近日，由科龍和重慶百貨大樓股份有限公司等四家股東單位共同出資組建的“重龍科龍（容聲）冰箱銷售有限公司”開始運作，而在成都，科龍也準(zhǔn)備與當(dāng)?shù)厣探缇揞^合資成立“四川科龍（容聲）冰箱銷售有限公司”。
　　據(jù)悉，上述兩家銷售公司將有權(quán)根據(jù)科龍總部的銷售政策、銷售公司的利潤要求以及銷售費用和市場情況制定銷售政策，保證純利潤不低于當(dāng)年銷售收入的3％，從而杜絕了惡性價格戰(zhàn)的發(fā)生 。
　　而就在半個月前，廣州國信華凌集團(tuán)正式和江蘇蘇寧集團(tuán)簽約，達(dá)成產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，并共同出資組建北京華凌電器銷售公司，負(fù)責(zé)華凌電器在北京的市場拓展和管理工作。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種工商巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的趨勢，標(biāo)志著新世紀(jì)市場競爭正演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之間的整體競爭。
　　自建營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)過時？
　　從1996年開始，以海爾、康佳、TCL等為代表的家電業(yè)掀起了一股自建銷售網(wǎng)絡(luò)的熱潮，其銷售隊伍遍步全國，使產(chǎn)品更快、更暢通、更及時地被推往市場，從而快速地占領(lǐng)市場，搶得先機(jī)；同時，廠商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，使廠家在市場秩序的維護(hù)、價格的掌控、渠道的管理、終端的建設(shè)等方面擁有非常大的自主權(quán)，從而比較有效地掌握了市場。
　　創(chuàng)維集團(tuán)中國區(qū)域銷售總部總經(jīng)理楊東文認(rèn)為，前幾年廠商自建銷售網(wǎng)絡(luò)之所以能夠體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，與中國市場經(jīng)濟(jì)的特殊性有關(guān)。首先是國有的商業(yè)供銷體系在市場競爭環(huán)境下全面虧損，甚至是破產(chǎn)，而民營的經(jīng)銷商發(fā)展還很不充分，沒能形成成熟的經(jīng)銷體系，市場競爭的激烈迫使彩電企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)。其次，中國的勞動力成本低，加上前幾年彩電的利潤空間也比較大，可以承擔(dān)起一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的費用支出。
　　楊東文表示，現(xiàn)在整個中國的市場環(huán)境，已經(jīng)有了新的變化，以往自建銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢將不復(fù)存在。首先，彩電業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個微利時代，隨著競爭更加激烈，只考慮通道的問題已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須考慮效率的問題。最大的挑戰(zhàn)是營銷成本的不斷攀升，因為廠家自建銷售網(wǎng)絡(luò)，幾乎都是用自己的資源投資的，隨著網(wǎng)絡(luò)的膨脹，費用也隨之增加，而且相應(yīng)地增加庫存，網(wǎng)絡(luò)越大越難于提高存貨的周轉(zhuǎn)速度。所以，營銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新、效益與管理已成為一個新的課題。
　　現(xiàn)在以大型商業(yè)企業(yè)和超級連鎖商場為主的專業(yè)化銷售模式逐漸浮出水面，這類大型商業(yè)集團(tuán)由于其擁有的社會資源、銷售渠道及產(chǎn)品的經(jīng)營特色等，在專業(yè)營銷上往往有著生產(chǎn)企業(yè)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)所無法比擬的優(yōu)勢。因此生產(chǎn)企業(yè)可利用大型商業(yè)集團(tuán)的專業(yè)營銷優(yōu)勢，充分利用社會及各種資源，加快生產(chǎn)企業(yè)的物流、貨流、資金流流速，以利雙方良性互動和資源共享。
　　基于上述認(rèn)識，創(chuàng)維走了“第三條道路”，即在自有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，和在市場競爭中成長的一批新型社會性經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性雙贏合作。像一些實力強大的專業(yè)性家電經(jīng)銷商、非國有零售商以及加入WTO后大量進(jìn)入中國市場的國外超市、連鎖店等等。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，制造業(yè)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)從資源優(yōu)化配置的角度看是不符合社會分工原理的。生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)各司其職，是國際上的通行做法。對生產(chǎn)商來說，最要緊的是把精力放在產(chǎn)品的研發(fā)上，既做產(chǎn)品又做銷售會分散注意力；同時，制造業(yè)不應(yīng)在流通領(lǐng)域中替代商業(yè)企業(yè)，獨立承擔(dān)風(fēng)險，至少可以拉一個營銷同盟，結(jié)成利益共同體。
　　零售業(yè)向制造業(yè)滲透
　　與華凌、科龍和商家合資組建銷售公司相映成趣的是零售業(yè)向制造業(yè)的“反滲透”。江蘇蘇寧集團(tuán)于1998年參股了江蘇三洋，去年3月和南京熊貓合資成立南京熊貓電器設(shè)備有限公司，生產(chǎn)熊貓牌空調(diào)和其他白色家電。去年5月又投資了飛歌空調(diào)南京公司，占50％的股份。
　　蘇寧總裁張近東認(rèn)為，面對國美、三聯(lián)等國內(nèi)競爭對手以及沃爾瑪、家樂福等外資巨頭的競爭壓力，這種聯(lián)盟式的資本輸入和連接，是保證自己大批量和超低價貨源的關(guān)鍵。
　　近日，蘇寧電器副總經(jīng)理孫為民向記者透露，蘇寧不會放棄主業(yè)往制造業(yè)已經(jīng)知名的品牌身上靠。蘇寧和別的企業(yè)合作，不管是哪種形式，目的都只有一個，把資本各自的分工能夠做深做透，能夠把各自的分工發(fā)揮得更完善，能夠節(jié)約中間的銷售成本和費用，“使商業(yè)資本和制造業(yè)資本形成一種更加強勢的、安全穩(wěn)鍵的利益合作方式，從而達(dá)到利潤的最大化”。
　　孫舉例說，飛歌的銷售計劃就是蘇寧幫助制訂的，蘇寧幫它降低銷售成本，使投入更加有效，通過節(jié)約成本來創(chuàng)造更大的利潤。“因為這直接關(guān)系到蘇寧的收益”。
　　孫為民認(rèn)為，現(xiàn)在制造業(yè)和商業(yè)之間的關(guān)系往往只停留在買賣關(guān)系上，大家的合作都不能做到彼此信托和真正的放心。廠家一方面希望商家賣得多，但另一方面又擔(dān)心商家賣得太多，使終端失去控制，正所謂“店大欺客，客大欺店”。雙方合作到一定程度都會出現(xiàn)各種分歧和戒備心理，而雙文進(jìn)行資本聯(lián)營能消除雙方的戒心，達(dá)到互相信任。“我們和制造商進(jìn)行合資合作，實際上大家就不用再去猜忌和懷疑了，整個生產(chǎn)成本、流通成本大家都已經(jīng)很清楚，就不用再在中間環(huán)節(jié)里討價還價。”
　　供應(yīng)鏈管理成為新的競爭力
　　記者分析，目前這種工商巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的趨勢，有著深刻的市場原因。一方面，家電業(yè)的競爭日趨白熱化，價格戰(zhàn)不斷，廠家面臨巨大的壓力。據(jù)專家預(yù)測，到2007年，我國獨立的大型家電制造業(yè)將從目前的100多家減少到10家左右，家電產(chǎn)業(yè)行業(yè)整合在所難免。
　　另一方面，隨著加入WTO的臨近，國外零售業(yè)巨頭即將涌入，國內(nèi)流通業(yè)無疑也面臨著深刻的變革，目前風(fēng)光的國美、蘇寧、三聯(lián)在跨國零售巨頭進(jìn)入之后是否還能保持優(yōu)勢，沒人能做肯定的答復(fù)。因此，無論是家電廠家還是家電流通巨頭，都在爭分奪秒地打造自己的核心競爭力。在這個過程中，大家發(fā)現(xiàn)，在大市場環(huán)境下任何一個企業(yè)都不可能在所有業(yè)務(wù)上成為最杰出者，必須聯(lián)合行業(yè)上、下游企業(yè)，建立一條經(jīng)濟(jì)利益相連、業(yè)務(wù)關(guān)系緊密的行業(yè)供應(yīng)鏈，以此實現(xiàn)優(yōu)勢互補，充分利用一切可利用的資源來應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境，共同增強市場競爭實力。于是，工商巨頭聯(lián)盟這一方式就應(yīng)運而生。
　　在供應(yīng)鏈統(tǒng)一的計劃下，上下游企業(yè)可最大限度地減少庫存，使上游企業(yè)的產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確、及時地到達(dá)下游企業(yè)，這樣既加快了供應(yīng)鏈上的物流速度，又減少了企業(yè)的庫存量和資金占用，還可及時地獲得最終消費市場的需求信息使整個供應(yīng)鏈能緊跟市場的變化。在21世紀(jì)，市場競爭將會演變成為這種供應(yīng)鏈之間的競爭。
　　在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，為了加速產(chǎn)品流通，往往是以一個配送中心為核心，上與生產(chǎn)加工領(lǐng)域相聯(lián)，下與批發(fā)商、零售商、連鎖超市相接，建立一個企業(yè)聯(lián)盟，把它們均納入自己的供應(yīng)鏈來進(jìn)行管理，起到一個承上啟下的作用來最有效地規(guī)劃和調(diào)用整體資源，以此實現(xiàn)其業(yè)務(wù)跨行業(yè)、跨地區(qū)甚至是跨國的經(jīng)營，對大市場的需求作出快速的響應(yīng)。在它的作用下，供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品可實現(xiàn)及時生產(chǎn)、及時交付、及時配送、及時地交達(dá)到最終消費者手中，快速實現(xiàn)資本循環(huán)和價值鏈增值。