采購/營銷的商品價值遠(yuǎn)大于B公司，兩年后A公司全面超越B公司，后者一直蒙在鼓里。
    市場現(xiàn)狀：國外管理先進(jìn)的企業(yè)僅將信息化視為提高效率的工具，至于能否提高經(jīng)濟(jì)效益等仍靠經(jīng)營管理人員的離線分析實現(xiàn)的。統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化等僅是企業(yè)信息化的初級階段，國際著名軟件提供商在中國的營銷中有意無意的暗示系統(tǒng)功能與用途無所不能，用戶也愿意相信高科技的威力，實際上現(xiàn)有系統(tǒng)本身沒有實現(xiàn)個性化、差異化的分析機(jī)制。在統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上升華到非結(jié)構(gòu)、非規(guī)則和不確定性復(fù)雜問題的系統(tǒng)，如上述兩個實例中可以根據(jù)自我的經(jīng)營目標(biāo)需求求解同一市場下的新產(chǎn)品分析和舊產(chǎn)品差異化分析等問題，即人工智能企業(yè)級決策分析系統(tǒng)，才是企業(yè)信息化的夢寐以求的境界！
    現(xiàn)有ERP/CRM/SCM和DSS/ES/BI的問題：為什么號稱完整企管解決方案的系統(tǒng)，并沒有有效的提高用戶的經(jīng)濟(jì)效益等，問題在于“業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過程”框架并不完整。只是面向事中的“如何經(jīng)營/生產(chǎn)？”等問題，基于執(zhí)行中業(yè)務(wù)流程等提高經(jīng)營管理水平，缺少事前的“經(jīng)營/生產(chǎn)什么”分析過程和事后的“為誰經(jīng)營/生產(chǎn)”價值分配等相關(guān)知識分析流程的支撐，那“完整企管解決方案”就是沒有前后、上下支持的“空降兵”，缺少提高新市場/新商品價值等個性化深入分析的機(jī)制，這種情況下能使用戶明顯提高經(jīng)濟(jì)效益才是奇聞。
    完整業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過程框架：基于經(jīng)濟(jì)學(xué)三大基本問題①，核心是商業(yè)模式要完整，覆蓋了經(jīng)營/生產(chǎn)什么、如何經(jīng)營/生產(chǎn)和為誰生產(chǎn)/經(jīng)營等整個業(yè)務(wù)流程和商務(wù)過程，其中生產(chǎn)什么主要指制造業(yè)，經(jīng)營什么主要指零售業(yè)，包括零售商、物流商、制造商和相關(guān)銀行等生物鏈上的企業(yè)等。展現(xiàn)相互間的經(jīng)驗、感覺、知識等分析過程；展現(xiàn)相互間的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)處理等價值鏈的商務(wù)內(nèi)容。同時選擇商品的范圍要廣、分析新市場/新商品價值的時間要早、掌握制造商的生產(chǎn)規(guī)律要準(zhǔn)等，只有這樣才能在制造商最困難的時候進(jìn)行買斷，從而提高采購商品的價值和降低采購成本等。下圖就是完整商業(yè)模式的基本框架。
   
    商業(yè)模式簡單說是將商品賣給客戶、收回資金的方式方法。進(jìn)一步指零售商、制造商、金融服務(wù)業(yè)等企業(yè)將商品賣給最終用戶的過程及其方式方法。實際上如上述完整商業(yè)模式分為事前的“經(jīng)營什么”分析、事中的“如何經(jīng)營”執(zhí)行方案和事后的“為誰經(jīng)營”價值分配三個部分。現(xiàn)實中我們看到和做到的僅是事中的“如何經(jīng)營”執(zhí)行方案階段，如現(xiàn)代企業(yè)制度、經(jīng)營管理方案和ERP/CRM/SCM等。至于事前的“經(jīng)營什么”和事后“為誰經(jīng)營”等部分我們均能感覺到它們的存在和重要性，只是沒有辦法揭示它的存在本質(zhì)和運動規(guī)律、描述它的表示形式和關(guān)聯(lián)相關(guān)的要素。
    事前主要由零售商分析最終用戶的需求，主要解決“經(jīng)營什么”商品價值分析問題，其中許多由決策者、經(jīng)營者的感覺、經(jīng)驗等隱性知識②組成，不能顯示化的展現(xiàn)零售商分析商品價值的內(nèi)容和過程等。事中為相關(guān)上下游企業(yè)之間的商品買賣，主要解決“如何經(jīng)營”的方法問題，主要由顯形的、物理的商品流、現(xiàn)金流等信息流組成的各種業(yè)務(wù)流程支撐。事后為各合作伙伴之間根據(jù)貢獻(xiàn)大小等因素的進(jìn)行價值分配，主要解決“為誰經(jīng)營”價值分配的市場機(jī)制及其方式方法。
    僅有事中“如何經(jīng)營”執(zhí)行方案商業(yè)模式的問題在于：在需方市場環(huán)境下形成嚴(yán)重銷售瓶頸，造成商品積壓、利潤下降、營銷成本飚升和開工率不足以及消費者購買意愿降低等諸多問題的產(chǎn)生，其實質(zhì)就是沒有解決事前的“經(jīng)營什么”和事后“為誰經(jīng)營”等，待到問題堆積到銷售階段，形成了營銷更加艱難的瓶頸。如大型百貨商場、連鎖超市和B2B/B2C等銷售瓶頸的產(chǎn)生。
    當(dāng)前鼓吹的高效消費者響應(yīng)（ECR）和品牌策劃支持系統(tǒng)（PPS）也是統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物，前者顧客導(dǎo)向的零售模式（消費者價值模型）和后者的品牌選擇均是統(tǒng)一好的標(biāo)準(zhǔn)化匹配，結(jié)果仍是開篇講的出現(xiàn)“不約而同”的尷尬結(jié)果。關(guān)鍵在于統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化不能為用戶提供面向全球的、可對比的個性化、智能化商品或服務(wù)價值分析工具，就難以說服用戶做出購買價值高商品或服務(wù)的決策，難以形成有效的商業(yè)模式。
    統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化等概念來源于自動化，在制造業(yè)有一定的代表性，但在企業(yè)凡是需要人的智力勞動的階段，均是個性化為主。如決策分析是集思廣益的個性化階段，決策后執(zhí)行階段也是步調(diào)一致的個性化等，只有計算商品數(shù)量和金額等數(shù)據(jù)時才是自動化，需要統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的參數(shù)和評估標(biāo)準(zhǔn)等。
    當(dāng)前電子商務(wù)向協(xié)同商務(wù)過程和商務(wù)活動方向研發(fā)，如SAP、BEA、NCR等正在研發(fā)或已經(jīng)推出協(xié)同ERP/CRM/SCM和面向服務(wù)架構(gòu)的SOA/EMA中間件等。但均為基于業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)“如何做”的“統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化”應(yīng)用系統(tǒng)和應(yīng)用平臺，不能解決“什么”、“為什么”等企業(yè)級決策分析，更不能模擬運行。
    所以說：當(dāng)前國內(nèi)外軟件提供商均不約而同的回避事前分析和事后價值分配等問題，祭出了漏洞百出的“統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化”大旗，也是有苦難言。
    oDV解決方案：oDV就能幫助零售商打造個性化完整商業(yè)模式的應(yīng)用平臺。使經(jīng)營者們事前能分析、預(yù)測出“經(jīng)營什么”更有價值，事前能制定出“如何經(jīng)營”的執(zhí)行計劃和事后“為誰經(jīng)營”的分配機(jī)制，就能直接提高經(jīng)營效益和減少經(jīng)營風(fēng)險，就能給制造商、金融商等合作伙伴顯示化的、有說服力的實際模型，打鋼先要自身硬嗎！這樣才能提高合作伙伴的協(xié)同競爭能力和意愿，以最少的投入產(chǎn)出達(dá)到“贏者通吃”相對壟斷競爭境界。
    這種從傳統(tǒng)的強調(diào)商品交易的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)變到突出商品交易方法的新商業(yè)模式，能將現(xiàn)在注重商品經(jīng)營結(jié)果的傾向，提前到注重商品價值分析、制定經(jīng)營計劃、模擬運行方面，從而保障商品經(jīng)營結(jié)果的優(yōu)化。這樣零售商必須在商品生命周期以前就得完成商品的價值分析、經(jīng)營計劃和跟進(jìn)管理方法以及價值分配方案，只有如此，制造商等合作伙伴才能清晰的看到利益點，才會自覺的綁在零售商的戰(zhàn)車上協(xié)同競爭、聯(lián)合經(jīng)營，這樣零售商才會借用制造商、金融商的競爭力和資本資源，打造自己的競爭優(yōu)勢。這樣事前、事中和事后形成一個完整的決策分析、業(yè)務(wù)處理和資源配置的循環(huán)鏈，大家共同制定各方有利可圖的協(xié)同競爭商業(yè)計劃，以增加客戶間相互交易的體驗、定位感和安全感，從而協(xié)調(diào)相關(guān)的銷售渠道、制造商、金融業(yè)的資源有效配置，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)“聯(lián)合的壟斷”最佳局面。
    成功的“百年企業(yè)”即使在需方市場殘酷競爭的今天仍將企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營管理視為馬拉松長跑，其思想就是創(chuàng)新出適合自我發(fā)展的新商業(yè)模式，并制定出中長期可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，并以有效的中短期經(jīng)營計劃做支撐，聯(lián)合生物鏈上的相關(guān)企業(yè)，保證零售企業(yè)以及合作伙伴少受市場變化的影響。
   
    名詞解釋
    l經(jīng)濟(jì)學(xué)三大基本問題：每個社會和企業(yè)必須解決三個基本問題，即生產(chǎn)/經(jīng)營什么、如何生產(chǎn)/經(jīng)營、為誰生產(chǎn)/經(jīng)營。其中生產(chǎn)主要指制造業(yè)，經(jīng)營主要指零售業(yè)。在一切可能的商品與服務(wù)中，應(yīng)該經(jīng)營什么和經(jīng)營多少才更有價值？在經(jīng)營這些商品中如何使用人力、資金、技術(shù)、管理等資源？為哪些目標(biāo)客戶經(jīng)營這些商品和生物鏈上的合作伙伴怎樣分配收入等。經(jīng)濟(jì)學(xué)的實質(zhì)就是通過各種理論、機(jī)制和方法等解釋這三個基本問題，更是營銷學(xué)、管理學(xué)和財務(wù)等商務(wù)領(lǐng)域知識的基礎(chǔ)。
    l隱性知識：指難以通過某種載體記錄、表示和描述的非形式化知識，如商務(wù)領(lǐng)域的采購分析等應(yīng)用知識，包括經(jīng)驗、知覺、感覺和感情以及竅門等，這些均為分析者頭腦中分析內(nèi)容等，很多情況下決策者自己也講不清楚為何如此決策的，上述知識呈現(xiàn)不確定性、非規(guī)則性和非結(jié)構(gòu)性特點，難以用文字、語音等載體記錄、表示，因此叫做隱性知識。人們在經(jīng)營管理的實踐中發(fā)現(xiàn)，隱性知識的價值遠(yuǎn)大于顯性知識。