一、引言 
     在經(jīng)濟(jì)不景氣的時期，隨著產(chǎn)品需求的減少，各個公司要求生存、求發(fā)展，就必須要能抓住每一個稍縱即逝的機(jī)會。要保證有足夠的供應(yīng)就要求有比現(xiàn)有的更加強(qiáng)健的、技術(shù)支持的銷售與操作規(guī)劃S&OP(Sales and Operations Planning)的處理流程。這里我們提出一個因需而動的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)DDSNs (Demand-Driven Supply Networks)的概念，它是一種按步驟完美地實現(xiàn)銷售與操作規(guī)劃流程的好方法。 

     二、完美的因需而動的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)DDSNs (Demand-Driven Supply Networks)  

     要能有效地節(jié)省成本，就必須利用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)毫無差錯地按步驟地實施符合供應(yīng)和需求的銷售與操作規(guī)劃(S&OP)。由于S&OP的概念是在十年前提出的，很多公司認(rèn)為它比較陳舊，所以都在努力尋求能修訂當(dāng)前處理流程的方法，他們在過去的5年時間里，已經(jīng)在開發(fā)供應(yīng)鏈規(guī)劃軟件方面投入了100億美元的巨資。很多公司在軟件方面投入很大，但是在流程處理方面卻沒做任何事情。改變處理流程并以讓營銷、銷售、操作和財政更有效的技術(shù)支持最終必將加入到這場變革中來，實現(xiàn)外部信息的更好利用。 

     三、什么是S&OP？ 

     一個S&OP流程從定義上說就是一個例行公事式的功能交叉的、基于多數(shù)人意見的過程。 

     S&OP常常用于更好地規(guī)劃需求和供應(yīng)計劃序列的情況中，它的典型處理流程主要包括以下幾個方面： 

     制定計劃——在召開一個或多個部門的正式會議進(jìn)行討論的基礎(chǔ)上，形成限制性和非限制性的需求和供應(yīng)。  

     協(xié)作——設(shè)計制定出能引導(dǎo)大多數(shù)人的、有說明性的一系列單個規(guī)劃。  

     管理——經(jīng)常召開由供應(yīng)鏈規(guī)劃小組或是需求 管理小組參與的會議，及時互通信息，從而確保已制定的各個規(guī)劃順利實施。 
  
     四、S&OP所體現(xiàn)出的高效能 

     AMR已經(jīng)就S&OP對公司什么是“高效能”設(shè)立了相關(guān)的基準(zhǔn)，他們發(fā)現(xiàn)S&OP是他們所研究的操作成功案例中最重要的最佳實踐流程之一。 其中的一項發(fā)現(xiàn)表明：在地位相同的各行各業(yè)中有4大行業(yè)——消費品制造業(yè)、大宗化學(xué)品業(yè)、工業(yè)電子設(shè)備制造業(yè)和汽車行業(yè)在按步驟實施S&OP流程方面保持著10個百分點的優(yōu)勢。所以這樣的高效能公司都通過S&OP規(guī)劃作到了百分之百地滿足需求。  

     當(dāng)S&OP被很好地付諸于實踐時，需求與供應(yīng)相匹配，因此就可以體現(xiàn)出以下的優(yōu)點來： 

     降低庫存  
     減少操作成本  
     最大化客戶服務(wù)并獲得最大的利潤。  
     提高利潤和資產(chǎn)收益率ROA(Return on Assets)  

     五、如今對于支持DDSN的S&OP 已經(jīng)獲得了技術(shù)上的有力支持  

     絕大多數(shù)S&OP流程都擁有以周或是月為單位的規(guī)劃周期，而且這樣的周期是在與來自營銷、銷售、操作和財政經(jīng)理等各種職能部門的股東協(xié)作的情況下完成的。為了實現(xiàn)大多數(shù)人意見的一致，每個股東必須能夠參與到規(guī)劃的制定、審核和修正工作中去。由于S&OP流程常常是用來制定能把物料清單中的物料需求減低到最低的原材料水平的供應(yīng)計劃，所以就要求技術(shù)既能集成這些計劃又能分解這些計劃，從而有效地以一種每個股東都起作用的方式下相互制約地制定大規(guī)模的詳細(xì)計劃。 

     在上個世紀(jì)90年代，當(dāng)規(guī)劃被炒作的最熱的時候，最利于繁殖的供應(yīng)鏈和企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)的開發(fā)商們都已經(jīng)開發(fā)出支持S&OP流程的產(chǎn)品了，這些產(chǎn)品貼以“先進(jìn)規(guī)劃與時序安排(APS——Advanced Planning and Scheduling)”標(biāo)簽或者是以SCP產(chǎn)品的名義在銷售。但是，作為購買者，千萬別被這些現(xiàn)象所迷惑，一定要擦亮眼睛。現(xiàn)在，可以稱之為支持S&OP流程的規(guī)劃應(yīng)用軟件應(yīng)該包括以下種類的軟件： 

     要有需求一方的規(guī)劃軟件(Demand-Side Planning)——需求預(yù)測/規(guī)劃者軟件和需求合作者軟件是兩類用于支持S&OP流程的該類應(yīng)用軟件。  

     要有供應(yīng)一方的規(guī)劃軟件(Supply-Side Planning)——有各種各樣的用于S&OP流程的應(yīng)用軟件，它們主要是實現(xiàn)庫存規(guī)劃、物料購買、制造和其他的與供應(yīng)鏈操作有關(guān)的功能的，包括有一種能支持多設(shè)備規(guī)劃、分布式需求規(guī)劃(DRP— Distribution Requirements Planning)和庫存管理軟件、庫存優(yōu)化軟件的一套供應(yīng)方工具軟件，此外，還有稱之為供應(yīng)合作者或供應(yīng)商入口的軟件。  

     要有需求與供應(yīng)雙方的聯(lián)合軟件(Demand-Supply Alignment)——一個S&OP工作臺一般由若干最常用的操作板和若干記分板組成。由于沒有將最流行的軟件形成打包軟件，所以模版就通常被起替代作用，將有助于決策和管理S&OP本身流程的信息集中在一起。 

     六、建議 

     在AMR最近召開的精益制造峰會(Lean Manufacturing Summit)上， 我們提出了一種可以提高當(dāng)前的S&OP流程效能的4階段的S&OP成熟度模型，該模型的具體內(nèi)容如下： 

     ·  階段1：混沌未開階段(Chaos Stage)——處于該階段的組織往往沒有正式的S&OP流程，所以每個股份組織都只能從供應(yīng)規(guī)劃的出發(fā)，開發(fā)出屬于自己的需求預(yù)測，但是這時手頭上有的往往是彼此脫節(jié)的一些規(guī)劃表。  

     建議采取的措施: 建立一個正式的S&OP流程，并開始協(xié)調(diào)彼此脫節(jié)的規(guī)劃表(不必一定要做到完全的同步)。 

     · 階段2：可操作階段(Operational Stage)——在處于該階段的組織中，已經(jīng)存在有正式的、但尚未制度化的比較不平衡的S&OP流程,有相當(dāng)數(shù)量的規(guī)劃表無法實現(xiàn)最起碼的電子化共享。  

     建議采取的措施: 采取能讓參與各方建立結(jié)構(gòu)化的S&OP流程的可實施性措施，并養(yǎng)成對其進(jìn)行說明的好習(xí)慣。運用需求預(yù)測/規(guī)劃應(yīng)用軟件來完成多規(guī)劃表的整合工作。 

     ·  階段3：分析階段(Analytic Stage)——處于該階段的組織中已經(jīng)有了正式的、制度化的但仍比較不平衡的S&OP流程,其特點是單獨在需求方進(jìn)行需求預(yù)測/規(guī)劃，在供應(yīng)方進(jìn)行應(yīng)用軟件的配置。由于沒有進(jìn)行兩者之間的交流，所以一些外部數(shù)據(jù)、如客戶預(yù)測或是供應(yīng)商的供應(yīng)能力等數(shù)據(jù)都無法體現(xiàn)在S&OP流程之中。  

     建議采取的措施: 部署一個需求合作者軟件，在需求方和供應(yīng)方之間之間架起一個溝通的接口。把單一餓S&OP工作臺與需求方和供應(yīng)方的應(yīng)用軟件連接起來以平衡各種流程處理。 

     · 階段4：完全進(jìn)入狀態(tài)的階段(Immersed Stage)——處于該階段的組織中存在有正式的、制度化而且是比較平衡的S&OP流程。這是一個以集成需求方應(yīng)用軟件體系結(jié)構(gòu)為前提的完全集成了供應(yīng)方應(yīng)用軟件和S&OP工作臺的集成環(huán)境。 外部的協(xié)作信息已經(jīng)被很好地結(jié)合在應(yīng)用軟件之中，所以能夠使用需求方和供應(yīng)方之間的電子化的供應(yīng)合作者或供應(yīng)商入口軟件。 

     建議采取的措施:制定出最準(zhǔn)確的計劃，并在處理各種以外情況的同時，對計劃的實施過程中做到萬無一失。一些采取革新的公司正在冒著調(diào)整規(guī)劃方法的風(fēng)險，嘗試采取能減少需求方和供應(yīng)方反復(fù)無常行為的規(guī)劃方法。 

     對于S&OP成熟度模型的4個階段，很少有公司能達(dá)到第4個階段的要求的，因為在該階段的S&OP流程完全實現(xiàn)對DDSN的支持. 雖然如此，我們相信那些一直致力于向S&OP成熟度模型所要求的最高階段靠近的公司一定能受益匪淺，并且保持住自己的競爭優(yōu)勢。