眾所周知，經(jīng)銷商管理有三大棘手難題：1、貨款難收2、退貨難處理3、串貨難控制。其中退貨問(wèn)題為什么難處理？為什么成為制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素？為什么會(huì)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)重要的研究課題？這些問(wèn)題都要從退貨的產(chǎn)生的根源和處理的過(guò)程去思考解決的辦法。
經(jīng)銷商產(chǎn)生退貨表現(xiàn)形式主要有：經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)努力推廣，仍然積壓的不適銷品種；經(jīng)銷商市場(chǎng)行為缺乏理性，特別是在廠家有包退承諾時(shí)，盲目進(jìn)貨造成產(chǎn)品不能及時(shí)銷售出去產(chǎn)生的過(guò)期或積壓；經(jīng)銷商主觀認(rèn)為不好銷品種；經(jīng)銷商沒(méi)有主動(dòng)推廣而造成的過(guò)期或積壓品；合作之前，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估失誤，由于資源或網(wǎng)絡(luò)有限造成的過(guò)期或積壓品；品質(zhì)問(wèn)題、運(yùn)輸破損等造成無(wú)法銷售的，需要退換的不良品。在這類破損里還應(yīng)包含部分商超在產(chǎn)品上架、搬倒、存儲(chǔ)過(guò)程中的破損等特殊情況，這類破損目前很多商超也會(huì)將損失轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商或廠家；廠商合同終止時(shí)，經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的壓貨，以及下線可能產(chǎn)生的退換貨貨品。