1 引言 　　為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)行業(yè)在生產(chǎn)能力相對(duì)固定的情況下，希望不斷降低庫(kù)存量來(lái)削減成本。而在服務(wù)業(yè)，企業(yè)則希望通過(guò)收益管理的方法來(lái)更合理地利用企業(yè)的資源（例如，航空公司的座位和酒店的房間），來(lái)提高企業(yè)的效益。
　　隨著航空業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)外的航空公司都逐步實(shí)施收益管理，以此作為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段。而我國(guó)的航空公司在這方面的研究，特別是貨運(yùn)收益管理，才剛剛起步。實(shí)施貨運(yùn)收益管理，有利于航空公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　2 貨運(yùn)收益管理概述
　　2．1貨運(yùn)收益管理的定義
　　收益管理是以捕捉市場(chǎng)的收益機(jī)會(huì)為核心的管理思想和方法體系。貨運(yùn)收益管理則是將收益管理思想應(yīng)用于貨運(yùn)銷售后的一種管理方法體系。貨運(yùn)收益管理可以定義為在合適的時(shí)機(jī)將合適的貨運(yùn)產(chǎn)品（貨運(yùn)艙位和貨運(yùn)服務(wù)）以合適的價(jià)格出售給合適的客戶。在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，使航空公司的資源（運(yùn)力）額達(dá)到最大效用，從而優(yōu)化航空公司的收益。
　　2．2貨運(yùn)收益管理的研究?jī)r(jià)值
　　當(dāng)前，收益管理的重要性日益凸現(xiàn)。波動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)石油價(jià)格�煾甙旱暮娇展�司運(yùn)行成本和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷蠶食航空公司的盈利水平。一些航空公司開(kāi)始將研究貨運(yùn)方面的收益管理作為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。幾家全球性的航空公司，如德國(guó)的漢莎航空、荷蘭皇家航空，已經(jīng)分階段地實(shí)施貨運(yùn)收益管理方法，并獲得了2%－5%的貨運(yùn)收入增長(zhǎng)。而我國(guó)的航空公司在這一領(lǐng)域才剛剛起步。隨著航權(quán)的開(kāi)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，研究和實(shí)施航空貨運(yùn)的收益管理已開(kāi)始受到國(guó)內(nèi)各航空公司的關(guān)注。
　　2．3貨運(yùn)的特點(diǎn)
　　（1）貨運(yùn)資源（貨運(yùn)艙位）是相對(duì)穩(wěn)定的且有較強(qiáng)的時(shí)效性。航班上的貨運(yùn)艙位通常受到航班其它因素的影響。
　　（2）客戶的需求可清楚地被劃分。根據(jù)不同的運(yùn)輸時(shí)限需求，航空公司推出不同時(shí)限的服務(wù)：快件服務(wù)、普通貨物服務(wù)和待運(yùn)貨物服務(wù)。 根據(jù)不同的運(yùn)輸路線需求， 航空公司推出了直達(dá)航班服務(wù)和中轉(zhuǎn)航班服務(wù)。而且，客戶愿意為不同的服務(wù)支付不同價(jià)格。由于對(duì)于某一服務(wù)的需求較大，有一部分客戶由于無(wú)法支付相應(yīng)的價(jià)格而無(wú)法使用相應(yīng)的貨運(yùn)服務(wù)。
　　（3）不同的貨運(yùn)價(jià)格貨物密度對(duì)貨運(yùn)收益水平有一定的影響。
　　綜合貨運(yùn)的以上特性，航空公司通過(guò)對(duì)貨運(yùn)收益管理方法的研究，將貨運(yùn)艙位保留給貨運(yùn)收益最高的貨物，以此來(lái)優(yōu)化貨運(yùn)受益的水平。
　　2．4貨運(yùn)收益管理研究的內(nèi)容
　　2．4．1貨運(yùn)艙位預(yù)測(cè)。航空公司按照一定的登機(jī)等級(jí)進(jìn)行裝載。由于貨運(yùn)的重要性較低，所以會(huì)受到較多因素的影響，包括：旅客數(shù)量、旅客行李、飛機(jī)機(jī)型、多余的機(jī)油和氣候等因素的影響。對(duì)于可以銷售的貨運(yùn)艙位的精確預(yù)測(cè)可以避免航班有空余的艙位未被利用。
　　2．4．2貨運(yùn)超售。貨運(yùn)超售是預(yù)定超過(guò)貨運(yùn)艙位可以裝載數(shù)量的貨物。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，一定比率的貨物可能會(huì)被取消，而錯(cuò)過(guò)預(yù)定的航班，給航空公司帶來(lái)艙位浪費(fèi)成本。如果不進(jìn)行貨運(yùn)超售，錯(cuò)過(guò)航班的貨物的艙位就會(huì)浪費(fèi)，給航空公司帶來(lái)?yè)p失。但是，如果超售的數(shù)量過(guò)多也會(huì)給航空公司帶來(lái)貨物未上航班的成本。
　　根據(jù)研究，當(dāng)貨物取消帶來(lái)的成本等于貨物未上航班的成本時(shí)的超售水平是航空公司收益水平最優(yōu)化的水平。貨運(yùn)超售的關(guān)鍵就是估計(jì)預(yù)定貨物的取消率。
　　2．4．3長(zhǎng)期貨運(yùn)艙位管理。由于各條航線的貨運(yùn)需求和各個(gè)季節(jié)的貨運(yùn)需求不同，為了保證航空公司的總體盈利水平，航空公司通常會(huì)將多條航線的、一段時(shí)間內(nèi)的和一定比率的艙位預(yù)先銷售給貨運(yùn)代理，成為一攬子全球協(xié)議。這樣做的目的是平衡各條航線的貨運(yùn)收入和平衡貨運(yùn)淡季和旺季的影響并保證穩(wěn)定的收入。另一方面，航空公司必須保留貨運(yùn)協(xié)定規(guī)定的貨運(yùn)艙位，不作短期貨運(yùn)銷售。
　　2．4．4貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。隨著貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，航空公司通過(guò)一定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方法來(lái)優(yōu)化整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貨運(yùn)收入。航空公司引入了貨物門(mén)檻條件（Shipment Entry Condition）的概念。
　　3 貨運(yùn)收益管理的應(yīng)用邏輯模型
　　貨運(yùn)收益管理的核心是貨運(yùn)優(yōu)化系統(tǒng)，由貨運(yùn)優(yōu)化模型組成。
　　航空公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型決定是否可以接受某票貨物，以及該貨物的裝載運(yùn)輸優(yōu)先等級(jí)。根據(jù)各條航線的需求情況，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型自動(dòng)計(jì)算出每條航線的門(mén)檻價(jià)格。然后，優(yōu)化模型可以根據(jù)每票貨物的密度，運(yùn)輸路線和貨運(yùn)價(jià)格，計(jì)算出每票的單位收益。單位收益低于航線門(mén)檻價(jià)格的貨物，將不予安排貨運(yùn)艙位。對(duì)于符合要求的貨物將按照貨物的單位收益決定其裝載優(yōu)先順序。
　　貨運(yùn)預(yù)測(cè)模型根據(jù)影響貨物艙位的各種因素預(yù)測(cè)可銷售的貨物艙位，例如，可能的旅客人數(shù)、可能旅客行李、全球合同規(guī)定的不能銷售的貨運(yùn)艙位等。
　　貨運(yùn)超售模型根據(jù)貨運(yùn)預(yù)定數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，計(jì)算出貨物取消的概率。然后該模型平衡貨物取消帶來(lái)的成本和貨物未上航班的成本，決定適合的超售的貨運(yùn)艙位水平。
　　4 結(jié)束語(yǔ)
　　如果說(shuō)收益管理是由數(shù)學(xué)模型、商業(yè)模型和技術(shù)模型組成的一套系統(tǒng)化管理方法，那么在客運(yùn)航空公司的貨運(yùn)部門(mén)實(shí)施收益管理系統(tǒng)需要兼顧收益管理的各個(gè)方面。
　　隨著信息系統(tǒng)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的收益管理工作將交給收益管理系統(tǒng)完成。這樣航空公司的相關(guān)人員就可以關(guān)注更重要的和更緊急的任務(wù)。
　　國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，在實(shí)施收益管理時(shí)，比較容易忽視的問(wèn)題是企業(yè)沒(méi)有在組織結(jié)構(gòu)上作相應(yīng)的調(diào)整。收益管理實(shí)施的成功離不開(kāi)航空公司戰(zhàn)略層和管理層的大力支持。