中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺管理者情景體驗

　　來自于國內(nèi)一家中型企業(yè)的真實案例

　　“有某家中型快速消費品企業(yè)，他們一般在每個月末進行一些業(yè)績質(zhì)詢，總經(jīng)理和分管總監(jiān)要求每個區(qū)域經(jīng)理進行述職，匯報當(dāng)期本區(qū)域經(jīng)營狀況。該會議由總經(jīng)理召集生產(chǎn)部、設(shè)計部、銷售部、市場部，還有其他相關(guān)的部門人員參與。

　　過去，往往是由各區(qū)域主管結(jié)合本期經(jīng)營數(shù)據(jù)進行匯報，并就問題講明自己看法，然后進行集中討論。當(dāng)然，討論范圍僅限于各級主管所提供的數(shù)據(jù)資料，實際是個匯報會議。

　　現(xiàn)在，基于信息化管理平臺，該工作模式卻發(fā)生了徹底的改變，由過去的匯報指示會，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治觥①|(zhì)詢、指導(dǎo)、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營策略調(diào)整與優(yōu)化會議。”

　　中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺之銷售管理與經(jīng)營分析模式

　　這是一個基于信息化平臺的經(jīng)營管理模式。管理者將完全利用計算機的瀏覽器(我們稱之為經(jīng)營管理平臺主界面)，把滯后的、不準確的經(jīng)營匯報工作轉(zhuǎn)為業(yè)績質(zhì)詢和指導(dǎo)工作。我們的總經(jīng)理(或相關(guān)業(yè)務(wù)主管)，現(xiàn)在僅需在瀏覽器的月度監(jiān)控欄目里邊，即可實時了解企業(yè)在這個月度經(jīng)營成果的情況，還可以進行問題追溯和經(jīng)營狀況的多維度分析，并對該狀況進行對應(yīng)的經(jīng)營策略調(diào)整。

　　把控營銷大勢

　　管理者可以通過瀏覽器的儀表盤欄的顯示，了解到有幾個指標處于“紅燈區(qū)”，該數(shù)據(jù)表明，業(yè)務(wù)已經(jīng)存在較大問題，這個月收入完成情況不是非常好。同時，在界面中的當(dāng)月月度收入考核指標中，可以事先定義收入考核指標(銷售計劃的完成率)，就能直觀的了解該業(yè)務(wù)區(qū)是否達成業(yè)績目標。如果沒有完成，就會亮“紅燈”。管理者在界面中可以看到，這個月實際計劃完成率僅有64%，該指標相對于考核的目標來說，已經(jīng)位于嚴重預(yù)警區(qū)間。管理者可以通過對異常指標的追溯，了解一下近三個月以來，或者近十個月以來，總體的銷售趨勢如何。

　　追溯問題來源

　　針對連續(xù)下滑的趨勢，管理者可以從多個角度來進行分析。管理者可以從具體的產(chǎn)品線、產(chǎn)品類別、客戶分類、客戶貢獻度、銷售員業(yè)績、渠道角度，了解收入的完成情況。

　　角度一：客戶貢獻度

　　管理者可能從客戶貢獻的角度去分析為什么這三個月以來，訂貨率始終非常低，管理者還可以在界面左邊，了解貢獻度排名前十的客戶。管理者可以依托系統(tǒng)，進行貢獻結(jié)構(gòu)分析并通過宏觀的銷售分析模型進行未來半年的貢獻預(yù)估，從而從整體的角度對未來經(jīng)營目標能否完成預(yù)估。

　　角度二：客戶ABC模型

　　客戶的ABC分析的模型(客戶貢獻度深度挖掘的模型)，管理者可以更深層次的進行經(jīng)營分析，可以在這個模型中看到更詳細的信息。系統(tǒng)支持依據(jù)客戶的業(yè)績貢獻進行客戶ABC分類。通過ABC模型，管理者發(fā)現(xiàn)，原來的A級客戶有11家，但是在本月已經(jīng)有5家A類客戶降為B級客戶，顯然這是業(yè)績下降數(shù)字背后的一個因素。還可以更深層次的看當(dāng)期A類客戶的貢獻率，他們依據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)對業(yè)績貢獻最高的5家A級客戶，過去的歷史貢獻是30%，發(fā)現(xiàn)下滑，降為25%降，再從歷史數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)該客戶自4月以來，貢獻率一直持續(xù)往下滑。更深入的分析，我們還可以依托平臺了解到該客戶的客戶經(jīng)理是深圳分公司的叫李良的業(yè)務(wù)員，顯然，這是導(dǎo)致本期業(yè)績下滑表象背后的深層次問題之一。

　　角度三：產(chǎn)品盈虧平衡分析

　　這個模型在大多數(shù)情況下，用于產(chǎn)品的定價。但是在用友企業(yè)經(jīng)營管理平臺中，我們可以把盈虧平衡分析更深入的應(yīng)用到經(jīng)營管理中來，可以通過該模型對多個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行組合，并且根據(jù)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)的積累，實時了解該組合的利潤貢獻情況，從中確定較佳的產(chǎn)品組合。例如：管理者可以從就一個產(chǎn)品進行模擬，了解其符合其利潤目標的最佳生產(chǎn)量。這時候可以進行更進一步的分析，了解當(dāng)期產(chǎn)能負載是否可以支持在未來時期內(nèi)的生產(chǎn);同樣，可以根據(jù)企業(yè)市場部的調(diào)研，以及銷售部的經(jīng)營能力，確定一個保證利潤目標的合理價格區(qū)間。該結(jié)果依托與系統(tǒng)提供的該產(chǎn)品的單位變動成本、固定成本數(shù)字，歷史成本和數(shù)據(jù)的提供，前面考慮多個影響因素提供準確的經(jīng)營參考數(shù)據(jù)。

　　依托中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺的銷售管理進行經(jīng)營策略制定成果：

　　管理者針對于三個月以來，銷售業(yè)績連續(xù)下滑狀況，找到問題發(fā)生的原因，并且由各個部門協(xié)同在一起，根據(jù)前面具體原因的調(diào)查，根據(jù)可行性方案的系統(tǒng)模擬認證，確定如下改進措施：

　　● 要求設(shè)計部盈虧的分析，要優(yōu)化調(diào)整整個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

　　● 要求生產(chǎn)部要加大A產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃，要求市場部來加大A產(chǎn)品的推廣力度，要求銷售部來調(diào)整A產(chǎn)品的銷售計劃;

　　● 通過上面的原因調(diào)查，導(dǎo)致A客戶下滑到B客戶，因為深圳公司整體服務(wù)質(zhì)量連續(xù)下滑，特別銷售員李良，對于客戶服務(wù)效果非常差，所以要求服務(wù)部，要從整體上改進服務(wù)質(zhì)量。并且要對這幾家，要進行重點觀訪。

　　中國最佳經(jīng)營管理平臺之商業(yè)智能系統(tǒng)的提供的管理功能與管理價值

　　管理功能：

　　1、告訴管理者企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了什么事情，結(jié)果如何?

　　2、告訴管理者導(dǎo)致這些結(jié)果的具體原因是什么，該采用何種策略來解決?

　　3、告訴管理者企業(yè)在可預(yù)見的將來會發(fā)生些什么?

　　4、實時地告訴管理者，企業(yè)現(xiàn)在正在發(fā)生什么事情，完成的進度情況如何，跟企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標是否一致，是否需要及時調(diào)整策略將發(fā)生偏差的事情調(diào)整的正確的軌道上來?

　　5、可以整合各類系統(tǒng)的管理信息，進行跨地域、跨平臺、跨應(yīng)用軟件的數(shù)據(jù)抓取，為管理決策提供管理者真正關(guān)系的數(shù)據(jù)信息，解決關(guān)鍵數(shù)據(jù)從哪里來的問題;

　　商業(yè)智能體現(xiàn)的管理價值：

　　ERP的應(yīng)用目標與企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)相同，就是協(xié)助企業(yè)開源節(jié)流。從整個的企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)來看，收入減成本費用，等于利潤。

　　傳統(tǒng)ERP角度把重點放在應(yīng)用結(jié)果上，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)節(jié)流，也就是怎么降低企業(yè)的成本，降低費用，減少庫存積壓。另外一個層面，就是怎么提高流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，從降低成本和提高周轉(zhuǎn)速度，ERP的角度來說，最重要實現(xiàn)的就是這兩個目標。但是在傳統(tǒng)ERP里面無法提供指導(dǎo)企業(yè)建立合理商業(yè)模式和經(jīng)營模式和決策的方法。

　　但是通過中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺的商業(yè)智能系統(tǒng)的分析，可以把許多各種各樣異構(gòu)數(shù)據(jù)源的不同的信息，都整合到我們統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺當(dāng)中來。這種數(shù)據(jù)，不僅包括CRM，還有供應(yīng)鏈管理，人力資源管理這樣的數(shù)據(jù)，同時還可以包括競爭對手的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)標準，各種各樣的管理性的數(shù)據(jù)。管理者可以進行任意歷史時期的數(shù)據(jù)比較，利用多種模型進行對未來經(jīng)營形勢的預(yù)估，從而判斷何種經(jīng)營策略符合未來經(jīng)營發(fā)展需要。傳統(tǒng)ERP很難解決這類問題。

　　從商業(yè)智能系統(tǒng)價值體現(xiàn)的角度看，還需要有好的實施伙伴。它一定是依托ERP系統(tǒng)，同時融合系統(tǒng)中內(nèi)置的模型以及實施方的豐富行業(yè)經(jīng)驗，來實現(xiàn)其最大管理價值的。用友公司20年豐富的行業(yè)經(jīng)驗，使得其對本土客戶需求有著精準的把握，對幫助中小企業(yè)運用經(jīng)營管理平臺進行業(yè)務(wù)執(zhí)行控制和決策分析有著最可靠的保障。

　　中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺之商業(yè)智能系統(tǒng)的智能化應(yīng)用

　　關(guān)于預(yù)測

　　如果企業(yè)整個生產(chǎn)節(jié)奏非常平穩(wěn)，并且行業(yè)產(chǎn)品銷售沒有季節(jié)特征，管理者就可以依據(jù)系統(tǒng)移動平均模型，來分析后面幾個月的趨勢。

　　如果企業(yè)所處的行業(yè)，銷售受季節(jié)性影響比較大，那么就可以把季節(jié)、趨勢影響因素置入模型當(dāng)中，那么在對未來銷售預(yù)測趨勢時，就可以通過平臺的預(yù)測算法，進行具有行業(yè)特征預(yù)測，系統(tǒng)可以滿足不同個性化的需求。

　　關(guān)于經(jīng)營策略執(zhí)行

　　通過平臺可以告訴企業(yè)管理者，正在發(fā)生的事，本期預(yù)算、計劃執(zhí)行進度，可以判斷執(zhí)行是否跟我的企業(yè)戰(zhàn)略目標一致。管理者可以針對發(fā)生的偏差，決定是否要采取措施進行調(diào)整。儀表盤的紅綠黃燈，還有指示燈的預(yù)警，每天每時每刻隨時發(fā)送數(shù)據(jù)，在系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)引擎計算當(dāng)中，都會將實時數(shù)據(jù)與前期設(shè)定的指標考核進行對比，觀察其是否符合要求。

　　關(guān)于系統(tǒng)的應(yīng)用環(huán)境

　　不管在哪個地方，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，管理者都可以直接登陸，甚至可以通過基于手機短信平臺，進行與系統(tǒng)之間的互動，由系統(tǒng)自動根據(jù)經(jīng)營平臺的預(yù)警引擎推送關(guān)鍵信息和異常信息給管理者。

　　商業(yè)智能與ERP

　　最標準的說法，就是商業(yè)智能和ERP是一個互補的系統(tǒng)。ERP與U8BI，共同構(gòu)成了完整的中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺。用友ERP—U8系統(tǒng)，提供的底層數(shù)據(jù)源基礎(chǔ)。在決策層，是U8數(shù)據(jù)倉庫及BI平臺。當(dāng)前，U8 BI中融合了很多用友積累20年的行業(yè)經(jīng)驗和豐富的業(yè)務(wù)模型。

　　在中國企業(yè)上BI過程當(dāng)中，還存在一個困惑，就是認知問題上，一種聲音，是覺得BI很簡單，沒有什么，說白了就是跟做報表的工具，這是對BI最粗淺的認識。還有說BI太復(fù)雜了，并且技術(shù)壁壘很高，我中小企業(yè)承受不了這個成本。還有第三種聲音，擔(dān)心企業(yè)信息透明化，影響經(jīng)營和管理者的地位。

　　從中小企業(yè)的角度上來說，中小企業(yè)實際上更加迫切的需要這樣一種應(yīng)用。在快速成長過程中，領(lǐng)導(dǎo)者更加關(guān)注執(zhí)行的結(jié)果以及對經(jīng)營決策執(zhí)行的控制。從中小企業(yè)自身的需求來說，更加關(guān)注經(jīng)營以及提升對經(jīng)營有支撐的管理能力。例如：中小企業(yè)的客戶數(shù)量有限，所以才更加需要關(guān)注我們的客戶，關(guān)注每一個客戶的細分;正是因為企業(yè)規(guī)模不大，所以更加關(guān)注利潤;正是因為競爭激烈，面對強勢企業(yè)，才需要更加關(guān)注原料采購價格，更加關(guān)注庫存積壓問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題。

　　那么中國中小企業(yè)，到底需要一種什么樣的BI，這個地方可以舉一個最最簡單的例子來說，因為傳統(tǒng)的BI，就是前面幾個宏觀趨勢上，這樣大型的企業(yè)在用BI過程中，往往需要專業(yè)的BI人員，到客戶市場做很長時間的咨詢，然后一批BI的人員，整個實施周期和實施成本非常長情況下，非常高的情況下，最終才能獲取企業(yè)分析數(shù)據(jù)的結(jié)果。

　　而正因為中小企業(yè)小，所以數(shù)據(jù)量就不會很大，業(yè)務(wù)就不會非常的復(fù)雜，這就為做整個數(shù)據(jù)的整合，做業(yè)務(wù)模型的提煉上，更加提供一個優(yōu)勢。從中小企業(yè)對于BI系統(tǒng)業(yè)務(wù)訴求來說，需要安裝簡單、實施成果能夠快速見效的BI系統(tǒng)，這對軟件提供商的技術(shù)和行業(yè)模型，以及實施服務(wù)提供商的行業(yè)經(jīng)驗、服務(wù)保障都是一個較高的要求。

　　用友提供的中國企業(yè)最佳經(jīng)營平臺可以協(xié)助企業(yè)在每個應(yīng)用階段充分發(fā)掘業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的管理價值，在不同的應(yīng)用階段提供不同的管理成果展現(xiàn)，為各種基于ERP的應(yīng)用提供對應(yīng)的決策數(shù)據(jù)支持，而且提供基于客戶管理決策個性化需求的定制與咨詢服務(wù)。