信息化已經(jīng)成為中小企業(yè)的共同發(fā)展之路，是一把不折不扣的金鑰匙。  

　　中小企業(yè)通過信息化實現(xiàn)共同發(fā)展，是我國中小企業(yè)生存、發(fā)展和參與國際競爭的重要選擇。中小企業(yè)信息化是一個系統(tǒng)工程，要通過中小企業(yè)信息化推進體系，加快我國中小企業(yè)信息化發(fā)展。  

    在中小信息化推進過程中，明確利益相關方從中應該和可以獲得何種利益，如何獲得，根據(jù)一定原則處理好各方利益關系，是中小企業(yè)信息化大規(guī)模普及應用階段應著重把握的問題。  

    從“中小企業(yè)王國”到“小狗經(jīng)濟”  

    中小企業(yè)信息化的作用，正在被越來越多的人認識。  
 
    這些作用，從微觀上說，包括：開拓市場，獲得訂單，獲得新客戶；提高效率，降低成本，提高收益；獲得更多有用信息；加強科學管理，通過流程再造提高效能；滿足企業(yè)資金需求，滿足企業(yè)技術服務需求，滿足企業(yè)咨詢服務需求，滿足企業(yè)培訓服務需求；共享資源成本，共享服務成本，共享管理成本，共享創(chuàng)新；以及實施品牌戰(zhàn)略，培育“隱形冠軍”。從宏觀上說，包括：穩(wěn)定就業(yè)、穩(wěn)定社會；扶持創(chuàng)業(yè)，增加稅收，促進增長；加快工業(yè)化、城鎮(zhèn)化；擴大出口，發(fā)展外向經(jīng)濟；支持企業(yè)成長；改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，調整產(chǎn)業(yè)結構，轉變增長方式；促進集群發(fā)展，推動區(qū)域創(chuàng)新，提高國際競爭優(yōu)勢。  

    政府從推進中小企業(yè)信息化過程中，要獲得什么“利益”呢？其中有兩點特別值得注意。一是宏觀社會效益，發(fā)展中小企業(yè)可以有效促進就業(yè)，促進社會和諧。這一點必須通過中小企業(yè)共同發(fā)展來實現(xiàn)。這決定了政府推進目標不可能局限于造就少數(shù)中小企業(yè)信息化明星，而必須著眼于大規(guī)模普及應用。二是宏觀經(jīng)濟效益，發(fā)展中小企業(yè)可以有效促進產(chǎn)業(yè)集群，提高國際競爭力。這一點是新的趨勢。在信息化之前，發(fā)展經(jīng)濟主要靠規(guī)模經(jīng)濟，就是企業(yè)做大做強。信息化提供了“小的就是好的”這樣一條新型發(fā)展道路，推動中小企業(yè)以信息化為協(xié)作紐帶，進行產(chǎn)業(yè)聚集，共同發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟。相對于500強企業(yè)個個單打獨斗的模式，發(fā)展中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群相當于“打群架”的模式。例如，有“中小企業(yè)王國”之稱的意大利從不依賴500強企業(yè)，而是在部分地區(qū)形成了中小企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)勝500強的國家競爭優(yōu)勢。我國重視企業(yè)做大做強沒錯，但不能忽視小企業(yè)，最終要形成“大小并舉”的中國特色的國家競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)信息化強調共同發(fā)展在這方面具有戰(zhàn)略性。  

    實踐正在向這個方向發(fā)展。2007年以來，浙江在信息化推進過程中，從全省范圍內選擇了若干個產(chǎn)業(yè)集群，尋找和確定浙江中小企業(yè)的“隱形冠軍”，重點加以培育和扶持。經(jīng)濟學家稱之為“小狗經(jīng)濟”，意思是一群象小狗的中小企業(yè)，戰(zhàn)勝了象大斑馬一樣的五百強企業(yè)。廣東以“政府支持，市場推動、企業(yè)運作”方式，重點支持建設以專業(yè)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)(基地)或龍頭企業(yè)為依托的產(chǎn)業(yè)集群信息技術服務平臺。北京、廣東、貴州、海南、河北、河南、黑龍江、湖北、吉林、江蘇、內蒙古、山東、新疆和浙江等多達14個省、市、自治區(qū)都在按照產(chǎn)業(yè)集群的路子發(fā)展中小企業(yè)及其信息化。一種完全不同于傳統(tǒng)工業(yè)化的500強路數(shù)的“中國經(jīng)驗”儼然崛起于無形之中，我們需要提高到建立“中小企業(yè)王國”的國家競爭優(yōu)勢高度，認識這種新的國際趨勢。  

    中小企業(yè)、服務商和政府，這三個方面相輔相成。中小企業(yè)信息化需要系統(tǒng)推進，必須建立一個可以同時充分發(fā)揮企業(yè)主體作用、政府推動作用和社會服務作用的信息化推進體系。這一體系不是一套有形組織，而是邏輯結構，也可以說，是一種思路。  

    根據(jù)我們的理解，我國中小企業(yè)信息化推進體系作為政府推進工作的邏輯系統(tǒng)，從確定推進目標到實現(xiàn)推進任務，可以劃分為三個層次，即戰(zhàn)略層、框架層和實施層。戰(zhàn)略層確定政策的方向，做出推進目標的選擇，確定具體的原則和任務。框架層確定政策的骨架，將政策分解到各個環(huán)節(jié)。它由支撐層、服務層和對象層構成，中小企業(yè)是被服務對象，處于對象層；服務層包括信息服務、市場服務、技術服務、人才服務和投入服務，形成一個社會化的服務網(wǎng)絡，稱之為服務體系；支撐服務體系的，是發(fā)展環(huán)境，包括政府提供的政策環(huán)境和商業(yè)提供的支撐環(huán)境。在實施層確定政策的落實，在領導、資金、組織、活動、監(jiān)督等方面布置資源。  

    隨需而動  

    中小企業(yè)信息化要以企業(yè)為主體，這是一個基本原則。真正做到是很難的，如果不能做到以企業(yè)為主體，中小企業(yè)的“報復”就是：覺得信息化“沒用”，對信息化不感興趣。以企業(yè)為主體，最關鍵的一點，是從企業(yè)的實際需求出發(fā)，激發(fā)企業(yè)開展信息化的內在動力。  

    1、換個角度看需求  

    1)把握五大需求  

    以往從IT及其應用出發(fā)分析中小企業(yè)信息化的需求，經(jīng)常把它表述為對技術的需求，如需要多少硬件、多少軟件、多少服務；好一點的，是把它表述為技術應用需求，如技術應用于人財物、產(chǎn)供銷。事實上，這些都只是對信息化本身的需求，而不同于企業(yè)自身需求。  

    企業(yè)自身需求是企業(yè)生存與發(fā)展的需求，可以概括為市場、信息、資金、技術和人才五大需求。這五大需求直接決定了企業(yè)是死是活。中小企業(yè)的信息化動力，最終要落到解決這五個方面的問題上來。能解決，信息化在他們眼中就是實的；不能解決，就是虛的，就是“沒用”的。  

    2)幫助中小企業(yè)找到市場才是關鍵  

    通過信息化幫助中小企業(yè)解決市場問題，就是指開拓市場。具體來說，一是幫助企業(yè)把東西賣出去；二是幫助企業(yè)找到新客戶。至于在這個過程中，采用了什么硬件、軟件和技術方法，對于中小企業(yè)來說是可以整體“封裝”起來、放在“后臺”的問題。  

    與大型企業(yè)完全不同，中小企業(yè)的這一需求，占了整個信息化需求的一半。可以說，抓住了開拓市場這個“牛鼻子”，就解決了中小企業(yè)信息化問題的一大半。反思一下，中小企業(yè)信息化的其他利益相關方，有誰拿出一半的資源和精力，幫助中小企業(yè)解決這個問題呢？做不到，就不要嫌中小企業(yè)認為信息化“沒用”。  

     中小企業(yè)服務商往往更容易關注的是解決技術問題的需求，在賣產(chǎn)品上下的功夫更大，這就難免與中小企業(yè)產(chǎn)生認知上的差距。中小企業(yè)確實需要信息化的技術和產(chǎn)品，但他們更優(yōu)先考慮的，首先是開拓市場、獲得信息，其它需求都是次要的。按照中小企業(yè)對于信息化需求的優(yōu)先順序滿足他們，是發(fā)揮中小企業(yè)信息化的企業(yè)主體作用的思考方向。  

     近年興起的網(wǎng)上展洽會，深受中小企業(yè)歡迎，就是因為為他們提供了賣場，促成了生意。例如福建省泉州市舉辦的“網(wǎng)洽會”，參加企業(yè)已達3000家，參展產(chǎn)品30000多種，發(fā)布招商投資項目近3000個。人們形象地稱廣交會上的網(wǎng)上洽談為“永不落幕的廣交會”。信息化一旦辦成了生意興旺、而且永不落幕的交易會，信息化“沒用”的錯誤帽子就自然摘除了。  

    2、根據(jù)中小企業(yè)特點激發(fā)信息化動力  

    第一，中國中小企業(yè)注重經(jīng)驗，更加適合用示范和體驗的方式，讓他們形象生動地感知信息化，親近信息化。進行典型示范和舉行體驗活動，是比較適合他們的方式。  

    第二，要針對中小企業(yè)不同發(fā)展階段有針對性地導入。對于技術入門、技術深化、業(yè)務應用和企業(yè)轉型等不同階段的企業(yè)，應提供不同的解決方案，避免藥不對癥，或對輕病下猛藥。  

    第三，要針對不同行業(yè)特點和企業(yè)業(yè)務類型引導企業(yè)。以電腦普及為例，由于業(yè)務特點不同，有的行業(yè)需要配備電腦多一點，有的少一點，不能一律強求。企業(yè)采用規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟的不同戰(zhàn)略，對信息化的要求也不同。  

    搭建舞臺  

    信息化是中小企業(yè)共同發(fā)展之路，一個要點就是以信息化社會服務體系為推進關鍵。越是弱小的企業(yè)，越難以自我發(fā)展信息化，越需要服務商搭建平臺，為它提供社會化的信息化服務。服務體系，是由直接面向中小企業(yè)的服務商、服務平臺提供服務構成的社會化的服務網(wǎng)絡。建立和健全中小企業(yè)信息化社會服務體系，是解決中小企業(yè)信息化基本矛盾的需要。根據(jù)現(xiàn)階段的特點，在服務體系建設中，最有效的做法，是積極發(fā)揮主要服務平臺作用，推進大規(guī)模應用。抓住了他們，就抓住了共同發(fā)展的主動權。這樣的大規(guī)模應用服務平臺，主要有以下幾個：  

    1、產(chǎn)業(yè)集群成批帶動中小企業(yè)進入行業(yè)信息化領域  

    我國當前在各大行業(yè)和一些重點地區(qū)逐步形成了以產(chǎn)業(yè)分工為紐帶的中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，其中以浙江、廣東最為突出。信息化則有利于加強以“專、精、特、新”為特點的中小企業(yè)的整體協(xié)同合作，降低群體協(xié)作的交易費用，更好地發(fā)揮集群競爭優(yōu)勢。人們注意到，集群中的一些中小企業(yè)雖然缺乏主動信息化的意識和自主規(guī)劃能力，但為了在產(chǎn)業(yè)集群的環(huán)境中生存發(fā)展，也采取了跟隨產(chǎn)業(yè)集群中信息化領先者實現(xiàn)信息化的策略。  

    2、骨干大型企業(yè)帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)共同實現(xiàn)信息化  

    骨干大型企業(yè)帶動相關中小企業(yè)信息化的發(fā)展模式，是產(chǎn)業(yè)鏈信息化的典型表現(xiàn)，符合“虛擬企業(yè)集團”的發(fā)展趨勢。其中，骨干企業(yè)的業(yè)務需求，是產(chǎn)業(yè)鏈中的中小企業(yè)信息化建設的牽引力，它使得中小企業(yè)信息化建設的目的明確，應用效果顯著。中小企業(yè)的信息化系統(tǒng)與骨干企業(yè)的系統(tǒng)對接，可以分享骨干企業(yè)乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈信息化的整體優(yōu)勢，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力。  

    3、電信運營商大規(guī)模帶動中小企業(yè)低成本、低風險邁入信息化門坎  

    近年，國內電信運營商在業(yè)務轉型中，紛紛將中小企業(yè)信息化作為增值服務的戰(zhàn)略突破口，設計了中小企業(yè)信息化服務的品牌和具體業(yè)務，與產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)攜手，共同推進中小企業(yè)信息化的發(fā)展。典型例如中國電信的“商務領航”、中國網(wǎng)通的“寬帶商務”和鐵通的“商務新動力”。電信運營商適合帶動中小企業(yè)進行入門級的簡單應用。對電信業(yè)務人員進行信息化應用上崗培訓，是這項服務的必要保障。  

    4、市場服務平臺的發(fā)展推動中小企業(yè)信息化建設與應用  

    這是一種交易驅動型的中小企業(yè)信息化發(fā)展模式，其中，網(wǎng)上網(wǎng)下結合成為一種最有效手段。而鼓勵發(fā)展第三方網(wǎng)上交易平臺和信息化服務平臺，培育網(wǎng)絡市場，成為各地推進中小企業(yè)信息化的熱點。例如，阿里巴巴模式和泉州模式，就是通過完全市場化的或有政府支持的第三方電子商務平臺的建設和服務，幫助廣大中小企業(yè)通過電子商務開拓市場，提高效益，從而有效地滿足了中小企業(yè)的生存需求。  

    5、信息服務平臺成為中小企業(yè)信息化服務體系建設的先導力量  

    針對企業(yè)信息化發(fā)展初期信息流首先得到重視的規(guī)律，許多地方建立起了不同類型的信息服務平臺。這些信息服務平臺通過滿足中小企業(yè)的信息需求，有力地帶動了他們的信息化建設與應用。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展成中小企業(yè)信息化采購的主要信息來源之一。當前，公共性的信息服務平臺建設正成為熱潮，而公益性、商業(yè)性的信息服務，還有待進一步產(chǎn)業(yè)化。  

    6、應用服務提供商(ASP)模式得到更多中小企業(yè)的歡迎  

    ASP模式是與企業(yè)自建相對的中小企業(yè)信息化重要模式之一。它以幫助中小企業(yè)節(jié)約IT應用成本，簡化信息化實施，提供專業(yè)服務等特點，越來越受到中小企業(yè)特別是小企業(yè)的歡迎。當前要解決的問題，是解決IT技術與企業(yè)業(yè)務結合的矛盾，進一步貼近用戶。  

     7、信息化人才服務平臺建設和培訓實施的力度不斷加大  

    “百萬中小企業(yè)信息化培訓”于2006年6月正式啟動，截止到2006年底，全國各地先后有30萬多人次接受了該活動提供的信息化基礎知識培訓。信息化人才培養(yǎng)是一項長期任務，作為服務體系的一部分，要積極探索產(chǎn)業(yè)化的有效途徑。  

    展望未來，在中國中小企業(yè)信息化發(fā)展過程中，服務商、服務平臺和服務體系，將作為最重要的利益相關者，與中小企業(yè)共同成長。服務體系最終將作為現(xiàn)代服務業(yè)的一個組成部分，融入經(jīng)濟發(fā)展。  

    突破環(huán)境瓶頸  

    中小企業(yè)信息化的發(fā)展環(huán)境，主要分為兩類，一類是政策性環(huán)境，是由政府營造的環(huán)境，如政策法規(guī)環(huán)境、財政稅收環(huán)境、宣傳教育環(huán)境等；一類是支撐性環(huán)境，是由商業(yè)支撐平臺提供的環(huán)境，如支付環(huán)境、信用環(huán)境、物流環(huán)境等。支撐平臺(B2B2B)與服務體系中的服務商(B2B)有所區(qū)別：支撐平臺是營造發(fā)展環(huán)境的服務商，服務體系中的服務商(所以叫B2B2B)是他們的直接服務對象；而服務體系中的服務商，以中小企業(yè)為直接服務對象(所以叫B2B)。  

    1、重點突破政策環(huán)境瓶頸  

    當前，中小企業(yè)對于政府營造發(fā)展環(huán)境的需求更為迫切。相比國外，政策法規(guī)滯后，成為發(fā)展瓶頸。例如，阿里巴巴等網(wǎng)站發(fā)展很快，需要盡快確定第三方服務平臺的法律地位。一些地方根據(jù)實踐需要，開始先行。例如河南省下發(fā)了《關于中小企業(yè)信息化服務體系建設實施意見》。浙江省在“建設一家、服務一片，搭建中小企業(yè)信息化公共服務平臺”建設模式方面，取得了創(chuàng)新成果。2006年，有8個地區(qū)致力于推動建立中小企業(yè)信息化發(fā)展基金，或在有關中小企業(yè)的基金中單列信息化項目。下一步要著力改善中小企業(yè)要求迫切的發(fā)展環(huán)境。  

    2、重點突破信任環(huán)境瓶頸  

    信任環(huán)境是一個比信用環(huán)境更寬的概念。它包括態(tài)度信任(不知服務商是不是騙人的)、能力信任(不知找我的服務商是幾流水平)和安全信任(不知服務商能不能保障我的信息安全)三個主要方面。在這三個方面，中小企業(yè)普遍不信任服務商，是制約信息化發(fā)展的主因之一。  

    在社會化信任建設方面，近年出現(xiàn)了新的可喜動向。  

    一是形成了服務商監(jiān)督機制。例如，深圳市培育了一批監(jiān)理機構，對服務商進行資格審查，確定“推薦企業(yè)信息化技術服務商”，優(yōu)化了企業(yè)信息化服務的信任環(huán)境。二是地區(qū)間開展信用服務合作，形成區(qū)域性的作用體系。例如，“信用長三角”形成了“一處守信、處處得益，一處失信、處處受制”的區(qū)域聯(lián)動機制。三是出現(xiàn)了直接面向消費者的產(chǎn)品信用機制。下一步最需要的是全國范圍面上的突破。  

    中小企業(yè)信息化千頭萬緒，但關鍵之處，就那么幾步。這幾步走好，就如黃河之水，繞出九曲十八彎，“畢竟東流去”。雖然要邁的只有幾步，但對于中小企業(yè)的共同發(fā)展來說，需要全社會共同的努力。  

    我們的方向  

    層出不窮的技術、激增的產(chǎn)品和日益分化的用戶細分—請做好準備，網(wǎng)絡時代的中小企業(yè)信息化浪潮已經(jīng)來臨。  

    問問林祖安是喜歡用友還是金蝶公司的ERP產(chǎn)品，他只是撓了撓頭。提到聯(lián)想電腦還是戴爾電腦哪個對他的企業(yè)更具有吸引力，他兩眼似乎有些茫然。但是當談起互聯(lián)網(wǎng)對公司銷售業(yè)績帶來了哪些幫助，他頓時來了精神。今年31歲的林祖安是浙江臨安一家中型木器廠的老板，去年年初，他的企業(yè)成為阿里巴巴網(wǎng)站的會員，到了年底，他驚奇地發(fā)現(xiàn)，銷售額比上一年度增加了60%。  

   “這在以前是不可想象的。雖然我們是一家傳統(tǒng)型的企業(yè)，但是已經(jīng)和信息技術密不可分了。”林祖安說。3年以來，這家木器廠在信息化方面已經(jīng)陸續(xù)有了不少的投入，林老板首先花了5萬元購置了10臺辦公電腦，用來幫助銷售員處理訂單和財務做帳，后來又陸續(xù)增加到20臺，并鋪設了寬帶網(wǎng)絡，他還花費了2萬余元請人專門制作了中英文的網(wǎng)站，希望能夠招攬到更多的顧客。在從阿里巴巴的平臺上嘗到甜頭之后，林老板還準備在百度上嘗試一下競價排名。  

    正是像林老板這樣敢于嘗鮮的顧客讓國內外許多著名高科技公司意識到，中國的信息化市場發(fā)生了大變化。在中國，敢于在信息化方面一擲千金的大型國企、政府行業(yè)客戶和愿意為孩子教育投資的城市家庭用戶固然重要，但它們遠不是全部，數(shù)量多如牛毛的中小企業(yè)客戶正日益成為IT巨頭們未來戰(zhàn)局上的關鍵棋子。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，2006年我國中小企業(yè)總數(shù)為3151.8萬家，較2005年增長11.2%，預計未來5年內中國中小企業(yè)的數(shù)量將保持7%～8%的增長率，2012年中小企業(yè)總數(shù)將達到5000萬家。需要注意的是，這些中小企業(yè)大多數(shù)還沒有開始信息化，可以說是一座尚待開發(fā)的金山。  

    這也正是科技巨頭們一窩蜂涌向中小企業(yè)的原因。聯(lián)想、同方、戴爾等電腦公司專門將中小企業(yè)客戶從其他客戶群中細分出來，并開發(fā)了一系列功能完善、更注重安全性的商用電腦，希望能夠讓那些缺少IT人員的中小企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣；SAP這樣一貫對小額訂單不屑一顧的國際軟件廠商，也開始低下頭來，將中小企業(yè)視為座上賓；中國網(wǎng)通、中國電信則意圖利用自己獨特的渠道優(yōu)勢，同一系列軟硬件廠商結成聯(lián)盟，向轄區(qū)內的中小企業(yè)兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度這樣的網(wǎng)絡新貴，中小企業(yè)客戶乃是他們的發(fā)家之本。  

    但是，當大量的資源蜂擁進入時，這也將成為中小企業(yè)市場飽經(jīng)考驗的一年。大公司似乎都對中小企業(yè)的含金量深信不疑，不過看似廣闊的中小企業(yè)市場究竟會有多少有效的產(chǎn)出，這場菜單長列的信息化盛宴是否適合中小企業(yè)客戶的真實需求，目前還不太清楚，而這恰恰是這輪新的信息化浪潮的成敗關鍵。從中小企業(yè)的實際需求出發(fā)，幫助IT巨頭們對癥下藥，這正是《互聯(lián)網(wǎng)周刊》開設“中小企業(yè)”欄目的初衷，也是我們的方向。  

    運營商的新聚寶盆  

    兩年前，廣東惠州電信公司的客戶經(jīng)理陳瑞媚得到一個消息，博羅縣羅陽鎮(zhèn)洲際工業(yè)園內的田村電子廠準備購買一批電腦，陳瑞媚找上了門去。自己只是要購買電腦，電信公司的人來干什么？懷著滿腹疑慮，田村電子廠的采購人員還是決定給陳瑞媚一個講解的機會。她向這家電子廠推薦了廣東電信“藍色魅力”計劃中的硬件租賃、企業(yè)郵箱和企業(yè)網(wǎng)站三項服務于一體的信息化解決方案，經(jīng)過演示和試用，廠方感覺非常好，于是立刻簽約，成為這項計劃最早的用戶之一。  

    原本處于信息化初始階段、只是想購買幾臺電腦的田村電子廠，一步登天地享受到了信息化帶來的好處：企業(yè)網(wǎng)站給公司打開了一扇通往外部市場的窗戶，企業(yè)信箱方便了公司同客戶之間的聯(lián)系，并降低了通信成本，硬件租賃的方式則有效地控制了成本，在很大程度上解決了中小企業(yè)資金不足的后顧之憂。“藍色魅力”在田村電子廠的成功吸引了當?shù)睾芏嗥髽I(yè)的關注。  

    “藍色魅力”正是電信運營商向綜合信息提供商角色轉變的一個例證。此前，運營商的寬帶服務只局限在寬帶接入上，同應用服務捆綁很少，所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益也十分有限。行業(yè)應用服務提供商則苦于缺少銷售推廣的渠道，無法形成規(guī)模化運營。另一方面，沿海地區(qū)多如牛毛的中小企業(yè)則處于遠離信息化的階段，它們有內在需求，但是市場上缺少為它們量身定制的信息化方案。  

    這種供需矛盾給運營商的轉型帶來了機會。2005年，中國電信、中國網(wǎng)通先后推出了“商務領航”和“寬帶商務”的套餐式服務，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的聯(lián)合，在寬帶接入的基礎上，可以向中小企業(yè)客戶提供PC、殺毒軟件、辦公軟件、ERP、路由器等多項信息化產(chǎn)品。簡而言之，電信運營商就是向中小企業(yè)提供了一個“一站購齊”的信息化超市。  

    成都市邛崍平樂古鎮(zhèn)可以說是一個應用典型。平樂古鎮(zhèn)近年來旅游事業(yè)發(fā)展迅速，當?shù)卣�府準備將這個小鎮(zhèn)改造成為信息化的數(shù)字古鎮(zhèn)，于是引入了中國電信的商務領航。目前，鎮(zhèn)政府利用商務領航內的自動辦公系統(tǒng)實現(xiàn)了無紙化辦公，借助其自助建站系統(tǒng)搭建全鎮(zhèn)宣傳管理的平臺；平樂古鎮(zhèn)的餐飲娛樂也實現(xiàn)了數(shù)字化，通過寬帶為游客提供娛樂、菜品展示、客房呈現(xiàn)、酒席預訂、客房預訂等功能，為住客提供VOD、卡拉OK、游戲等娛樂手段；為農家樂、停車場、旅游集中景點開通全球眼監(jiān)控，公安部門還可以監(jiān)控農家樂及各景點的治安情況，保證游客的安全；通過IPUSH推送業(yè)務，將當?shù)仫L光向廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)送，擴大了宣傳范圍。  

    一些地方性的電信公司還在幫助中小企業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)商機方面有所建樹。以北京電信的商務領航網(wǎng)站為例，上面不僅有運營商可以提供的服務項目，還推出了供求信息的頻道，這受到了格外看重短期經(jīng)濟效益的中小企業(yè)客戶的青睞。  

    不過，這列以運營商為龍頭的信息化快車并非一馬平川。盡管在推出中小企業(yè)信息化方案的兩年內，各地運營商已經(jīng)發(fā)展了數(shù)以千計的客戶，但迄今為止，這項被寄予厚望的新業(yè)務收入依然無法同傳統(tǒng)業(yè)務相提并論，理想和現(xiàn)實之間仍存在巨大差距。一位來自國家發(fā)改委的信息化專家表示，造成這種現(xiàn)狀的主要原因是營銷方面的不足，由于這種全新的商業(yè)模式在合作伙伴引入與合作、風險、收入分攤等方面，都與運營商的傳統(tǒng)業(yè)務有很大不同，從輕車熟路的裝電話、賣寬帶到銷售相對陌生的一攬子IT產(chǎn)品方案，這給各級電信公司的銷售人員而言是一種巨大的挑戰(zhàn)，組織一線銷售隊伍的培訓已經(jīng)成為當務之急。  

    IT巨頭的細分運動  

    北京朝陽門外大街的百腦匯電子城，每天都是人流滾滾。李健就夾雜在這些顧客當中，在各個柜臺之間來回觀看，他是北京市朝陽區(qū)一家私營企業(yè)的老板，這天他來到了百腦匯電腦城，準備買兩臺價格便宜的兼容機，用作自己的公司辦公使用。在轉悠了很長時間之后，他還是放棄了購買兼容機的想法，而是選擇了一家國內著名品牌廠商的商用電腦。“價格的確要貴出不少，不過它是專門針對中小企業(yè)的產(chǎn)品，功能比較完善，像一鍵殺毒、系統(tǒng)恢復、安全密鑰等功能還是比較實用的，尤其適合我們這樣沒有專門IT人員的小公司。”李先生說。  

    這是大眾市場不斷細分的結果。實施大眾營銷、依靠電視廣告和印刷品廣告在市場上兜售其標準化產(chǎn)品—在這方面PC產(chǎn)業(yè)曾比其他行業(yè)都做得更為出色。但如今，PC巨頭們已經(jīng)放棄了一刀切的大眾化營銷的做法，其重點不再是向大量個性不明的人群銷售產(chǎn)品，而是鎖定了每個領域特定的消費者，如聯(lián)想公司的產(chǎn)品線就劃分為家庭、大客戶、中小企業(yè)、農村等多個系列，每個系列都對應特定的客戶群體。  

    “中小企業(yè)的需求的確與眾不同，要想贏得這場戰(zhàn)役的勝利，不能靠打價格戰(zhàn)，也不能依靠時尚的外觀，而是要突出功能賣點，要集成應用方案。”聯(lián)想大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬說。自從2005年聯(lián)想將“揚天”這個子品牌專攻中小企業(yè)市場以來，其產(chǎn)品銷量目前已經(jīng)占到聯(lián)想整個大中華區(qū)臺式電腦銷量的20%，在國內的中小企業(yè)PC市場，聯(lián)想揚天則占到了35%的市場份額。  

    聯(lián)想的成功試水讓其他PC企業(yè)都躍躍欲試。戴爾也希望加入戰(zhàn)團，今年6月，戴爾在自己的產(chǎn)品線中又開辟出來一塊新領地，“Vostro”，一個專門面向中小企業(yè)客戶的品牌。采用Vostro品牌電腦，中小企業(yè)安裝系統(tǒng)的時間會減半，而且聯(lián)網(wǎng)步驟也大為減少。“中小企業(yè)市場是戴爾公司面臨的下一個不可錯失的良機。”邁克爾·戴爾近日在紐約表示。  

    如果說電信運營商是中小企業(yè)信息化的龍頭，那么IT產(chǎn)業(yè)的多路巨頭則是這條黃金產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的鏈條。聯(lián)想、戴爾、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已經(jīng)邁開了向中小企業(yè)信息化市場進軍的腳步。據(jù)SAP大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官李文俐介紹，今年第二季度共有625個新客戶選擇了SAP的解決方案，其中有525個來自中小企業(yè)客戶，中小企業(yè)市場已經(jīng)占據(jù)了SAP亞太區(qū)軟件總收入的40%以上。  

    看起來真是一派熱情高漲，不過，戰(zhàn)勝中小企業(yè)市場面臨的種種挑戰(zhàn)并非只是殺出一條血路那么簡單。盡管中國的中小企業(yè)數(shù)量高達3000萬家以上，但是其中愿意為品牌電腦付出更高價錢的客戶依然不足半數(shù)，對于這一點，看看中關村各大電腦城裝機柜臺的生意火爆場面就可以明白。“很明顯，品牌機質量更穩(wěn)定、功能更全、服務更好，但是價格要高出一大截，許多更關注價格的中小企業(yè)客戶轉而選擇了裝機。”北京中關村鼎好電子城2樓從事品牌電腦專營的宏盛科技公司的一位值班經(jīng)理說。  

    與此同時，電腦廠商普遍為了突出產(chǎn)品差異化而開發(fā)了多種頗具特色的功能，比如硬盤防震、一鍵殺毒等安全功能，有的甚至預裝了小型管理軟件，但對于缺少電腦知識的中小企業(yè)用戶來說，大概只有很少一部分的新功能能夠在日常使用中得到掌握，這也使得電腦廠商的努力打了折扣。針對這種情況，加強對用戶的使用培訓，顯得尤為重要，因為它不僅幫助客戶加深了對產(chǎn)品的了解，而且其口碑作用還能帶來新的客戶。  

    “中小企業(yè)用戶需要專門的行業(yè)化解決方案，而不是將高端產(chǎn)品簡單的刪減、復制。他們更關注產(chǎn)品的靈活性和使用的簡易性，以及對其業(yè)務管理的快速實現(xiàn)。”IDC中國軟件與服務研究部研究主管經(jīng)理韓國華說。 

    隨大象起舞  

    最近，山東省東阿縣不少畜牧養(yǎng)殖戶和加工廠都配備了電腦和寬帶網(wǎng)絡，這源于不久前當?shù)刂�名的阿膠生產(chǎn)企業(yè)東阿阿膠集團開通的一個新網(wǎng)站—驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)。這是全國第一個商品驢互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，該網(wǎng)站通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術平臺向當?shù)啬酥寥珖�各地的農民、肉驢養(yǎng)殖、驢肉及副產(chǎn)品加工企業(yè)、商場、超市、冷鮮肉連鎖等商業(yè)流通企業(yè)提供肉驢飼養(yǎng)繁殖技術、種驢、肉驢及驢肉相關產(chǎn)品供求等多方面信息。據(jù)該公司介紹，中國驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)自今年3月份試運行以來，已收到大量信息，日點擊次數(shù)五、六千次，通過網(wǎng)站聯(lián)系與公司合作建立養(yǎng)驢基地的企業(yè)政府部門達226個。  

    這是非常有趣的一幕。資金充裕的大型企業(yè)在信息化投資方面往往也敢于投入，這讓其信息化水平遠遠高于中小企業(yè)群體，在供應鏈不斷要求優(yōu)化的趨勢下，為了繼續(xù)成為大型企業(yè)的供應商，中小企業(yè)也“被迫”加入了信息化的行列，從這個角度而言，這種“隨大象起舞”的信息化模式也大有空間可為。  

    這種效應在IT和零售業(yè)表現(xiàn)得更為顯著。世界頂尖的顯示器生產(chǎn)大廠冠捷的生產(chǎn)基地設在福建福清，在其主工廠周圍方圓10公里范圍內，聚集了不下50家的配套廠商，包括面板、機殼、紙箱、鐵件等配件，均可以在幾個小時內運抵生產(chǎn)線，協(xié)同效應非常明顯。“從信息系統(tǒng)上，我們要求供應商必須同冠捷做到完全對接，這樣才可以提高效率。”冠捷中國區(qū)總經(jīng)理徐文選說。  

    要想成為世界頭號零售巨頭沃爾瑪?shù)墓�應商，信息化也必不可少。沃爾瑪由于采購量巨大，一般從工廠直接進貨，并同供應商保持長期合作的關系，通過電腦聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息共享，供應商可以在第一時間了解沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況，及時安排生產(chǎn)和運輸。由于效率的提高，供應商成本降低，沃爾瑪也就能將從中獲得的優(yōu)惠讓利給顧客。這種合作模式下，信息化使得供應商、沃爾瑪和顧客三者都成為了贏家。  

    對于作為供應商的中小企業(yè)來說，搭乘大型企業(yè)的順風車進行企業(yè)的信息化改造，是一把“雙刃劍”。在簽約初期，為了獲得大筆穩(wěn)定的訂單，供應商需要支付一筆不菲的費用來使得自己的信息系統(tǒng)符合大型客戶的要求，但是從長久發(fā)展來看，這種投入提高了企業(yè)的運營效率和標準化程度，因而是利大于弊的。  

    集群的力量  

    透過東阿阿膠、冠捷的例子還能看到另外一種生機勃勃的現(xiàn)象，即產(chǎn)業(yè)集群。在中國東部沿海尤其是浙江、廣東、福建等地，一個個具有區(qū)域特色的產(chǎn)業(yè)群正在形成，如浙江義烏的小商品、溫州的打火機和紐扣、福建晉江的鞋業(yè)、廣東佛山的陶瓷等。  

    這種產(chǎn)業(yè)集群在各方面都優(yōu)勢盡顯。挖掘一下世界上最富盛名的工業(yè)國家的發(fā)展史，類似的市場就會映入眼簾，以意大利為例，大約70%以上的制造業(yè)、30%以上的就業(yè)、40%以上的出口量都是在中小企業(yè)云集的產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內實現(xiàn)的。“抱團”是意大利中小企業(yè)的共同做法，相互依存度高的小企業(yè)，通過相互參股形成企業(yè)集團，將企業(yè)的某些職能集中，以擴大規(guī)模，發(fā)揮更大作用。目前，意大利約有16%的中小企業(yè)加入了企業(yè)集團，在高新技術行業(yè)，這一比重達到了30%以上。每個集團的平均企業(yè)成員在12個以上，平均雇員約1500人。企業(yè)集團的出現(xiàn)在一定程度上彌補了意大利工業(yè)體系分散的弱點，起到了“航母”效應。  

    受此啟發(fā)，中國各地政府也開始大規(guī)模建設產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟。浙江在全省范圍內已經(jīng)形成了服裝、紡織、機械、五金、塑料和化工等多種產(chǎn)業(yè)集群，外向型經(jīng)濟特征十分明顯。  

    這里將是互聯(lián)網(wǎng)和信息技術落地生根的天然沃土。一些眼光獨到的商人沒有去親自做加工業(yè)，而是從另一個角度切入了產(chǎn)業(yè)集群這個具有財富聚集效應的領域，開辦垂直型行業(yè)網(wǎng)站，給當?shù)仄髽I(yè)提供合作、供求的平臺。目前，浙江的行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)已過千，大約占據(jù)全國行業(yè)網(wǎng)站總數(shù)的60%～70%。它們涵蓋的范圍和領域非常廣泛，中國化工網(wǎng)、中國包裝網(wǎng)、中國機械網(wǎng)等網(wǎng)站便是其中的佼佼者。  

    中國化工網(wǎng)的孫德良已經(jīng)聲名鵲起。1997年，他以3萬元資金開始創(chuàng)辦中國化工網(wǎng)，在沒有VC支持的情況下，2006年12月15日，第一家網(wǎng)絡股網(wǎng)盛科技登陸國內A股，并創(chuàng)造了一天制造兩個億萬富翁、5個千萬富翁的“神話”。在孫德良的身后，則是成千上萬家中小型化工企業(yè)，它們依靠中國化工網(wǎng)這個平臺，足不出戶便完成了銷售。  

    企業(yè)信息化的重心向中小企業(yè)傾斜，改變的不僅僅是中小企業(yè)本身，它將使得整個社會經(jīng)濟的結構進行重整。中國的中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但是在經(jīng)濟實力和占國民經(jīng)濟總體比例還比較低，信息化將是中小企業(yè)經(jīng)濟起飛的重要助推劑，這種影響將在未來幾年內完全顯現(xiàn)出來。屆時，產(chǎn)業(yè)集群內的中小企業(yè)將達到最大產(chǎn)能，其生產(chǎn)的商品將會通過互聯(lián)網(wǎng)如洪水一般涌入國內外市場，并且它們具備的價格優(yōu)勢前所未有。在這支螞蟻雄兵面前，任何大型企業(yè)都將感受到巨大的壓力，毫無疑問，結合信息化實現(xiàn)崛起的中小企業(yè)們，將引發(fā)一場新的產(chǎn)業(yè)核聚變。