商品采購是銷售實現(xiàn)的前提，其管理工作包括： 
(1)數(shù)據(jù)管理：測定各商品的銷售量及銷售金額，并區(qū)分暢銷品與滯銷品；計算商品周轉率，周轉率：平均銷售額÷平均存貨額，平均存貨額：(期初存貨額+期末存貨額)÷2；計算交叉比率，交叉比率二周轉率X毛利率，通常以每月或每季為計算期。 
(2)調查與分析：研究商品的市場價格走勢及供求狀況；價格及成本分析；開拓新貨源，開發(fā)新產(chǎn)品；自制、定牌監(jiān)制或買人的決斷；總代理、總經(jīng)銷業(yè)務的可行性分析；競爭對手貨源及渠道調查與分析、店鋪別、商品別、供貨商別排行榜分析。 
(3)采購業(yè)務：查核門店申購單；發(fā)出或征集報價單；分析報價；選擇供貨商，決定采購量、交貨期、運輸方式、合約種類及細則；采購業(yè)務監(jiān)控；收貨及查核；查檢發(fā)票及批準付款給保險公司或供貨商索賠。 
(4)存貨管理：存貨分類；決定各類商品的最高存貨量、最低存貨量及安全存量；建立存貨目錄；處理過量及有問題存貨。 
(5)品質管理：定期與不定期檢查配送中心及門店商品的質量，向有關人員介紹商品知識，協(xié)同做好商品管理工作。 
(6)滯銷品淘汰。 
(7)新產(chǎn)品開發(fā)。 
(8)廠商管理。 
(9)制定標準及考核：制定及補充采購手冊；協(xié)助有關部門對采購業(yè)績及采購人員進行考評。 
(10)向高層決策部門匯報等。 

中小企業(yè)：新產(chǎn)品挺進終端的12條商規(guī) 

據(jù)統(tǒng)計：中國每年大約有上萬種新產(chǎn)品上市，其中成功的卻還不到5%。可見新產(chǎn)品上市的成功概率是極低的。對于資金、規(guī)模、設備等條件都有限的中小企業(yè)而言，在推廣新產(chǎn)品時，注定不能像大企業(yè)那樣動輒斥資幾百萬，乃至上千萬地對新產(chǎn)品進行市場投入。所以無論從主觀原因還是從客觀條件上看，中小企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面都存在著諸多弱劣。新產(chǎn)品如何能夠成功地開發(fā)、上市并挺進終端，無疑是困擾許多中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸. 

雖然挑戰(zhàn)重重、威機四伏，但商機無限，中小企業(yè)還是可以通過尋找合適的市場機會點，運用有效的營銷戰(zhàn)術組合來充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并成功地推出屬于自己的新產(chǎn)品。以下的一些原則，如果廣大的中小企業(yè)能夠靈活運用話，成功的機率將會大大提高。 

　　第一條商規(guī)：精準地細分市場 

　　“大眾營銷”的時代已經(jīng)一去不復返了，隨之而來的是“分眾營銷”時代，所以每個企業(yè)必須要找到最適合自己的細分市場。對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，只有更精準地找到合適的細分市場才能夠更好地發(fā)揮優(yōu)勢、有所作為。 

　　“娃哈哈”能夠從一個名不見經(jīng)傳的街道小廠發(fā)展到今天的規(guī)模，與其精準的市場細分有著密切關系。“娃哈哈果奶”是以兒童這一塊細分市場為導向的產(chǎn)品，而在開發(fā)純凈水這一新產(chǎn)品時，“娃哈哈”則又經(jīng)過市場細分，成功地把青少年作為自己的目標市場。由于當時沒有其他企業(yè)的產(chǎn)品搶先“娃哈哈”切入青少年這一市場，所以“娃哈哈純凈水”很快就在青少年消費者市場中建立了領先者的強勢地位，獲得了在細分市場中的競爭優(yōu)勢。大企業(yè)做大市場、小企業(yè)做小市場。中小企業(yè)在選擇目標市場時一定要把握好一個重要的原則即：“大企業(yè)看不上，而這塊市場又小得自己足以守得住。”中小企業(yè)只有先在屬于自己的目標市場中做強，才有機會在行業(yè)中做大。也只有這樣，才更加有助于充分發(fā)揮中小企業(yè)靈活機動的優(yōu)勢，在目標市場上建立新產(chǎn)品領先的市場地位。　 

　　第二條商規(guī)：新產(chǎn)品研發(fā)——以滿足目標顧客群的需求為導向 

　　有一些中小企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品的時候沒有詳細、嚴謹?shù)貙�細分市場進行調查，并且也沒有能夠準確地測量與把握目標顧客群的需求，以至于沒有能與這個目標顧客群相匹配的產(chǎn)品。這樣所導致的結果就是消費者不買企業(yè)的帳，造成產(chǎn)品大量積壓。相反，如果能在新產(chǎn)品開發(fā)就能夠有效地調查特定目標顧客群需求的話，那么新產(chǎn)品推出的一些障礙就可以迎刃而解了。新產(chǎn)品的市場研發(fā)過程，簡單地說就是明確三個基本問題的過程，即“我是誰？”（新產(chǎn)品的屬性）、“我為誰而生”（新產(chǎn)品的目標顧客群）、“為什么買我”（新產(chǎn)品的賣點）。明確了這三個基本問題，也就為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)確定了戰(zhàn)略。對于廣大的中小企業(yè)來說，恰恰是因為自身的資金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應該集中精力地研究目標顧客群的需求。同時以他們的需求為導向，研發(fā)出能夠滿足他們需求，可以幫助他們解決實際問題的產(chǎn)品，只有這樣才會獲得他們的青睞，贏得他們的光顧。 

　　第三條商規(guī)：創(chuàng)造新產(chǎn)品獨特的差異化概念 

　　與眾不同方能一枝獨秀。雖然在產(chǎn)品日益同質化的今天，創(chuàng)造一個人無我有的產(chǎn)品概念無疑難上加難，但只要仔細地分析與挖掘，新的產(chǎn)品概念還是會呼之欲出的。中小企業(yè)更應該在創(chuàng)立差異化產(chǎn)品概念方面不遺余力，只有這樣才有助于建立起產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢，才會創(chuàng)造出撬動市場與終端的支點。創(chuàng)造新產(chǎn)品概念的主要方法有兩種： 

　　一是對產(chǎn)品本身屬性的創(chuàng)新。譬如 “農(nóng)夫果園”作為一個果汁飲料的新產(chǎn)品，它在產(chǎn)品屬性的設計上沒有像其他的產(chǎn)品那樣按照市場上已有的口味跟進，而是獨辟蹊徑地創(chuàng)造了“橙+胡蘿卜+蘋果”以及“菠蘿+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作為突破口，從而在強手如林的果汁市場中建立起了產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢。還有“脈動”首先提出了“活性維生群”的產(chǎn)品概念，作為一種補充人體維生素功能的飲料出現(xiàn)，同樣取得了不凡的業(yè)績。 

　　二是對使用方法的創(chuàng)新。如“可采”眼貼膜，創(chuàng)造性地提出了外敷藥膜用以美目的使用方法；“金龍魚”在國內率先推出小包裝食用油；“海爾”針對四川等地農(nóng)民的習慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機等等，這些都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨特產(chǎn)品概念。 

　　同時，一個獨特的產(chǎn)品概念還是同經(jīng)銷商和零售終端談判的重要“砝碼”。2001年筆者任職于某內資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺百年紅松的松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料。由于當時市場上植物蛋白飲料的品牌如“露露”、“椰樹”等都不是以松籽仁作為原料而制成的產(chǎn)品，所以此產(chǎn)品從生產(chǎn)原料上創(chuàng)造出了自身獨特的產(chǎn)品概念。筆者在負責江蘇省期間，在當?shù)亓闶蹣I(yè)巨頭——蘇果超市沒有新品采購計劃的前提下，憑借產(chǎn)品的獨特原料所創(chuàng)造出的差異化優(yōu)勢最終得以與蘇果超市達成進場協(xié)議。由些可見，中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，如果能夠創(chuàng)造出新產(chǎn)品與眾不同的概念，將是贏得競爭優(yōu)勢的重要手段之一。 

　　第四條商規(guī)：建立能夠突出新產(chǎn)品特色的品牌名稱 

　　在市場競爭日益激烈的今天，對于中小企業(yè)而言，建立一個可以突出其品牌特色與個性的品牌名稱是新產(chǎn)品能夠引起消費者注意、產(chǎn)生興趣、引起購買欲望、并最終產(chǎn)生購買行為的重要前提。 

　　品牌命名是非常重要的，新產(chǎn)品最好能夠遵循以下的規(guī)則： 

　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：美加凈、飄柔。 

　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等特質。如：感康、健力士黑啤酒、白加黑。 

　　◇易讀、易認、易記、易于傳播。如：科龍、體飲。 

　　◇與眾不同。如：農(nóng)夫果園、脈動。 

　　在企業(yè)名稱與品牌名稱的處理上，由于中小企業(yè)的各方面的資源有限，因此在新產(chǎn)品上市前期，應把企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌名稱合二為一比較理想。這樣可以更為有效地節(jié)約企業(yè)的營銷傳播費用，加深受眾對產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的記憶度。 

　　第五條商規(guī)：設計獨具個性化的新產(chǎn)品包裝 

　　走進超市我們可以輕而易舉地看到一些非常醒目的產(chǎn)品包裝：火紅的可口可樂、深藍的百事可樂、粉紅的舒蕾洗發(fā)水…… 

　　設計新穎、醒目、終端顯現(xiàn)率高、視覺沖擊力強的包裝是中小企業(yè)新產(chǎn)品成功上市的又一個重要原則。在“眼球經(jīng)濟”的時代，獨具個性化的產(chǎn)品包裝是吸引消費者眼球的重要手段。個性化的產(chǎn)品包裝，也絕對不是大企業(yè)的“專利”。幾年前，在由“娃哈哈”、“樂百氏”兩強統(tǒng)領的飲用水市場，“農(nóng)夫山泉”能夠異軍突起，在一定程度上也得益于其個性化的“運動蓋”設計。而今年，“農(nóng)夫果園”的推出在包裝設計上依然延續(xù)了“農(nóng)夫山泉”的“運動蓋”設計思想，并在此基礎上又從瓶身商標、瓶口直徑、瓶形等方面進行了設計創(chuàng)新，從而淋漓盡致地彰顯出個性化的包裝設計給產(chǎn)品帶來的獨特魅力。同樣的道理，像“爆果汽”那與眾不同的黑色包裝、獨特的瓶形設計，也都在不同程度上展現(xiàn)出了鮮明的、個性化的產(chǎn)品的形象。而這些獨具個性化的包裝設計，都在不同程度上為這些新產(chǎn)品的成功上市奠定了堅實的基礎。 

　　第六條商規(guī)：制定極具競爭力的新產(chǎn)品價格體系 

　　中小企業(yè)在制定新產(chǎn)品價格體系時，其競爭力主要體現(xiàn)在兩個層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來高于競品的經(jīng)濟利益。沒有這樣的前提，經(jīng)銷商對經(jīng)營這種產(chǎn)品的積極性、主動性就談不上。二是對消費者要具有超越競品的吸引力。在產(chǎn)品無明顯差別的前提下，價格是吸引消費者購買的一個重要手段。這兩個層面是反向的關系，即通過市場調研先了解消費者的對新產(chǎn)品的認知價值。然后再根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的認知成本進行加權后來制定價格體系。制定價格的程序是：企業(yè)針對某一特定的目標顧客群開發(fā)出一個產(chǎn)品概念，并以這一產(chǎn)品概念在目標顧客群中進行測試，以便得之他們購買此產(chǎn)品所愿付出的成本。然后，估計以該成本價格下所能銷售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再決定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額和單位成本。消費者認知成本定價，可以使產(chǎn)品的價格更適合目標顧客群的接受水平，而只要消費者認同了此種價格，批發(fā)商和零售商（終端）也就比較容易接受了。在消費者與批發(fā)商、零售商（終端）之間找到價值與價格的平衡點，充分協(xié)調好這三者之間的利益后，制定出適合的新產(chǎn)品零售價、批發(fā)價、以及給予經(jīng)銷商的扣率等等，整體的價值鏈理順后價格也就變得極具競爭力了。 

　　第七條商規(guī)：集中本企業(yè)“優(yōu)勢兵力” 

　　中小企業(yè)在新產(chǎn)品上市的過程中，會面臨著諸多領先品牌所帶來的競爭壓力。在強手如林的市場競爭中，“集中本企業(yè)優(yōu)勢兵力”是中小企業(yè)在新產(chǎn)品拓展中可采用的有效方式。“集中本企業(yè)優(yōu)勢兵力”的策略主要有兩種： 

　　1、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場 

　　中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，應該大處著眼，小處著手。即在通盤考慮整體市場布局與規(guī)劃時，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起領先優(yōu)勢，然后一步一個腳印地前進，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗。例如，“背背佳”、“腦白金”在新產(chǎn)品上市后，都先在一定的區(qū)域市場，經(jīng)過一定時期的試點工作，然后才開始進行大規(guī)模的市場擴張。 

　　2、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營終端 

　　在中小企業(yè)的人力、物力、財力都有限的現(xiàn)實條件下。其新產(chǎn)品在上市鋪貨期間，企業(yè)應注重終端建設的質量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場內，集中優(yōu)勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟后再增加新的終端客戶。在經(jīng)營終端時本著：“做一個點活一個點的原則”，像下圍棋一樣，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。 

　　第八條商規(guī)：制定符合區(qū)域市場實際狀況的渠道策略 

　　中小企業(yè)的最大優(yōu)點就是“船小好調頭”，自身的靈活性強。那么在設計渠道結構時，就要根據(jù)具體區(qū)域市場的實際狀況以及企業(yè)實際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動地“克隆”其他市場的模式。 

　　2001年筆者在負責江蘇市場時，針對南京市連鎖零售業(yè)異常發(fā)達的現(xiàn)狀，沒有照搬其他地區(qū)的以“小區(qū)域的獨家經(jīng)銷制”為模式的渠道運營方法，而是采取了兩家經(jīng)銷商協(xié)同運行的渠道策略。即首先針對當?shù)氐默F(xiàn)實情況，在選擇 “蘇果超市”（自營店與加盟店的總量約為460多家）作為“便利渠道”經(jīng)銷商的同時，選擇另一家擅長運作餐飲渠道的商家作為“即飲渠道”的經(jīng)銷商。其次，是選擇不同的品種，分別由兩家經(jīng)銷商進行經(jīng)營。由于兩個商家所經(jīng)營的產(chǎn)品品種不同，因此不會產(chǎn)生雙方重復競爭的狀況，這樣就可以保證雙方的獲利空間。最后，由于“蘇果超市”擁有龐大的連鎖網(wǎng)絡，由他來經(jīng)營“便利渠道”不僅可以使企業(yè)縮短市場啟動的時間（其他區(qū)域的獨家經(jīng)銷商大多為傳統(tǒng)批發(fā)商，蘇果超市屬于零售商。同其合作可以不需要通過批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)，所以由廠家與蘇果直接接洽可以充分利用其完善的配送系統(tǒng)完成新產(chǎn)品的迅速鋪貨上架，從而有效縮短了消費者和產(chǎn)品接觸的時間。）同時，通過企業(yè)的直銷模式，還可以把企業(yè)原本計劃給予批發(fā)商的利益，全部折算給零售商（終端）本身，這樣零售商（終端）就會讓利于消費者，而只有讓消費者更多地購買產(chǎn)品，零售商（終端）才能賺到錢，企業(yè)也因此才能夠獲得長久的利益。 

　　第九條商規(guī)：籌劃積極、主動的新產(chǎn)品進場談判 

　　新產(chǎn)品進入終端往往有兩種方式：一是企業(yè)直接面對終端客戶，即直銷。二是企業(yè)通過中間商運作終端客戶。其實無論采取哪種方式，對于中小企業(yè)來說，都要先客觀地評價自身的實力與終端客戶所能提供的市場機會，然后再去積極、充分地準備怎樣進入同終端合作的談判工作。在這個階段企業(yè)主要需要做好兩個方面的工作： 

　　1、終端客戶的信息搜集。目前在中國的零售商（終端）主要分為三類：全球性的（沃爾瑪、家樂福）、全國性的（聯(lián)華、華聯(lián)）以及地區(qū)性的（蘇果）。“不打無準備之仗”。無論企業(yè)要進入哪一類型的零售商，在與他們進行正式談判前都要盡可能詳盡地了解并搜集到與之相關的信息。例如：要了解終端客戶的背景和現(xiàn)狀、了解其運營策略、組織結構、商品分類狀況以及新產(chǎn)品采購流程、價格管理、回款及送貨流程、產(chǎn)品促銷管理等等。只有充分地掌握了終端的狀況，才能為“打一場有把握之仗”奠定勝利的基礎。 

　　2、談判籌備。在同終端客戶合作的過程中，對于新產(chǎn)品而言大致會經(jīng)歷這樣幾種談判：新產(chǎn)品進場談判、全年合同談判、促銷活動談判，這樣就需要企業(yè)針對不同的談判準備不同的內容。然后確定不同的談判目標，接下來進行企業(yè)內部談判預演，與客戶確定具體談判日期，并且根據(jù)談判進程靈活調整談判策略與貿易策略。 

　　第十條商規(guī)：建立終端生動化操作系統(tǒng) 

　　“終端生動化”說白了就是在賣場內為使產(chǎn)品對消費者來說更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力而所做的一切工作。實施實效的“終端生動化系統(tǒng)”會在零售終端創(chuàng)造出極其突出的優(yōu)勢。品牌標志、標準色、規(guī)范化的生動化展示，可以形成一道品牌的風景線，以區(qū)別于同類產(chǎn)品，并且決勝終端。“終端生動化系統(tǒng)”也并不是跨國大企業(yè)所固有的特權，雖然它的概念與系統(tǒng)性的操作模式源自于跨國公司，但經(jīng)過市場的洗禮，現(xiàn)在國內的一些快速消費品、以及服裝企業(yè)也都形成了適合自身的“終端生動化系統(tǒng)”。例如：娃哈哈對自身產(chǎn)品在終端的展示方位、空間、POP材料、包裝展示方向、商品輪轉也都有著明確的要求。可見中小企業(yè)完全可結合自身的產(chǎn)品及渠道特點建立起屬于自己的產(chǎn)品生動化體系。有效的生動化，可以使產(chǎn)品的氣勢、氛圍、親合力一涌而上，加之這種互動互通的色彩甚為濃重，尤其是一些快速消費品，大多具有“沖動性購買”的性質，因此在新產(chǎn)品推廣中，“終端生動化系統(tǒng)”其實是一個品牌所有資源集中整合的直接再現(xiàn)，并使大量的資源立體化，與消費者的溝通也很容易，一些關于渠道的問題也可迎刃而解。 

　　第十一條商規(guī)：實施卓有成效的終端促銷 

　　新產(chǎn)品進入終端之后，并不是萬事大吉了。如果你的產(chǎn)品在一定的時間沒有達到終端所要求的銷售配額的話，那么你的產(chǎn)品就很有可能會被列入終端客戶的“清場黑名單”。這樣你為新產(chǎn)品所做的一切挺進終端的工作，就全部付之東流了。 

　　為了保證新產(chǎn)品在進入終端后，能夠形成讓企業(yè)與終端都滿意的局面，就必須打通消費者這一關，讓消費者樂于購買企業(yè)的產(chǎn)品。通過企業(yè)的努力，促進消費者的購買，從而形成良性的價值鏈循環(huán)。大規(guī)模的廣告轟炸是大企業(yè)的特權，它不屬于中小企業(yè)。中小企業(yè)要努力在終端促銷上做文章，并把有效的營銷費用用在終端這把尖刀的刀刃上。比較慣用的終端促銷方式主要有打折、捆綁、換購、贈送等。　　對于中小企業(yè)來說，選擇哪種促銷形式要根據(jù)實際情況而定。在實施促端促銷時，企業(yè)要掌握好以下幾方面的要領： 

　　1、確定個性化的促銷主題。只有個性化的、不同于其他品牌的促銷主題，才會吸引消費者的光顧，才會在促銷活動頻繁化、方式同質化日益嚴重的今天脫穎而出。在確定促銷主題這個階段，需要極度引起重視的是：雖然作為中小企業(yè)，盡管新產(chǎn)品會有不同階段的演化，但都需要有一個長線的促銷策略和基調。促銷戰(zhàn)術在短期內促進產(chǎn)品銷售的同時，必須服從于全局的促銷戰(zhàn)略。 

　　2、腳踏實地做好終端的基礎工作。對終端內本產(chǎn)品的貨架、堆頭、POP、環(huán)境氣氛進行系統(tǒng)化的處理。在促銷活動前3天就要把相關的終端基礎工作做好。為了更有效地提升新產(chǎn)品的銷售量，必須要有選擇地增加新產(chǎn)品的陳列位、加大新產(chǎn)品的陳列面，以達到最佳的促銷效果。 

　　3、有效的管理促銷員。“幫助消費者買產(chǎn)品，而不是向消費者推銷產(chǎn)品”這才是促銷員的最高境界。企業(yè)能夠有效地管理促銷員，將會使促銷活動事半功倍。在促銷活動的籌劃階段，企業(yè)就應該嚴格地選拔促銷人員。通過對企業(yè)背景、產(chǎn)品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業(yè)務素質。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據(jù)消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。同時，企業(yè)還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達成提高銷量的目的。 

　　第十二條商規(guī)：終端維護——建立與鞏固良好的客情關系 

　　客情關系，是在跨國公司中常用的一個術語。雖然沒有人給它一個標準的定義，但我個人的理解應該就是：同客戶間的情感聯(lián)系。既然是這樣的一個概念，我想它依然適用于中小企業(yè)。因為中小企業(yè)也有自己的客戶，也需要建立與鞏固良好的客情，從而維護好歷經(jīng)艱辛而取得的終端業(yè)績。 

　　筆者認為“客情關系”主要包括兩個層面： 

　　一是同經(jīng)銷商之間的關系。企業(yè)同經(jīng)銷商之間的關系，永遠是在對立與統(tǒng)一、和平與戰(zhàn)爭之中求得一種平衡狀態(tài)。其實從某種意義上來說，企業(yè)和經(jīng)銷商之間是通過不斷的“博弈”，來達成雙方共贏的一種關系。建立并鞏固良好的經(jīng)銷商關系的最有效做法，就是企業(yè)的銷售人員能夠成為經(jīng)銷商的“營銷顧問”。通過幫助經(jīng)銷商解決營銷中的問題，而贏得經(jīng)銷商的信賴。因為“營銷顧問”的專業(yè)知識、對市場的深度認知，再加上經(jīng)銷商的網(wǎng)絡資源，才是經(jīng)銷商獲得利潤的重要保證。 

　　二是同零售商（終端）之間的關系。建立與零售商（終端）之間建立良好的客情關系，有助于關系到新產(chǎn)品的陳列位、以及特殊陳列費用支出的多少。它可以幫助中小企業(yè)，節(jié)約公司在市場上投入的一些資源。建立與零售商之間的良好關系，主要可以通過“三多”的方法來進行：即多拜訪。無論是門店里的采購部、營運部、收貨部還財務部等部門都要多多拜訪，以建立和諧的人際關系；多幫忙。從公司的角度上講，盡自己所能，在維護公司利益的前提下向客戶提供一定的支援性服務（加大促銷力度、增加其商品營業(yè)外收入）。從個人的角度講，無論是對方的店員還是主管有了困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通。經(jīng)常與零售商進行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售、存貨狀況、生動化以及銷售過程中發(fā)生的一些問題，還會幫助發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些其他問題（生產(chǎn)、設計）以便進行及時修正。 

　　良好的客情關系是建立在商業(yè)利益的基礎之上的，中小企業(yè)更要靠良好的人際關系，以及專業(yè)的營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。 

　　沒有放之四海皆準的真理。中小企業(yè)在進行新產(chǎn)品實際運作時，會面臨著更多的問題與挑戰(zhàn)。適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業(yè)制勝商場的不變商規(guī)。