鋼材貿(mào)易商如何更好地生存
2008-12-27 18:32:00 來(lái)源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 佚名
時(shí)下，金融危機(jī)蔓延，并波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，鋼市也不能幸免。自今年下半年以來(lái)，鋼材市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)低迷運(yùn)行態(tài)勢(shì)，價(jià)格一路下跌，行情瞬息萬(wàn)變。各大鋼廠紛紛減產(chǎn)檢修，眾多的中小鋼企則停產(chǎn)關(guān)閉，諸多貿(mào)易商也抱怨生意越來(lái)越難做，錢越來(lái)越難賺。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，鋼貿(mào)商如何擺脫困境，更好的生存發(fā)展，成為一個(gè)值得關(guān)注的焦點(diǎn)。
一、鋼材貿(mào)易行業(yè)的現(xiàn)狀
1.鋼材貿(mào)易企業(yè)量多、總體規(guī)模小。我國(guó)鋼鐵貿(mào)易商為數(shù)眾多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前經(jīng)營(yíng)鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)有20萬(wàn)家之多，且比較零散，如果說(shuō)我國(guó)鋼鐵生存企業(yè)的集中度比較低，那么鋼鐵商貿(mào)企業(yè)的集中度則更低。對(duì)于目前的鋼貿(mào)企業(yè)，多數(shù)規(guī)模偏小。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鋼鐵下游行業(yè)的整合也在加快，分散零亂的企業(yè)正在被整合成巨型企業(yè)，其對(duì)上游鋼鐵產(chǎn)業(yè)的需求方式、質(zhì)量以至服務(wù)水平的要求也在不斷提高，下游企業(yè)的這種改變對(duì)鋼貿(mào)商提出了新的挑戰(zhàn)，要求他們不斷加強(qiáng)整合。
2.經(jīng)營(yíng)方式落后，效率低下，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃和眼光。目前絕大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)仍以簡(jiǎn)單的買賣貿(mào)易為主，利用低進(jìn)高出賺取差價(jià)。這其中更有眾多的“搬磚頭”的小戶參與。然而，隨著市場(chǎng)的變化，這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式受到?jīng)_擊。比如，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展和日益成熟，作為上游的鋼廠，大搞扁平化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大自銷和直銷，對(duì)一些沒(méi)有品牌、不是很著名的貿(mào)易商不感興趣；而下游終端用戶對(duì)鋼材貿(mào)易商也十分挑剔，選擇一些知名度高的、有品牌的鋼貿(mào)商，遠(yuǎn)離那些經(jīng)營(yíng)劣質(zhì)產(chǎn)品的貿(mào)易商。而象那種通過(guò)供應(yīng)鏈方式，將上游、下游、中間的加工配送，以及其間的商流、物流、資金流等等完全整合到一起的經(jīng)營(yíng)方式，在目前還少之又少。在此情況下，大多數(shù)貿(mào)易商難以形成完善的服務(wù)配套功能，更難以產(chǎn)生增值效應(yīng)。同時(shí)，也難以與廣大的終端用戶形成堅(jiān)固的“紐帶”關(guān)系。另外，多數(shù)貿(mào)易商滿足于不虧損的現(xiàn)狀，缺乏與其他貿(mào)易商合作的理念，經(jīng)營(yíng)上單獨(dú)行動(dòng)，很少聯(lián)合其他貿(mào)易商共同與鋼廠談判，對(duì)企業(yè)的發(fā)展大多缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略謀劃。
3.物流方式的改變對(duì)鋼貿(mào)商要求提高。傳統(tǒng)鋼材市場(chǎng)基本上是以鋼材倉(cāng)儲(chǔ)及物業(yè)租賃為鋼鐵流通商提供服務(wù)，形成前店后庫(kù)式的市場(chǎng)格局，傳統(tǒng)鋼材市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)能力較為單一，沒(méi)有聯(lián)合鋼廠、流通企業(yè)、信貸銀行、加工服務(wù)和運(yùn)輸服務(wù)商等市場(chǎng)參與者，不具有物流、資金流、商流的組織整合能力，不能形成自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，經(jīng)營(yíng)模式容易被模仿。而近年來(lái)，物流方式在逐漸發(fā)生改變：物流園區(qū)出現(xiàn)了，信息化管理逐漸應(yīng)用到物流管理中來(lái)，配送加工功能在不斷加強(qiáng)，而與非鋼鐵領(lǐng)域貨物流通的整合也在進(jìn)行。此外，鋼鐵企業(yè)本身也在不斷加強(qiáng)與終端客戶之間的緊密聯(lián)系，這就使得部分行業(yè)的配送完全為鋼廠所壟斷，使得貿(mào)易商難以涉足。
4.總體以民營(yíng)為主，缺少政策保護(hù)。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，由于多數(shù)是國(guó)有成份，按照去年國(guó)家頒布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》以及現(xiàn)行的體制，短期內(nèi)國(guó)際資本還難以威脅現(xiàn)有的鋼企，甚至因地方政府保護(hù)，很多小鋼企也不擔(dān)心大鋼廠的 “吞并”。鋼貿(mào)企業(yè)則不然，沒(méi)有任何特殊保護(hù)，在現(xiàn)行的市場(chǎng)環(huán)境下，基本處于自生自滅的狀態(tài)。中小鋼貿(mào)商由于自身規(guī)模小，缺乏擔(dān)保條件，難以被外界認(rèn)可，再加之缺少政策上的支持及我國(guó)目前在擔(dān)保融資方面制度建設(shè)不完善，中小貿(mào)易商存在融資難問(wèn)題。
二、目前鋼貿(mào)商面臨的挑戰(zhàn)
1.行業(yè)平均利潤(rùn)較低，成本壓力增大。目前鋼貿(mào)商數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)贏利空間在逐步縮小。事實(shí)上，這也是任何行業(yè)必然存在的一個(gè)必然規(guī)律，是資本的趨利效應(yīng)所致，低價(jià)格如果缺少低成本的支持，企業(yè)生存就難以維系，而對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)而言，所面臨的市場(chǎng)是近乎完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，任何企業(yè)都只能是價(jià)格的被動(dòng)接受者，于是盡可能降低成本是就成為的必然選擇。但這種降成本并不意味著縮減開支，降低薪水，而是不斷提高資源如資金、人力資源、資本等的效率。目前我國(guó)鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)代物流業(yè)仍處于小、散、低的落后狀態(tài)，鋼貿(mào)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的弱勢(shì)地位，受鋼廠行情波動(dòng)影響大，在價(jià)格上沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。而鋼鐵行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)外包化、專業(yè)化、供應(yīng)鏈化的特點(diǎn)。這就使原本集中度較低的鋼貿(mào)企業(yè)，正面臨日趨增大的成本壓力而越來(lái)越難以生存和發(fā)展。
2.終端客戶與鋼廠短路，行業(yè)疆域縮水。鋼貿(mào)行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，主要提供流通環(huán)節(jié)的增值服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)，從鋼廠生產(chǎn)出產(chǎn)品起到用戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，這其中所有的環(huán)節(jié)都是鋼貿(mào)行業(yè)的盈利空間，但實(shí)際上大鋼廠大都已經(jīng)組建自己的銷售隊(duì)伍乃至物流配送體系，大都有向下延伸的架勢(shì)，而且一旦有所動(dòng)作都是鋼貿(mào)行業(yè)難以匹敵的。縱觀業(yè)內(nèi)企業(yè)，能做完行業(yè)價(jià)值鏈全程的很少，做的好的就更寥寥無(wú)幾了。從整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，物流方面也大多依賴于第三方物流，所以就行業(yè)的物流環(huán)節(jié)而言，可以說(shuō)是被物流行業(yè)控制的，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈的物流行業(yè)，鋼貿(mào)企業(yè)再進(jìn)入相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較困難。總體來(lái)說(shuō)，業(yè)內(nèi)企業(yè)主要的運(yùn)營(yíng)模式還是幫助鋼廠分銷和賺取客戶與資源之間的進(jìn)銷差價(jià)為主。而在鋼材價(jià)格信息越發(fā)透明的今天，鋼貿(mào)商的贏利空間在逐漸縮小。
3.行業(yè)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。中國(guó)鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)大、門檻低、利潤(rùn)高，促使中國(guó)鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。還有，受到前幾年鋼鐵行業(yè)暴利的驅(qū)使，使得一批民營(yíng)的鋼材貿(mào)易商迅速壯大。然而，隨著市場(chǎng)格局的日益完善，以及科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來(lái)，個(gè)體的、以家庭制為主的鋼材貿(mào)易商往日風(fēng)光不再。廠商的道路扁平化，營(yíng)銷的直銷化，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈；特別是面臨鋼材價(jià)格的 “倒掛”，在出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷售價(jià)格的情況下，使鋼材貿(mào)易商靠傳統(tǒng)的 “時(shí)賤而買，時(shí)貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，不禁無(wú)利潤(rùn)而且虧本經(jīng)營(yíng)，一些鋼貿(mào)商處于難以生存的境地。
三、鋼材貿(mào)易商如何更好地生存
1.爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)，與鋼廠利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。如今國(guó)內(nèi)的鋼材貿(mào)易商中存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力差、層次低的問(wèn)題較為突出，防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，在鋼材價(jià)格上缺乏話語(yǔ)權(quán)，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，貿(mào)易商為了保護(hù)自身利益，應(yīng)加強(qiáng)與鋼廠對(duì)話，爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。所謂爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)是指貿(mào)易商在合作的前提下謀求建立廠商對(duì)話機(jī)制，使鋼廠在定價(jià)時(shí)充分考慮貿(mào)易商的意見和利益，而非與鋼廠爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)。而利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，就是廠商之間要以互惠互利、利益和風(fēng)險(xiǎn)均沾的原則，通過(guò)利潤(rùn)的合理控制和分配來(lái)共同參與和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而不是一廂情愿地想當(dāng)然，只顧一方利益而不顧另一方利益。通過(guò)建立廠商對(duì)話機(jī)制，雙方交流信息和意見的過(guò)程，同時(shí)也是深入合作的過(guò)程，共同尋求合理的激勵(lì)和約束機(jī)制，明確各自的市場(chǎng)責(zé)任和義務(wù)，使處于強(qiáng)勢(shì)地位的鋼廠在定價(jià)和發(fā)貨時(shí)盡可能考慮貿(mào)易商的利益訴求。其他行業(yè)的實(shí)踐已經(jīng)證明：只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場(chǎng)的激烈角逐中，共同實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)，廠商關(guān)系才能更加牢固和持久。
當(dāng)然，貿(mào)易商亦應(yīng)承擔(dān)分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)。鋼廠給貿(mào)易商優(yōu)惠政策，讓其在市場(chǎng)好的時(shí)候，贏取利潤(rùn)。反過(guò)來(lái)，市場(chǎng)不好的時(shí)候貿(mào)易商也應(yīng)該替鋼廠承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易商發(fā)揮地域、營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，為鋼廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。只有貿(mào)易商與鋼廠風(fēng)雨同舟，在共贏、共榮、共損過(guò)程當(dāng)中，才能加強(qiáng)和鋼廠的長(zhǎng)期合作，才能夠把企業(yè)的實(shí)力做大做強(qiáng)。（下轉(zhuǎn)第7版）
(上接第5版)2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從鋼貿(mào)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。鋼貿(mào)商應(yīng)不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，根據(jù)用戶的需求，提供適銷對(duì)路的鋼材，拓展市場(chǎng)占有率。鋼貿(mào)商在采購(gòu)鋼材時(shí)，對(duì)鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等要十分重視，不能經(jīng)營(yíng)低劣的、假冒的產(chǎn)品，而是注重知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。任何產(chǎn)品，恒久、旺盛的生命力無(wú)不來(lái)自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。鋼貿(mào)商從大型鋼廠采購(gòu)著名品牌產(chǎn)品，由此來(lái)提高渠道議價(jià)能力和增加終端用戶的接受度和認(rèn)知度，從而拓展市場(chǎng)，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)盈利，并將盈利提高到一個(gè)較為理想的水平。
3.實(shí)施規(guī)模經(jīng)營(yíng)。對(duì)于目前鋼材貿(mào)易商存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力差、防御風(fēng)險(xiǎn)能力弱、在鋼材價(jià)格上缺乏話語(yǔ)權(quán)等問(wèn)題，鋼貿(mào)商也在積極尋求出路。我國(guó)鋼材流通領(lǐng)域中規(guī)模較大、年銷售量超過(guò)100萬(wàn)噸的鋼貿(mào)企業(yè)寥寥數(shù)家，與發(fā)達(dá)國(guó)家有很大差距。因此鋼材貿(mào)易商應(yīng)通過(guò)兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團(tuán)公司，擴(kuò)大其自身的規(guī)模，壯大企業(yè)的實(shí)力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團(tuán)公司以大批量贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這要比原先單個(gè)小型鋼貿(mào)公司的小批量訂貨，其定價(jià)要低得多，從而實(shí)現(xiàn)盈利總量的積聚。這好比現(xiàn)代化的大賣場(chǎng)相對(duì)于小超市一樣，就是用這種規(guī)模盈利模式。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家所指出的：當(dāng)把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本擴(kuò)張相匹配時(shí)，貿(mào)易商就能實(shí)現(xiàn)低價(jià)格的高盈利。因此，規(guī)模經(jīng)營(yíng)不失為鋼貿(mào)商發(fā)展的一個(gè)良好的方向。
4.構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。許多具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始探索以供應(yīng)鏈的原理通過(guò)供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國(guó)際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來(lái)講，鏈主可以是廠商，也可以是下游的鋼材貿(mào)易商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強(qiáng)鋼貿(mào)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的一條重要途徑，也是實(shí)現(xiàn)盈利的最佳模式。
5.創(chuàng)新增值服務(wù)。鋼貿(mào)商把對(duì)客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務(wù)中取得自身的贏利水平。諸如，有的鋼貿(mào)公司在鑄造自身品牌過(guò)程中，以為下游終端用戶的增值服務(wù)這一品牌而贏得好評(píng)，使企業(yè)名聲大振。該鋼貿(mào)公司依托行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，以鋼鐵物流的供應(yīng)鏈為主干進(jìn)行資源整合，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)鏈上含有物流供應(yīng)鏈上部分或全部的主要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，組建集采購(gòu)、配組、分裝、貯存、調(diào)運(yùn)、加工和信息服務(wù)于一體的鋼鐵物流配送中心，借助鋼鐵物流供應(yīng)鏈上各功能部門之間的“協(xié)同效應(yīng)”和“成本轉(zhuǎn)嫁”效應(yīng)，為下游終端用戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、門對(duì)門、零庫(kù)存、一站式服務(wù)的整體解決方案，通過(guò)提高客戶服務(wù)水平和降低成本這兩個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，與客戶群體達(dá)成多贏的局面，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)的集約化發(fā)展。
