隨著SAP面向中小企業(yè)(SMBs)的托管型ERP產(chǎn)品A1S的發(fā)布日益臨近，很多人開始意識到，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和在線租賃的新的商業(yè)模式對于企業(yè)管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統(tǒng)和全球最大的管理軟件公司身上。  

　　而國內(nèi)的ERP廠商們對于這種新的技術(shù)和商業(yè)潮流的敏捷反應(yīng)再次令我們?yōu)橹�驚嘆：在關(guān)于財(cái)務(wù)軟件還是ERP的爭論尚未停歇的今天，中國的管理軟件廠商們?nèi)匀粡娜莸馗�上了市場和技術(shù)變遷的前沿腳步。  

　　傳統(tǒng)ERP廠商面臨的沖擊  

　　李文功2003年轉(zhuǎn)型做ASP服務(wù)的時(shí)候，著實(shí)讓所有人都大跌了眼鏡，因?yàn)槔钗墓Φ匿J步科技公司當(dāng)時(shí)在服裝行業(yè)的ERP領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。  

　　如果轉(zhuǎn)型，如何向老客戶交代？這對銳步科技顯然是一個(gè)難題，但李文功決心已下。  

　　這一年，北京市科委開始搭建“助飛企業(yè)E化”的ASP應(yīng)用示范工程，希望能在北京中小企業(yè)信息化方面有所作為。當(dāng)時(shí)選擇的ERP產(chǎn)品提供商是艾旺公司，艾旺的產(chǎn)品實(shí)力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺，盡管當(dāng)時(shí)艾旺的規(guī)模并不大。  

　　李文功面臨的問題首先是改變用戶“買ERP就是買產(chǎn)品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個(gè)ASP用戶。  

　　“ERP的產(chǎn)品特性決定了它更應(yīng)該是一種服務(wù)。”艾旺北京公司總經(jīng)理施永剛談到，傳統(tǒng)的ERP項(xiàng)目，軟件花一塊錢，實(shí)施就要花一倍甚至兩倍的費(fèi)用。這使得在軟件開始應(yīng)用之前，用戶已經(jīng)支付了巨大的沉沒成本，前期風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)很大。  

　　此外，隨著企業(yè)的成長，業(yè)務(wù)拓展和流程調(diào)整在所難免，系統(tǒng)的升級又是一筆不菲的費(fèi)用。 “買產(chǎn)品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點(diǎn)辦法也沒有,別說修改升級,就是維護(hù)也很難做到。” 寶華裕隆的總經(jīng)理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺，他深切地體會到，作為與企業(yè)核心管理融合在一起的ERP系統(tǒng)，沒有好的服務(wù)就很難用得很好。“而采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來給我調(diào)整，如果不給調(diào)整，我就不給你月費(fèi)。”  

　　對于沒有多少信息化基礎(chǔ)的小企業(yè)，在線租賃的好處還在于省掉了購買服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫等IT基礎(chǔ)設(shè)施的花費(fèi)。但施永剛則認(rèn)為，這還不能算是在線ERP的真正優(yōu)勢。  

　　集中管理的優(yōu)勢  

　　“買我們艾旺產(chǎn)品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務(wù)，更看中的是系統(tǒng)的集中管理和協(xié)同管理。”施永剛談到，這對于有較多分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)尤其有吸引力。因?yàn)槟愕牟少彙�銷售、庫存都可以由總部集中管理。你可以專心發(fā)展你的業(yè)務(wù)，而不需要因?yàn)樾麻_分支機(jī)構(gòu)而擔(dān)心IT系統(tǒng)和人員成本的擴(kuò)張。  

　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業(yè)為例，以前這家公司下屬超市上的是單機(jī)版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長在每月盤點(diǎn)時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對下屬店面進(jìn)行盤點(diǎn)，能及時(shí)根據(jù)庫存系統(tǒng)在3個(gè)店面之間進(jìn)行調(diào)貨。不僅如此，系統(tǒng)還能對每天的銷售情況出具商品分析，根據(jù)新品分析和門店的日常銷售量統(tǒng)計(jì)進(jìn)行主動配貨。以往，一個(gè)分店的庫存比其他兩個(gè)店加起來都多，總部卻一無所知; 而現(xiàn)在，總部對此能一目了然，統(tǒng)一配貨大大降低了庫存，節(jié)省了配送成本。  

　　這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進(jìn)行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個(gè)系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個(gè)地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時(shí)段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時(shí)候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過各分支機(jī)構(gòu)處理后的非實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。  

　　B/S架構(gòu)的優(yōu)勢是顯而易見的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個(gè)計(jì)算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計(jì)算中心配置大量維護(hù)人員的成本，也省卻了軟件升級時(shí)在大量機(jī)器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開銷對于很多小企業(yè)顯然是無法承受的。  

　　此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進(jìn)行B/S的改造顯然還只是實(shí)現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時(shí)使用時(shí)候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問題的關(guān)鍵。”施永剛談到。  

　　施永剛因此認(rèn)為，對傳統(tǒng)的ERP軟件進(jìn)行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計(jì)上兩者并沒有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開始起步，95年第一個(gè)客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產(chǎn)品功能更簡單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。不像ERP功能比較多。”施總說道。  

　　因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個(gè)行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來，再深入進(jìn)去，通過一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開發(fā)量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經(jīng)過數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個(gè)行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。  

　　據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達(dá)到500家—不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團(tuán)合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數(shù)少則十?dāng)?shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開始走上了良性循環(huán)的軌道。  

　　產(chǎn)業(yè)鏈的完善  

　　“所謂良性循環(huán)，就是每個(gè)月的月費(fèi)已經(jīng)能覆蓋運(yùn)營成本。即便所有的顧問不出去做實(shí)施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時(shí)期已經(jīng)挺過來了，“因?yàn)榘�旺也走過彎路。”  

　　“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實(shí)施和維護(hù)，還做平臺的運(yùn)營。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯(cuò)，但由于不熟悉國內(nèi)的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。  

　　為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進(jìn)銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實(shí)施也在努力外包，平臺運(yùn)營也開始尋找合作伙伴。  

　　盡管相對于很多ERP項(xiàng)目動輒數(shù)十萬甚至上百萬的實(shí)施費(fèi)用，艾旺一個(gè)月幾萬的費(fèi)用已經(jīng)很有競爭力，但這與一個(gè)月三、五千的月租費(fèi)相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費(fèi)與實(shí)施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實(shí)施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”  

　　而在月費(fèi)中，除了保留軟件本身的租賃費(fèi)用，推廣費(fèi)用和平臺的運(yùn)營費(fèi)用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運(yùn)營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實(shí)施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運(yùn)營伙伴。  

　　現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負(fù)責(zé)運(yùn)營為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺運(yùn)營商以外，也在于產(chǎn)品和平臺仍需要進(jìn)一步成熟和標(biāo)準(zhǔn)化。而在平臺的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個(gè)地方一個(gè)平臺，”除了有些大的集團(tuán)和政府部門要自建平臺以外。  

　　大公司因?yàn)橛匈Y金實(shí)力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費(fèi)用。而對于小企業(yè)，特別是沒有太多分支機(jī)構(gòu)的單個(gè)公司，購買速達(dá)或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。  

　　來自互聯(lián)網(wǎng)的新玩家  

　　當(dāng)然，最初就以在線模式切入ERP行業(yè)，而且能像艾旺一樣能生存下來并逐漸壯大的公司并不太多。不過在新的SaaS潮流下，一些互聯(lián)網(wǎng)公司的舉動也不能不令ERP廠商們?yōu)橹畟?cè)目。  

　　阿里軟件總經(jīng)理王濤在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，阿里軟件希望做的是一個(gè)公共的SaaS的運(yùn)營平臺，今后的重點(diǎn)并不是在平臺上提供ERP等管理軟件。只不過目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會自己開發(fā)一些簡單的進(jìn)銷存、CRM等系統(tǒng)以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來吸引更多的在線管理軟件商加盟。  

　　“阿里巴巴目前開發(fā)的不過是一些很小的軟件，方便我們的中小企業(yè)客戶做一些訂單查詢管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相關(guān)人士稱，這樣做只是因?yàn)椴簧僦行∑髽I(yè)有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來購買全套的管理和財(cái)務(wù)軟件。然而，未來的阿里巴巴是真的會滿足于提供和管理一個(gè)在線管理軟件的“菜市場”，還是會加入“賣菜”的行列，對于金蝶和用友們來說，卻是不得不認(rèn)真對待的問題。  

　　眾多業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在線管理軟件的大量成熟和問世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時(shí)間來積累和強(qiáng)化在管理軟件研發(fā)方面的實(shí)力應(yīng)該足以見到成效。他屆時(shí)還會舍得放棄在線ERP等核心管理系統(tǒng)的巨大市場嗎？  

　　于是，當(dāng)在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對于傳統(tǒng)ERP企業(yè)的潛在競爭威脅開始逐漸顯露。傳統(tǒng)ERP陣營開始了新的探索和分化。隨著SAP面向中小企業(yè)(SMBs)的托管型ERP產(chǎn)品A1S的發(fā)布日益臨近，很多人開始意識到，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和在線租賃的新的商業(yè)模式對于企業(yè)管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統(tǒng)和全球最大的管理軟件公司身上。  

　　而國內(nèi)的ERP廠商們對于這種新的技術(shù)和商業(yè)潮流的敏捷反應(yīng)再次令我們?yōu)橹�驚嘆：在關(guān)于財(cái)務(wù)軟件還是ERP的爭論尚未停歇的今天，中國的管理軟件廠商們?nèi)匀粡娜莸馗�上了市場和技術(shù)變遷的前沿腳步。  

　　傳統(tǒng)ERP廠商面臨的沖擊  

　　李文功2003年轉(zhuǎn)型做ASP服務(wù)的時(shí)候，著實(shí)讓所有人都大跌了眼鏡，因?yàn)槔钗墓Φ匿J步科技公司當(dāng)時(shí)在服裝行業(yè)的ERP領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。  

　　如果轉(zhuǎn)型，如何向老客戶交代？這對銳步科技顯然是一個(gè)難題，但李文功決心已下。  

　　這一年，北京市科委開始搭建“助飛企業(yè)E化”的ASP應(yīng)用示范工程，希望能在北京中小企業(yè)信息化方面有所作為。當(dāng)時(shí)選擇的ERP產(chǎn)品提供商是艾旺公司，艾旺的產(chǎn)品實(shí)力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺，盡管當(dāng)時(shí)艾旺的規(guī)模并不大。  

　　李文功面臨的問題首先是改變用戶“買ERP就是買產(chǎn)品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個(gè)ASP用戶。  

　　“ERP的產(chǎn)品特性決定了它更應(yīng)該是一種服務(wù)。”艾旺北京公司總經(jīng)理施永剛談到，傳統(tǒng)的ERP項(xiàng)目，軟件花一塊錢，實(shí)施就要花一倍甚至兩倍的費(fèi)用。這使得在軟件開始應(yīng)用之前，用戶已經(jīng)支付了巨大的沉沒成本，前期風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)很大。  

　　此外，隨著企業(yè)的成長，業(yè)務(wù)拓展和流程調(diào)整在所難免，系統(tǒng)的升級又是一筆不菲的費(fèi)用。 “買產(chǎn)品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點(diǎn)辦法也沒有,別說修改升級,就是維護(hù)也很難做到。” 寶華裕隆的總經(jīng)理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺，他深切地體會到，作為與企業(yè)核心管理融合在一起的ERP系統(tǒng)，沒有好的服務(wù)就很難用得很好。“而采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來給我調(diào)整，如果不給調(diào)整，我就不給你月費(fèi)。”  

　　對于沒有多少信息化基礎(chǔ)的小企業(yè)，在線租賃的好處還在于省掉了購買服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫等IT基礎(chǔ)設(shè)施的花費(fèi)。但施永剛則認(rèn)為，這還不能算是在線ERP的真正優(yōu)勢。  

　　集中管理的優(yōu)勢  

　　“買我們艾旺產(chǎn)品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務(wù)，更看中的是系統(tǒng)的集中管理和協(xié)同管理。”施永剛談到，這對于有較多分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)尤其有吸引力。因?yàn)槟愕牟少彙�銷售、庫存都可以由總部集中管理。你可以專心發(fā)展你的業(yè)務(wù)，而不需要因?yàn)樾麻_分支機(jī)構(gòu)而擔(dān)心IT系統(tǒng)和人員成本的擴(kuò)張。  

　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業(yè)為例，以前這家公司下屬超市上的是單機(jī)版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長在每月盤點(diǎn)時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對下屬店面進(jìn)行盤點(diǎn)，能及時(shí)根據(jù)庫存系統(tǒng)在3個(gè)店面之間進(jìn)行調(diào)貨。不僅如此，系統(tǒng)還能對每天的銷售情況出具商品分析，根據(jù)新品分析和門店的日常銷售量統(tǒng)計(jì)進(jìn)行主動配貨。以往，一個(gè)分店的庫存比其他兩個(gè)店加起來都多，總部卻一無所知; 而現(xiàn)在，總部對此能一目了然，統(tǒng)一配貨大大降低了庫存，節(jié)省了配送成本。  

　　這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進(jìn)行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個(gè)系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個(gè)地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時(shí)段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時(shí)候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過各分支機(jī)構(gòu)處理后的非實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)。  

　　B/S架構(gòu)的優(yōu)勢是顯而易見的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個(gè)計(jì)算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計(jì)算中心配置大量維護(hù)人員的成本，也省卻了軟件升級時(shí)在大量機(jī)器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開銷對于很多小企業(yè)顯然是無法承受的。  

　　此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進(jìn)行B/S的改造顯然還只是實(shí)現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時(shí)使用時(shí)候的效率和速度問題。“做ERP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問題的關(guān)鍵。”施永剛談到。  

　　施永剛因此認(rèn)為，對傳統(tǒng)的ERP軟件進(jìn)行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計(jì)上兩者并沒有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開始起步，95年第一個(gè)客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產(chǎn)品功能更簡單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化。不像ERP功能比較多。”施總說道。  

　　因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個(gè)行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來，再深入進(jìn)去，通過一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開發(fā)量太大，不利于推廣。”施永剛介紹道，艾旺經(jīng)過數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個(gè)行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。  

　　據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達(dá)到500家—不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團(tuán)合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數(shù)少則十?dāng)?shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開始走上了良性循環(huán)的軌道。  

　　產(chǎn)業(yè)鏈的完善  

　　“所謂良性循環(huán)，就是每個(gè)月的月費(fèi)已經(jīng)能覆蓋運(yùn)營成本。即便所有的顧問不出去做實(shí)施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒有生存問題了。”施永剛感嘆最難的時(shí)期已經(jīng)挺過來了，“因?yàn)榘�旺也走過彎路。”  

　　“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實(shí)施和維護(hù)，還做平臺的運(yùn)營。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。”施永剛談到，在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯(cuò)，但由于不熟悉國內(nèi)的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。  

　　為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進(jìn)銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實(shí)施也在努力外包，平臺運(yùn)營也開始尋找合作伙伴。  

　　盡管相對于很多ERP項(xiàng)目動輒數(shù)十萬甚至上百萬的實(shí)施費(fèi)用，艾旺一個(gè)月幾萬的費(fèi)用已經(jīng)很有競爭力，但這與一個(gè)月三、五千的月租費(fèi)相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費(fèi)與實(shí)施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實(shí)施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做。”  

　　而在月費(fèi)中，除了保留軟件本身的租賃費(fèi)用，推廣費(fèi)用和平臺的運(yùn)營費(fèi)用也打算逐漸向合作伙伴讓渡。“我們現(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運(yùn)營，四成做軟件。”施永剛介紹。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實(shí)施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運(yùn)營伙伴。  

　　現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負(fù)責(zé)運(yùn)營為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺運(yùn)營商以外，也在于產(chǎn)品和平臺仍需要進(jìn)一步成熟和標(biāo)準(zhǔn)化。而在平臺的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個(gè)地方一個(gè)平臺，”除了有些大的集團(tuán)和政府部門要自建平臺以外。  

　　大公司因?yàn)橛匈Y金實(shí)力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費(fèi)用。而對于小企業(yè)，特別是沒有太多分支機(jī)構(gòu)的單個(gè)公司，購買速達(dá)或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。  

　　來自互聯(lián)網(wǎng)的新玩家  

　　當(dāng)然，最初就以在線模式切入ERP行業(yè)，而且能像艾旺一樣能生存下來并逐漸壯大的公司并不太多。不過在新的SaaS潮流下，一些互聯(lián)網(wǎng)公司的舉動也不能不令ERP廠商們?yōu)橹畟?cè)目。  

　　阿里軟件總經(jīng)理王濤在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，阿里軟件希望做的是一個(gè)公共的SaaS的運(yùn)營平臺，今后的重點(diǎn)并不是在平臺上提供ERP等管理軟件。只不過目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會自己開發(fā)一些簡單的進(jìn)銷存、CRM等系統(tǒng)以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來吸引更多的在線管理軟件商加盟。  

　　“阿里巴巴目前開發(fā)的不過是一些很小的軟件，方便我們的中小企業(yè)客戶做一些訂單查詢管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP。”阿里巴巴相關(guān)人士稱，這樣做只是因?yàn)椴簧僦行∑髽I(yè)有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來購買全套的管理和財(cái)務(wù)軟件。然而，未來的阿里巴巴是真的會滿足于提供和管理一個(gè)在線管理軟件的“菜市場”，還是會加入“賣菜”的行列，對于金蝶和用友們來說，卻是不得不認(rèn)真對待的問題。  

　　眾多業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在線管理軟件的大量成熟和問世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時(shí)間來積累和強(qiáng)化在管理軟件研發(fā)方面的實(shí)力應(yīng)該足以見到成效。他屆時(shí)還會舍得放棄在線ERP等核心管理系統(tǒng)的巨大市場嗎？  

　　于是，當(dāng)在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對于傳統(tǒng)ERP企業(yè)的潛在競爭威脅開始逐漸顯露。傳統(tǒng)ERP陣營開始了新的探索和分化。