改革開放30年正是中國雄起的30年，迅速發展壯大的中國市場正成為左右世界商業規則的重要因素。昔日外商眼中的“極具發展潛力的新興市場”，已經搖身一變成為“美國以外全球最大的市場”，甚至在某些領域已經成為名副其實的“全球最大”。

　　在中國市場不斷壯大的過程中，早早進入中國市場的跨國巨頭，或者剛進入中國的“過江龍”，面對中國龐大而復雜的市場，都不得不把全球商業規則放下，細心研究中國特色，制定中國特色的發展模式。

　　回顧改革開放30年以及這個過程中跨國巨頭們的中國式發展路徑，我們不難發現改革開放不僅讓中國人更了解世界，也讓外國人更了解中國。

　　銷售

　　跨國企業進入中國市場之初，唯一的目的無非向中國消費者售賣產品，“銷售”是跨國企業在華的第一功能。從最開始的辦事處、分公司，跨國企業在華的機構也隨著在中國的生意越擴越大，甚至為了更好地開展中國市場的生意，調整其全球市場的布局……

　　·外資家電傍上國美蘇寧

　　在營銷策略上，改革開放初期外資家電通常采用中外合資公司的方式，在國內自建網絡。如日本家電企業在華的投資公司和獨資公司基本上是一個公司一個營銷網絡，各自為政。隨后這種單個自建網絡的發展劣勢日益突出，效率也非常低下。

　　伴隨著國美、蘇寧等家電連鎖大賣場在全國攻城略地，外資家電的銷售渠道也實現了翻天覆地的變化。有業內人士曾戲言，國美、蘇寧就是外資家電全面滲透中國市場的兩條鐵軌，國美、蘇寧的店開到哪里，外資家電就賣到哪里。以彩電為例，在經歷了顯像管彩電的全面潰敗之后，外資平板在國內市場得以生存發展，很大一部分原因得益于國內連鎖渠道的壯大。

　　松下電器(中國)有限公司家電銷售公司副總經理繁實建史向記者表示，松下家電產品定位比較高端，目前在中國主要聚集在一級市場銷售，通過國美、蘇寧等家電連鎖大賣場銷售出去的比例大概在60%。相似的情況還出現索尼、夏普、東芝、三星、LG等日韓家電廠商身上。三星電子中國總部彩電產品營銷經理李明旭說，家電連鎖大賣場占據了三星家電產品的大部分銷售份額，所以，三星家電產品對于家電連鎖大賣場的依賴度非常大。

　　但這種單一的渠道也有很大風險。

　　業內人士認為，離開國美、蘇寧等大型連鎖渠道，外資在國內的銷售猶如“光著腳走路”。這也迫使外資品牌調整渠道，謀求更廣闊的市場。據了解，目前正在布局旗艦店的松下、索尼，它們在歐美市場的渠道布局完成后，轉而放棄了曾經對其幫助很大的百思買等賣場，在中國市場它們也可能故伎重演，在借助相關電器連鎖賣場打敗中國本土品牌后，依靠其強大的品牌力和渠道覆蓋最終拋棄電器連鎖賣場。

　　·PC巨頭因中國而變

　　中國是一個容量龐大，而且深度十足的奇特市場，沒有任何一個跨國企業能全盤照搬國外的經營策略并在中國市場取得成功，他們必須因應中國市場的特殊性而作出改變。

　　英特爾兩年前宣布成立“中國大區”便是其中一個例子。自2007年1月1日起，英特爾的獨立銷售與市場地區增加到了5個，中國成為5個獨立銷售與市場地區之一，這是英特爾這家全球PC巨頭進入中國21年來在經營管理上的最大變革。此前，英特爾中國公司和其他13個國家或地區并列隸屬于英特爾亞太銷售與市場地區，新增設的中國區域(包括中國香港)能獨立行使其銷售與市場職能。

　　英特爾中國大區總經理楊敘稱，大區的成立讓英特爾中國更靈活、自主地因應中國市場作出有針對性的營銷策略。過去兩年，英特爾在中國市場實施了許多“本土化”的措施，如推出中文版包裝和盒裝處理器。

　　同樣為中國市場而作出改變的還有PC巨頭戴爾，這家全球第二大的PC廠商最為人稱道的是其通過網絡和電話的直銷模式，省去了中間代理商的環節，令PC售價更低，銷售效率更高，這也被視為戴爾的成功之道。但戴爾在其他地方都行之有效的“法寶”在中國市場卻不是很靈光。因為中國消費者喜歡看到產品實物，并試用過才決定購買的思維方式，令戴爾很頭痛，通過網絡和電話，中國消費者無法實實在在地體驗到產品的好壞，自然也就無法輕易地下決定購買。同樣，在欠發達的城市中，戴爾的銷售團隊也無法深入。

　　深深體會到中國市場的復雜性后，戴爾開始在中國市場建起了體驗店，讓中國消費者能實實在在地體驗產品；還與當地市場的PC渠道商進行了銷售的合作，在網絡直銷之外建立渠道銷售。

　　制造

　　基于中國廉價而規模龐大的勞動力，跨國企業紛紛在華設立制造工廠，“中國制造”由此聞名全球。

　　·諾基亞的制造“一天”

　　晚上接到歐美等發達市場的訂單，早晨匯集到中國的生產管理中心，然后上午在工業園進行研發和生產，下午進行組裝，傍晚乘最后一班飛機將剛下生產線的手機直接送到用戶手中。在別人看來仿佛是國外大片中的情節，在北京、長三角、珠三角的工業園內，卻早已變為了現實。

　　以諾基亞通信有限公司為例，在北京、東莞兩地設有大型制造工廠，而且還不僅如此，周邊還整合了眾多知名的移動通信配套企業，并聚集形成產業鏈。這還不算什么，最神氣的是：使園內所有企業都實現了“零庫存”，從而形成了全球獨一無二的“星網模式”。這一模式把原來的全球采購、全球銷售變成本地采購、全球銷售，降低了交易成本和生產成本，提高了企業的競爭力。

　　從1996年1月，諾基亞在中國的第一部手機下線，到2005年在華生產第2億部手機，僅僅10年時間行業就發生了巨大的改變。2007年，中國的手機產量已經高達5.48億部，占全球四成左右。即使在經濟危機來臨時，諾基亞等巨頭在華制造業務仍生機勃勃。東莞經濟與城市發展研究會秘書長李智勇透露，“諾基亞和雀巢近期開始在東莞趁機擴大規模。”

　　“中國制造”對于全球消費者來說，就是一個幸福的恩賜，如果沒有中國工人的努力，美國人哪有199美元的iPhone手機享用？歐洲人，買不到便宜的諾基亞手機，就更不必說日本人喜歡的任天堂ND-SL和索尼PSP游戲機了。

　　·韓系家電的“中國制造工廠”

　　韓系家電在中國設廠進程可以看做是外資家電“中國制造”的一個縮影。自1993年進入中國成立LG電子(惠州)有限公司開始，LG電子就已經把中國定位為其全球原材料基地和生產基地的戰略事業部，在中國開始了頻繁的工業投資。到目前為止，在沈陽、南京、廣州等地共建有13家法人工廠，產品涵蓋了顯示器、平板電視、手機、空調、冰箱等幾乎所有的LG產品。

　　另一家韓系企業三星，早在上世紀90年代就已經開始了在華工業投資的產業布局。公開資料顯示，中國三星電子目前在天津、上海、江蘇、浙江、廣東、香港、臺灣等地區設立了數十家生產和銷售部門，主要生產半導體、移動電話、顯示器、筆記本、電視機、電冰箱、空調、DVD、數碼攝像機以及IT產品等。LG電子南京等離子有限公司副總經理金范珍否認了韓系企業向中國的產業轉移，是看中中國內地相對低廉的勞動力成本的說法。他表示，僅從生產成本看，中國在亞洲范圍內已經屬于中等水平。LG更看中的是中國國內電子產業供應鏈及物流水平，完全可以滿足建造一個世界級生產基地的需求。

　　中國電子商會副秘書長陸刃波也表示，中國具備承接全球家電產業轉移的條件。就家電產業而言，中國已經成為名副其實的世界工廠。三星等定位國際化的韓資家電企業，就如同把身體放在中國，手腳和頭腦放在國際市場；一方面，中國的生產成本在全球范圍看仍屬低水平。另一方面，中國家電產業的生產鏈已經完善，擁有足夠的上下游資源和專業人才儲備。

　　研發

　　從“中國制造”到“中國創造”，跨國企業為適應中國消費者，引入更多的本地化元素設計，制造適合中國市場的產品，同時也把中國的智慧灌注在其全球研發體系當中，眼下的中國已經成為許多跨國企業的全球研發核心之一。

　　·微軟中國的“特殊”職能　　

通常情況下，跨國巨頭在華發展業務的首要目的是做生意，通過銷售產品而獲得利潤。當生意做大了，也會從中國市場獲取資源發展自己的事業，例如建立研發中心，通常研發職能是跟隨在銷售職能之后的。但微軟中國卻是有一個“極端的另類”，它的研發職能遠遠高于銷售職能，或者說微軟中國在研發上的成果遠比銷售上的成果風光。這是有歷史原因的：盜版。因為中國市場的盜版情況嚴重，微軟在這里生意難做。以至于性情率直的微軟CEO鮑爾默無奈地說：“中國對我們目前的業務其實不太重要。我希望它重要，但事實上不是，因為知識產權盜版太嚴重。”

　　但形成鮮明對比的是，過去10年來，微軟在中國的研發事業卻蒸蒸日上。1998年11月5日，微軟中國研究院在北京成立，并于2001年11月1日升級為微軟亞洲研究院，成為微軟在美國本土以外最大的研究機構。建院10年來，微軟亞洲研究院的成就為世界矚目。2004年，著名的《麻省理工學院技術評論》譽之為“世界上最火的計算機實驗室”，因為微軟亞洲研究院目前已經在國際重要學術會議和期刊上累計發表論文3000多篇，并在許多領域實現了里程碑式的技術發現與突破。這些年來，研究院已與大中華地區10所高校建立了聯合實驗室，其中7所被列為“教育部重點實驗室”，類似的合作也在亞太區多所高校開展；共接待了來自海內外100多所高校的3000多位優秀實習生的訪問和學習。研究院給亞太地區超過250名博士生授予了“微軟學者”稱號并提供了優厚的科研資助。迄今為止，亞太地區參與過微軟亞洲研究院高校合作項目的學生已達33萬人次。“10年前，我和微軟當時的CTO內森·梅爾沃德(Nathan Myhrvold)談到，或許是時候擴展我們在基礎研究方面的布局了——除了雷德蒙研究院之外，微軟公司還應在歐洲及亞洲那些新興的、擁有強勁創新潛力的國家部署研發團隊，發掘和培育智力資源。”微軟董事長比爾·蓋茨在微軟亞洲研究院成立10周年的慶典上回憶道，“當我在1997年訪問中國期間，中國學生身上所洋溢著才智、激情和創造力，給我留下了深刻的印象。也正是緣于這次訪問，對我們于1998年在北京成立基礎研究院的決定起了至關重要的作用。”

　　微軟亞洲研究院常務副院長郭百寧對記者表示，他相信微軟在華取得的輝煌的研究成功，能最終推動微軟在華的銷售職能，“這是一個長時間的培育過程”。

　　·松下的中國生活研究中心

　　日本企業生產的電視機在美國賣得如火如荼，但他們的冰箱、洗衣機卻似乎遠沒有那么幸運，美國人并不是特別看好日本這方面的產品。原因是日本企業對美國的生活研究得還不夠。電視只要買回來接上電源就能看，美國人看美國節目，亞洲人看亞洲的新聞。但冰箱、洗衣機就不一樣了，當地是什么樣的生活方式，人們就會購買適合于他們使用的產品。看看中國各大家電的賣場就會發現，日本企業生產的家電，不論是電視還是冰箱，一樣賣得很好。在美國的情況會和中國這么不一樣，這多少讓人感到有些意外。

　　比起其他的研發中心，松下2005年在上海設立的“中國生活研究中心”顯得頗為特別：這里不開發產品，專門研究中國消費者的消費需求。在開始研究調查后，研究中心的研究員們真的發現了中國各地區生活方式的不同。高級研究員張詩苑說：“同樣是使用冰箱，北京人比較愿意大量購買蔬菜、禽蛋、肉類，把冰箱塞得滿滿的。上海和廣東人則比較喜歡每天去早市買菜。廣東人喜歡把一些干貨凍在冰箱里，因為那里的氣候通常比較潮濕。”北京人根本不能想象把干貝、干魚放到冰箱里去，生活中吃干貝、干魚的機會更是不多。

　　在充分研究了中國人的消費方式后，日本企業開發生產的電器不僅僅是外表顏色不同，而且會因為銷售地點的不同，產品的大小和內容均有很大的變化。在中國消費越來越趨于多樣化的時候，日資企業的產品也許會比其他企業更能先聲奪人。

　　投資

　　上世紀80、90年代全球科技產業投資焦點是美國的硅谷，21世紀全球的科技投資機會轉移到了中國，在廣闊的中國市場，跨國巨頭們創造了許許多多成功的投資案例，也推動了中國科技產業的快速發展。

　　·投資中國的硅谷

　　跨國公司對華投資一直都是隱而不宣的事情，但他們對華的投資從改革開發之初實驗性的合作，到現在大規模的注入，已經完全不可同日而語。11月初，實力超過3500億美元的十多家歐洲PE(私募股權投資)以及一些北美的投資公司抱團來到中國，集中在上海、成都、北京進行項目考察。

　　他們要尋找什么？除了傳統的行業之外，對于IT、能源、高科技及軟件等行業也是其重點投資對象。而中國許多互聯網新興公司，如阿里巴巴、百度、分眾傳媒、華友世紀、中國無線、國人通訊等哪個不是國際資本“奶”大的？而許多還沒那么出名，但將來極有可能成功的企業，如UCWEB、3G門戶等背后也閃現海外投資人的身影。

　　思科掌門人錢伯斯更是明明白白地在北大說：“未來5年內在中國投資160億美元。”其中包括配合商務部的“千百十工程”，推動中國軟件企業開展業務流程外包；還有與國家發改委的合作備忘錄，涉及雙方在下一代互聯網、綠色研發項目等高科技領域。從1993年開始第一筆收購以來，思科已經在中國收購了114家企業，成功率達到70%。除了并購之外，思科總共在中國投入了7億美元建立風險基金，投資的企業達到40家，其中包括了盛大、安博、銘萬、中通服等。

　　喜歡技術注入的企業也不在少數，如IBM、Sun等公司就積極參與中國的教育與研發投資。最近Sun剛剛為中國民政部國家減災中心捐贈先進的模塊化數據中心儀式，緊接著又與工業和信息化部合作建立MIIT_CSIP-Sun開放技術創新實驗室。芯片巨頭AMD更是打破壁壘，向中國轉讓了x86技術，幫助中國進行自主創新，同時也使AMD更好地參與到中國的戰略發展中。AMD全球副總裁郭可尊表示，正因為如此，“我把默默無聞的AMD大中華區，建成了AMD全球第二大業務中心和最大的單一市場。”

　　需要看到的是，投資中國或許能夠成就世界上另外一個硅谷，也能推動中國科技產業的快速發展；但是更主要的進步還得靠我們自己的勤奮與聰明，而外來資本與科技的投資只能是潤滑劑。

　　共成長

　　跨國巨頭在中國市場賺取巨額財富的同時，也在與中國的企業協同合作，帶動中國的科技產業共成長。

　　·LGD攜手中國彩電企業

　　面對外資品牌在產品價格上的瘋狂掠奪以及對上游產業鏈的控制，國產彩電品牌為了挽回當年CRT時代的風光，眾多國內彩電企業開始聯手，與液晶面板制造商LGDisplay公司(簡稱“LGD”)合作液晶模組項目，同時斥巨資與其合資組建研究院，以保障國內彩電企業對上游面板資源的供應。

　　今年4月7日，創維集團宣布與LGD實施一攬子合作計劃。合作包括：創維投資參股LGD廣州液晶模組工廠；合資成立顯示技術研發公司；在LGD廣州液晶模組工廠對面，建立一座大型的液晶電視生產廠。不久后，業內傳出消息，康佳也計劃參股LGD廣州工廠，投資比例將低于5%，但雙方還沒簽訂最終合同。8月底，康佳宣布投資8.86億元在蘇州昆山建設液晶模組廠。康佳董秘表示，該項目的主要技術合作方是LGD，同時也和多家其他上游廠商保持技術合作。

　　業內分析認為，LGD該模式最大的改變是以入股的形式引入中國下游的整機廠，形成新的產業鏈聯盟。而“捆綁”彩電企業，可促使其采購LGD生產的液晶屏。據LGD上海公司總經理李圣圭透露，LGD的IPS硬屏產品供應給除3S(三星、索尼、夏普)以外的9個整機廠家，其中，除了LG電子本身，最大的采購商是創維、海信和康佳。

　　·英特爾激活了中國IT業

　　英特爾中國區總經理楊敘回憶改革開放30年的里程時表示，在英特爾的成長歷程中，有一大半時間是與中國相關聯。1985年，就在鄧小平提出“計算機要從娃娃抓起”的次年，英特爾在北京設立了代表處，從而開啟了中國旅程的第一階段——探路。

　　“當時大多數國內PC廠商認為英特爾帶來的技術很好很強大，只是太過超前了——溝通中，他們更感興趣的反而是一些‘基礎’問題，比如英特爾的組織架構、如何建立一個PC生產線等。”楊敘回憶道，“我于是得出了兩個結論，一是我們需要激發國內用戶的需求，才能締造出一個欣欣向榮的PC市場；二是僅靠英特爾，絕對做不到這一點——我們只有‘激活’整個產業生態圈，才能做大市場。”

　　從1995年開始，英特爾進入了在華發展的第二個階段——起跑。我們堅持與國內外的合作伙伴站在一起，根據他們的不同需求，向他們提供力所能及的支持。從研發能力建設，到產品質量管控；從提供“如何測試內存”這種基礎問題的答案，到助力伙伴實現團隊、流程和制度的完善……在大家的共同努力下，用戶需求的魔方終于被轉動了。在短短幾年里，中國一躍成為全球第二大PC市場——必須強調，在此階段，中國政府和公眾對信息化建設的高度重視、積極扶持也是中國IT產業迅速崛起的一個主因。

　　楊敘稱，大約從2006年起，英特爾正步入“中國夢想”的第三個階梯——共贏。經過多年的耕耘，英特爾的命運已經同中國經濟、科技的未來血脈相連、休戚相關。“芯”心相印，與中國IT產業共成長，成為英特爾中國的使命和堅定承諾。 (金羊網)