工商互動(dòng)、網(wǎng)上配貨是國(guó)家局“從訂單供貨到訂單生產(chǎn)延伸”的積極探索，它是利用“供應(yīng)鏈理論”和“供應(yīng)商管理庫(kù)存原理”，以工商數(shù)據(jù)對(duì)接、以存定購(gòu)、滾動(dòng)配貨、托盤運(yùn)輸為基本模式的業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新。其目的是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的工商協(xié)同機(jī)制，真正適應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)訂單，更加關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需求，積極有效組織貨源。  

    一、存銷比、配貨周期是適應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)訂單的紐帶與橋梁  

    工商互動(dòng)、網(wǎng)上配貨的理論基礎(chǔ)是“供應(yīng)鏈理論”和“供應(yīng)商管理庫(kù)存原理”，具體措施是提倡供應(yīng)商管理庫(kù)存，把商業(yè)的庫(kù)存交給工業(yè)企業(yè)來(lái)管理，以存銷比來(lái)調(diào)節(jié)生產(chǎn)、調(diào)度生產(chǎn)，打通物流，提高產(chǎn)銷銜接和供應(yīng)鏈的效率。存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商業(yè)庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷量的比值，具體數(shù)值用天數(shù)來(lái)反映。工業(yè)按存銷比和配貨周期對(duì)商業(yè)供應(yīng)貨源，存銷比和配貨周期成為工商網(wǎng)上配貨的紐帶和橋梁。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是工商企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。面對(duì)這些問(wèn)題，下面我們將從科學(xué)合理地設(shè)置存銷比的原則和措施，做進(jìn)一步闡述。  

     二、以市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足經(jīng)營(yíng)、動(dòng)態(tài)調(diào)整為原則設(shè)置存銷比  

    存銷比是商業(yè)庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷量的比值，它是用天數(shù)來(lái)反映商業(yè)即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)指標(biāo)，在工商網(wǎng)上配貨中主要根據(jù)存銷比上限和下限配送貨源。存銷比是配貨周期的基礎(chǔ)和前提，配貨周期是存銷比的檢驗(yàn)和執(zhí)行。由于存銷比是受商業(yè)庫(kù)存、與周期內(nèi)日均銷量的影響，存銷比的設(shè)置必須堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，滿足經(jīng)營(yíng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則。  

    1、市場(chǎng)導(dǎo)向的原則。網(wǎng)上配貨是以滿足需求為立足點(diǎn)，以客戶訂單為核心的業(yè)務(wù)流程，存銷比的設(shè)置，要能夠確保滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求。即商業(yè)企業(yè)的動(dòng)態(tài)庫(kù)存的品牌、數(shù)量和結(jié)構(gòu)，是與市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)一致的，存銷比的設(shè)置也是確保市場(chǎng)不積壓、不斷檔的。  

    2、滿足經(jīng)營(yíng)的原則。網(wǎng)上配貨流程發(fā)起于商業(yè)企業(yè)的存銷比，跟進(jìn)于工業(yè)企業(yè)的滾動(dòng)配貨，終端在商業(yè)企業(yè)的響應(yīng)市場(chǎng)、滿足訂單。商業(yè)企業(yè)能否最終將及時(shí)有效的貨源供應(yīng)給零售客戶，是工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷，由訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關(guān)鍵。滿足經(jīng)營(yíng)主要是根據(jù)商業(yè)公司的銷售特征，經(jīng)營(yíng)模式，制定合理的存銷比。如商業(yè)公司長(zhǎng)期以來(lái)的期末庫(kù)存數(shù)量與結(jié)構(gòu)和在不同月份的月中動(dòng)態(tài)庫(kù)存量，都是在存銷比設(shè)置中，不能回避、必須考慮的問(wèn)題。同時(shí)由于在“一庫(kù)制”模式下不同分公司與區(qū)縣公司商流、物流模式可能存在差別，以及工業(yè)品牌異地生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)纫蛩兀�也要將品牌�?shí)際到貨與投放時(shí)間作為存銷比設(shè)置的重點(diǎn)考慮內(nèi)容。  

    3、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則。存銷比反映的是商業(yè)即時(shí)庫(kù)存能滿足銷售需求的時(shí)間狀況，是一個(gè)相對(duì)概念，動(dòng)態(tài)指標(biāo)，不是一成不變的。所設(shè)置的存銷比也必須按照市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，工業(yè)生產(chǎn)情況等因素作出調(diào)整，使存銷比滿足市場(chǎng)需求與商業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。如品牌由成熟期進(jìn)入衰退期，品牌銷量呈明顯的大幅增長(zhǎng)或下降，都因根據(jù)工業(yè)可供貨源的狀況進(jìn)行存銷比的調(diào)整。  

    三、以品牌營(yíng)銷為主導(dǎo)科學(xué)、合理設(shè)置存銷比  

    工商互動(dòng)、網(wǎng)上配貨的基本模式是工業(yè)按商業(yè)存銷比的上限和下限配送貨源，科學(xué)、合理的設(shè)置存銷比，就是要按照市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足經(jīng)營(yíng)、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則確定好卷煙總量、類別及品牌的存銷比。關(guān)鍵是要確定好品牌存銷比，帶動(dòng)類別、總量存銷比的形成。在適應(yīng)市場(chǎng)、滿足經(jīng)營(yíng)的前提下，以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，以品牌營(yíng)銷為主導(dǎo)，是設(shè)置品牌存銷比的根本途徑和有效手段。  

    1、關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需求，按品牌市場(chǎng)特征設(shè)置存銷比基數(shù)  

    商業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，品牌市場(chǎng)狀況，劃分品牌類型，確定轄區(qū)品牌特征。將現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌劃分為，新品牌、成長(zhǎng)品牌、成熟品牌和衰退品牌，針對(duì)不同的品牌，制定不同的品牌營(yíng)銷策略。主要包括品牌市場(chǎng)需求量、價(jià)位分布及投放方式，為品牌存銷比的設(shè)置提供最重要的參考依據(jù)。一是要根據(jù)品牌的不同特征設(shè)置不同的存銷比基數(shù)。如浙江煙草在網(wǎng)上配貨中對(duì)成熟品牌設(shè)置存銷比下限為4天，上限為10天。如在新品牌入市前期不設(shè)置最高存銷比，衰退品牌退市期間不設(shè)置最低存銷比。成長(zhǎng)品牌中的緊俏貨源，要切實(shí)考慮前期動(dòng)態(tài)庫(kù)存狀況和工業(yè)生產(chǎn)情況合理設(shè)置存銷比等；二是要根據(jù)品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，參考設(shè)置存銷比的大小。區(qū)域市場(chǎng)品牌集中度高、全國(guó)知名度大、發(fā)展勢(shì)頭較好的“百牌號(hào)”，應(yīng)設(shè)置高于一般品牌的存銷比。有利于品牌培育，有利于推動(dòng)市場(chǎng)資源向重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)品牌集中；三是要根據(jù)同檔、同價(jià)位品牌市場(chǎng)份額設(shè)置存銷比的分布。由于同檔、同價(jià)位品牌具有市場(chǎng)替代作用，在存銷比設(shè)置中可考慮市場(chǎng)份額因素，綜合設(shè)置單價(jià)位或同檔品牌的存銷比，并進(jìn)行具體品牌的分布調(diào)整。降低網(wǎng)上配貨風(fēng)險(xiǎn)，保證品牌動(dòng)態(tài)庫(kù)存的合理性。 
  
    2、滿足經(jīng)營(yíng)需要，按周期內(nèi)品牌購(gòu)銷狀況確定存銷比  

    商業(yè)企業(yè)能否將及時(shí)有效的貨源提供給零售客戶，是網(wǎng)上配貨工作的終端和關(guān)鍵。確定周期內(nèi)存銷比，首先是要預(yù)測(cè)品牌市場(chǎng)需求，結(jié)合期末庫(kù)存，確定存銷比的變化趨勢(shì)。即按季節(jié)因素，品牌走勢(shì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下一周期內(nèi)的品牌銷量，以本周期商業(yè)庫(kù)存數(shù)量和結(jié)構(gòu)，確定存銷比的變化趨勢(shì)。如某商業(yè)企業(yè)，本周期內(nèi)某品牌日均銷量60箱，期末庫(kù)存300箱，存銷比為5天。預(yù)測(cè)下周期品牌日均銷量至少達(dá)到70箱，如下周期不增加采購(gòu)數(shù)量，期末存銷比將小于5天。如果增加采購(gòu)數(shù)量，則可以適當(dāng)調(diào)增存銷比至大于5天；其次是要以品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫(kù)存，確定存銷比的基本范圍。除新品牌外，商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的其余品牌都是經(jīng)過(guò)一定的營(yíng)銷過(guò)程和市場(chǎng)檢驗(yàn)的，品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫(kù)存，對(duì)確定存銷比的范圍，有著極其重要的參考價(jià)值和借鑒意義；最后是要按工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)輸?shù)截浄绞剑�確定存銷比的數(shù)值。存銷比的趨勢(shì)和范圍基本確定后，還要以工商經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)輸方式作為設(shè)置存銷比的最后調(diào)整因素。網(wǎng)上配貨是商流、物流性質(zhì)的業(yè)務(wù)工作，由于經(jīng)營(yíng)模式的不同，部分商業(yè)公司可能存在“一庫(kù)制”物流集中的情況下，商流還要向區(qū)縣公司調(diào)撥貨源，推遲了貨源入帳的時(shí)間；同時(shí)工業(yè)企業(yè)在運(yùn)輸過(guò)程中，也可能由于品牌異地生產(chǎn)加工或其他不可預(yù)知因素，導(dǎo)致了送貨時(shí)間延遲，這些因素都是存銷比設(shè)置中應(yīng)予以關(guān)注的問(wèn)題。如浙江煙草工商在設(shè)立存銷比時(shí)，運(yùn)用了“調(diào)整系數(shù)”的概念，規(guī)避品牌到貨與投放時(shí)間上的風(fēng)險(xiǎn)，提高了存銷比在實(shí)際運(yùn)用中的科學(xué)合理性。  

    3、以經(jīng)營(yíng)環(huán)境、品牌市場(chǎng)變化與為依據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整存銷比  

    存銷比具有動(dòng)態(tài)性和相對(duì)性，市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、工業(yè)生產(chǎn)情況是決定存銷比是否穩(wěn)定的主要因素。只有品牌成長(zhǎng)穩(wěn)定健康，商業(yè)庫(kù)存動(dòng)態(tài)合理，工業(yè)滾動(dòng)生產(chǎn)有條不紊，才能確保存銷比在一段時(shí)間內(nèi)的穩(wěn)定性。如經(jīng)營(yíng)環(huán)境、品牌市場(chǎng)發(fā)生變化，必須動(dòng)態(tài)調(diào)整存銷比，使存銷比調(diào)控網(wǎng)上配貨，快速響應(yīng)市場(chǎng)。  

    經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，主要是指卷煙市場(chǎng)變化及工商網(wǎng)上配貨環(huán)境的變化。如卷煙消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)明顯下降，低檔煙需求急劇上升，為防止低檔煙斷檔，必須對(duì)前期設(shè)置的存銷比進(jìn)行調(diào)整，將動(dòng)態(tài)庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整到與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的比率上來(lái)。如工商產(chǎn)銷計(jì)劃調(diào)整，應(yīng)根據(jù)計(jì)劃調(diào)整適當(dāng)增減存銷比，使商業(yè)庫(kù)存與工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)一致，動(dòng)態(tài)庫(kù)存適應(yīng)網(wǎng)上配貨。品牌的市場(chǎng)變化，主要是指品牌在生命周期內(nèi)，由一個(gè)時(shí)段進(jìn)入到另一個(gè)時(shí)段的特征變化。由于品牌在投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期內(nèi)的市場(chǎng)需求是呈明顯差異的，存銷比的基數(shù)設(shè)置也是有所區(qū)分的，在網(wǎng)上配貨中應(yīng)對(duì)緊俏品牌、常規(guī)品牌設(shè)置大小完全不同的存銷比，針對(duì)品牌市場(chǎng)變化，調(diào)整存銷比與品牌特征相適應(yīng)。