最近，2006年批發(fā)總額超過242億元的26家流通企業(yè)的副總經(jīng)理級別以上的代表坐在了一起，與來自多個高校的專家學(xué)者共同探討醫(yī)藥流通業(yè)的未來走向。 
　　在近期工商較勁消息頻傳的背景下，這樣一個高規(guī)格的研討會傳達(dá)出行業(yè)內(nèi)重估渠道價值、調(diào)整工商合作模式的呼聲。 
　　不論是工業(yè)還是商業(yè)都要擺脫目前企業(yè)分散、規(guī)模小的局面，走向集中化和規(guī)模化。而打造集成化供應(yīng)鏈已經(jīng)成為一個方向，不少企業(yè)正在自覺或不自覺地朝著這個方向努力。
　　集成化核心在于工商共贏
　　商業(yè)成為集成化供應(yīng)鏈的核心并沒有讓工業(yè)“失落”。
　　中國醫(yī)藥行業(yè)分散度高的現(xiàn)狀應(yīng)該得以改觀，但到底多少工業(yè)和商業(yè)單位才是合理的呢？對此，南京大學(xué)勞動和社會保障系教授顧海指出：“總量的減少，不是以降低產(chǎn)值為代價，而是在創(chuàng)新能力增強(qiáng)的情況下企業(yè)數(shù)量減少，這種減少才是積極的、有道理的。”
　　實現(xiàn)數(shù)量的減少，一方面需要行政手段，即提高標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)被取締生產(chǎn)經(jīng)營資格；另一方面需要市場手段，優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)與優(yōu)秀的商業(yè)單位合作占據(jù)市場。
　　目前集成化供應(yīng)鏈似乎就是以商業(yè)公司為核心展開的，主要圍繞三個核心：一是信息化，二是渠道增值服務(wù)，三是商業(yè)如何向上下游鏈條進(jìn)一步延伸。例如南京醫(yī)藥，目前開展的項目，包括集中采購、貼牌加工、第三終端現(xiàn)銷快配、物流建設(shè)、資金結(jié)算等，涵蓋了資金鏈、信息鏈和物流鏈的資源整合。
　　不過，商業(yè)成為集成化供應(yīng)鏈的核心并沒有讓工業(yè)企業(yè)“失落”，相反他們的代表對于這種轉(zhuǎn)換持歡迎態(tài)度。石藥集團(tuán)中諾銷售公司總經(jīng)理李猛表示，“把集成化供應(yīng)鏈戰(zhàn)略提出來，并在合作中實質(zhì)性地推進(jìn)，是我們非常愿意看到的情況。”在他看來，供應(yīng)鏈的核心是各個連接、各個價值環(huán)節(jié)利益的合理分配，“從企業(yè)的角度看，把最不合理的東西去掉就是合理。”
　　會議上的交鋒在于，工商之間的信息化共享應(yīng)該免費還是有償提供給工業(yè)。專家學(xué)者們認(rèn)為，集成化供應(yīng)鏈?zhǔn)抢^以往契約式工商合作之后最為先進(jìn)和高級的一種工商模式，但具體的標(biāo)準(zhǔn)很難制定，要在實踐中不斷深化和提升，是一個動態(tài)的系統(tǒng)制定過程。
　　南京醫(yī)藥副總裁滕學(xué)武指出，集成化供應(yīng)鏈管理的核心在于共贏，商業(yè)起主導(dǎo)作用不能犧牲工業(yè)的利益，而應(yīng)當(dāng)通過強(qiáng)大的終端力量深挖工業(yè)潛力，工商相互作用共同成長。而且從降低市民醫(yī)藥開銷、節(jié)約資源的角度，工商走向集成化是必然的，尤其是在目前這個階段。顧海亦對此表示肯定。
　　供應(yīng)鏈“大腦”轉(zhuǎn)移
　　新“大腦”必須時時自省自己是否具備調(diào)控整個供應(yīng)鏈的能力。
　　復(fù)旦大學(xué)藥學(xué)院博士雷婷從供應(yīng)鏈管理角度分析工商關(guān)系在近兩年的變化，“一個供應(yīng)鏈要保持連續(xù)性和完整性的發(fā)展，這個供應(yīng)鏈里就應(yīng)該有一個處于主導(dǎo)地位的制定‘游戲規(guī)則’的核心企業(yè)。但是，當(dāng)供應(yīng)鏈中其他企業(yè)具備管理這一供應(yīng)鏈的實力時，供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者就會發(fā)生變化。”
　　“渠道的控制者可能是商業(yè)也可能是工業(yè)，但一定要有領(lǐng)導(dǎo)者。”麗珠集團(tuán)總裁楊連民的觀點與雷婷一致。
　　如果商業(yè)公司成為供應(yīng)鏈中的新“大腦”，自然要對各方面的利益分配制定新方案。如果說在過去的兩年，商業(yè)公司主要依靠終端的掌控向工業(yè)公司施加壓力，那么新型的集成化供應(yīng)鏈則要求商業(yè)與工業(yè)深度合作，呈現(xiàn)出雙啞鈴的格局，一頭是大工業(yè)，一頭是包括醫(yī)院、藥店和第三終端在內(nèi)的大終端。
　　雷婷博士一再強(qiáng)調(diào)，新“大腦”必須時時自省自己是否具備調(diào)控整個供應(yīng)鏈的能力。山西寶泰藥業(yè)有限公司營銷副總王先民認(rèn)為，商業(yè)做到以下3點將能在供應(yīng)鏈中起主導(dǎo)作用：第一，商業(yè)本身要做強(qiáng)做大，形成區(qū)域的行業(yè)壟斷，比如南京醫(yī)藥、上醫(yī)股份；第二，除物流配送之外，商業(yè)公司應(yīng)該更多地提高自身在新型市場的推廣能力和營銷能力，承擔(dān)工業(yè)企業(yè)營銷的一些功能，并能夠較好地維持市場秩序和價格；第三，商業(yè)公司應(yīng)該有資本的介入，不要過多地依賴工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)資本。比如國美、永樂形成階段性采購聯(lián)盟，出資30億元，從而提高自己的話語權(quán)，提高自身的利潤，這是一個很好的力證。
　　河北東盛英華亦是一個很好的案例。據(jù)東盛英華總經(jīng)理冉鐵軍介紹，公司目前雖不能達(dá)到大區(qū)域壟斷的能力，卻是河北最大的醫(yī)藥商業(yè)之一，在2005年排名全國醫(yī)藥商業(yè)第17位。有近300個銷售人員，每兩個縣就有一個銷售員提供專門的藥學(xué)服務(wù)。東盛英華在今年年初開始對某合資企業(yè)的藥品停止采購，使得該合資企業(yè)在河北的銷售額萎縮至10％，但東盛英華本身的利潤和銷售額卻不降反增。這個案例恰與王先民對集成化供應(yīng)鏈中商業(yè)單位的要求中的兩項相吻合，因而對工業(yè)有相當(dāng)強(qiáng)的話語權(quán)。
　　商業(yè)到底應(yīng)當(dāng)如何深化和加強(qiáng)對工業(yè)的影響力呢？目前為止最為“流行”的方式就是訂單生產(chǎn)。
　　例如南京醫(yī)藥，建立訂單式合作已經(jīng)取得了一定的突破，目前和大連美羅、山西亞寶、哈藥總廠等國內(nèi)大型企業(yè)簽訂了訂單合作協(xié)議，今年還將增加訂單合作協(xié)議數(shù)量，“預(yù)計達(dá)到銷售規(guī)模的10%以上。”南京醫(yī)藥副總裁滕學(xué)武說。
　　大連美羅總經(jīng)理羅國良表示，他們是最早與南京醫(yī)藥建立訂單生產(chǎn)的企業(yè)，當(dāng)時看重了南京醫(yī)藥在多個省的零售網(wǎng)絡(luò)和江蘇省的藥房托管市場。與以往渠道輸送什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，或渠道要什么就給什么不同，雙方相互公開成本，包括產(chǎn)品的原料成本、包裝成本、物流成本等都做公開化的討論。然后南京醫(yī)藥結(jié)合自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和自身的價格體系和美羅做一個比較合理的利潤分享。
　　轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈之間的較量
　　工業(yè)和商業(yè)將整合成一個供應(yīng)鏈，與另外一個供應(yīng)鏈競爭。在變革之后的產(chǎn)業(yè)格局里，最強(qiáng)的供應(yīng)鏈才最具話語權(quán)。
　　未來幾年，企業(yè)之間的較量將以平臺與平臺之間的較量為體現(xiàn)形式，或者說以供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的較量體現(xiàn)形式。工業(yè)公司要與商業(yè)渠道整合供應(yīng)鏈，與另外一組對手競爭，商業(yè)也需要通過不同產(chǎn)品的不同企業(yè)組合形成競爭力。
　　冉鐵軍介紹，東盛英華今年開始，與全國200家上游工業(yè)展開了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從2000家上游單位中選出200家能提供年銷售額500萬元的上游工業(yè)，爭取實現(xiàn)年銷售額10億元。商業(yè)公司在自身的終端和渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，能真正把戰(zhàn)略合作伙伴的藥品送到終端，是未來真正實現(xiàn)集成化供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的一個前提。
　　麗珠集團(tuán)的副總裁楊連民特別指出，商業(yè)在發(fā)展自有品牌、推廣訂單生產(chǎn)品牌的同時，不能也不應(yīng)該完全將品牌產(chǎn)品下架，因為要滿足不同消費群體的消費需求。目前國內(nèi)海王和舒普瑪被認(rèn)為是將自營品牌和品牌產(chǎn)品結(jié)合得比較好的企業(yè)。
　　平臺中合資企業(yè)與本土商業(yè)的新合作模式的探討是與會者廣泛關(guān)注的。顧海表示，合資企業(yè)以往的要求在一定程度上推動了本土商業(yè)的快速進(jìn)步。商業(yè)公司代表的意見是，歡迎合作，但合作將在新條件下展開。
　　深圳海王集團(tuán)股份有限公司總裁王霄鵬指出，不論工業(yè)還是商業(yè)，技術(shù)是支撐，整合是手段，結(jié)果是產(chǎn)業(yè)格局變革。產(chǎn)業(yè)格局變革的背后是利益格局的變化，利益格局的重新調(diào)整。