１ 引言

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為采購(gòu)電子化的實(shí)現(xiàn)提供了充分的技術(shù)保障。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)真正較為成熟地應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，尤其是采購(gòu)領(lǐng)域，在我們看來(lái)并不遙遠(yuǎn)。就在這較短的時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為采購(gòu)手段創(chuàng)新的“倍增器”。在經(jīng)濟(jì)全球化和信息網(wǎng)絡(luò)化的背景下，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行有效地采購(gòu)管理，對(duì)于降低采購(gòu)成本、取得長(zhǎng)期成功具有至關(guān)重要的影響。網(wǎng)上逆向競(jìng)拍作為一種新興的采購(gòu)手段已經(jīng)適應(yīng)了這種發(fā)展的步伐，并逐步受到人們的關(guān)注。這種貨物或服務(wù)的逆向競(jìng)拍模型最早由ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔ公司在１９９５年提出，它所提供的服務(wù)被稱為“市場(chǎng)制造”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｉｎｇ）。公司本身因其在電子市場(chǎng)中匹配買賣雙方成交而常被稱為“市場(chǎng)營(yíng)造者”（Ｍａｒｋｅｔ Ｍａｋｅｒ）。究竟什么是網(wǎng)上逆向競(jìng)拍？我們有必要對(duì)其概念做一個(gè)明確的界定：網(wǎng)上逆向競(jìng)拍就是指由企業(yè)或代表企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)公司控制，通過(guò)其應(yīng)用軟件接受多個(gè)潛在供應(yīng)商的競(jìng)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)物料或服務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的一種手段，它具有網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的基本職能，包括信息發(fā)布、信息需求等，同時(shí)，作為基于網(wǎng)絡(luò)的一種采購(gòu)技術(shù)，它能通過(guò)Ｉｎｔｅｒｎｅｔ或私營(yíng)網(wǎng)絡(luò)適時(shí)進(jìn)行向下競(jìng)價(jià)（Ｄｏｗｎｗａｒｄ Ｐｒｉｃｉｎｇ）或逆向競(jìng)價(jià)（Ｒｅｖｅｒｓｅ Ａｕｃｔｉｏｎｓ）。

２ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍在現(xiàn)代采購(gòu)中的應(yīng)用

理論應(yīng)用的廣度與深度是這個(gè)理論有無(wú)生命力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)上逆向競(jìng)拍這一理論的科學(xué)與否，同樣需要放入實(shí)際的采購(gòu)過(guò)程中檢驗(yàn)。下面，我們將從理論準(zhǔn)備、對(duì)比分析、實(shí)際運(yùn)用三個(gè)階段加以具體闡述。
２．１ 理論準(zhǔn)備階段
２．１．１ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍的模式選擇。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，通過(guò)Ｉｎｔｅｒｎｅｔ實(shí)行逆向競(jìng)拍已經(jīng)成為企業(yè)降低采購(gòu)成本的一種重要方法。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用網(wǎng)上逆向競(jìng)拍方法，通常能夠取得５％－４０％的總成本節(jié)約，典型的采購(gòu)成本下降范圍是１５％－２０％，這將極大地提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)在網(wǎng)上尋找合適的供應(yīng)商，從理論上講具有無(wú)限的選擇性，這種無(wú)限選擇將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在供應(yīng)商若干次博弈后，只能通過(guò)降低價(jià)格來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)勝利。但是，所有的采購(gòu)方都知道頻繁地更換供應(yīng)商，將增加資質(zhì)認(rèn)證的成本支出，并面臨較大的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。因此，從供應(yīng)商的角度來(lái)看，作為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必要策略，應(yīng)積極尋找與供應(yīng)商建立穩(wěn)定渠道，并在技術(shù)管理或服務(wù)等方面與制造商結(jié)為更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣，制造商也會(huì)尋求與合格的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的一體化目標(biāo)。而網(wǎng)上逆向競(jìng)拍恰好是建立在相對(duì)穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)供應(yīng)商資源基礎(chǔ)上的一種新型競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)方式。
對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，研究網(wǎng)上逆向競(jìng)拍，首先必須明確與之相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式。目前�熤饕�有三種網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式�熕鼈兎謩e是賣方系統(tǒng)、買方系統(tǒng)和第三方系統(tǒng)。
（１）賣方系統(tǒng)。供應(yīng)商為增加市場(chǎng)份額，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為銷售渠道，這就是我們通常提到的電子商務(wù)系統(tǒng)，它包括一個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)。登陸賣方系統(tǒng)通常是免費(fèi)的，供應(yīng)商保證采購(gòu)的安全。使用這一系統(tǒng)的好處是訪問(wèn)容易，能接觸更多供應(yīng)商，無(wú)須做任何投資，難以跟蹤和控制采購(gòu)成本。這一系統(tǒng)是企業(yè)采購(gòu)人員運(yùn)用電子商務(wù)又不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的理想工具。
（２）買方系統(tǒng)。企業(yè)自己控制的電子商務(wù)系統(tǒng)，它通常連接到企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，或企業(yè)與其貿(mào)易伙伴形成的企業(yè)外部網(wǎng)。這一系統(tǒng)通常由一個(gè)或多個(gè)企業(yè)聯(lián)合建立，目的是把市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)交給買方。一些特別強(qiáng)大的企業(yè)已經(jīng)獨(dú)立開發(fā)了電子商務(wù)市場(chǎng)，如通用電氣的全球塑料供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，另外美國(guó)三大汽車公司也在聯(lián)合開發(fā)全球零配件供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。這一系統(tǒng)能夠快速響應(yīng)客戶、節(jié)省采購(gòu)時(shí)間，并允許對(duì)采購(gòu)開支進(jìn)行控制和跟蹤，但是需要大量資金投入和系統(tǒng)維護(hù)成本。
（３）第三方系統(tǒng)門戶。門戶是描述在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上形成各種市場(chǎng)的術(shù)語(yǔ)，建立買／賣門戶的目的是為了改進(jìn)市場(chǎng)的交易效率。在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上有兩類基本門戶：垂直門戶是經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)，如鋼材、化工、能源等。一般說(shuō)來(lái)這些門戶主要吸引具有單一需求的用戶企業(yè)，如Ｍｅｔａｌｓｉｔｅ是專門買賣金屬的垂直門戶，Ｃｈｅｍａｔｃｈ是專門經(jīng)營(yíng)石油化工和塑料制品的垂直門戶。水平門戶集中了種類繁多的產(chǎn)品，供不同工業(yè)的買主采購(gòu)，其主要經(jīng)營(yíng)：維修和生產(chǎn)用的零配件、辦公用品等，如Ａｒｉｂａ、Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｏｎｅ、ＦｒｅｅＭａｒｋｅｔｓ等Ｂ２Ｂ網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)市場(chǎng)都是水平門戶。
２．１．２ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍的適用范圍。對(duì)于一項(xiàng)新技術(shù)或一種新工具的應(yīng)用，明確其適用范圍是相當(dāng)必要的。在其適用范圍之內(nèi)，正確加以引導(dǎo)和應(yīng)用，必將達(dá)到事半功倍的效果。
通過(guò)對(duì)三種網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)模式的比較，可以知道，網(wǎng)上逆向競(jìng)拍特別適用于那些擁有眾多競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的供應(yīng)商企業(yè)，而企業(yè)又可以利用杠桿來(lái)支配它與供應(yīng)商的關(guān)系。國(guó)外許多大公司，包括通用汽車公司、寶潔公司等，都已經(jīng)利用網(wǎng)上逆向競(jìng)拍來(lái)采購(gòu)大宗物料和服務(wù)。其適用范圍，可由表１說(shuō)明。
２．１．３ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍環(huán)境的有效性分析。網(wǎng)上逆向競(jìng)拍環(huán)境，即電子商務(wù)為買賣雙方進(jìn)行交易所提供的處所、設(shè)施、人員等的總和。一些采購(gòu)服務(wù)相關(guān)培訓(xùn)方面的工作，諸如軟件下載也可以在網(wǎng)上進(jìn)行。電子商務(wù)在采購(gòu)方的作用主要有：向供應(yīng)商進(jìn)行網(wǎng)上需求預(yù)測(cè)、網(wǎng)上選擇供應(yīng)商、網(wǎng)上簽訂認(rèn)證合同、定單合同、網(wǎng)上技術(shù)交流、問(wèn)題溝通、網(wǎng)上付款操作等。采購(gòu)信息平臺(tái)上可配備電子商務(wù)接口系統(tǒng)，以便與供應(yīng)群體的電子商務(wù)系統(tǒng)連接。網(wǎng)上采購(gòu)環(huán)境的結(jié)構(gòu)如圖１所示。
２．２ 對(duì)比分析階段
２．２．１ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍與傳統(tǒng)采購(gòu)方式的相同點(diǎn)。第一，體現(xiàn)的精神相同。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈魂是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)越是充分，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用越大。拍賣和標(biāo)賣作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的交易方式，競(jìng)買人相互間、投標(biāo)人相互間都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，并且都是在各自范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。第二，交易主體是潛在的多數(shù)人。逆向競(jìng)拍的實(shí)質(zhì)是競(jìng)價(jià)，競(jìng)賣的人越多越好。《招標(biāo)投標(biāo)法》中同樣規(guī)定：“投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依照招標(biāo)投標(biāo)法重新招標(biāo)”。這表明，拍賣和標(biāo)賣的主體都是潛在的多數(shù)人。
２．２．２ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍與傳統(tǒng)采購(gòu)方式的不同點(diǎn)。第一，競(jìng)爭(zhēng)獲勝的標(biāo)準(zhǔn)不同。逆向競(jìng)拍講究“價(jià)低者得”或“付出代價(jià)低者得”。競(jìng)買人獲勝成為買受人的標(biāo)準(zhǔn)是單一標(biāo)準(zhǔn)，即價(jià)格；投標(biāo)獲勝成為中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)，其中包括適應(yīng)招標(biāo)文件要求的程度、價(jià)格與性能之間的比值、投標(biāo)金額與優(yōu)點(diǎn)積分之間的比值。第二，適用的范圍不同。標(biāo)賣適用于我國(guó)境內(nèi)所有的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)；拍賣適用于所有的以公開競(jìng)價(jià)方式進(jìn)行的物品和財(cái)產(chǎn)權(quán)利的交易活動(dòng)。第三，競(jìng)爭(zhēng)的形式不同。一是面對(duì)面與背靠背的差別。在拍賣中，競(jìng)買人是面對(duì)面的競(jìng)價(jià)，透明度很高。在標(biāo)賣中，投標(biāo)是背對(duì)背的密封遞價(jià)，透明度低。二是多次報(bào)價(jià)與一次報(bào)價(jià)的差別。在標(biāo)賣中，投標(biāo)人是“摸黑”報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)后沒(méi)有修正余地。在拍賣中，競(jìng)買人可隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并隨時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)，直至成交。
２．３ 實(shí)際應(yīng)用階段
通過(guò)上述對(duì)比分析，我們可以看到網(wǎng)上逆向競(jìng)拍與傳統(tǒng)采購(gòu)存在的異同點(diǎn)，下面就其實(shí)際應(yīng)用程序加以具體介紹。如圖２所示。
具體操作程序如下：
２．３．１ 組成一個(gè)交叉職能的小組來(lái)負(fù)責(zé)物料分析。這個(gè)小組由企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)公司的代表組成，他們將從現(xiàn)有貨源中收集多種不同的數(shù)據(jù)類型建立當(dāng)前的物料狀況，包括質(zhì)量性能、交貨性能、應(yīng)付款支出情況、生產(chǎn)計(jì)劃、商品法規(guī)、商業(yè)沖擊、供應(yīng)市場(chǎng)綜合情況等，這些數(shù)據(jù)有助于形成適合這一物料的采購(gòu)策略。
２．３．２ 檢查分析收集的數(shù)據(jù)，根據(jù)加工工藝和大小配置對(duì)零件進(jìn)行分組。通常可以把１０－１００個(gè)零件組成一批，年產(chǎn)值在１０萬(wàn)元到１００萬(wàn)元，一般要準(zhǔn)備１０－２０批進(jìn)行投標(biāo)。很好地把零件分批是一個(gè)關(guān)鍵性步驟，因?yàn)樗�能幫助供�?yīng)商識(shí)別哪些零件生產(chǎn)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，從而為逆向競(jìng)拍的成功打下基礎(chǔ)。
２．３．３ 通過(guò)認(rèn)證中心，識(shí)別有能力生產(chǎn)這些零件的供應(yīng)商并準(zhǔn)備投標(biāo)名單。投標(biāo)名單通常包括５０－６０個(gè)供應(yīng)商，這些供應(yīng)商大多有業(yè)務(wù)往來(lái)，其中也有一些是新的供應(yīng)商。供應(yīng)商的選擇主要考慮那些實(shí)施了精益生產(chǎn)的企業(yè)，對(duì)新的供應(yīng)商，一些關(guān)鍵性的小組成員還將對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，評(píng)估他們的管理、質(zhì)量系統(tǒng)、交貨性能、能力、生產(chǎn)系統(tǒng)、設(shè)備和設(shè)施等。
２．３．４ 把一套完整的請(qǐng)求報(bào)價(jià)寄給供應(yīng)商。這通常包括藍(lán)圖、產(chǎn)品協(xié)議和其他相關(guān)文件、合同條款和條件、性能目標(biāo)、服務(wù)要求、貨運(yùn)信息以及說(shuō)明書、投標(biāo)日期和時(shí)間等。每個(gè)供應(yīng)商都同時(shí)收到完全相同的信息和同樣的要求。供應(yīng)商通常有１５－４５天的時(shí)間評(píng)估請(qǐng)求報(bào)價(jià)并提出自己的報(bào)價(jià)，這取決于零件的數(shù)量和復(fù)雜程度。遺漏技術(shù)數(shù)據(jù)有可能拖延拍賣進(jìn)程并造成較差的拍賣結(jié)果。這時(shí)，投標(biāo)名單可能減少到２５－３０個(gè)感興趣的供應(yīng)商。
２．３．５ 小組與供應(yīng)商協(xié)商，通過(guò)藍(lán)圖審核過(guò)程保證零件分批正確，少量或不能正確分批的零件先擱下等以后離線投標(biāo)。小組還可以培訓(xùn)供應(yīng)商使用軟件、管理在線的網(wǎng)上逆向競(jìng)拍事件、競(jìng)拍規(guī)則、競(jìng)拍策略等。隨著競(jìng)拍日的臨近，供應(yīng)商將最后決定零件和批量?jī)r(jià)格，以及決定停止投標(biāo)的價(jià)位。投標(biāo)名單這時(shí)或許減少到了２０－２５個(gè)供應(yīng)商。
２．３．６ 在競(jìng)拍日的某個(gè)時(shí)間，供應(yīng)商被安排進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)公司的網(wǎng)絡(luò)，投標(biāo)交易從第一批物料開始直到所有分批全部中標(biāo)。在投標(biāo)日實(shí)際參加投標(biāo)的供應(yīng)商一般只有１０－２０個(gè)。通常競(jìng)拍中最低出價(jià)的供應(yīng)商能贏得哪一批不是肯定的，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有責(zé)任非得接受一項(xiàng)投標(biāo)，許多別的因素會(huì)影響到最后的授予決定。企業(yè)通常是按“贏者全拿”的辦法把工作給予選定有競(jìng)爭(zhēng)能力的供應(yīng)商。
２．３．７ 網(wǎng)上逆向競(jìng)拍結(jié)束后，采購(gòu)方與供應(yīng)商簽訂合同，或者直接發(fā)訂購(gòu)單。逆向競(jìng)拍成功后，就可以簽訂合同。簽訂合同可以在網(wǎng)上進(jìn)行，也可以把網(wǎng)上的合同樣本下載，打印成書面合同簽訂。在網(wǎng)上簽訂比較快而且方便，但是由于需要電子簽名，所以有的人不太放心。書面合同則比較可靠、放心。有的采購(gòu)方不簽訂合同，就直接發(fā)出采購(gòu)訂貨單給供應(yīng)商，供應(yīng)商接到采購(gòu)訂單后，就進(jìn)行供貨。
２．３．８ 實(shí)施采購(gòu)，根據(jù)合同條款進(jìn)行必要的后續(xù)服務(wù)。供應(yīng)商接到采購(gòu)訂單后，就進(jìn)行生產(chǎn)、包裝、發(fā)貨、送貨。采購(gòu)方收到貨物后，要進(jìn)行檢驗(yàn)，包括數(shù)量、質(zhì)量等的檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格后，就收貨、付款，這樣就完成了一次采購(gòu)過(guò)程。如果檢驗(yàn)不合格，則就需要進(jìn)一步和供應(yīng)商交涉，分清事故具體情況，根據(jù)合同條款，可以考慮退貨、拒付款、甚至索賠等。
當(dāng)通過(guò)網(wǎng)上逆向競(jìng)拍時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
（１）網(wǎng)上供應(yīng)商的資格認(rèn)證：其難度要比傳統(tǒng)采購(gòu)的認(rèn)證難度大，它需要在原有的認(rèn)證流程上增加監(jiān)控點(diǎn)，以降低網(wǎng)上采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
（２）網(wǎng)上訂單的操作：網(wǎng)上供應(yīng)商可以向全社會(huì)供應(yīng)產(chǎn)品，它沒(méi)有與你簽訂認(rèn)證合同。因此，你的訂單能否及時(shí)交貨，取決于生產(chǎn)供應(yīng)商的生產(chǎn)飽和程度。
（３）物流的操作：是到供應(yīng)商庫(kù)存的分配點(diǎn)取貨，還是供應(yīng)商把貨送到你的倉(cāng)庫(kù)，需要在訂單中說(shuō)明，或者另外簽訂合同條款。
（４）網(wǎng)上付款操作：也許對(duì)于一個(gè)從未實(shí)地考察過(guò)的供應(yīng)商付款，理所當(dāng)然你會(huì)產(chǎn)生疑惑，對(duì)于大數(shù)額的付款一定要小心行事。

３ 結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)上逆向競(jìng)拍，使采購(gòu)決策依據(jù)的信息更加豐富，采購(gòu)過(guò)程更加公平，采購(gòu)信息交流與傳遞更快，采購(gòu)管理監(jiān)控更加有效，采購(gòu)工作強(qiáng)度減輕了，工作效率提高了，采購(gòu)價(jià)格降低了，費(fèi)用減少了，與供應(yīng)商的聯(lián)系更加方便了。實(shí)踐證明，網(wǎng)上逆向競(jìng)拍對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)模式，降低成本，提高工作效率、管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力都有十分顯著的成效。然而由于進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)時(shí)間不長(zhǎng)，再加上網(wǎng)上逆向競(jìng)拍仍處于探索階段，很多東西還有待進(jìn)一步完善。比如，網(wǎng)上逆向競(jìng)拍很容易形成惡性競(jìng)價(jià)，價(jià)格可能低于合理價(jià)格，為了達(dá)到最終贏利的目的，可能會(huì)在供應(yīng)的商品中摻雜稍次商品，或在工程中偷工減料，合格的供應(yīng)商太少，直接導(dǎo)致網(wǎng)上逆向競(jìng)拍的失敗。