□ 謝付亮
    如今，鋼構行業的競爭愈演愈烈，大有“軍閥混戰”之勢。但是，無論怎樣變化，營銷都應該先“賣人”，即先把企業的營銷人員“賣”出去，然后才有整個企業營銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？
賣“個人形象”
    任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構這種高價值的產品營銷中。一幢廠房或一項工程，少則百萬，多則數千萬，業主在選擇“乙方”時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業主對“乙方”企業形象的判定，因此企業營銷人員的個人形象是鋼構企業進行營銷決策時應該考慮的第一要素。
    那么，在營銷人員的“先天形象”基礎上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業實力。
賣“專業知識”
    比如，業主大多數對鋼構專業知識一無所知，因此營銷人員與業主溝通的過程中就自然而然地充當了臨時“鋼構顧問”的重要角色，這就需要鋼構營銷人員在回答業主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構專業知識賣給業主，以進一步在業主心中強化個人和公司的良好形象。
    相反，如果鋼構營銷人員在面對業主的諸多疑問時，無言以對或“無專業知識可賣”，勢必會損害企業形象，影響銷售的最終達成。針對這一點，營銷人員可以多花時間和精力，學習與鋼結構相關的專業知識，并做到熟練掌握——需要時就可以“信手拈來”。
賣“文化底蘊”
    基于中國目前企業決策者的實際狀況，許多企業決策者在經營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此營銷人員若能在賣“個人形象”和“專業知識”的基礎上，與業主在經營管理上進行暢快的溝通，針對業主企業經營管理的現狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業主的“好感”，提高業主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達成的可能性。
    另外，即使在銷售達成后，如果企業營銷人員能夠有意識地進行客戶關系管理，抓住機會或尋找機會向業主賣一賣自己的“文化底蘊”，這樣不僅可以增進與業主的關系，而且能夠進一步提高業主的“購買附加值”，為企業良好口碑的樹立和未來的銷售達成都奠定了堅實的情感基礎。
    對于如何提升營銷人員的文化底蘊，筆者認為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據自身實際情況，結合營銷實戰經驗，制定一個讀書計劃或學習計劃，以不斷提升自己的“文化底蘊”。
賣“道德品質”
    企業實際情況短時間無法巨變，因此營銷人員切忌把自己的企業吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得業主的認同和“歡心”。吹牛總有“現原形”的一天，其結果可想而知——必然會對企業造成巨大的傷害和沖擊。
    因此，鋼構營銷人員在與業主溝通的時候，必須要以企業的真實實力為基礎，把自己的良好“道德品質”賣給業主。道德品質是個人修養問題，因此提升道德品質的途徑只能是嚴格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。
賣“溝通技巧”
    營銷人員與業主的溝通過程中，不可能回答業主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應變，盡力避免可能出現的冷場或尷尬，并盡量保持良好的個人形象和企業形象。
    因此，企業營銷人員與業主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤滑劑”，關鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：“只有真誠才能永遠”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業的基業常青，只有真誠才有企業的長期持續發展。
    以上從 “個人形象”、“專業知識”、“文化底蘊”、“道德品質”、“溝通技巧”等五個角度來闡釋了鋼構營銷中 “賣人”的具體內涵和方式，但是，實際營銷溝通的過程中，這五大方面是相互關聯、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴格意義上的一個一個單獨售賣。