自從誕生之日至沈陽(yáng)首家店面開(kāi)業(yè)，鵬潤(rùn)電器--這家傳承國(guó)美電器頗多血統(tǒng)的家電連鎖業(yè)新軍，一直"深藏簡(jiǎn)出"，顯得頗為低調(diào)。日前鵬潤(rùn)電器開(kāi)始大批招兵買馬動(dòng)作，再次引發(fā)業(yè)界的密切關(guān)注，為此，筆者獨(dú)家專訪鵬潤(rùn)電器的操盤(pán)手--華天，為業(yè)界揭開(kāi)鵬潤(rùn)電器的神秘面紗。
    定位高端 差異化經(jīng)營(yíng)
    家電連鎖業(yè)逐漸步入成熟化發(fā)展階段，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為困擾各操盤(pán)手最為棘手的問(wèn)題。如同華天分析，包括價(jià)格策略、業(yè)務(wù)模式，以及經(jīng)營(yíng)手法、開(kāi)店運(yùn)作等均比較容易相互效仿、互相拷貝，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，作為家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊國(guó)美電器，被同行追趕的很快，也就剩下資本實(shí)力和經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、店面網(wǎng)絡(luò)布局和企業(yè)文化等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能被業(yè)界拷貝。
    "只有采取差異化經(jīng)營(yíng)策略，才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)"，之所以有此考慮，鵬潤(rùn)電器才應(yīng)孕而生。華天表示，況且多品牌運(yùn)作的成功范例比比皆是，國(guó)美電器、鵬潤(rùn)電器，只是鵬潤(rùn)投資公司采取多品牌經(jīng)營(yíng)策略的一種體現(xiàn)。
    為了和國(guó)美、蘇寧等針對(duì)泛眾消費(fèi)群體的家電連鎖賣場(chǎng)相區(qū)隔，華天指出，鵬潤(rùn)電器主力針對(duì)中高端消費(fèi)族群。對(duì)于中高端族群的定位，華天表示："價(jià)格貴并不代表高端，不能將中高端產(chǎn)品與售價(jià)相混淆，高端定位主要體現(xiàn)在更好的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)，以及更多可供選擇的合適產(chǎn)品，也體現(xiàn)一種舒適的體驗(yàn)型生活消費(fèi)方式"。
    華天表示，鵬潤(rùn)電器的主力消費(fèi)族群為高端和時(shí)尚兩大類，這類群體的生活很"小資"，是一批具有超前的消費(fèi)理念和追求，享受優(yōu)質(zhì)生活的人。
    為了體現(xiàn)真正的差異化經(jīng)營(yíng)，華天表示，鵬潤(rùn)電器會(huì)銷售一些傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)沒(méi)有的個(gè)性化電子類產(chǎn)品。除了現(xiàn)在沈陽(yáng)店已經(jīng)銷售的辦公類如打印、復(fù)印和傳真等產(chǎn)品，鵬潤(rùn)電器還將增加玩具、整體廚房、運(yùn)動(dòng)和健身器材等康體產(chǎn)品、燈具、工具、游戲機(jī)設(shè)備、鐘表和樂(lè)器等，甚至將進(jìn)一步拓寬包括軍刀、打火機(jī)、鍋碗等產(chǎn)品品類。但他強(qiáng)調(diào)：鵬潤(rùn)電器會(huì)相對(duì)專注于電器等產(chǎn)品的銷售。
    一次性談價(jià)
    華天表示，目前家電連鎖企業(yè)的采購(gòu)模式讓供應(yīng)商"眼花繚亂"，返利、促銷等各種費(fèi)用，導(dǎo)致供應(yīng)商投入的不確定和不透明，加之返利、促銷的結(jié)算是在銷售之后，也在一定程度上影響到零、供之間的關(guān)系。當(dāng)然，這中間還包括零售商與供應(yīng)商不停的對(duì)帳和交涉，導(dǎo)致中間成本的增加。
    因此，鵬潤(rùn)電器采取一種更簡(jiǎn)單、更透明的方式與供應(yīng)商合作，就是"一次性談價(jià)格"。除了有效減少中間的環(huán)節(jié)，讓結(jié)算和零供合作關(guān)系更簡(jiǎn)單，這樣供應(yīng)商專注研究產(chǎn)品和市場(chǎng)，零售商專注產(chǎn)品銷售，雙方各司其職，減少履行復(fù)雜合同條文的不確定因素。華天表示："這種更加透明，可以有效預(yù)見(jiàn)成本的方式，供應(yīng)商很歡迎"。
    以單店績(jī)效取勝
    "所有的供應(yīng)商都知道鵬潤(rùn)和國(guó)美是一家股東，因此鵬潤(rùn)誕生之初便具有良好的血統(tǒng)"，華天分析，但是指望供應(yīng)商"額外開(kāi)恩"很難，供應(yīng)商只能根據(jù)終端銷售業(yè)績(jī)，來(lái)提供資源投入和進(jìn)貨價(jià)格，可以說(shuō)"誰(shuí)能銷售產(chǎn)品，就給誰(shuí)資源"，
    鵬潤(rùn)電器只能依賴"以單店績(jī)效來(lái)取勝"的策略，為達(dá)成這一目標(biāo)，只能開(kāi)出"低投入、高產(chǎn)出的頻效很高的店面"，這對(duì)鵬潤(rùn)電器店面的選 址和細(xì)節(jié)化經(jīng)營(yíng)，以及消費(fèi)族群的精準(zhǔn)定位等提出較大的挑戰(zhàn)。
    為此，鵬潤(rùn)電器選擇一些物質(zhì)生活相對(duì)較為富足的地域開(kāi)設(shè)店面，如北京、天津、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、成都、青島、南京、福州等地，繼2005年底沈陽(yáng)店開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)，華天表示，2006年鵬潤(rùn)電器將迅速在北京、上海等地開(kāi)設(shè)店面，預(yù)計(jì)2006年的店面總數(shù)超過(guò)10家。
    區(qū)隔于國(guó)美、蘇寧等密集性開(kāi)店策略，鵬潤(rùn)電器除了在北京、上海等人群聚集的超大都市開(kāi)設(shè)3～4家門店，其他城市初期只計(jì)劃開(kāi)設(shè)一家店面。
    零供合作關(guān)系的回歸
    為了達(dá)成與供應(yīng)商的"透明"合作，鵬潤(rùn)電器的公司架構(gòu)也與國(guó)美、蘇寧等有所不同，以合同談判、營(yíng)運(yùn)和客戶服務(wù)等三大業(yè)務(wù)中心為主軸，其中合同談判中心負(fù)責(zé)接洽、談判與供應(yīng)商之間合作關(guān)系；營(yíng)運(yùn)中心負(fù)責(zé)店面終端的銷售任務(wù)，包括門店規(guī)劃、商品展示和陳列、廣告等；客戶服務(wù)中心則為消費(fèi)者提供售前、售中和售后服務(wù)。
    華天表示：在國(guó)內(nèi)很難找到與鵬潤(rùn)電器購(gòu)物環(huán)境相匹敵的家電賣場(chǎng)；價(jià)格策略方面堅(jiān)持"不比別家貴，但也不充當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者"；另外，鵬潤(rùn)電器已經(jīng)將服務(wù)系統(tǒng)化，逐漸進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。
    當(dāng)然更具特色的是，鵬潤(rùn)電器門店的導(dǎo)購(gòu)員悉數(shù)由自己培訓(xùn)，不讓供應(yīng)商派遣促銷員；同時(shí)以"真機(jī)"展示，倡導(dǎo)和推行"體驗(yàn)式購(gòu)物"；制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在門店生命周期內(nèi)收取一次性進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。
    12～18個(gè)月的獲利周期
    "鵬潤(rùn)電器的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是有特色，有顧客氛圍，力爭(zhēng)讓每一個(gè)城市，無(wú)論有無(wú)購(gòu)買行為，但都會(huì)來(lái)光顧，成為消費(fèi)者感興趣有親和力的選擇場(chǎng)所"，華天樂(lè)觀預(yù)計(jì)。
    當(dāng)然，每一個(gè)城市的單一門店，人力、物流和供應(yīng)鏈等諸多壓力，加之整個(gè)家電連鎖賣場(chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，讓華天對(duì)于門店的盈利和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不樂(lè)觀，他表示，預(yù)計(jì)單個(gè)門店的獲利周期將在12～18個(gè)月。
    "謹(jǐn)慎求穩(wěn)"，可以說(shuō)是鵬潤(rùn)電器目前的真實(shí)寫(xiě)照。沈陽(yáng)店開(kāi)業(yè)至今已經(jīng)超過(guò)4個(gè)多月，但仍處在試營(yíng)業(yè)階段，華天期望透過(guò)這家店面建立可以快速?gòu)?fù)制的業(yè)務(wù)模式，形成一套行之有效的業(yè)務(wù)流程，塑造出一個(gè)可以經(jīng)久的公司整體形象，因此每一步都顯得比較沉穩(wěn)。