12月份是童車(chē)行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，也是企業(yè)召開(kāi)年終經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的集中期。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)作為第三方，有幸應(yīng)邀參加了幾家童車(chē)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的愁眉苦臉和經(jīng)銷(xiāo)商的瀟灑愜意形成了鮮明的對(duì)比�？磥�(lái)這個(gè)冬天并不寒冷，至少對(duì)于童車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言是如此。

通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通發(fā)現(xiàn)，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)他們銷(xiāo)售額的影響幾乎可以忽略不計(jì)，而且利潤(rùn)還比以前更為豐厚。有五點(diǎn)原因：第一、最近幾年正趕上生育高峰期，消費(fèi)者基數(shù)有所擴(kuò)大；第二、經(jīng)濟(jì)多年高速增長(zhǎng)，人們可支配收入增加，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)；第三、再窮不能窮孩子，對(duì)于接近必需品的童車(chē)業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)其的影響甚�。坏谒�、市場(chǎng)淘汰了部分弱小經(jīng)銷(xiāo)商，使市場(chǎng)份額趨于集中；第五、現(xiàn)金為王，持有大量現(xiàn)金的經(jīng)銷(xiāo)商在和企業(yè)的博弈中獲得更大的利益。

童車(chē)行業(yè)是個(gè)畸形的行業(yè)，這點(diǎn)從童車(chē)企業(yè)的毛利率只有5%可以看出；從絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)不如一家普通經(jīng)銷(xiāo)商豐厚可以看出；從商場(chǎng)超市只賣(mài)好孩子一家產(chǎn)品可以看出；從消費(fèi)者除了好孩子就叫不出第二家童車(chē)品牌可以看出；從除了好孩子就沒(méi)有第二家企業(yè)能夠銷(xiāo)售過(guò)億可以看出。這一切的一切只因?yàn)橥��?chē)企業(yè)太過(guò)弱小，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)也可以看出端倪，受沖擊最嚴(yán)重的就是童車(chē)企業(yè)，多數(shù)已不能維持正常生產(chǎn)。

同屬一個(gè)行業(yè)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的差距怎么就這么大呢？稍加分析就不難找出這其中的原由。

1、童車(chē)單價(jià)過(guò)低、體積過(guò)大，物流成本過(guò)高，不利擴(kuò)張。半徑500公里以外的區(qū)域物流成本超過(guò)10元/輛，對(duì)于單價(jià)100元的產(chǎn)品而言，所占比重接近10%，不利于企業(yè)的對(duì)外擴(kuò)張。

2、經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)過(guò)于強(qiáng)大，企業(yè)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。相比企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，他們有多年經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)和大筆的資金，這些都是實(shí)力弱小的生產(chǎn)企業(yè)所看重的。為此，企業(yè)只能埋頭專(zhuān)研生產(chǎn)，給經(jīng)銷(xiāo)商提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，交由經(jīng)銷(xiāo)量自由的進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，賺取大筆的利潤(rùn)。而自己除了能保證短期還活著，其他什么也沒(méi)有。
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3、童車(chē)產(chǎn)業(yè)集群化，有利有弊，不利于企業(yè)成長(zhǎng)。童車(chē)產(chǎn)業(yè)分布集中，出現(xiàn)中小企業(yè)扎堆的現(xiàn)象。一方面，各家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，抄襲成風(fēng)，打擊了部分廠家對(duì)于設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、自主創(chuàng)新的積極性；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)童車(chē)廠家了如指掌，容易貨比三家，出現(xiàn)競(jìng)相壓價(jià)的局面，不利于行業(yè)健康發(fā)展。結(jié)果是大家都能活，但誰(shuí)也活不好，都是小企業(yè)，很難拉開(kāi)差距。

4、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中承擔(dān)的功能過(guò)少，提供的價(jià)值太小，獲得的回報(bào)自然也很低。對(duì)于童車(chē)企業(yè)而言要主動(dòng)承擔(dān)更多的功能，創(chuàng)造更多的價(jià)值。不能只專(zhuān)注生產(chǎn)，重復(fù)著簡(jiǎn)單的勞動(dòng)，也必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作以及渠道銷(xiāo)售上多下功夫，加大投入。

其實(shí)對(duì)童車(chē)企業(yè)而言，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為現(xiàn)在是冬天更是春天，只要方法得當(dāng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就能夠超常發(fā)展、脫穎而出。

1、敢為人先做品牌。大家都覺(jué)著是冬天，躲在家里不敢出門(mén)的時(shí)候，就是我們發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。童車(chē)行業(yè)處于初級(jí)階段，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)需要跳出價(jià)格戰(zhàn)，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的思路，找出適合自己的方法，低成本穩(wěn)健的塑造自主品牌。

2、抓住大勢(shì)，梳理渠道。在現(xiàn)階段拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，自己開(kāi)發(fā)終端、塑造品牌是不現(xiàn)實(shí)的，因此和經(jīng)銷(xiāo)商的合作不可避免。但選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式以及戰(zhàn)略地位是什么，又大有學(xué)問(wèn)。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為對(duì)于那些不可一世、吃老本、老思路的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)要利用；對(duì)于那些理念先進(jìn)、專(zhuān)注終端、處于上升期的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)要合作、要重用；對(duì)于一些規(guī)模弱小但理念先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)要培養(yǎng)。

3、貼近消費(fèi)者，直銷(xiāo)做終端。只有貼近消費(fèi)者，嘗試著和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)和挖掘到消費(fèi)者的真正需求，也才能樹(shù)立起屬于自己的品牌。另一方面，隨著社會(huì)的發(fā)展，銷(xiāo)售終端發(fā)生著潛移默化的變化，除了商場(chǎng)超市以及傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商店鋪銷(xiāo)售以外，出現(xiàn)了更為專(zhuān)業(yè)、發(fā)展?jié)摿Ω�大的嬰童�?zhuān)賣(mài)連鎖。這一終端形式是將來(lái)童車(chē)銷(xiāo)售的主要形式，童車(chē)企業(yè)只要能夠抓住，就得贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后，期望童車(chē)行業(yè)能夠除掉毒瘤，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。

作者：朱亮，著名品牌專(zhuān)家，實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，已幫助10余個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)。曾任跨國(guó)公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com