南航總經(jīng)理劉紹勇最近將他們的改革總結(jié)成兩句話：使集團(tuán)的利益最大化，使消費(fèi)者的利益最大化。  

這兩句話對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)同樣適用，前一句是很多公司的企業(yè)文化，在各級(jí)主管的日常工作中，這種觀念應(yīng)該根深蒂固。后一句也是銷售應(yīng)該具有的基本理念，什么是銷售？銷售的本質(zhì)是將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，只有消費(fèi)者認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，消費(fèi)了我們的產(chǎn)品，我們的目的才達(dá)到。 

但在很多情況下，公司的利益最大化和消費(fèi)者的利益最大化并不是完全重疊的，這需要我們每一個(gè)主管開動(dòng)腦筋，因地制宜地進(jìn)行相關(guān)的設(shè)計(jì)。舉例來(lái)說(shuō)吧： 

某區(qū)域要拓展某相對(duì)落后區(qū)域，客戶目前銷量較小，發(fā)整個(gè)海運(yùn)柜有困難，區(qū)域可以選擇下列四種物流方式： 

1、汽運(yùn)：可以馬上開戶，客戶投入少，但公司的補(bǔ)貼費(fèi)用大 

2、設(shè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)：可以很快拓展區(qū)域，但公司的投入比較大 

3、單獨(dú)海運(yùn)：由于客戶不是整柜發(fā)，公司的費(fèi)用比較大，破損也比較大，客戶的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，如果發(fā)整柜，則由于發(fā)貨頻率低，貨齡比較舊。 

4、客戶合并走柜，可以較好地綜合各方的利益，但辦事處的協(xié)調(diào)工作加大，客戶之間彼此牽制 

   以上四種模式各有利弊，做出最后的決策還有賴各種數(shù)據(jù)的最后測(cè)算，特別還有賴于公司對(duì)該區(qū)域的資源投入，這直接影響到該區(qū)域的銷售增長(zhǎng)，假如能較快地達(dá)到海柜數(shù)量，短期的汽運(yùn)是值得的，但區(qū)域也必須考慮到未來(lái)銷量做大之后，運(yùn)輸方式的轉(zhuǎn)變，這里就牽涉到短期和長(zhǎng)期利益、客戶和公司利益的動(dòng)態(tài)組合。 

    再舉個(gè)例子： 

    福達(dá)公司的味事達(dá)味極鮮是公司的主力產(chǎn)品，味事達(dá)金標(biāo)生抽是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，某客戶每月銷售味極鮮500箱，假設(shè)每箱有3元的利潤(rùn)，每月進(jìn)貨一次，則每月的利潤(rùn)為1500元，如果該客戶每次進(jìn)貨改為味極鮮250箱，金標(biāo)250箱，每月進(jìn)貨2次，金標(biāo)的利潤(rùn)為每箱1元，則該客戶的每月較少的資金投入反而帶來(lái)了2000元的利潤(rùn)（每月資金周轉(zhuǎn)2次）。 

   這個(gè)例子的神奇之處是從每次進(jìn)貨來(lái)看，公司的利益似乎受到了損害，但從整月來(lái)看，客戶賺錢多了，利益最大化，公司的利益也沒有受損，盡管金標(biāo)的利潤(rùn)不高，但卻起到了帶動(dòng)味極鮮銷售的結(jié)果，也調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品的積極性。

   以上的例子在我們銷售的實(shí)際工作中不枚勝舉。 

   所以在處理公司利益最大化和客戶利益最大化的時(shí)候，大家不應(yīng)停留在對(duì)口號(hào)的機(jī)械理解上，而應(yīng)該吃透精髓，開動(dòng)腦筋分析，找出最優(yōu)的方案。 

供應(yīng)鏈管理的原則是幫助我們做出怎樣才是利益最大化正確決策的一項(xiàng)重要工具，這里不妨將供應(yīng)鏈管理的一些基本原則羅列如下： 

"        以顧客為中心，以市場(chǎng)需求的拉動(dòng)力為原動(dòng)力； 

"        強(qiáng)調(diào)企業(yè)專注于核心業(yè)務(wù)，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，在供應(yīng)鏈上明確定位，將非核心業(yè)務(wù)外包； 

"        各企業(yè)緊密合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益； 

"        對(duì)工作流程，實(shí)物流程，信息流程和資金流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，執(zhí)行，修正和不斷改進(jìn)； 

"        利用信息系統(tǒng)優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)作； 

"        縮短產(chǎn)品完成時(shí)間，讓生產(chǎn)盡量貼近實(shí)時(shí)需求； 

"        減少采購(gòu)、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本。 

銷售主管們應(yīng)該在實(shí)際工作中參照以上原則，認(rèn)真對(duì)待我們銷售工作中的每一項(xiàng)工作，使自己變得更加專業(yè)和理性。