這周到福建出差，本來(lái)是想約在某服裝企業(yè)的朋友一起出來(lái)吃飯的，這位老兄是該公司的IT部經(jīng)理。可是這位老兄實(shí)在不夠給面子，說(shuō)是這段時(shí)間沒(méi)有空，太忙了，實(shí)在是沒(méi)有時(shí)間出來(lái)。我就奇怪了，這么忙?忙什么呢?這位老兄說(shuō)是公司開(kāi)訂貨會(huì)，我一聽(tīng)明白了，他的確是沒(méi)空。
訂貨會(huì)不是普通的一個(gè)會(huì)議，它更像是一項(xiàng)“讓全公司員工都在全力運(yùn)轉(zhuǎn)，讓每一個(gè)人筋疲力盡”的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)然，訂貨會(huì)是服裝品牌運(yùn)營(yíng)中幾個(gè)最為重要的工作之一。有人說(shuō)：訂貨會(huì)開(kāi)的好壞，決定了下季銷售業(yè)績(jī)的一大半，這句話是不無(wú)道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。更何況，訂貨會(huì)屬于期貨運(yùn)營(yíng)模式，代理商的訂貨情況理想與否，也就相當(dāng)程度上決定了公司下季度的銷售情況。服裝企業(yè)如果擁有一盤好貨，再加上良好的品牌形象、店鋪的陳列和導(dǎo)購(gòu)的推介，就會(huì)事半功倍;相反，如果訂的貨不夠理想，后期的銷售工作就要困難許多了。
訂貨會(huì)對(duì)于服裝企業(yè)如此之重要，是因?yàn)樗鼪Q定了服裝企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，同樣，對(duì)于服裝品牌的代理商而言，訂貨是否合理，決定了代理商的生死存亡，特別是規(guī)模較小的代理商，如果訂貨不合理，很可能辛苦一年，你所掙到的利潤(rùn)就被一堆賣不出去的庫(kù)存給吃掉了，這也是為什么很多代理商都在感嘆：做服裝，一年下來(lái)沒(méi)有看到掙錢，只是看到了自己倉(cāng)庫(kù)積壓了一堆的貨。
那對(duì)于服裝品牌企業(yè)而言，為什么會(huì)采用訂貨會(huì)這種業(yè)務(wù)模式呢?其實(shí)，在20世紀(jì)90年代，中國(guó)大多數(shù)的服裝企業(yè)還只是一個(gè)批發(fā)商，與代理商的合作僅局限于“一手交錢，一手交貨”的交易。但也正是這個(gè)時(shí)候，更多的服裝企業(yè)開(kāi)始做品牌，要講究品牌的美譽(yù)度，開(kāi)始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。十多年過(guò)去了，目前絕大多數(shù)的服裝品牌企業(yè)采用的都是訂貨制，而且大多數(shù)采取的是買斷訂貨制，再輔以一定的訂貨返點(diǎn)激勵(lì)。
但在服裝品牌企業(yè)剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多代理商對(duì)當(dāng)時(shí)的訂貨制是抱有懷疑態(tài)度的，甚至還有不少的抵觸行動(dòng)。很多代理商認(rèn)為，采用訂貨制實(shí)際上是品牌服裝企業(yè)把運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移支了代理商身上。他們更愿意接受原來(lái)的鋪貨制，也就是公司給什么賣什么，賣不完再退給公司，自然就不會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)了。就算是品牌服裝企業(yè)已經(jīng)不再采用這種運(yùn)作模式，代理商也愿意采用的是“看貨”制，看到有新款，先拿10件回去賣一賣看，賣的好了我再補(bǔ)，自然這樣代理商的風(fēng)險(xiǎn)是小了，但也造成了代理商的貨品陳列不成體系，服裝品牌企業(yè)的生產(chǎn)、備料、物流都由于受到這種不確定的訂貨而導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本暴漲。所以，從服裝品牌企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，采用訂貨制，甚至是買斷訂貨制是符合其自己利益的，這也就使的訂貨制成為服裝行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。
再看，代理商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫(kù)存，他們認(rèn)為，庫(kù)存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非常可怕的現(xiàn)象，所以，在庫(kù)存與斷貨之間應(yīng)該是存在著一個(gè)平衡關(guān)系，這個(gè)關(guān)系可以理解為，在店面陳列面積一定的條件下，最大程度地滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)銷售，同時(shí)再規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。所以，在上述的這個(gè)條件中，我們看到，是要在實(shí)現(xiàn)銷售的前提下，再去說(shuō)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。很多代理商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無(wú)法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。還有一些代理商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過(guò)補(bǔ)貨來(lái)完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足代理商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢銷款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足代理商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品(如下一季貨品)的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且如果讓品牌公司把管理重心太多地向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。而忽略掉了品牌公司最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷管理和產(chǎn)品研發(fā)，勢(shì)必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)代理商的零售市場(chǎng)造成不可估量的負(fù)面影響。[next]
從上述的內(nèi)容可見(jiàn)，從訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢(shì)。而在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上在逐漸改善和提高，例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對(duì)代理商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。值得一提的是，在服裝企業(yè)信息化的大背景下，服裝企業(yè)訂貨會(huì)也成為ERP系統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)特色應(yīng)用，那么我們就重點(diǎn)關(guān)注一下，ERP系統(tǒng)是如何幫助代理商進(jìn)行合理訂貨的呢?
代理商如何利用ERP打好這場(chǎng)仗--訂貨準(zhǔn)備
孫子兵法上有一句話叫“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。”，既然代理商參加訂貨會(huì)的意義是如此的重大，要想打好訂貨這場(chǎng)仗，那么對(duì)于戰(zhàn)場(chǎng)的情報(bào)收集與分析是少不了的了，而ERP系統(tǒng)則是最好的情報(bào)收集與分析系統(tǒng)，從“知已”的角度來(lái)分析自身的數(shù)據(jù)，可以從原始訂單數(shù)據(jù)分析、原始銷售數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析及物流數(shù)據(jù)分析幾個(gè)不同的層面進(jìn)行。
1、原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析：訂貨的目的是為了銷售，也就是說(shuō)，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來(lái)進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。銷售數(shù)據(jù)的屬性可以多樣，下圖中列出了一個(gè)兩個(gè)簡(jiǎn)單的銷售流水報(bào)表格式：
2、銷售總量分析：去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說(shuō)上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些代理商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫(kù)存的一部分，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來(lái)的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。[next]
3、各類別銷售量及占比：比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長(zhǎng)褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
4、各類別顏色占比：在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來(lái)講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。這些都不能代理商自己說(shuō)了算，而要通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的分析。
5、各類別尺碼占比：在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些代理商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn);而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。
6、其他數(shù)據(jù)分析：以上五個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，代理商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開(kāi)叉和單開(kāi)叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等;在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等……還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例……不同區(qū)域的不同天氣情況對(duì)于銷售的影響……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。
7、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率的同比分析：去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長(zhǎng)率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。同時(shí)，我們還可以分析產(chǎn)品的累銷及庫(kù)存對(duì)比情況，以此分析產(chǎn)品的暢銷程度。
8、新開(kāi)店鋪的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：有些代理商選的品牌是第一年開(kāi)的，那么就沒(méi)有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢?一般來(lái)講，店鋪剛剛開(kāi)業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)已經(jīng)早開(kāi)完了，有些品牌公司訂貨會(huì)開(kāi)的早的可能前2-3個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新代理商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老代理商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的代理商多溝通。具體的銷售時(shí)間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時(shí)間較長(zhǎng)，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒(méi)有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間……
上面我對(duì)訂貨會(huì)之前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備進(jìn)行了一些概述，主要分析了數(shù)據(jù)分析的八個(gè)不同方向，由于每個(gè)企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營(yíng)方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分析習(xí)慣不同，在數(shù)據(jù)分析方面可能會(huì)有一些不同的方法，因此對(duì)于自身品牌的銷售數(shù)據(jù)分析就不再贅述。
除了“知已”之外，還有的就是需要“知彼”—對(duì)當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列進(jìn)行分析。由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢(shì)以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為代理商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績(jī)也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢(shì)，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先……這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定了。如果你是為了避開(kāi)他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量;如果你想競(jìng)爭(zhēng)他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過(guò)一定的營(yíng)銷手段來(lái)去他競(jìng)爭(zhēng)。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽(yáng)光道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)勢(shì)，一般來(lái)講，是沒(méi)有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。
在訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作完成之后，就進(jìn)入到了現(xiàn)場(chǎng)訂貨的階段，一般而言，每個(gè)產(chǎn)品季都會(huì)開(kāi)一次訂貨會(huì)，全國(guó)所有的代理商都會(huì)參與這次訂貨，而訂貨會(huì)的時(shí)間一般而言會(huì)在三天時(shí)間，這三天時(shí)間除了用于訂貨之外，還要進(jìn)行營(yíng)銷會(huì)議、培訓(xùn)等其它內(nèi)容，所以時(shí)間是非常緊張的。在這個(gè)前提下，對(duì)于代理商與品牌公司來(lái)說(shuō)，如何將訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的訂貨數(shù)據(jù)，快速、準(zhǔn)確地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，并對(duì)訂單進(jìn)行合理性評(píng)估，ERP系統(tǒng)也是需要關(guān)注和解決的問(wèn)題了。
對(duì)于代理商而言，訂什么樣的貨，訂的總量是多少，總額是多少，顏色比例是否合理，款式比例是否合理，上市波段是否合理。這些數(shù)據(jù)都是需要在對(duì)新產(chǎn)品有了一個(gè)全盤的了解之后，經(jīng)過(guò)幾輪的篩選與評(píng)估才能決定的。所以，在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)有一個(gè)“草單”的概念，也就是代理商的非正式訂貨，訂貨會(huì)時(shí)，先把看中的新產(chǎn)品以“草單”(或者也可以稱為代理商訂貨意向單)錄入到ERP系統(tǒng)中，然后用ERP系統(tǒng)對(duì)這些訂單按照之前設(shè)定好的分析模型進(jìn)行分析，得到這張訂單的合理性評(píng)估，然后開(kāi)始第二輪的篩選，如此反復(fù)，直到得到最終訂單。
這個(gè)訂單的分析模型可以參照前面的銷售數(shù)據(jù)分析模型，大概可以分為：產(chǎn)品品類分析、產(chǎn)品款式分析、產(chǎn)品色系分析、產(chǎn)品配碼比例分析(如果是按配比訂貨而不用這個(gè)分析模型)、產(chǎn)品上市波段比例分析、訂貨/銷售數(shù)據(jù)對(duì)比分析、產(chǎn)品訂貨價(jià)格段分析、門店上貨計(jì)劃分析等。關(guān)于分析的報(bào)表樣式可以參照如下：
對(duì)于品牌公司而言，將代理商的草單數(shù)據(jù)快速收集到ERP系統(tǒng)中之后，就需要去看新產(chǎn)品訂貨的排行榜，因?yàn)橐粋�(gè)訂貨會(huì)上可能會(huì)有300款新產(chǎn)品由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)參與評(píng)選，但真正進(jìn)行市場(chǎng)投放的可能只會(huì)有80%，即240款的新產(chǎn)品進(jìn)行組織生產(chǎn)和市場(chǎng)投放。這就要求在訂貨會(huì)上，品牌公司根據(jù)代理商的訂貨情況進(jìn)行篩選，而篩選的依據(jù)即來(lái)自于代理商的“草單”。訂貨會(huì)排行榜的設(shè)定如下圖所示：
從上圖可以看到，在代理商的訂貨數(shù)據(jù)收集到ERP系統(tǒng)中之后，根據(jù)意向總數(shù)量進(jìn)行評(píng)估，如若預(yù)訂數(shù)據(jù)太少，而預(yù)訂不通過(guò)，預(yù)訂不通過(guò)的產(chǎn)品不以投產(chǎn)，這同時(shí)也反過(guò)來(lái)要求代理商去修改自己的訂貨訂單數(shù)據(jù)，將這些不投產(chǎn)的產(chǎn)品去掉，找到相應(yīng)的替代款式，這樣也就同時(shí)能夠提高了訂貨會(huì)產(chǎn)品的集中度，有利于品牌公司在新產(chǎn)品的生產(chǎn)組織、原材料采購(gòu)以及企劃案的安排，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的產(chǎn)品理念得到更好的詮釋。
在訂貨會(huì)的訂單數(shù)據(jù)都得到確認(rèn)之后，品牌公司就需要根據(jù)代理商的草單形成正式訂單，再者根據(jù)代理商的訂單情況簽訂銷售合同，代理商需要向品牌公司支付產(chǎn)品訂金。由品牌公司根據(jù)訂單進(jìn)行采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等各個(gè)不同環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)協(xié)同了。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)是整個(gè)服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，這一點(diǎn)也不假。
對(duì)于根據(jù)訂貨會(huì)的訂單如何驅(qū)動(dòng)采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)工作，這已經(jīng)不在本文的范疇之內(nèi)，在此按住不說(shuō)。
在這里還需要補(bǔ)充的是，在訂貨會(huì)上有幾個(gè)關(guān)于訂貨的觀點(diǎn)，值得代理商們參考：
1、訂貨如何訂，是在去年本季銷售結(jié)束后就應(yīng)該有個(gè)整體的概念。有些代理商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)上完成的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷售完成的時(shí)候，明年本季的產(chǎn)品訂貨情況代理商應(yīng)該有個(gè)整體的概念了，或者說(shuō)應(yīng)該已經(jīng)完成80%了。當(dāng)然，這并不是說(shuō)品牌公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)終端店鋪的銷售毫無(wú)影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好壞都直接影響著市場(chǎng)反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績(jī)。但品牌公司每一季的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都會(huì)有一個(gè)延續(xù)性，因此其產(chǎn)品的影響可能只占20%左右。
2、訂貨不是訂的最少最好。有些代理商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了。其實(shí)，對(duì)于同一家店鋪而言，訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的。這也是前面說(shuō)的，店鋪有一個(gè)固定的銷售能力的，如何將訂貨量與你的銷售能力量進(jìn)行平衡，是需要代理商關(guān)注的。
3、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量：是不是說(shuō)店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢?不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒(méi)有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過(guò)去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來(lái)決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)。 很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來(lái)就像做散貨的一樣。訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來(lái)決定，因?yàn)榭钍绞怯脕?lái)做賣場(chǎng)展示的。如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非常可觀，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多;相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。
4、訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性代理商做女裝、男性代理商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。代理商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好。此外，不同地區(qū)的人們對(duì)服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。在款式的選擇上，要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母?jìng)爭(zhēng)情況、自己品牌的款式(如款型、面料)重復(fù)情況、類似款式的上貨的時(shí)間段情況等進(jìn)行選擇。
