在有魚的地方下鉤
2008-7-2 13:26:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□本末
中國企業(yè)眾多，然而80%左右都是小型企業(yè)。這些企業(yè)營業(yè)額較少，勉強維持生存，他們的存在要么依靠關(guān)系，要么有獨特的產(chǎn)品。每個企業(yè)都想發(fā)展壯大，但他們往往具備發(fā)展中所必須的關(guān)系或產(chǎn)品的獨特性等，卻不具備把這些關(guān)系和獨特產(chǎn)品發(fā)揚光大所需要的運作能力和各種資源（主要是人才和錢財）。
這么說，小企業(yè)就永遠只能是小企業(yè)？大企業(yè)都是天生的嗎？
不，當然不是。企業(yè)都是由小到大一步步發(fā)展的，關(guān)鍵是小企業(yè)的老板能否把握住發(fā)展的節(jié)奏和過程中各種資源的整合使用。老板的貪多冒進和畏懼不前都會成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。
在小企業(yè)獨特的新產(chǎn)品推廣的過程中，研發(fā)型老板最容易犯的一個典型錯誤就是“皇帝的女兒不愁嫁”，一味地認為好產(chǎn)品一定會有好市場。于是，這些老板們高高在上，坐在寬敞的老板椅上等待訂單的到來。
然而，老板們預期的訂單卻一直沒有到。經(jīng)調(diào)查他們發(fā)現(xiàn)：“原來客戶都不知道我們的產(chǎn)品呀！”
怎么解決？既然大家都不知道，那就想辦法讓大家知道。這時，就出現(xiàn)了老板們?nèi)菀追傅牡诙䝼�錯誤：不顧自身實力地鋪張浪費，開始招聘、推廣、宣傳。
老板想，這次大家都知道了肯定會有訂單的，可結(jié)果呢，幾個月又過去了錢花了不少，訂單依然很少。經(jīng)過這樣幾個月的折騰，老板們糊涂了，不花錢不是，花錢也不是，這市場到底應該怎么做呢？他們又開始懷疑前期的做法、懷疑自己的銷售隊伍，頓時他們迷失了方向。
此時，公司處于最危險的時候，因為領頭羊沒有了方向。從此，他們在市場上的行為成了四不像，可能就像沒頭的蒼蠅一樣亂撞。搞不好，就要功虧一簣。
那么，到底該如何做，才能讓產(chǎn)品銷得更多、讓企業(yè)發(fā)展得更快呢？
聰明的老板應該懂得審時度勢：
首先，應該審視自身的能力，人力、財力、運作力等。小企業(yè)這些方面一般都比較欠缺，然而，無自知之明者就容易犯下第二種錯誤，鋪張浪費之后收效甚微，以致元氣大傷。有自知之明者則合理利用每一分錢，而且關(guān)注投入的效益。
其次，要對市場進行透徹的分析。大部分市場被哪些同行企業(yè)把持？你的生存機會又在哪里？你產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢是什么？哪些目標群體關(guān)注這些優(yōu)勢？等等。
通過一系列的調(diào)查分析之后，你應該明白你的競爭對手并不是那些把持大部分市場的同行企業(yè)。
第三，整合資源，去有魚的地方釣魚。找到那些對你產(chǎn)品感興趣的目標并去吸引他們購買，而不是去大眾市場去引起別人的注意。
為什么這樣呢？因為你的實力還不夠。你目前只有先讓那些感興趣者購買才能培養(yǎng)實力去開發(fā)更大的市場，而不是把僅有的實力浪費在希望渺茫的地方去。
第四，以點帶面，不斷地加大魚餌以吸引更多的魚游向你。在這之前，要做好的事情，是把握好現(xiàn)有的客戶，提高準確率，不要輕易放過任何一個有意向者。
