戰(zhàn)略高度決定企業(yè)走多遠(yuǎn)
2008-7-29 19:02:00 來(lái)源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 特約記者 謝穎穎崔翰
背景：1995年，由孫鐵嶺組織研制的高頻螺旋管項(xiàng)目被評(píng)為國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品。他主持引進(jìn)的生產(chǎn)能力可達(dá)2920×25，于8月份即將投產(chǎn)的第6條大型生產(chǎn)線，生產(chǎn)材質(zhì)級(jí)別可達(dá)X80，達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。他麾下的企業(yè)，多年來(lái)，一直是滄州市的納稅大戶，是擁有6條雙面埋弧焊管生產(chǎn)線的大型專業(yè)生產(chǎn)廠家，螺旋鋼管行業(yè)的龍頭企業(yè)。在當(dāng)年大多數(shù)企業(yè)都只設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售處的情況下，他們卻成立了5個(gè)銷(xiāo)售處，使生產(chǎn)完不成銷(xiāo)售定單，成為企業(yè)的一種常態(tài)。
在有戰(zhàn)略的前提下“吃虧”
記者：某些時(shí)候，客戶對(duì)企業(yè)的信賴有時(shí)不只是依賴企業(yè)的產(chǎn)品，而更多地是依賴企業(yè)的信譽(yù)，對(duì)此您是怎么看的？
孫鐵嶺：行業(yè)的特殊性、高風(fēng)險(xiǎn)性要求我們更加注重誠(chéng)信。不管市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)有多大，我們都堅(jiān)決按照合同辦事。
就拿2007年八九月份來(lái)說(shuō)，本應(yīng)是鋼管銷(xiāo)售的黃金期，卻遇到了鋼材原料漲價(jià)，每噸大約漲了三四百元。可簽了合同，就要履行承諾，那次算下來(lái)本應(yīng)該賺200多萬(wàn)元的訂單，結(jié)果卻賠了七八十萬(wàn)元。表面上履行合同令我們吃了虧，可實(shí)際上卻是收獲了更重要的東西——客戶的信賴。多年來(lái)，企業(yè)因踐行這一準(zhǔn)則，多次被評(píng)為“全國(guó)百家重合同守信用企業(yè)。”如今，螺旋鋼管市場(chǎng)上流行著一句話，“要用產(chǎn)品，就用滄螺的‘五洲’牌”，這無(wú)疑是對(duì)我們最大的肯定。
記者：俗話說(shuō)，“吃虧是福”，說(shuō)的就是這個(gè)理兒。
孫鐵嶺：是的。一個(gè)人只要不虧自己的良心，不虧自己的職業(yè)道德，生意場(chǎng)上虧損的那些錢(qián)其實(shí)都賺了，因?yàn)橘嵉搅艘粋�(gè)好名聲，賺到了別人的信任，賺到了商場(chǎng)行走所必須擁有的誠(chéng)信。
在市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的情況下，有很多單子，不僅量少、難干、要求還特別嚴(yán)格，出的廢品多，成本很高，這一來(lái)會(huì)影響企業(yè)的產(chǎn)量；二是很多情況下可能不賺錢(qián)。為何我們還要接？
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一次，中原油田所用60噸X60級(jí)的鋼板，因?yàn)椴馁|(zhì)特別硬，致使三四百塊錢(qián)的滾子一連弄壞了八九個(gè)，但我們并不計(jì)較這些，想的是怎樣盡量圓滿的生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品，客戶因此深受感動(dòng)，這樣無(wú)疑為今后的長(zhǎng)期合作做好了鋪墊，等下次這位客戶再有生意時(shí)，可能首先想到的就是你。
站在月亮上看地球
記者：據(jù)了解，企業(yè)在參與西氣東輸工程建設(shè)時(shí)，您表示，“能做主線，就決不做支線”。請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)時(shí)是基于怎樣一種考慮？
孫鐵嶺：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我們一直是將眼光瞄準(zhǔn)國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。因?yàn)槲鳉鈻|輸工程主線建設(shè)更能代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和技術(shù)水平。如果只停留在一個(gè)水平線上，那企業(yè)永遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展。
我想我們要盡龍頭企業(yè)的責(zé)任，做大蛋糕，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)做大了，名聲做響了，大家都能賺更多的錢(qián)。搞研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)都是如此。
因此，我們積極鼓勵(lì)員工積極進(jìn)行創(chuàng)新和技術(shù)改造，使得埋弧二車(chē)間大機(jī)組的最大生產(chǎn)口徑由1520mm擴(kuò)展到2520mm，填補(bǔ)了滄州市生產(chǎn)大口徑鋼管的空白。如今，公司生產(chǎn)的“五洲”牌螺旋鋼管，于2007年又通過(guò)了美國(guó)石油協(xié)會(huì)的API產(chǎn)品認(rèn)證，有了這一國(guó)際認(rèn)證，我們公司就有了開(kāi)拓更大國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的資本。如今，我們的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷(xiāo)到美國(guó)、馬來(lái)西亞、巴西、尼日利亞等國(guó)家。
記者：進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您認(rèn)為應(yīng)該擁有怎樣的心態(tài)？
孫鐵嶺：“要學(xué)會(huì)站在月亮上看地球”。中國(guó)企業(yè)參與全球市場(chǎng)是大勢(shì)所趨，如同發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)積極進(jìn)入中國(guó)及其他市場(chǎng)一樣，在地域上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，尋求更高的利潤(rùn)以及新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是任何企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后的必由之路。
事實(shí)上，國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不像我們想像的那么可怕。對(duì)此我們應(yīng)有更開(kāi)放的、積極的心態(tài)。可以說(shuō)，我們面對(duì)的國(guó)際公司不僅是競(jìng)爭(zhēng)者，更是老師和榜樣。
通過(guò)做出口，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的中低端產(chǎn)品已經(jīng)做得很好，但高端產(chǎn)品與國(guó)際領(lǐng)先水平還有一定差距，因此要進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就不能局限自己的目光。
銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一線
記者：過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，無(wú)疑是打開(kāi)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，但這同樣需要有一支出色的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)這些年以營(yíng)銷(xiāo)致勝的滄螺在這方面有何獨(dú)到之處？
孫鐵嶺：古人云：取乎上，得乎中；取乎下，得乎下。對(duì)于每個(gè)企業(yè)和個(gè)人來(lái)說(shuō)，最優(yōu)秀的就是你自己，差別就在于你如何認(rèn)識(shí)、發(fā)掘和重用自己。
當(dāng)年廠里設(shè)置5個(gè)銷(xiāo)售處，就有許多人不理解，認(rèn)為這不是增加競(jìng)爭(zhēng)嗎？其實(shí)，任何時(shí)候，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有進(jìn)步。
如對(duì)銷(xiāo)售人員，我們實(shí)行“上不封頂，下不保底”的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)結(jié)合“末位淘汰制”，并專門(mén)設(shè)立一個(gè)“月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公示板”，每個(gè)處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都要公之于眾，哪個(gè)處和個(gè)人落后了，就會(huì)感覺(jué)臉上無(wú)光。要知道，有時(shí)這種激勵(lì)方式可能比獎(jiǎng)金的刺激更大。
記者：在調(diào)動(dòng)全員服務(wù)銷(xiāo)售方面，您是如何把握的？
孫鐵嶺：首先是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是一線，其他任何部門(mén)都要為銷(xiāo)售服務(wù)，做到“全廠圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售圍著客戶轉(zhuǎn)”。
同時(shí)把銷(xiāo)售政策制定好，更好地貫徹這一理念和意圖，在出現(xiàn)利益沖突時(shí)，要體現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)先，特別是看銷(xiāo)售賺得多了，千萬(wàn)不要眼紅。在滄螺，一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員收入高于一些中層管理者是很正常的事。作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要明白，銷(xiāo)售人員賺得越多，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值才會(huì)越大。
