華麗轉(zhuǎn)身”十大先機(jī) 
　　■觀察記者 戚永曄 
　　孫子兵法說(shuō)：得兵機(jī)之先，成定謀于前。 
　　一代棋圣吳清源說(shuō)：寧失一子，不失一先。 
　　“先”—這是一個(gè)在當(dāng)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的概念，占有先機(jī)者，常常會(huì)無(wú)往不利，輕松應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。 
　　如今，浙江民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)到了困惑和彷徨的十字路口。面對(duì)即將到來(lái)的大規(guī)模資產(chǎn)重組、技術(shù)升級(jí)，浙江民企如何實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，已經(jīng)成了放在企業(yè)家和相關(guān)部門(mén)面前最重要的問(wèn)題。 
　　搶得先手、創(chuàng)造先機(jī)，無(wú)疑是華麗轉(zhuǎn)身的先決條件。 
　　那么，浙江民企的“先機(jī)”究竟有哪些？緊縮的貨幣政策背后，民營(yíng)企業(yè)家們又應(yīng)該怎樣未雨綢繆呢？ 
　　先機(jī)一：拉動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)，提高國(guó)內(nèi)知名度 
　　眾所周知，近一年來(lái)浙江民企的艱難狀況，主要原因就是國(guó)外經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的日漸緊張，特別是美國(guó)次貸危機(jī)的加劇，使眾多國(guó)外加工商紛紛倒閉。 
　　而生產(chǎn)成本相對(duì)較低、外向經(jīng)濟(jì)相對(duì)較發(fā)達(dá)的浙江民企，出口貿(mào)易長(zhǎng)期以來(lái)占據(jù)著重要的地位。國(guó)外客戶(hù)的退出、國(guó)外訂單的流失，還有大量不良資產(chǎn)的出現(xiàn)，使不少出口企業(yè)的資金鏈一下子斷裂，面臨破產(chǎn)。 
　　很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，當(dāng)“外銷(xiāo)等于賺錢(qián)”的神話開(kāi)始破滅的時(shí)候，浙江民企產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該從哪里找出新的增長(zhǎng)點(diǎn)？ 
　　轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)—這是大部分企業(yè)家首先想到的出路。 
　　但事實(shí)卻是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量沒(méi)有改變，生產(chǎn)者卻大幅增加，必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，到頭來(lái)利潤(rùn)還是會(huì)降低。創(chuàng)品牌？沒(méi)有上百萬(wàn)元的資金準(zhǔn)備，貿(mào)然走品牌道路，也只有死路一條。很多民企在轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的過(guò)程中找不到方向，最終倒在十字路口。 
　　“內(nèi)銷(xiāo)還是要轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是怎么轉(zhuǎn)。”中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杜鈺洲有著獨(dú)到的見(jiàn)解。 
　　杜鈺洲說(shuō)，在這次企業(yè)危機(jī)中，紡織行業(yè)是受沖擊最大的部分。作為技術(shù)含量較低、勞動(dòng)密集型問(wèn)題突出的行業(yè)，多數(shù)紡織企業(yè)都處在很困難的境地。 
　　“作為民生行業(yè)，紡織業(yè)面臨的困難已引起國(guó)家重視，3月初，中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的高層幾乎全部出動(dòng)，前往江蘇、浙江、廣東、河北、山東、福建等六省調(diào)查當(dāng)?shù)氐募徔棙I(yè)，并將調(diào)研情況及時(shí)反映給了國(guó)務(wù)院。目前人民幣升值的速度已開(kāi)始放緩，紡織業(yè)出口退稅率將不再下調(diào)，中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)還將加大公共服務(wù)力度，已搭建公共技術(shù)平臺(tái)，目前正在推廣120項(xiàng)成熟技術(shù)。同時(shí)還將為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供產(chǎn)品研發(fā)、人才培訓(xùn)等服務(wù)，減少行業(yè)‘分娩’痛苦。”杜鈺洲表示，對(duì)于行業(yè)困難，相關(guān)政策已經(jīng)開(kāi)始跟進(jìn)。 
　　“但是，穿衣服是必須的，所以，紡織行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的剛性需求還是存在的。”杜鈺洲認(rèn)為，部分重點(diǎn)紡織企業(yè)附加值的增長(zhǎng)是極其明顯的，“孚日集團(tuán)就是一個(gè)占得先機(jī)的例子。” 
　　目前，孚日集團(tuán)的“孚日大家紡”品牌逐步在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上打響。1200多家專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店等終端在全國(guó)陸續(xù)鋪開(kāi)。今年一季度，其收入達(dá)到12.7億元，利稅8082萬(wàn)元，利潤(rùn)增長(zhǎng)了5％。去年，行業(yè)中利潤(rùn)率大于10％的企業(yè)平均利潤(rùn)率為15.25％。而這一成績(jī)是在減利因素的擠壓下取得的。人民幣每升值1％，收入就減少1％，出口每少退2％，利潤(rùn)就減少2％。自2005年下半年以來(lái)，人民幣已升值18.05％。從2004年起，紡織品出口退稅率由17％下調(diào)到11％。僅2007年，一年全國(guó)紡織行業(yè)就消化了1600億元的新增成本，但當(dāng)年還創(chuàng)造了1200億利潤(rùn)。如果沒(méi)有品牌附加值的提高，這樣的成績(jī)是不可想象的。 
　　孚日集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)為多數(shù)浙江民企，特別是紡織行業(yè)提供了很好的借鑒—品牌效應(yīng)的力量是無(wú)窮的，長(zhǎng)期停留在初級(jí)產(chǎn)品的生產(chǎn)而不是高級(jí)產(chǎn)品的加工，必然受制于人，明確企業(yè)的市場(chǎng)重心所在及準(zhǔn)確鎖定潛在的目標(biāo)客戶(hù)群，才是拉動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)的最好途徑。 
　　先機(jī)二：渠道為王，決勝終端客戶(hù) 
　　孚日集團(tuán)為浙江民企上了塑造品牌的一課，但是，為什么有很多企業(yè)有了自己知名的品牌，仍然在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有起色呢？ 
　　記者把這個(gè)問(wèn)題帶給了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)峰會(huì)組委會(huì)主任、浙江省工商局局長(zhǎng)鄭宇民。 
　　“為什么當(dāng)初一些著名的家電企業(yè)，比如美的、科隆等，如今的狀況都不太好，相反，海爾卻能獨(dú)占鰲頭，除了質(zhì)量過(guò)硬之外，能夠有自己可以控制的經(jīng)營(yíng)渠道很重要。”鄭宇民說(shuō)，“很多家電品牌，包括浙江省內(nèi)的一些品牌，都喜歡把經(jīng)營(yíng)終端交給蘇寧、國(guó)美、沃爾瑪、家樂(lè)福，認(rèn)為這些渠道穩(wěn)定、打得響，殊不知，正是這樣一來(lái)，限制了企業(yè)進(jìn)一步的擴(kuò)大發(fā)展。倒也不是說(shuō)這些大品牌的銷(xiāo)售終端不可靠，他們是中等企業(yè)發(fā)展的保障。但是達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)，就應(yīng)當(dāng)有自己的終端客戶(hù)。” 
　　事實(shí)上，早在2004年，國(guó)內(nèi)就有以李政權(quán)為代表的學(xué)者提出了“渠道為王，決勝終端”的想法，試圖跨越中小企業(yè)資金匱乏的障礙，通過(guò)提高產(chǎn)品的覆蓋范圍和貨架陳列程度以達(dá)到提升市場(chǎng)份額的目的。 
　　這種理論也在被一些民企所接受之后，產(chǎn)生了非一般的效果。 
　　鄭宇民向記者介紹了兩個(gè)決勝終端客戶(hù)的著名案例。 
　　2005年以前，中國(guó)做網(wǎng)吧業(yè)務(wù)的渠道公司或者是軟件商非常辛苦，找不到營(yíng)銷(xiāo)模式，但是自從百度推廣了百度聯(lián)盟以來(lái)，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)可以這樣賺錢(qián)，這是百度聯(lián)盟給渠道帶來(lái)的價(jià)值，百度聯(lián)盟到2007年10月份已經(jīng)發(fā)展到了800家網(wǎng)吧，把業(yè)務(wù)推廣到了終端上。到2007年年底的時(shí)候，百度在網(wǎng)吧的搜索引擎已經(jīng)占據(jù)了80％的市場(chǎng)份額。 
　　杭州某化妝品公司在2007年以前，一直采取簡(jiǎn)單的招商模式，即每年推出幾次特惠的招商政策，吸引經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨即可。這種方式讓該公司2005年的年銷(xiāo)售回款突破了1000萬(wàn)的規(guī)模。但好景不長(zhǎng)，2006年初開(kāi)始，該公司的銷(xiāo)售就開(kāi)始直線下滑。通過(guò)深入市場(chǎng)了解后發(fā)現(xiàn)，伴隨著提成利益的驅(qū)使，在某些區(qū)域經(jīng)理的導(dǎo)演下，假鋪底現(xiàn)象泛濫，新客戶(hù)的質(zhì)量也日益降低。經(jīng)過(guò)多次激烈的頭腦風(fēng)暴之后，該公司做出了“從招商掠奪型，向終端維護(hù)型轉(zhuǎn)變”的調(diào)整決定。公司成立了市場(chǎng)部，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)每月推出幾檔終端促銷(xiāo)方案，提供給客戶(hù)參考執(zhí)行，并委派策劃人員協(xié)助打造樣板市場(chǎng)。2007年6月份起，該公司每月的回款已步入了良性的發(fā)展軌道，鞏固提升了原有的主力市場(chǎng)。 
　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃簡(jiǎn)單實(shí)用、落到實(shí)處。但對(duì)于大部分中小民企來(lái)說(shuō)，大規(guī)模鋪展銷(xiāo)售終端還沒(méi)有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力及資本支撐。 
　　那么，又有什么別的方法強(qiáng)化企業(yè)的銷(xiāo)售渠道呢？ 
　　先機(jī)三：銷(xiāo)地生產(chǎn)，節(jié)省開(kāi)支，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 
　　在采訪眾多民營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，記者感受最深的莫過(guò)于一個(gè)字—“懸”，一是懸在中小出口企業(yè)對(duì)國(guó)家政策不確定性的擔(dān)憂，二是懸在企業(yè)主心中轉(zhuǎn)型的焦灼。 
　　成本太高，無(wú)疑是眾多企業(yè)家們的心結(jié)所在。其中，因?yàn)橛蛢r(jià)多次上漲導(dǎo)致的物流成本膨脹是重要的一塊開(kāi)支。 
　　杭州某不肯透露姓名的企業(yè)家對(duì)記者說(shuō)：“明確企業(yè)的市場(chǎng)重心是因?yàn)槠髽I(yè)的資源有限，不可能滿世界的撒網(wǎng)捕魚(yú)，也不可能全世界這里做一點(diǎn)那里做一點(diǎn)。我們此時(shí)能做的就是集中力量，主攻鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)，這是惟一的出路。” 
　　在這種有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)下，通過(guò)在市場(chǎng)區(qū)建立生產(chǎn)基地，實(shí)行“銷(xiāo)地產(chǎn)”以擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模具有特殊的重要性，因?yàn)椋�在激烈的市�?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，通過(guò)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的地域擴(kuò)張，占領(lǐng)新市場(chǎng)，比固守某一市場(chǎng)，通過(guò)深度發(fā)掘來(lái)提高市場(chǎng)占有率，具有更高的收益。 
　　可口可樂(lè)公司自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，建立了數(shù)十家裝瓶廠，幾乎覆蓋全國(guó)，因此，在外地投資建廠，就地生產(chǎn)，就地銷(xiāo)售，縮短中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈活反應(yīng)能力，成為迅速擴(kuò)大生產(chǎn)、銷(xiāo)售規(guī)模，壯大企業(yè)實(shí)力的現(xiàn)實(shí)選擇。 
　　回顧當(dāng)初杭州本土最著名的企業(yè)之一“娃哈哈”的發(fā)展道路，就充斥了這種“銷(xiāo)地產(chǎn)”的策略。 
　　從娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)分布來(lái)看，在“西進(jìn)”之前，主要集中在東部地區(qū)。由于對(duì)西部市場(chǎng)的潛力估計(jì)不足，而且也難以企及，1994年以前娃哈哈產(chǎn)品在西部市場(chǎng)的占有率不到3％。而西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平雖然低，但從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，恩格爾系數(shù)比較高，對(duì)食品飲料的需求比較大。成都、昆明是全國(guó)食品飲料批發(fā)市場(chǎng)中的佼佼者，在重慶成為直轄市之前，四川一直是全國(guó)人口最多的省份。另一方面，由于當(dāng)時(shí)東部知名飲料企業(yè)大多尚未意識(shí)到西部市場(chǎng)的潛力及戰(zhàn)略意義，西南食品飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度不像東部市場(chǎng)那么激烈。因此，早在上個(gè)世紀(jì)90年代中期，娃哈哈集團(tuán)就決定“西進(jìn)”西南地區(qū)投資建廠，就地生產(chǎn)，就地銷(xiāo)售，實(shí)施跨地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 
　　1994年涪陵市政府通過(guò)浙江省政府三峽辦公室、對(duì)口支援辦公室、浙江省幫扶辦主任秦兆虎牽線，主動(dòng)與娃哈哈集團(tuán)公司取得聯(lián)系。經(jīng)過(guò)幾年的籌措，娃哈哈終于打開(kāi)西部市場(chǎng)，從“浙江”的娃哈哈一舉升級(jí)為“中國(guó)”的娃哈哈。 
　　但目前看來(lái)，浙江很多民企都把生產(chǎn)局限在本地，過(guò)度依賴(lài)本地的生存環(huán)境。這是浙江民企亟待扭轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 
　　先機(jī)四：抓住地方軟環(huán)境，建立總部經(jīng)濟(jì) 
　　拓展廣泛的銷(xiāo)售渠道、積極開(kāi)展有針對(duì)的“銷(xiāo)地產(chǎn)”是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。然而，人無(wú)完人，事無(wú)全事，每個(gè)地方都有獨(dú)特的價(jià)值。浙江很多本地企業(yè)哪怕在外規(guī)模發(fā)展得很大了，還是把總部設(shè)在杭州，當(dāng)初的“娃哈哈”，現(xiàn)在的“阿里巴巴”都是如此。 
　　為什么？ 
　　國(guó)家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)研究所經(jīng)濟(jì)形勢(shì)研究室主任王小廣認(rèn)為：這就是“總部經(jīng)濟(jì)”，這些企業(yè)在積極利用杭州的“軟環(huán)境”。 
　　實(shí)際上，浙江很多地方都有這樣適合企業(yè)生長(zhǎng)的“軟環(huán)境”，海洋良港寧波、臺(tái)州；剛剛開(kāi)啟小額貸款政策、民營(yíng)資本強(qiáng)勢(shì)的溫州，都是軟環(huán)境極佳的城市。雖然有時(shí)候有著遠(yuǎn)離原材料產(chǎn)地、遠(yuǎn)離銷(xiāo)售地、用工成本高等諸多缺點(diǎn)，但這些軟環(huán)境好的城市卻能為企業(yè)提供科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資等各種企業(yè)發(fā)展的渠道和契機(jī)。 
　　總部經(jīng)濟(jì)，就在這種復(fù)雜的地域經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)中誕生。它是一種總部基地和總部產(chǎn)業(yè)構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是一個(gè)項(xiàng)目和一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)概念很好地結(jié)合在一起的典范。 
　　一個(gè)區(qū)域利用特有的資源優(yōu)勢(shì)，吸引企業(yè)將總部在該區(qū)域集群布局，將生產(chǎn)加工基地布局在具有郊游優(yōu)勢(shì)的其他地區(qū)，而使企業(yè)價(jià)值鏈與區(qū)域資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)空間耦合，以及由此對(duì)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重要影響的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。 
　　王小廣說(shuō)，發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)可以為區(qū)域發(fā)展帶來(lái)多種經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。“如稅收效應(yīng)、產(chǎn)業(yè)乘數(shù)效應(yīng)、消費(fèi)效應(yīng)、就業(yè)效應(yīng)、社會(huì)資本效應(yīng)。大批國(guó)內(nèi)外企業(yè)總部入駐，可以提高區(qū)域知名度、信譽(yù)度，促進(jìn)區(qū)域政府提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化商務(wù)環(huán)境，完善城市基礎(chǔ)設(shè)施和人居環(huán)境，推進(jìn)多元文化融合與互動(dòng)，加快城市國(guó)際化發(fā)展。” 
　　所以，積極抓住總部經(jīng)濟(jì)的先機(jī)，合理利用大中城市的軟環(huán)境資源，是民企進(jìn)一步發(fā)展的又一大秘訣。 
　　先機(jī)五：資源資金對(duì)接，拓展原料市場(chǎng) 
　　總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來(lái)，影響的不僅是下級(jí)市場(chǎng)，還有上級(jí)市場(chǎng)。 
　　浙江海虹控股集團(tuán)董事長(zhǎng)陳海賢對(duì)記者說(shuō)：“目前大部分浙江民企的困境不是東西做得不好，賣(mài)不出去；而是造價(jià)太高，賣(mài)價(jià)太低，影響資金周轉(zhuǎn)。” 
　　那么，能不能從源頭上改變這種矛盾呢？ 
　　陳海賢向記者介紹起他的經(jīng)驗(yàn)：“我們海虹是化工企業(yè)，生產(chǎn)化工產(chǎn)品需要的能源、礦產(chǎn)資源都比較大，從前，我們完全依賴(lài)其他廠家生產(chǎn)的半成品，成本控制在別人手里，價(jià)格也自然沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。” 
　　2006年之后，海虹開(kāi)始積極與西部資源產(chǎn)地接洽。“青海有大量的我們需要的原材料，用工成本也比浙江便宜很多，如果能把企業(yè)開(kāi)到那邊去，自己嘗試著拓展上級(jí)市場(chǎng)、自行生產(chǎn)原料，不僅能節(jié)約大量成本，還增加了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，提高了產(chǎn)品品質(zhì)。” 
　　2007年，海虹與青海鹽湖集團(tuán)簽下了合作協(xié)議。海虹和鹽湖共同投資原始材料制造。一家浙江民企的西部拓展之路開(kāi)始起程。而事實(shí)也證明了海虹的選擇，在化工同行相繼陷入困境的同時(shí)，海虹卻以低價(jià)和高質(zhì)成為了本行業(yè)的領(lǐng)頭羊之一。 
　　中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)孫秀春說(shuō)，經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展的長(zhǎng)三角民企已經(jīng)形成了完整的、與生產(chǎn)能力相匹配的產(chǎn)業(yè)鏈。少數(shù)外企遷到內(nèi)地，固然可以降低用工成本，但不完整的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)導(dǎo)致原材料配套成本的上升。“有時(shí)可能缺少一個(gè)小配件，或物流跟不上，企業(yè)就運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。” 
　　所以，資金與資源對(duì)接，拓展原材料市場(chǎng)成了很多有一定實(shí)力民企的選擇。當(dāng)然，這也需要成熟的管理體制，系統(tǒng)的可行的規(guī)章制度。 
　　實(shí)際上，這種選擇與下級(jí)市場(chǎng)的“跳出本地”、“銷(xiāo)地產(chǎn)”有著很類(lèi)似的地方，只不過(guò)前者是拓展上級(jí)市場(chǎng)，而后者是拓展下級(jí)，都可以歸結(jié)為“擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)層面”。對(duì)于一些技術(shù)含量較高的企業(yè)，都是適用的。 
　　先機(jī)六：注重技術(shù)研發(fā)，提高科技含量 
　　那么，為什么技術(shù)含量高的企業(yè)更占優(yōu)勢(shì)，更適合“擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)層面”呢？ 
　　在七月份舉行的中央政治局常委會(huì)議中，溫家寶總理提出了“三個(gè)跳出”，即“要跳出中國(guó)看國(guó)際，跳出短期看中期，跳出經(jīng)濟(jì)看技術(shù)革命。” 
　　三個(gè)跳出中，最有分量的莫過(guò)于“跳出經(jīng)濟(jì)看技術(shù)革命”。 
　　其實(shí)“技術(shù)”、“科技”對(duì)長(zhǎng)三角多數(shù)加工制造業(yè)早就不是一個(gè)新鮮名詞。早在數(shù)年前出現(xiàn)政策、土地、成本、利潤(rùn)、貿(mào)易壁壘等危機(jī)時(shí)，浙江就已經(jīng)倡導(dǎo)中小民營(yíng)企業(yè)實(shí)施“第二次創(chuàng)業(yè)”，其主要內(nèi)容是企業(yè)要主動(dòng)提高技術(shù)附加值，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型需要。 
　　來(lái)自浙江省工商局的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，全省民營(yíng)企業(yè)在技術(shù)改造和新產(chǎn)品研發(fā)中共投入資金360.78億元。 技術(shù)研發(fā)的先機(jī)，已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)家看到。 
　　幾年前大量依靠勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)起家的浙江民營(yíng)企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始注重科技投入，用先進(jìn)技術(shù)牢牢占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要，眾多浙江民營(yíng)企業(yè)積極優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不惜花巨資進(jìn)行技術(shù)改造和產(chǎn)品升級(jí)，為此投入的資金不斷增長(zhǎng)。 
　　浙江新柴動(dòng)力有限公司是一個(gè)頗具代表性的先行者。去年該企業(yè)科研經(jīng)費(fèi)投入占企業(yè)年銷(xiāo)售收入的3％以上，每年開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品達(dá)3到5個(gè)，新產(chǎn)品的產(chǎn)值已達(dá)到企業(yè)總產(chǎn)值的60％，新產(chǎn)品產(chǎn)量位居國(guó)內(nèi)同行之首。今年上半年，浙江全省民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品3193個(gè)，比上年同期增長(zhǎng)10.45％。 
　　切實(shí)的數(shù)據(jù)擺在眼前，由此可見(jiàn)，技術(shù)含量，是企業(yè)發(fā)展的根本與銷(xiāo)售拓寬的保障,也是最重要最切實(shí)的“先機(jī)”之一。 
　　先機(jī)七：尋找與大公司合作機(jī)會(huì) 
　　“提高技術(shù)含量”的口號(hào)叫得響沒(méi)用，除了個(gè)人創(chuàng)意之外，真正提高技術(shù)含量是需要大量資金支持的，“沒(méi)錢(qián)搞研發(fā)”也是記者在采訪民企老總時(shí)聽(tīng)到的最多的話。 
　　怎樣才能真正從根本上改變多數(shù)浙江民企勞動(dòng)密集型的現(xiàn)狀呢？ 
　　“借雞生蛋”—這是一些企業(yè)家的選擇。 
　　正泰集團(tuán)董事局主席南存輝認(rèn)為，正泰和GE合作，對(duì)正泰的幫助非常大，正泰的國(guó)際知名度迅速提升。現(xiàn)在，跨國(guó)公司都爭(zhēng)先向正泰下大訂單定購(gòu)，對(duì)于讓柳市成為全球采購(gòu)中心，正泰非常有信心。這是招商引資給正泰帶來(lái)的好處。 
　　“招商引資引進(jìn)的更多的是國(guó)際觀念和合作企業(yè)先進(jìn)的管理理念。很多人覺(jué)得正泰很牛了，但是我對(duì)比了一下，正泰和通用在管理?xiàng)l例上相近的不到5％。這相近的5％中，一樣的管理?xiàng)l例連50％都不到，正泰具備競(jìng)爭(zhēng)力了嗎？所以招商引資不是政府的事，是企業(yè)自己的事，企業(yè)要從招商引資中學(xué)到更多更好的跨國(guó)公司的優(yōu)秀理念和技術(shù)。”南存輝說(shuō)，“提高民企競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、加大科技投入力度必不可少。正泰要求公司的經(jīng)理都要和大公司合作，很多經(jīng)理都向我反映雙方的談判非常困難，但是我和他們說(shuō)，不要回避合作，即使回避了合作，也回避不了國(guó)際化和全球化。”“要做爺爺之前先要學(xué)會(huì)做孫子，這也是人生規(guī)律。與狼共舞就要把自己變成狼，加大科技投入力度就是把自己變成狼的一步基礎(chǔ)。”南存輝認(rèn)為，與大企業(yè)合作的過(guò)程中，小企業(yè)家的雄心不可磨滅。 
　　由于中小企業(yè)的運(yùn)作存在著一定的靈活性以及不規(guī)范性，所以我們不可能什么都依照常理出牌，也不可能隨隨便便拿一套大公司的什么章程之類(lèi)的出來(lái)照葫蘆畫(huà)瓢。當(dāng)然，在大的管理方向上，都有一個(gè)定性，萬(wàn)變不離其宗。也就是必須遵循作為一個(gè)規(guī)范企業(yè)的運(yùn)作模式。但是在細(xì)節(jié)方面，確實(shí)在很多方面可以靈活變動(dòng)。 
　　以前有人說(shuō)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是船小好掉頭，可當(dāng)真正風(fēng)浪來(lái)臨的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)最容易在顛簸中散架的，往往也正是這些小船。因?yàn)樗麄兊囊?guī)模小、資金少，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，套在他們脖子上的資金繩索就會(huì)勒得他們喘不過(guò)氣來(lái)。 
　　所以，借雞生蛋的雙贏模式，還是很值得推廣的。 
　　先機(jī)八：注重回籠資金，不盲目擴(kuò)大投資 
　　說(shuō)白了，技術(shù)叫得再響，資金還是第一的。資金鏈斷裂，不良貨款增多，是中小企業(yè)的真正殺手。 
　　據(jù)不久前中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院對(duì)廣東2000多家中小企業(yè)的一份問(wèn)卷調(diào)查顯示，竟然有77.99％的中小企業(yè)將資金短缺列為制約企業(yè)發(fā)展的首要因素。 
　　珠三角和長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)模式接近，所以我們也不難得出結(jié)論—浙江民企也存在著類(lèi)似狀況，融資是個(gè)大問(wèn)題。 
　　這是由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資信度低，可供抵押的物品少，財(cái)務(wù)制度不健全、破產(chǎn)率高，所以他們向銀行貸款和利用商業(yè)信用等方式融資比較難。而且絕大多數(shù)中小企業(yè)資金來(lái)源主要是企業(yè)主自籌資金，即使是合伙企業(yè)，也很少對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份制改造，所以也不存在發(fā)行股票或債券融資的可能性。 
　　而在依靠社會(huì)體系融資方面，目前盡管政府已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這方面問(wèn)題的嚴(yán)重性，也采取和制訂了一些措施幫助中小企業(yè)解決資金短缺問(wèn)題，但對(duì)于眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)依舊是“杯水車(chē)薪”。那么除了寄希望于國(guó)家出臺(tái)有關(guān)中小企業(yè)的優(yōu)惠政策、完善融資體系外，有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，企業(yè)可利用債權(quán)融資。債權(quán)融資主要包括發(fā)行企業(yè)債券和向銀行借款。由于我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)不太發(fā)達(dá)，中小企業(yè)發(fā)行債券困難重重，因此主要可著眼于銀行貸款。盡量滿足銀行的合理要求，健全自己的財(cái)務(wù)制度。 
　　另外，還可利用商業(yè)信用和現(xiàn)金折扣。這就要求中小企業(yè)在與其他企業(yè)的交往中，注意自己的企業(yè)形象，維護(hù)并不斷提高企業(yè)信譽(yù)，為利用商業(yè)信用創(chuàng)造條件。 
　　總之，如今已經(jīng)不是“土地為王”、“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，從某種程度上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金為王，重視資金回籠的速度，才是解決民企問(wèn)題的“速效藥”。 
　　先機(jī)九：立足主業(yè)，不盲目多元化發(fā)展 
　　值得注意的是，有些企業(yè)盡管有了足夠的流動(dòng)資產(chǎn)，但終歸免不了被淘汰的命運(yùn)。 
　　這又是什么原因？ 
　　答案很簡(jiǎn)單：盲目多元化發(fā)展的惡果。 
　　跟風(fēng)投資股票基金、房地產(chǎn)、IT行業(yè)是近年來(lái)很多浙商熱衷于干的事。其中也不乏成功者被媒體報(bào)道，但事實(shí)上，我們看不到的更多的失敗者，已經(jīng)倒在了滾滾的商業(yè)大輪下。 
　　追漲殺跌，永遠(yuǎn)不可能取得超過(guò)他人的成績(jī)，商業(yè)也是如此。 
　　在技術(shù)重要、現(xiàn)金為王的大潮里，牢牢把握手頭的資金、好鋼用在刀刃上。拓展主業(yè)，這是浙江民企值得拿十二分的態(tài)度來(lái)重視的先機(jī)。 
　　一般說(shuō)來(lái)，民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，必定要經(jīng)過(guò)一個(gè)轉(zhuǎn)型期，這個(gè)轉(zhuǎn)型是企業(yè)的創(chuàng)始人角色的轉(zhuǎn)變。小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的初期，往往是企業(yè)創(chuàng)始人包攬了企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售的方方面面，從管理到產(chǎn)品無(wú)所不包。這樣的一個(gè)時(shí)期在企業(yè)發(fā)展初期是必然的，企業(yè)創(chuàng)始人必定要全面控制企業(yè)發(fā)展的方方面面。企業(yè)總是在發(fā)展，等到一個(gè)企業(yè)初具規(guī)模，有了一定數(shù)量的員工和管理人員，產(chǎn)品也已經(jīng)打開(kāi)銷(xiāo)路。 
　　顯而易見(jiàn)，要實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，需要一個(gè)高效的產(chǎn)出流程，這需要一個(gè)高超管理者運(yùn)用其聰明的大腦來(lái)思考這樣一個(gè)問(wèn)題，如何控制好其下的管理層不發(fā)生混亂，無(wú)論是用個(gè)人魅力還是一個(gè)利益關(guān)系的驅(qū)使，一個(gè)穩(wěn)固的管理層必定能帶領(lǐng)企業(yè)朝向成功的目的地邁進(jìn)。在這里面，制度的作用正像一個(gè)個(gè)鉚釘一樣，將一個(gè)群體牢固的綁在一起。 
　　一個(gè)企業(yè)，如果一登場(chǎng)，就在不考慮自己的客觀條件的情況下，大肆主觀擴(kuò)張，這無(wú)異于飛蛾撲火，自取滅亡。運(yùn)作市場(chǎng)的高手們都明白一個(gè)道理：做100％市場(chǎng)的10％份額，永遠(yuǎn)沒(méi)有做10％市場(chǎng)的100％份額來(lái)得實(shí)惠和重要！通俗的說(shuō)就是：作一尾大池塘的小魚(yú)，永遠(yuǎn)沒(méi)有作一尾小池塘的大魚(yú)來(lái)得出息。我們國(guó)人常說(shuō)的：寧做雞頭，不做鳳尾，用來(lái)做這個(gè)比喻，雖然粗俗，但也還恰當(dāng)。 
　　先機(jī)十：擴(kuò)大企業(yè)社會(huì)影響，注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任 
　　在浙江省慈善總會(huì)，記者聽(tīng)到了另一個(gè)很有意思的故事。 
　　今年的汶川大地震中，杭州一家生產(chǎn)塑膠產(chǎn)品的企業(yè)，主動(dòng)要求為救災(zāi)出力，捐出了價(jià)值近300萬(wàn)元的產(chǎn)品—他們生產(chǎn)的泡沫塑膠墊，作為災(zāi)區(qū)人民臨時(shí)帳篷內(nèi)的睡墊。 
　　慈善之舉幫了災(zāi)區(qū)人民不少忙，幸運(yùn)的是，此舉也為這家化工企業(yè)贏來(lái)了意想不到的定單—四川當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)發(fā)現(xiàn)了這種泡沫塑膠墊性能好、強(qiáng)度高、攜帶方便等優(yōu)點(diǎn)，主動(dòng)聯(lián)系，希望購(gòu)買(mǎi)泡沫塑膠墊加工軍用行軍墊。數(shù)百萬(wàn)的生意，就在慈善之舉的背后完成。 
　　勤儉、節(jié)約是不少浙商的美德，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，原有的美德有時(shí)候反倒成為一種累贅。不少海派企業(yè)家批評(píng)浙商“不夠大氣”的焦點(diǎn)就在這里。 
　　注重企業(yè)社會(huì)責(zé)任，有時(shí)候的確是讓企業(yè)進(jìn)入新階段的必要選擇。慈善之舉，意義重大。