在自動識別行業(yè)，美國訊寶科技公司憑借創(chuàng)新的渠道發(fā)展計(jì)劃，精心構(gòu)建渠道精英生態(tài)系統(tǒng)，與合作伙伴共謀發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、合作伙伴與客戶的多方共贏。
    得渠道者得天下。這一點(diǎn)早已成為自動識別行業(yè)的共識。近年來，隨著商業(yè)環(huán)境的變化，為了滿足客戶對整體解決方案的需求，行業(yè)巨頭紛紛推行新的渠道策略，不斷擴(kuò)大、增強(qiáng)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，借此覆蓋更多的行業(yè)和地域，并實(shí)現(xiàn)由硬件提供商向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。
    迅速成長的中國自動識別市場蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，具有強(qiáng)大的吸引力。美國訊寶科技公司近年來著力于渠道建設(shè)，率先在中國引入IT分銷商，并憑借創(chuàng)新的“渠道精英計(jì)劃”（Symbol Partner Select），建立起龐大的渠道生態(tài)系統(tǒng)，依靠其拓展市場，進(jìn)一步確立了自己在企業(yè)移動領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
    2月17日，以“贏”為主題的“訊寶科技大中華區(qū)FY06合作伙伴大會”在海南召開。訊寶科技公司與來自全國的合作伙伴代表齊聚一堂，總結(jié)2005年市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，共謀2006年發(fā)展大計(jì)。專程從美國趕來的訊寶全球渠道銷售副總裁Jan Burton女士，與訊寶科技北亞區(qū)總裁黎修樹先生，就“渠道精英計(jì)劃”以及2006年的渠道策略、市場策略與行業(yè)方案接受了記者的采訪。
    始終“以渠道為中心”
    “以渠道為中心”一向是Symbol最重要的戰(zhàn)略之一。在訊寶科技全球2003年15.3億美元的營業(yè)收入中，55%來源于渠道；2004年，這一比例提高到69%；2005年，來自渠道的業(yè)務(wù)占據(jù)總業(yè)務(wù)的75%。變化源于2003年訊寶自北美開始在全球推行的“渠道精英計(jì)劃”，對渠道銷售業(yè)績的大幅提升起到了立竿見影的推動作用。
    Jan告訴記者：“‘渠道精英計(jì)劃’是一個非常有組織、有體系的系統(tǒng)。我們和合作伙伴形成了一個非常完整的生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)下面，我們會給作伙伴提供多方面的支持，同時也要求合作伙伴進(jìn)行相應(yīng)的投資，共同開發(fā)解決方案，滿足最終用戶的需求。到目前為止，我們?nèi)�球的合作伙伴已超過11000家。”
    訊寶之所以推行“渠道精英計(jì)劃”，其目的在于最大程度地發(fā)揮渠道作用，拓展行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)由硬件提供商向企業(yè)移動解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。此前，訊寶科技的客戶主要來自零售業(yè)，業(yè)務(wù)模式基本上是以直銷為主。但是訊寶科技已經(jīng)充分感受到在整個供應(yīng)鏈中的巨大商機(jī)，尤其是在制造業(yè)、物流等行業(yè)領(lǐng)域。要進(jìn)入那些市場，如果直接建立一套直銷團(tuán)隊(duì)是需要花很長時間和很大投資的，最直接的辦法就是通過渠道，即利用合作伙伴拓展到各個細(xì)分市場。
    同時，客戶越來越需要一種整體解決方案，而提供一個全面的IT解決方案正變得越來越復(fù)雜，需要橫跨多個知識領(lǐng)域的技術(shù)、對不同行業(yè)業(yè)務(wù)流程的了解以及價值的協(xié)調(diào)。沒有公司能夠獨(dú)立提供一個完整的解決方案，因此伙伴關(guān)系變得越來越重要。
    自進(jìn)入中國以來，訊寶始終如一地推進(jìn)“以渠道為中心”戰(zhàn)略，致力于建設(shè)一支強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其所有生意都是通過合作伙伴來完成的。經(jīng)銷商不僅被視為訊寶向客戶提供產(chǎn)品和解決方案的主要渠道，也是訊寶為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有力的合作伙伴。對此，Jan解釋說：“從購買習(xí)慣上來講，我們了解到中國眾多的最終用戶希望直接從本地的供應(yīng)商處購買，而不是從我們國外的公司購買，這也為我們提供了一個信號——要拓展市場，我們必須同合作伙伴精誠合作，共同拓展最終用戶的業(yè)務(wù)。”
    目前，在中國，訊寶科技已經(jīng)成功地搭建起業(yè)內(nèi)最大、最好的渠道生態(tài)系統(tǒng)，由總代理商——神州數(shù)碼、聯(lián)盟（包括微軟、Intel以及SAP、ORACLE等ERP供應(yīng)商）、專業(yè)服務(wù)合作伙伴、獨(dú)立軟件供應(yīng)商（ISVs）、增值分銷商等共同組成。訊寶借助神州數(shù)碼，鋪設(shè)了覆蓋全中國的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證了國內(nèi)市場供貨，加快了響應(yīng)速度，可以為客戶提供更好的服務(wù)；而與眾多不同類型的合作伙伴合作，則是為了適應(yīng)客戶更加看重整體解決方案的需求特點(diǎn)，拓展更多行業(yè)領(lǐng)域與應(yīng)用地域，追求最大的投資回報。
    渠道策略——共贏
    對訊寶來講，渠道的重要性不言而喻。為了強(qiáng)化渠道優(yōu)勢，訊寶科技始終奉行與渠道共同發(fā)展的策略，努力實(shí)現(xiàn)雙贏，贏得市場，贏得利潤。
    Jan告訴記者，訊寶對合作伙伴的承諾是，“任何供應(yīng)商或代理商，只要能夠針對解決方案的銷售、交付和更新引入最好的工具，并且培育有效的、全方位的合作生態(tài)系統(tǒng)，就能夠獲得成功”。
    為了進(jìn)一步加強(qiáng)對渠道的支持力度，2005 年訊寶推出了新一代“渠道精英計(jì)劃”，增添了全新的內(nèi)容，其中包括：業(yè)務(wù)合作伙伴可以提前獲得最新產(chǎn)品、更加及時的供貨，以便對解決方案進(jìn)行開發(fā)、測試和演示；RFID 認(rèn)證；更加靈活的新型市場開發(fā)基金 (MDF) 計(jì)劃，向合作伙伴提供創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)契機(jī)所需的資金等。
    新一代“渠道精英計(jì)劃”給渠道合作伙伴帶來更多優(yōu)勢，表現(xiàn)出了強(qiáng)大的吸引力。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，合作伙伴對訊寶科技的忠誠度和滿意度不斷提高。全球有87%的合作伙伴愿意推薦訊寶的產(chǎn)品和服務(wù)，80%的合作伙伴對訊寶完全忠誠。
    以合作伙伴為中心的做法，使訊寶不僅為合作伙伴創(chuàng)造了大量商機(jī)，也給自身帶來了極大的利益。剛剛過去的2005年是訊寶通過卓越渠道建設(shè)、實(shí)現(xiàn)行業(yè)開發(fā)的“市場擴(kuò)展年”。訊寶新招募合作伙伴120家，成功建立起業(yè)內(nèi)覆蓋最廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)；初步開始系統(tǒng)地與ISVs進(jìn)行合作，把ISVs納入到移動計(jì)算整體解決方案中，為用戶和合作伙伴提供全面解決方案。訊寶也獲得了良好的市場業(yè)績：與2004年相比，整體銷售額增長25%，開辟了包括醫(yī)療、教育、金融、航空運(yùn)輸、公共設(shè)施建設(shè)在內(nèi)的諸多嶄新行業(yè)領(lǐng)域，新增加了TNT、中國郵政、長虹、上海醫(yī)藥、Best Buy、好又多量販、福田汽車、HONDA、衛(wèi)生部等大用戶。
    共同做大市場
    Jan告訴記者，2006財(cái)年，全球自動識別行業(yè)蘊(yùn)藏著88億美元的商機(jī)。中國市場2006年將有2億美元可以挖掘，到2009年更將上升到5億美元。訊寶將與合作伙伴一起挖掘市場機(jī)會。
    訊寶科技北亞區(qū)總裁黎修樹將最近3年訊寶在中國的發(fā)展形象地概括為三個階段——就位、預(yù)備、跑。2004年開始“就位”，搭建公司架構(gòu)、選擇重點(diǎn)行業(yè)、選擇產(chǎn)品、選擇合作伙伴、提升銷售技巧。2005年進(jìn)入“預(yù)備”狀態(tài)，推出了專為亞太以及中國市場所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，取得了巨大成功；無線產(chǎn)品和RFID迅猛發(fā)展；選擇行業(yè)解決方案，開拓新的市場。2006年訊寶將進(jìn)入快速猛跑階段：推出以行業(yè)和解決方案為目標(biāo)的成功案例以及更多的新產(chǎn)品來滿足市場需求；加強(qiáng)企業(yè)聯(lián)盟，發(fā)展ISVs，提升渠道合作伙伴的能力；與合作伙伴共同挖掘銷售機(jī)會；提高服務(wù)效率，推出服務(wù)全年無休計(jì)劃等。
    2006 年訊寶渠道建設(shè)的首要任務(wù)就是，通過業(yè)務(wù)推廣活動進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售增長和服務(wù)業(yè)務(wù)的增長。訊寶科技將通過進(jìn)一步鞏固與擴(kuò)大渠道優(yōu)勢，促進(jìn)市場及業(yè)務(wù)發(fā)展，除了一直引以為豪的零售業(yè)外，盡量向物流、制造、醫(yī)療衛(wèi)生、政府以及所有和供應(yīng)鏈有關(guān)系的市場領(lǐng)域覆蓋。此外，就是不斷提升客戶滿意度。
    為此，訊寶科技將在渠道建設(shè)方面采取更為積極的策略，增強(qiáng)合作伙伴的意識認(rèn)同和滿意度，進(jìn)一步完善渠道生態(tài)系統(tǒng)。例如，通過財(cái)務(wù)激勵措施并滿足合作伙伴的需要，與之建立穩(wěn)固的關(guān)系；認(rèn)清不同業(yè)務(wù)模式的貢獻(xiàn)和增值；重點(diǎn)發(fā)展并支持具備區(qū)域行業(yè)拓展能力的合作伙伴；扶植新行業(yè)開發(fā)和新應(yīng)用，培養(yǎng)有特色的合作伙伴；通過授權(quán)和認(rèn)證保護(hù)合作伙伴的投資等。
    中國的自動識別市場廣闊且潛力巨大。2006年，訊寶科技有信心與渠道伙伴共同做大、共同贏利。