曹寬平：各位領導各位來賓，各位新聞界的朋友們，大家校務好，首先介紹一下我來自江蘇揚州，可以這樣說，我的企業(yè)是真正在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)，到2007年底，我們江蘇匯銀電器連鎖在農(nóng)民家門口建立起了190家的家電連鎖企業(yè)現(xiàn)在為止有220多家的家電連鎖，同時又100多家的售后服務。我們的領導和制造業(yè)的同志對家電下鄉(xiāng)進行闡述，我們這里不重復講，我要講的是，我們家電下鄉(xiāng)所有的膨體，政府的領導也好，大家的關注，到底這個下鄉(xiāng)怎么在下鄉(xiāng)，為了今天的發(fā)言，我走了500戶農(nóng)民，我認為家電下鄉(xiāng)有兩個方面大問題。第一如何選擇好的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品如何適合農(nóng)村的需求，第二如何建一個渠道，我下面圍繞這兩個問題近進行闡述。


    第一、什么產(chǎn)品是農(nóng)民所沒有的。農(nóng)村要的產(chǎn)品，價格就是要低，我們有些中小企業(yè)價格是低，可是現(xiàn)在的農(nóng)村，和我們幾年前看到的農(nóng)村，和結構性的農(nóng)村，和西部地區(qū)的農(nóng)村有本質(zhì)的區(qū)別，已經(jīng)不一樣，所以對產(chǎn)品中標的問題，我認為應該采取不同的地區(qū)他多樣性的問題，我們江蘇安徽，浙江地區(qū)為利，很多農(nóng)村，剛才我們王所長談，農(nóng)村城市化建設非常好，農(nóng)村住房條件得到改善，很多農(nóng)村青年到城市里面就業(yè)，他從事的商品和銷售，跟我們想象的農(nóng)村消費不一樣了。很多人說CRT的電視機，是適合老人的電視機，可能有一部分是這樣，但是很多農(nóng)民借了新房子以后，依然需要，這跟我們北京上海需要的平板電視機，功能方面不一樣，我們冰箱、洗衣機方面說，農(nóng)村里面需要雙門的洗衣機，需要老式的電冰箱，他可能不一定需要全自動的洗衣機，可能不需要滾動。所以產(chǎn)品制造上面制造商需要這個問題，大家要建立這樣的信息平臺，很多制造商談很多，我們要開發(fā)農(nóng)村。真正的制造商的設計師和決策層，他們有多少人到過農(nóng)村市場，到過農(nóng)村網(wǎng)點，走進農(nóng)戶家庭呢，農(nóng)村市場到底是怎么樣子的，可能辦公室決策的人，沒有看懂農(nóng)村市場到底怎么樣，因此我覺得首先要建立一個信息的通道這個通道就是農(nóng)村到底需要什么。


    可以就是從政府的角度來講，我覺得農(nóng)村家電下鄉(xiāng)不外乎兩個方面目的，最重要能夠使我們國內(nèi)銷售拉上去，能夠得到真正得實惠，另外把我們故事的產(chǎn)品給農(nóng)民，對農(nóng)民利益是損害，他今天花2千塊錢產(chǎn)品，買到幾年前的產(chǎn)品，這是落后的產(chǎn)品。同時商品不是落后科技含量的，或者沒有流行的商品，激不起他購買的欲望，這種需求的拉動當務之急，同時我們很遺憾的看到，一方面需要大量的市場，同時我們還有一些小品牌，包括像洗衣機這些方面，我們有些地區(qū)特別的洗衣機，有一些特別的電視機，到農(nóng)村市場里面國力方面相對薄弱。農(nóng)村地區(qū)實際上一些貼牌的存在。


    其次我想談渠道的問題，可以這樣說，現(xiàn)在所有的民營企業(yè)也好，包括我們經(jīng)營部門，所關注的渠道是1-2級的渠道，可是這個渠道在1-2級市場已經(jīng)開始好，在上海有300家，在北京也已經(jīng)有400多家，在各個地區(qū)各個1-2級城市，這個渠道已經(jīng)開始飽滿了，一邊上游渠道的爆滿，一邊是下游市場的薄弱。今天非常榮幸，講話之前走訪了很多農(nóng)村加盟店，很多農(nóng)民。今天講話要真正的反應給我們商務部的領導，對渠道的支持，包括工程的支持，可是這些支持的政策，是不是落實到渠道里面，沒有。在這個情況來講，我認為我們從3-4級市場里面，到底是什么樣的渠道，才能有利于我們農(nóng)村家電下鄉(xiāng)呢，因此我們認為我們要建立一個適合于農(nóng)村市場本土化的渠道，農(nóng)村市場消費的習慣，他跟城市人不一樣，城市人每天喜歡看報紙看電視網(wǎng)絡。包括我們一些競爭者，把一些報紙網(wǎng)絡，反正供應商的錢，你自己也看不懂內(nèi)容，里面有多少促銷內(nèi)容。為什么打這個廣告，因為廣告不要錢，廣告是制造商所給，可是我們下面流通者的渠道呢，下面渠道做一個展臺，寫一個申請。要把空調(diào)樣子拿上去，要寫很長的報告，拿不到。我們制造商對3-4級河道建設，嘴上講的很多，我們要支持要怎么樣，實際工作并沒有做，我的話講的可能有一點偏激，可能只是一部分，大部分制造商的資源是偏向于大型的連鎖。所以在這樣的情況下，我們這幾年以來，應該說我們探索了一個新的模式，我們在自己的縣一般100萬人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)5萬人口左右，能夠圍繞我們自營店開展專營店。我們在縣城工作員工圍繞自己的家鄉(xiāng)，自主創(chuàng)業(yè)，我們和員工談，你們到我公司來就業(yè)你有什么想法，他說我回去要做老板，回去以后我能夠改變家鄉(xiāng)面貌，我說好，我們一起合作，你到公司來，我們?nèi)绾瘟私猱a(chǎn)品。他說沒有錢，我說好，你是我員工我比較了解，我們兩個方面，我們可以把你門頭店標做好，你做我們加盟店，店標做起來以后，你到銀行辦一張信用卡，5萬塊錢擔保，他把信用卡拿過來，5萬塊錢拿過來是我的了。50天還銀行的錢，不用錢再來用銀行的錢，我們用這種方法逐步發(fā)展，到現(xiàn)在為止已經(jīng)到了217家的連鎖店。目前一個加盟店，最少的加盟店，最少銷售到70萬，最高銷售900多萬。


    本土化商店在農(nóng)村里面有巨大的優(yōu)勢，農(nóng)村家電銷售比較分散，我們以前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)什么呢，農(nóng)民到縣城里面買東西，一般縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)近30多公里，遠的50多公里。以一臺電視機為例，如果買一臺電視機2千多塊，結果運費花到30%左右，信號不好然后打電話到他門上去看，賣的人不賺錢，買的人無休止的等待。專賣店的渠道在農(nóng)村里沒有前途的，因為渠道比較單一，你單純賣你一個品牌，最后賣的品牌，他如果賺錢，他能生存嗎？如果維修店，今天修一個品牌維修店，以這個為中心，上午從一個地方打電話過來，下午從另外一個地方打電話過來，我的機器壞了，一天工作8個小時，基本上6個小時在路上。所以你說給他提供維修服務不切實際的。我們給農(nóng)村市場里面必須有綜合性的家電，綜合性家電的人必須是本土的人，我們有一個奇怪的現(xiàn)象，在農(nóng)村和城市里面，商家打電話說送到這條路這條號，到農(nóng)村里面去，農(nóng)村沒有號，如果城市里面人去送貨連門都找不到，我們用我們的員工做加盟店，做加盟店以后他從小在這里長大，哪家要結婚，哪家要造房子了，他不等你來，他清清楚楚，把自己的信息給他們，進行行銷。現(xiàn)在我們也交我們加盟店老板做一些客戶關系的管理，你所在的這個鄉(xiāng)，這個村，一共有多少住戶，多少農(nóng)戶里面有多少人家結婚，多少人家要造新房子，多少人家女兒要出嫁了清清楚楚，這樣把他們的要求反應過來，你們家要結婚了你要什么產(chǎn)品，能不能像縣級的連鎖店開始訂貨，我們縣級連鎖店，做物流的平臺，同時又售后服務品牌，在每兩個連鎖店有一個維修店。農(nóng)民在家門口買東西，他非常愿意在家門口買東西，另外一個他害怕，第一怕買到假東西怎么辦，另外家門口買東西選擇性不強，售后服務得不到保證，我們會把我們的商標輸出給我們加盟店，告訴他們制定我們統(tǒng)一標準，這樣農(nóng)民會知道，我們在家門口買東西，跟城市里面買東西一模一樣的，同時我們采購加盟店收集信息，哪家結婚，哪家采購，然后他們來訂貨，我們把商品發(fā)出去得到質(zhì)量保證，同時維修的問題，如果農(nóng)村的網(wǎng)點在前幾年來講，表面上看起來我們有些品牌，有些特約維修點，真正打電話去的時候，甚至一個星期都去不了，有些維修點接到電話了他沒有推薦，這個情況下，我們跟很多的供應商已經(jīng)談過了，一個維修點基本上住5-6家特約維修點，通過我們的銷售平臺，能夠輔佐這個維修人員，這樣電話一打，馬上很快在農(nóng)民家里就出現(xiàn)了，總而言之我們家電下鄉(xiāng)中央的政策我們各個部委的政策是非常好的，但是如果說我們在下一個階段不能夠有很好的產(chǎn)品訂立這個市場，不能夠有很好的渠道來適應產(chǎn)品的成果，不要政府花錢了沒有把真正得實惠給農(nóng)民。


    非常感謝家電協(xié)會的領導，也非常感謝商務部財政部，能夠出臺家電下鄉(xiāng)的政策，使很多農(nóng)民造福，我們也相信隨著家電政策的推行中國三、四級市場的家電一定能得到更好的發(fā)展。謝謝大家！