□上海市物資信息中心 李國(guó)明 本報(bào)記者李霞
    當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)陷入 “多事之秋”。10月6日，歐盟委員會(huì)做出對(duì)中國(guó)無(wú)縫鋼管實(shí)施5年正式反傾銷(xiāo)稅的最終裁定；10月10日， “風(fēng)向標(biāo)”寶鋼集團(tuán)發(fā)布的11月份主要產(chǎn)品出廠價(jià)格繼續(xù)下調(diào)維持 “頹勢(shì)”，所有品種噸價(jià)跌幅在250元至500元，讓眾多鋼貿(mào)商對(duì)后市感到不安和迷惘。出口受阻，市場(chǎng)委靡，如同云山霧罩的大森林讓人看不清方向。
登高望遠(yuǎn)辯征途
    旅行者在原始森林迷了路，在沒(méi)有通訊設(shè)備的情況下，惟一的辦法只有爬上一棵最高的大樹(shù)眺望方向才能找尋出路。上海鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平認(rèn)為： “一個(gè)成熟的鋼貿(mào)企業(yè)若想走出迷途，必須‘登高望遠(yuǎn)’，調(diào)整前進(jìn)的方向。”鋼貿(mào)商只有對(duì)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)準(zhǔn)確的分析，就能根據(jù)市場(chǎng)的波動(dòng)， “克服恐懼和貪婪的心理”，適時(shí)把握商機(jī)。鋼材市場(chǎng)價(jià)格的大漲大跌，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是考驗(yàn)，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，市場(chǎng)越波動(dòng)越有商機(jī)。要善于在價(jià)格波動(dòng)中善于捕捉商機(jī)，把握時(shí)機(jī)，不失時(shí)機(jī)地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。商業(yè)的利潤(rùn)源于買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。比如，在今年年初，鋼材價(jià)格跌破鋼廠生產(chǎn)成本，鋼廠減產(chǎn)，虧本銷(xiāo)售時(shí)，人人以為金融危機(jī)深不見(jiàn)底，對(duì)市場(chǎng)絕望時(shí)，五波公司敢于入市逐步建倉(cāng)；在7月份鋼材市場(chǎng)連續(xù)上揚(yáng)，又恰好市場(chǎng)需求旺盛之際，在別人捂盤(pán)惜售時(shí)，五波滿(mǎn)足用戶(hù)需求，尤其是對(duì)一些戰(zhàn)略合作者，按長(zhǎng)期合約供貨，不隨意加價(jià)。
    任慶平介紹，五波公司常年庫(kù)存在1.8萬(wàn)~2萬(wàn)噸，出于對(duì)市場(chǎng)的客觀分析，公司逆向操作，在行情火暴的7月份庫(kù)存卻降低到1.2萬(wàn)噸，庫(kù)存降低了35%左右，成為公司在年內(nèi)的庫(kù)存最低點(diǎn)。雖然8月初鋼材出現(xiàn)暴漲，似乎要少賺了，但業(yè)內(nèi)人士都知道，那是有價(jià)無(wú)市的空漲，高價(jià)抑制了市場(chǎng)正常的需求，一些終端用戶(hù)采取觀望而延緩采購(gòu)，或用多少采購(gòu)多少，連正常的庫(kù)存都不要。
適時(shí)調(diào)整方針戰(zhàn)略
    在目前出口受阻，產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)疲弱的形勢(shì)下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將加大。
    任慶平向記者介紹，根據(jù)他對(duì)行業(yè)形勢(shì)的研判，五波公司對(duì)經(jīng)營(yíng)方針做了較大的調(diào)整。作為鋼鐵流通企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)尚未完全復(fù)蘇時(shí)，更需厚積薄發(fā)，韜光養(yǎng)晦。策略的有效性取決于企業(yè)外部環(huán)境中存在的機(jī)遇和威脅，以及企業(yè)自身獨(dú)特的資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力，究竟選擇哪一種或哪幾種戰(zhàn)略，取決于企業(yè)的長(zhǎng)處和競(jìng)爭(zhēng)者的短處，要與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和環(huán)境相匹配。
    首先，要采取及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施和靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，以靜制動(dòng)，減少存貨。在鋼價(jià)暴跌中，減少虧損是首要任務(wù)，適度縮短企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)線(xiàn)，如五波公司的兩個(gè)北方分公司不再進(jìn)貨，著力于庫(kù)存銷(xiāo)售。全力壓縮和清理庫(kù)存現(xiàn)金存量，提高存貨周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)。實(shí)行短平快的銷(xiāo)售策略，快進(jìn)快出。在此期間，企業(yè)應(yīng)苦練內(nèi)功，保存實(shí)力，保持公司核心主導(dǎo)業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定增長(zhǎng)。
    其次，企業(yè)發(fā)展空間要在差異化定位，需要差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
    要把主要精力放在產(chǎn)品的差異化上，只有差異化的產(chǎn)品才能獲得差異化的市場(chǎng)和業(yè)績(jī)，否則人家有的你也有，你的成本與管理劣勢(shì)注定你是失敗的。要開(kāi)辟 “藍(lán)海”，盡快逃離 “紅海”，五波的鋼材貿(mào)易正在由簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)向鋼鐵服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。
延伸服務(wù)形式拓發(fā)展
    在科學(xué)發(fā)展觀的引領(lǐng)下，五波公司在專(zhuān)注于主業(yè)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，拓展加工配送的增值服務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，延伸產(chǎn)品鏈條。公司配備了專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)人才，有著一支完整的工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)和加工生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、質(zhì)檢、物流和售后服務(wù)隊(duì)伍。
    五波公司在做專(zhuān)做透熱軋H型鋼產(chǎn)品的同時(shí)，利用多年積累的經(jīng)營(yíng)渠道拓展其他鋼材產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)，如螺紋鋼、線(xiàn)材、中板、工、角、槽等其他型鋼。滿(mǎn)足用戶(hù)多種品種鋼材的需求，如根據(jù)國(guó)內(nèi)大型基礎(chǔ)建設(shè)需要，五波兼營(yíng)U型鋼板樁這一H型鋼的系列產(chǎn)品。它是圍堰橋梁施工，水利等基礎(chǔ)建設(shè)中的重要材料。普碳中板通常是H鋼的配套采購(gòu)產(chǎn)品，是五波為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的重要內(nèi)容。
    隨著國(guó)內(nèi)大型鋼結(jié)構(gòu)建筑和高層建筑的項(xiàng)目日益增多，對(duì)H型鋼需求的范圍也不斷擴(kuò)大。不久前，五波鋼鐵與新日鐵合作，代理銷(xiāo)售一批超大超厚超重的熱軋H型鋼，滿(mǎn)足了一批特殊用戶(hù)的需求，填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺。目前五波正在根據(jù)需求再次組織貨源，庫(kù)存和營(yíng)銷(xiāo)這種特別規(guī)格的熱軋H型鋼，在五波是一次嘗試，在國(guó)內(nèi)是首家。新產(chǎn)品滿(mǎn)足了終端用戶(hù)的需求，現(xiàn)在每月加工生產(chǎn)1000噸，成為五波一項(xiàng)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
抓項(xiàng)目，生存之本
    “2009年是項(xiàng)目年，只有獲得項(xiàng)目，才可以生存、發(fā)展。”任慶平說(shuō)，在國(guó)際金融危機(jī)背景下，為保證經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，國(guó)家通過(guò)4萬(wàn)億投資，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 “根據(jù)這條主線(xiàn)，只有獲得項(xiàng)目，才可以生存、發(fā)展，并不斷壯大。”
    傳統(tǒng)的鋼貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)樽⒅赜谌〉梅�(wěn)定的、低價(jià)資源，而著力于鋼廠公關(guān)，在銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)。如今五波已從 “抓鋼廠轉(zhuǎn)到抓市場(chǎng)”，公司抽調(diào)各業(yè)務(wù)部門(mén)的精兵強(qiáng)將，專(zhuān)門(mén)成立了工程項(xiàng)目部，以抓工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向，拓展新的市場(chǎng)，帶動(dòng)鋼材銷(xiāo)量。今年已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一批工程項(xiàng)目，除了重點(diǎn)提供H型鋼外，根據(jù)用戶(hù)的需求，提供其他鋼材。目前公司的有兩個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，在前期施工時(shí)，提供了2萬(wàn)多噸建筑鋼材，還進(jìn)口了數(shù)千噸鋼板樁，滿(mǎn)足了工程建設(shè)的需求。
    五波主動(dòng)為工程項(xiàng)目提供技術(shù)咨詢(xún)，為客戶(hù)提供材料成本控制咨詢(xún)，并可與客戶(hù)捆綁參與競(jìng)標(biāo)。公司可以按用戶(hù)工程圖紙要求，定料加工 （包括切割、修磨、鉆孔、噴沙、涂裝等）；五波具有穩(wěn)定的供貨渠道，公司取得了國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大型鋼廠一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或指定代理資格，充足的資金和良好的資本運(yùn)作，完善的業(yè)務(wù)流程使公司采購(gòu)成本大大降低，確保了終端客戶(hù)的利益。
    任慶平說(shuō)，由于取得了國(guó)家級(jí)大型項(xiàng)目，五波得到了銀行的信貸支持，銀行提前為公司開(kāi)出了商業(yè)匯票，五波只需貼現(xiàn)就可以采購(gòu)原料，大大減輕了資金壓力和資金成本；因?yàn)楂@得了國(guó)家級(jí)大型項(xiàng)目，五波也得到了鋼廠的支持，可以用按低于當(dāng)期的出廠價(jià)予以鎖定供貨價(jià)格，同時(shí)按工程需求準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)、保量、保證品種發(fā)貨。
    最后，任慶平說(shuō)： “風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，在當(dāng)前錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們不能局限于眼前而自陷囹圄，應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)變化，只有調(diào)整思路，打破固有思維模式，這樣才能在頻繁的市場(chǎng)波動(dòng)中，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。”