中小企業(yè)總數(shù)約占我國企業(yè)總數(shù)的99%，是國民經(jīng)濟(jì)中一支重要的力量。中小企業(yè)信息化對于提升企業(yè)競爭力、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有非常重要的意義。作為我國社會信息化重要推動(dòng)力量的電信運(yùn)營商，致力于推進(jìn)我國中小企業(yè)信息化事業(yè)的發(fā)展是責(zé)無旁貸的。在全球范圍內(nèi)，電信運(yùn)營商進(jìn)入中小企業(yè)信息化市場也已經(jīng)成為一種潮流和趨勢。面對亟待開發(fā)的中小企業(yè)信息化市場，探索我國中小企業(yè)信息化發(fā)展的可行路徑、尋找啟動(dòng)市場的切入點(diǎn)和有效發(fā)展模式是當(dāng)前急迫的課題。 

    中小企業(yè)信息化市場已逐漸成為全球IT業(yè)的熱點(diǎn)，2004年全球中小企業(yè)的IT投資為911億元，預(yù)計(jì)到2008年可達(dá)到2000億元，年復(fù)合增長率超過20%。面對這一快速增長的市場，電信運(yùn)營商紛紛將注意力轉(zhuǎn)向這一領(lǐng)域。英國電信、德國電信、韓國電信、香港盈科以及我國的六大電信運(yùn)營商都開始拓展這個(gè)充滿商機(jī)的市場。雖然運(yùn)營商擁有網(wǎng)絡(luò)接入、服務(wù)能力強(qiáng)等優(yōu)勢，但對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并不完全了解，必須建設(shè)合適的模式切入市場才能獲得更好發(fā)展。 

    目前，企業(yè)信息化建設(shè)方式主要有三種：企業(yè)自建、采購標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和ASP模式。企業(yè)自建需要承擔(dān)較大的資金投入、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及較高的運(yùn)營維護(hù)成本，這令一般企業(yè)望而卻步；采購標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品對多數(shù)中小企業(yè)來說，軟硬件設(shè)備仍然比較昂貴，后期的產(chǎn)品升級、系統(tǒng)維護(hù)也需要長期投入，其投入產(chǎn)出效益難以估量；而ASP模式采取服務(wù)外包的形式，企業(yè)只需承擔(dān)較少的費(fèi)用即可快速獲得信息化應(yīng)用，這被證明是一種比較適合中小企業(yè)信息化建設(shè)的模式。在美國，已經(jīng)有60%的中小企業(yè)不同程度地采用了ASP模式。但是在我國接受ASP服務(wù)模式的中小企業(yè)還不到10%，造成ASP運(yùn)營商開拓中小企業(yè)信息化市場舉步維艱。 

    問題的根源在于：一方面，中小企業(yè)對ASP模式的認(rèn)知度和接受度不高，存在諸多疑慮，如服務(wù)可靠性、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度、信息保密以及軟件功能是否豐富等；另一方面，零敲碎打的市場推廣模式無法迅速發(fā)展相當(dāng)一批成功應(yīng)用信息化的中小企業(yè)用戶，以提高市場對ASP模式的認(rèn)知度和接受度，從而盡快跨越早期接受者和主流用戶之間的斷層，在主流用戶中形成突破，推動(dòng)市場的規(guī)模化發(fā)展。 

    面對新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小企業(yè)信息化市場的開拓者有必要進(jìn)行創(chuàng)新，爭取早日釋放中小企業(yè)信息化市場的內(nèi)在動(dòng)力，形成“滾雪球式”發(fā)展。 

    筆者認(rèn)為，在市場啟動(dòng)初期，可以圍繞影響中小企業(yè)信息化的核心要素，在某些具有較高產(chǎn)業(yè)集聚性、較高業(yè)務(wù)相關(guān)性的企業(yè)進(jìn)行突破，形成有效的市場切入點(diǎn)，以“運(yùn)營商＋直接客戶＋最終客戶”的發(fā)展模式來開拓市場。中小企業(yè)往往由政府部門、行業(yè)協(xié)會或處于龍頭地位的大企業(yè)維系而形成一張企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，因此，電信運(yùn)營商可以選定和突破這一網(wǎng)絡(luò)組織中的核心成員，把這類用戶作為自己的直接客戶，從而帶動(dòng)與這一核心成員相關(guān)的真正使用信息化產(chǎn)品的最終中小企業(yè)客戶，形成燎原之勢，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的規(guī)模性發(fā)展。 

    按照以上思路，筆者總結(jié)并探討了目前初步形成的三種模式：雁領(lǐng)模式、輻射模式、公寓模式，以期為中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的發(fā)展思路提供一定的借鑒。 

    ——雁領(lǐng)模式。 

    雁領(lǐng)模式是指在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群中，由較先進(jìn)的企業(yè)率先進(jìn)行信息化建設(shè)，并創(chuàng)造出良好的效益，產(chǎn)生一定的示范效果，引起整個(gè)地區(qū)內(nèi)的企業(yè)紛紛效仿，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)這一區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)信息化的規(guī)模化發(fā)展。 

    雁領(lǐng)模式主要出現(xiàn)在一些專業(yè)市場中。專業(yè)市場是指具有一定地方政府背景的專業(yè)交易市場，其主要的企業(yè)類型為頻繁從事貿(mào)易活動(dòng)的商貿(mào)型企業(yè)，這類企業(yè)的共同特點(diǎn)是日常辦公及交易活動(dòng)比較集中，經(jīng)營范圍非常相似，企業(yè)間的競爭也異常激烈。而這些企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程比較一致，企業(yè)之間差距不大，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，因此，領(lǐng)先企業(yè)成功的信息化應(yīng)用具有很強(qiáng)的示范作用。同時(shí)，專業(yè)市場內(nèi)的企業(yè)也受市場管理部門及行業(yè)協(xié)會等組織的管理和約束，這些組織為市場內(nèi)的企業(yè)提供各種便利的條件和經(jīng)營信息。因此，可以通過市場管理部門、行業(yè)協(xié)會的宣傳推動(dòng)，有重點(diǎn)地快速實(shí)施某幾家企業(yè)的信息化，從而迅速帶動(dòng)整個(gè)專業(yè)市場內(nèi)企業(yè)的信息化。 

    在中國的長三角及珠三角一帶擁有眾多的小商品批發(fā)市場、日用品交易市場等專業(yè)市場，如果在這些產(chǎn)業(yè)集群中某些企業(yè)率先實(shí)施了信息化，則產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他伙伴將會紛紛學(xué)習(xí)跟進(jìn)，以便保持自身的競爭力。因此，只要與這些專業(yè)市場的管理機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會合作，有重點(diǎn)地做好一些基礎(chǔ)條件比較好、敢于接受新思想的企業(yè)的信息化工作，就能尋求到整個(gè)市場信息化的突破口。例如，廣東電信與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會進(jìn)行合作，為專業(yè)市場內(nèi)的中小企業(yè)搭建了“商貿(mào)之橋”信息平臺，主要提供供求信息發(fā)布、商機(jī)尋找、貿(mào)易撮合、物流信息查詢等服務(wù)。 

    ——輻射模式。 

    輻射模式是指某一龍頭企業(yè)由于自身信息化建設(shè)的需要，要求其產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小企業(yè)建立與之相配套的財(cái)務(wù)、物料等信息系統(tǒng)，以提高物料供應(yīng)、資金周轉(zhuǎn)的效率，這一模式能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上一大批中小企業(yè)的信息化建設(shè)。 

    輻射模式主要依靠龍頭企業(yè)的信息化需求。龍頭企業(yè)一般都具有雄厚的實(shí)力，如超大型商貿(mào)企業(yè)或大型制造企業(yè)等，在產(chǎn)業(yè)鏈中居于核心地位，他們的一舉一動(dòng)都關(guān)乎著上下游眾多中小企業(yè)的生死存亡。由于大型企業(yè)與為其提供產(chǎn)品和服務(wù)的眾多中小企業(yè)形成了密切的合作關(guān)系，中小企業(yè)出于長期與龍頭企業(yè)合作的需要，往往要根據(jù)龍頭企業(yè)的要求建立相應(yīng)的信息系統(tǒng)。在龍頭企業(yè)的輻射和帶動(dòng)下，其產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小企業(yè)已逐步形成企業(yè)信息化的市場突破口。目前比較成功的案例如北京燕莎友誼商城，其采用IBM的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)實(shí)施了企業(yè)的ERP建設(shè)，為配合燕莎這一龍頭企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，其上游的供貨商均實(shí)施了相應(yīng)的信息化建設(shè)。還有海爾集團(tuán)采用了SAP的ERP系統(tǒng)，其要求產(chǎn)業(yè)鏈上的零部件供貨企業(yè)、物流企業(yè)都必須根據(jù)海爾的要求實(shí)施信息化。這種輻射模式可能形成市場突破口的還有汽車生產(chǎn)與汽配企業(yè)、家電企業(yè)與電子元器件和配件生產(chǎn)企業(yè)等。 

    ——公寓模式。 

    “公寓模式”是指在某一特定的地理位置中，一些中小企業(yè)共同享用相同的基礎(chǔ)設(shè)施，而他們之間可能沒有直接的聯(lián)系。這種模式比較適合于高科技園區(qū)、綜合寫字樓的企業(yè)。 

    出于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，目前各地方政府主導(dǎo)開發(fā)了很多產(chǎn)業(yè)開發(fā)園區(qū)、高科技園區(qū)等。在這些園區(qū)內(nèi)的企業(yè)在業(yè)務(wù)、經(jīng)營活動(dòng)等方面可能不會發(fā)生直接的聯(lián)系，如高科技園區(qū)內(nèi)聚集了很多軟件開發(fā)、生物電子、網(wǎng)絡(luò)公司等企業(yè)，他們的產(chǎn)品、服務(wù)對象都大相徑庭，但是他們在同一個(gè)辦公地點(diǎn)，共用相同的信息化基礎(chǔ)設(shè)施。而對信息化基礎(chǔ)設(shè)施有決策權(quán)的可能是政府部門或開發(fā)商，他們具有很強(qiáng)的號召力和引導(dǎo)力。因此，可以通過園區(qū)管理部門的引導(dǎo)和推動(dòng)，結(jié)合園區(qū)企業(yè)的特色和實(shí)際應(yīng)用，有針對性地開發(fā)一些信息化產(chǎn)品，形成不同的產(chǎn)品包，可以很快實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。 

    比較典型的案例如江蘇無錫電信與當(dāng)?shù)卣�府合作為其工業(yè)園區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)提供基于ASP的供應(yīng)鏈信息化服務(wù)。目前主要提供商機(jī)促成(企業(yè)交易信息發(fā)布)、供應(yīng)鏈優(yōu)化(企業(yè)物流采購信息集成)等。 

    中小企業(yè)信息化市場蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。中小企業(yè)信息化市場的良性發(fā)展，需要產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)各方通力合作，整合集成商、應(yīng)用提供商、服務(wù)提供商和設(shè)備提供商的力量，對信息化產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行打包，從而為中小企業(yè)提供全方位和一站式的整合服務(wù)。運(yùn)營商應(yīng)該積極打造產(chǎn)業(yè)鏈，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，充分調(diào)動(dòng)軟硬件廠商、系統(tǒng)集成商的積極性，促進(jìn)我國中小企業(yè)信息化市場的蓬勃發(fā)展。