一、 首先要打入內部，進入目標客戶的供應鏈系統

歷史進入20世紀90年代后，隨著科學技術的進步和生產力的發展，顧客消費水平不斷提供，企業之間的競爭日益加劇，加上政治、經濟、社會環境的巨大變化，使得整個市場需求的不確定性大大增加。傳統的“縱向一體化”的管理方法已經不能使企業對千方百千變化的市場作出快速反應，因此以“供應鏈管理”為代表的“橫向一體化”經營運作方式應運而生。

　　供應鏈管理強調核心企業與最杰出的企業建立戰略合作關系，委托這些企業完成一部分業務工作，自己則集中精力和各種資源，通過重新設計業務流程，作好業本企業能創造特殊價值、比競爭對手更擅長的關鍵性業務工作，這樣不僅大大提高本企業的競爭能力，而且使供應鏈上的其他企業都能受益。在供應鏈思想的指導下，物流外包成為許多企業供應鏈管理的重要內容。因此，無論從理論上，還是實踐中，我們都已經看到，物流企業若能進入客戶的供應鏈系統，對其提高競爭能力，獲得較穩定的發展機會，將大有益處。當然，物流企業必須能夠為客戶提供及時、安全、經濟的服務，使客戶的生產或銷售目標順利實現，才有可能獲得作為合作伙伴的機會。

　　目前我國現有物流供給能力總體上大于物流市場需求，傳統物流企業規模較小，能力分散，運輸能力遠遠小于用戶企業運輸需求規模，倉儲供給能力略微剩余。物流總供給能力大于物流市場需求以及物流供給能力又很分散的情況，說明現在用戶企業擁有更多選擇的主動權，我國傳統物流企業的市場競爭能力令人擔憂。在這樣的市場前提下，能夠獲得一個可持續發展的客戶是非常幸運的。現在許多用戶企業只與物流企業簽定為期一年的委托協議或合同，就是基于這樣的市場前提。雖然有許多用戶企業在找尋合作物流商時，仍然考慮的是獲得最全家的物流服務，但是物流企業如果仍然采用降低價格的方式去爭取用戶，那無疑是步入了惡性循環的泥潭。

　　因此傳統物流企業盡快確定自己的目標客戶群，通過為其提供相適應的物流服務，甚至在必要的時候與其共渡難關，力爭進入用戶企業的供應鏈系統中，與用戶企業共同成長。

　　傳統的物流企業在過去的經營活動中可以說是不為用戶承擔任何市場風險的，而在今天讓物流企業為用戶分擔風險的想法似乎也很難實現，但是如果物流企業在與用戶企業的合作中能夠為企業想得更多一些，做得更多一些，讓物流服務為用戶企業的產品帶來競爭優勢，就會有分享客戶發展與壯大的成果的可能，在用戶企業的供應鏈系統中扎根。

　　二、 采用“一對一”方式，對客戶實施“緊逼盯人”

　　傳統物流企業要進入目標客戶的供應鏈系統絕非易事，在這里，用戶企業對物流供應商提供的服務的滿意度至關重要，而“一對一”營銷正是解決傳統物流企業針對用戶企業要求，提供用戶企業滿意服務的有效方法。

　　所謂“一對一”營銷，了民關系營銷，客戶關系管理，是企業愿意并能根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為。

　　作為物流供應商，傳統物流企業一方面不存在資源優勢，另一方面同樣要面對多層次的客戶。這些客戶的企業規模和實力、在該地區的發展計劃、以及對現代物漢的理解和對物漢服務的要求會千差萬別。傳統物流企業總希望在現有儲運資源的基礎上發展物流服務，并且多開發客戶。而從理論和實踐來看，面面俱到非常困難的，傳統物流企業應該注意以下三個方面的問題。

　　首先，在市場定位上，應該遵循“不熟不做”的原則、“集中一點”即專業化服務的原則、“重點客戶，重點服務”的原則、“延伸服務”即服務品種創新原則、“精益求精”即服務技術創新原則。

　　其次，在制訂物流服務戰略時，最適宜的指導思想就是從小的做起和從簡單的做起。

　　第三，在制訂物流標準時，要考慮到自身自身服務資源的能力，創造和維持自身品牌的可信度。為了保證服務質量的穩定，最有效的選擇是收縮市場，如果客戶太多，要同時滿足客戶的個性化要求是非常困難的。

　　總之，傳統物流企業實施“一對一”營銷，要對需要戰略支持的客戶和對需要戰術支援的客戶，確定不同的服務內容、制訂不同的服務計劃，包括采取不同的價格策略。在實施“一對一”的營銷過程中，企業可以與用戶企業共同商定服務標準和開發物流解決方案，這樣會比較具有針對性，易于取得顧客滿意的效果。

　　三、 當然本身還要提升四方面水準，才能把客戶“保住”

　　全球經濟一體化催生了現代物流，現代物流服務為用戶企業提供的是集成化的物流服務。盡管我國仍然有許多本土企業對物漢存在著比較片面的認識，目前還停留在簡單地尋找最便宜的物流服務階段，但在未來的發展中，隨著企業國際化程度的加深，他們對集成化物流服務的認識和需求會進一步增加，不僅在倉儲保管、市內配送、信息咨詢等“傳統的、標準的”物流外包服務方面向物流供應商提出更高的要求，還將在庫存控制，倉庫地址選擇、運輸方式選擇運費及貨款結算方面提出新的服務，甚至會要求物流企業在提供專業化物漢服務的同時，還能幫助他們作出諸如延遲生產、虛擬倉庫、庫存擁有權、分撥網絡優化等戰略性決策。

　　從目前的情況來看，我國傳統物流企業與外資以及一些先進的物流企業相比，在訂單處理能力、信息反饋能力、項目策劃和推動能力、流程管理能力四個方面存在較大的差距。這也就說明，傳統物流企業只有在這四個方面提高水平，才有可能提高競爭能力。

　　訂單處理能力是指物漢企業是否能夠處理用戶企業的訂單，這些訂單在物流企業進行整合，然后再分配到供應鏈的各個執行部門去，促進用戶企業生產或銷售業務的順利完成。

　　信息反饋能力是指物流企業是否能夠為用戶企業提供足夠的企業需要的庫存信息。例如，當因質量問題發生客戶退貨的時候，物流企業能夠提供相應信息，追溯是哪一筆出　，哪一批入庫出現了問題，為企業進行索賠和進行事故處理提供依據；另外，能夠為用戶企業及時提供庫存在一定時期的變化趨勢，將非常有利于用戶調整庫存，進行采購和銷售決策。

　　項目策劃和推動能力是指物流企業是否可以為用戶企業進行項目策劃，或者當用戶企業在進行市場擴展的時候，是否能夠提供相對應的物流支持。

　　流程管理能力是指物流企業是否可以對物流過程進行有效的臨控。物流企業的目標市場定位、服務戰略規劃、戰術選擇以及服務標準的制訂，歸根到底還是要看物　服務過程的實際效果。對物流過程的有效監控是實現物流服務目標的唯一手段。監控過程是一個復雜的過程，包括跟蹤監測、績效評價和作出響應。

　　總之，在我國有著龐大的物漢市場需求，我國傳統的物漢企業仍然具有一定的發展空間。

　　只要我們抓住機遇正確選擇目標客戶、盡快提高服務水平，再加上其他用戶以及軟件供應商們的共同能力，就一定能夠提高競爭力，實現與外資共享市場。