作為采購(gòu)，與供應(yīng)商進(jìn)行談判是家常便飯，根據(jù)我的工作經(jīng)驗(yàn)與談判經(jīng)歷，隨意進(jìn)行一點(diǎn)總結(jié)，希望與大家一起學(xué)習(xí)與探討。 

    談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默，然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，向其表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)； 

    談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí)，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購(gòu)不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？” 

    供應(yīng)商會(huì)經(jīng)常向采購(gòu)“哭窮訴苦”，甚至指責(zé)或抱怨采購(gòu)的工作，目的是試圖讓采購(gòu)感到內(nèi)疚以得到有利的條件或方便，采購(gòu)要認(rèn)真聆聽，分析其言辭是否合理，尋找澄清或解釋的突破口，而且要死死堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和利益； 

    采購(gòu)過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購(gòu)最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該償試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問題點(diǎn)上，也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候； 

    當(dāng)供應(yīng)商對(duì)要求同意讓步時(shí)，采購(gòu)不要輕易表現(xiàn)出驚喜或意外，要反問自己，這樣是不是有真正的價(jià)值？我是不是應(yīng)該進(jìn)一步提更多要求？也許讓步只是對(duì)方常用的一種手段； 
以下是總結(jié)出來談判中的十個(gè)要點(diǎn)：  
1、讓步 
A：寸步不讓 除非交換  

（但…做有條件的接受） 
 B：如果減多少…錢，那么下一個(gè)定單讓你做  

（假設(shè)一個(gè)虛的，使讓步感到誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)） 
 C：讓步要小，越來越少，到最后非常少 
 D：讓步要慢，越來越慢 
 E：不要等額讓步（5%） 
 F：先偶數(shù)后奇數(shù),給對(duì)方感到步伐越來越少 
G：不要整數(shù)讓步 
2、多聽、多問、少說 
A：開放式的提問、希望得到更多信息 
（能持續(xù)下去） 
B：封閉式的提問、希望確認(rèn)信息 
   用于總結(jié)、結(jié)束、或確認(rèn)…） 
C：反問的技巧  

（把被動(dòng)變主動(dòng)，便于控制局面） 
 D：澄清對(duì)方提問  

（明確他們的目的所指） 
  E：拒絕對(duì)方提問 
1、咄咄逼人 
2、唯唯諾諾 
3、直言不違 
3、不要接受分割條款(先易后難，從簡(jiǎn)單的入手，復(fù)雜的放在后） 
4、提建議后，叫對(duì)方提反建議（如報(bào)價(jià)后，對(duì)方未回復(fù)，那么你需問對(duì)方的要求，目標(biāo)價(jià)等） 
5、談判盡可能用母語（有時(shí)間思考，如：出現(xiàn)問題可推到翻譯問題上） 
6、聲東擊西   
    善于制造僵局（采購(gòu)） 
    銷售害怕僵局，希望主動(dòng)緩和僵局。采購(gòu)可以做條件交換，如： 
    采購(gòu)方      銷售方 
    付款 60天 45天 
    保修 2 年 1 年 
7、永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西 
    你重要并不是他重要 
 8、同一時(shí)間問同樣的問題,問不同的人（信息收集，多方了解求證差異，做比較） 
9、不同時(shí)間問同樣的問題,問同一個(gè)人 
10、謙虛與贊美