北京萬方恒信通信信息咨詢有限公司研究總監(jiān)付亮認(rèn)為：運(yùn)營商與合作伙伴合作的深度還不夠，也沒有把不同合作伙伴之間的業(yè)務(wù)真正整合到一起。
    2005年，無論是中國電信、中國網(wǎng)通，還是新興的運(yùn)營商中國鐵通，都將中小企業(yè)信息化作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，推出了自己的特色產(chǎn)品和品牌，都采取了與軟件、硬件提供商結(jié)盟的方式，但各公司的模式又各有特點(diǎn)。中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”，中國鐵通以幾大增值業(yè)務(wù)為核心的產(chǎn)品組合，各具特色。作為長期從事電信領(lǐng)域競爭情報(bào)研究的公司，萬方咨詢對幾大運(yùn)營商的中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)也進(jìn)行了跟蹤，這里和大家分享一下我們的研究成果。
    中國電信：打造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
    中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”可以歸納為“基礎(chǔ)通信包+行業(yè)解決方案+ASP平臺”模式。基礎(chǔ)通信包中有豐富的通信產(chǎn)品組合，網(wǎng)絡(luò)代維代管服務(wù)解決用戶后顧之憂，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品租賃方式降低用戶成本。運(yùn)營商可以為不同的行業(yè)用戶提供顧問式的解決方案服務(wù)，也可以通過租用ASP(應(yīng)用服務(wù)商)平臺快速獲得服務(wù)。在實(shí)際運(yùn)作中，又有明顯的地方特色，如廣東電信和上海電信。
    2004年11月，深圳開始試點(diǎn)。寬帶接入是最基礎(chǔ)的一項(xiàng)，由廣東電信提供，此外還包括硬件產(chǎn)品、應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)性產(chǎn)品等，由合作伙伴提供。
    上海電信是與合作伙伴一起對選定的軟件進(jìn)行改造，包括本地化、標(biāo)準(zhǔn)化等等，提供了服裝、美容、汽配等優(yōu)秀行業(yè)解決方案，目前已經(jīng)有約4000家企業(yè)用戶。
    中國網(wǎng)通：分行業(yè)突破
    與中國電信聲勢浩大的成立中小企業(yè)信息化聯(lián)盟相比，網(wǎng)通更突出的是分行業(yè)的解決方案。6月15日，中國網(wǎng)通開啟針對中小企業(yè)信息化建設(shè)的“寬帶商務(wù) 網(wǎng)通天下——2005中國網(wǎng)通商務(wù)客戶解決方案巡展”活動(dòng)，推出包括商務(wù)會議、酒店行業(yè)、大宗集貿(mào)市場、網(wǎng)吧行業(yè)解決方案、物流服務(wù)行業(yè)、中小企業(yè)信息發(fā)布、醫(yī)院通信信息服務(wù)、大中專院校通信信息服務(wù)以及智能VPN解決方案等九大方案。只要用戶所在的寫字樓啟動(dòng)寬帶商務(wù)項(xiàng)目，用戶所需的以上各項(xiàng)業(yè)務(wù)均可享受“一站購買，一單出租，一單結(jié)算，一點(diǎn)投訴”的一站式服務(wù)。
    在9月1日，網(wǎng)通又在浙江寧波啟動(dòng)“寬帶商務(wù)ePOWER”中小企業(yè)信息化解決方案。主要服務(wù)內(nèi)容包括寬帶商務(wù)與網(wǎng)通新互動(dòng)電話，通用電信增值服務(wù)以及 ASP應(yīng)用。
    中國鐵通：五大業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破
    與中國電信和中國網(wǎng)通全線出擊不同，中國鐵通中小企業(yè)信息化根據(jù)自身特點(diǎn)選擇了“呼叫中心”、“信息化快車”、“空中會議室”和“全視通”四項(xiàng)主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破。同時(shí)積極嘗試商用“一迅通”數(shù)字集群業(yè)務(wù)。
    “呼叫中心”業(yè)務(wù)模式包括專用呼叫中心建設(shè)及外包服務(wù)兩大類。目前中國鐵通已經(jīng)推出多種解決方案，在青島設(shè)立了全國外包防偽呼叫中心，在西安建設(shè)了智能外呼平臺，在濟(jì)南建設(shè)了綜合物流信息平臺。
    “信息化快車”業(yè)務(wù)是中國鐵通推出的虛擬專用網(wǎng)（IP VPN）業(yè)務(wù)品牌。“空中會議室”業(yè)務(wù)可提供多方語音電話會議服務(wù)。“全視通”視訊業(yè)務(wù)為用戶提供了一種集視頻、音頻、數(shù)據(jù)為一體的點(diǎn)對點(diǎn)或多點(diǎn)交互的多媒體“零距離”通信方式。“一迅通”數(shù)字集群業(yè)務(wù)是中國鐵通面向政府部門、公共安全及企事業(yè)單位等行業(yè)和地區(qū)用戶所推出的移動(dòng)調(diào)度指揮通信服務(wù)。
    看著很好 問題不少
    各運(yùn)營商雖然都面向中小企業(yè)推出了各自的信息化解決方案，但從目前情況看，還存在不少問題。
    一、各運(yùn)營商服務(wù)還沒有完全從客戶出發(fā)。除上海電信與合作伙伴一起，針對特定客戶開發(fā)了針對性的解決方案外，大都只是從業(yè)務(wù)出發(fā)，為客戶提供初級的服務(wù)。
    二、聯(lián)盟還處于松散狀態(tài)。許多合作伙伴參與的目的更多是來沾光，而不是來提供服務(wù)，互相之間的銜接存在許多問題，也沒有深度合作，不同公司提供的業(yè)務(wù)之間真正整合在一起的很少。有的模式更只是各合作伙伴之間業(yè)務(wù)的簡單疊加，相互利用開發(fā)市場。
    三、各地運(yùn)營商各自為戰(zhàn)。同一個(gè)運(yùn)營商不同省公司業(yè)務(wù)之間有大量的重復(fù)，造成了資源上的浪費(fèi)，而省級運(yùn)營商開發(fā)出來的個(gè)性化產(chǎn)品，也沒有利用集團(tuán)公司的力量面向更多的用戶推廣。
    四、市場被客戶認(rèn)可還需要時(shí)間。中小企業(yè)信息化，無論對軟件商、硬件商來說，還是對運(yùn)營商來說，都是開拓的重點(diǎn)，但都沒有什么起色，現(xiàn)在將沒有得到用戶認(rèn)可的不同業(yè)務(wù)捆綁在一起，實(shí)際更難被用戶接受。
    五、客戶信息化投入產(chǎn)出問題。中小企業(yè)資金有限，如果信息化不能給客戶帶來一定的收益，就很難要求客戶接受服務(wù)。雖然通過打包租賃方式，可以降低客戶的成本和一次性支出，但如果沒有明確的收益比較，也很難成功。
    六、各地信息化發(fā)展非常不均衡。這一方面與各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r有關(guān)，另一方面與運(yùn)營商的業(yè)務(wù)定位、推廣力度和認(rèn)識程度有很大關(guān)系。
    萬方獻(xiàn)策
    萬方咨詢對電信運(yùn)營商中小企業(yè)信息化推廣的建議：
    一、將中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)剝離，成立獨(dú)立運(yùn)作的公司（或準(zhǔn)公司），以更好地調(diào)動(dòng)各方面的資源。
    二、集團(tuán)公司建立統(tǒng)籌各地的試點(diǎn)進(jìn)度，并不斷將成熟的解決方案納入集團(tuán)產(chǎn)品體系，面向全國客戶推廣。
    三、與合作伙伴深度合作。通過資本合作、開發(fā)平臺共享等方式，與合作伙伴結(jié)成緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，開發(fā)滿足客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
    四、注重樣板客戶的作用。在建立樣板的工程中，鍛煉隊(duì)伍，掌握客戶心態(tài)，建立成熟的運(yùn)作模式和合作方式，同時(shí)通過對樣板客戶成功經(jīng)驗(yàn)的展示宣傳，吸引更多的客戶。
    五、注重體驗(yàn)環(huán)境的搭建。只有讓客戶看到實(shí)際應(yīng)用效果，客戶才可能產(chǎn)生購買欲望。因此需要利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)搭建可以供客戶體驗(yàn)的環(huán)境，讓客戶通過試用，發(fā)現(xiàn)信息化的價(jià)值。
    六、注重客戶知識的培養(yǎng)。由于中小企業(yè)客戶參差不齊，許多客戶沒有信息化的知識，因此只有針對不同層次客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)從傻瓜級到專業(yè)級的系列服務(wù)，在不斷提高客戶信息化水平的過程中獲得收益。