k空調(diào)企業(yè)角逐家電下鄉(xiāng)的激烈程度超出了此前的想象，志高空調(diào)負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)記者采訪時(shí)如此表示。記者獲悉，盡管此輪啟動(dòng)的空調(diào)下鄉(xiāng)只有8個(gè)省市，并非全國(guó)，但這絲毫未影響到空調(diào)企業(yè)拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的積極性。包括美的、格力、海爾等行業(yè)巨頭罕見(jiàn)地專門針對(duì)空調(diào)下鄉(xiāng)成立工作小組，組織產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商與經(jīng)銷商等多方力量備戰(zhàn)空調(diào)下鄉(xiāng)招標(biāo)工作。 

　　對(duì)此，空調(diào)資深觀察家張彥斌認(rèn)為，現(xiàn)階段啟動(dòng)的空調(diào)下鄉(xiāng)政策，在形式上可以為相關(guān)企業(yè)在現(xiàn)有的銷售困局下拓展新的渠道和增長(zhǎng)點(diǎn)，刺激產(chǎn)業(yè)鏈信心。在內(nèi)容上則可以借助國(guó)家補(bǔ)貼調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商推動(dòng)終端銷售的積極性，緩解終端銷售下滑的困局。 

　　二三線企業(yè)受困無(wú)形門檻 

　　記者獲悉，由于此次發(fā)布的空調(diào)招標(biāo)文件中，對(duì)參與競(jìng)標(biāo)企業(yè)的要求相對(duì)寬松，導(dǎo)致參與投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量大增。從行業(yè)一線品牌向二三線企業(yè)，甚至一些區(qū)域性品牌均表示要參加空調(diào)下鄉(xiāng)的產(chǎn)品投標(biāo)，欲借助這一渠道為企業(yè)拓展新的出路，提升銷售。 

　　美的空調(diào)副總裁吳文新告訴記者，盡管招標(biāo)文件中對(duì)企業(yè)的要求條件并不多，但在產(chǎn)品性能方面，卻設(shè)置了較高門檻。下鄉(xiāng)空調(diào)必須是3級(jí)及以上的產(chǎn)品，且只能是一匹半內(nèi)的掛機(jī)，售價(jià)卻不能超過(guò)2500元。并在產(chǎn)品的噪音、穩(wěn)定性、適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)特殊性等方面，均提出了較高要求。由于對(duì)企業(yè)申報(bào)的產(chǎn)品均采用擇優(yōu)錄取原則，企業(yè)入選產(chǎn)品的型號(hào)則較為有限。 

　　對(duì)此,一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一旦美的等空調(diào)巨頭將產(chǎn)品的性能參數(shù)，比如能效值、噪音值等提升至較高的門檻，那么這將直接淘汰一批小品牌在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，此次下鄉(xiāng)空調(diào)也采取了限價(jià)策略。同樣是一匹半的三級(jí)能效空調(diào)，如果美的空調(diào)將價(jià)格定在2300元，其它中小企業(yè)的價(jià)格則肯定不能高出，否則便遭淘汰。在這一價(jià)格體系下，美的空調(diào)可以通過(guò)規(guī)模化運(yùn)作獲得一定利潤(rùn)，但中小企業(yè)能否盈利就很難把握。 

　　記者獲悉，在空調(diào)下鄉(xiāng)的招標(biāo)過(guò)程中，企業(yè)之間的較量還不局限于產(chǎn)品。在8個(gè)省市的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率上，大企業(yè)與中小企業(yè)的差距也非常大。記者從空調(diào)業(yè)權(quán)威的渠道媒體《空調(diào)商情》獲悉，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)操作，美的等行業(yè)領(lǐng)頭羊已在全國(guó)建立起一張龐大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。像美的空調(diào)通過(guò)區(qū)域總代理和區(qū)域銷售公司等多種渠道，已在全國(guó)建立了數(shù)千家空調(diào)專營(yíng)店。由于現(xiàn)階段空調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有限性和獨(dú)享性，導(dǎo)致這些網(wǎng)點(diǎn)將成為在美的在家電下鄉(xiāng)中有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要砝碼，還直接讓許多小企業(yè)在投標(biāo)初就輸在起跑線上。 

　　國(guó)內(nèi)某二線空調(diào)企業(yè)負(fù)責(zé)人透露：家電下鄉(xiāng)政策有一個(gè)獨(dú)特性，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的深入拓展，實(shí)現(xiàn)新的利益增收點(diǎn)，必須要獲得產(chǎn)品標(biāo)與流通標(biāo)。如果企業(yè)只中了產(chǎn)品標(biāo)，未中流通標(biāo)，那么產(chǎn)品則成了聾子的耳朵當(dāng)擺設(shè)。 

　　對(duì)此，家電業(yè)資深營(yíng)銷專家于清教表示，家電下鄉(xiāng)中大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。他們此前通過(guò)規(guī)模化運(yùn)作、產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展，已經(jīng)在產(chǎn)品性能、成本控制、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)等方面獲得了豐富的積累，他們會(huì)成為統(tǒng)一招標(biāo)中的樣板企業(yè)被參考。 

　　行業(yè)巨頭搶先發(fā)力 

　　美的空調(diào)市場(chǎng)總監(jiān)張治國(guó)則絲毫不掩示美的在農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)張的野心。他向記者透露，美的等空調(diào)巨頭將成為家電下鄉(xiāng)的最大贏家。為了證明這一點(diǎn)，張治國(guó)還透露，由于對(duì)中標(biāo)非常有信心，美的空調(diào)在農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從眼下的參與投標(biāo)競(jìng)標(biāo)，快速延伸至相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)上的排兵布陣，為的是搶占先機(jī)。美的空調(diào)不僅在積極籌備產(chǎn)品投標(biāo)，還籌劃在家電下鄉(xiāng)銷售中的供貨物流，售后等整套后臺(tái)支持體系。美的將為下鄉(xiāng)家電提供最高效的服務(wù)和利益保障，并配合形勢(shì)多樣的媒體宣傳與終端活動(dòng)。 

　　記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，美的空調(diào)參與家電下鄉(xiāng)搶奪的計(jì)劃絕非如此簡(jiǎn)單。早在去年，美的便出人意料的發(fā)動(dòng)變頻空調(diào)戰(zhàn)役，短期內(nèi)快速通過(guò)變頻等高能效空調(diào)新品搶奪市場(chǎng)先機(jī)，最終通過(guò)變頻策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)在高能效產(chǎn)品上的布局。一位業(yè)內(nèi)人士指出，此舉不僅可以減少企業(yè)在高能耗產(chǎn)品上的庫(kù)存，還將直接推動(dòng)企業(yè)應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。 

　　商務(wù)部研究院一位研究員認(rèn)為，在家電下鄉(xiāng)的舞臺(tái)上，特長(zhǎng)生很難有所成就，必須依靠綜合素質(zhì)生的帶動(dòng)，內(nèi)外兼修后實(shí)現(xiàn)新的突破。該研究員介紹，在農(nóng)村市場(chǎng)上左右農(nóng)民消費(fèi)心理的因素有很多。對(duì)于一件家庭耐用消費(fèi)品，農(nóng)民朋友不會(huì)受某一特點(diǎn)影響，而會(huì)綜合比較各種優(yōu)勢(shì)后再做選擇。在這一點(diǎn)上，企業(yè)應(yīng)建立針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的一套綜合競(jìng)爭(zhēng)體系，既擁有廣泛的品牌影響力，又具備各方面的素質(zhì)。在這一點(diǎn)上，美的空調(diào)分布在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的品牌專營(yíng)店，其依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商人脈與口碑，提升美的空調(diào)在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。 

　　一位美的空調(diào)專營(yíng)店經(jīng)銷商向記者表示，現(xiàn)在農(nóng)民的消費(fèi)觀很直接，企業(yè)必須在各方面都建立起實(shí)力。品牌要大、產(chǎn)品質(zhì)量要好、市場(chǎng)售價(jià)要優(yōu)惠、售后服務(wù)要完善，一定要做到面面俱到。如果僅僅是價(jià)格便宜，或者是品牌名氣大，根本不足以影響農(nóng)村消費(fèi)者。 

　　業(yè)內(nèi)人士指出，作為空調(diào)下鄉(xiāng)的最終目標(biāo)，就是要推動(dòng)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)提升。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)除了在綜合實(shí)力、產(chǎn)品性能等方面提升，還要在營(yíng)銷服務(wù)、物流配送、品牌認(rèn)知度等方面補(bǔ)齊短腿。近年來(lái)，美的空調(diào)通過(guò)多年來(lái)的發(fā)展，在企業(yè)綜合素質(zhì)和比較能力等方面建立了豐富的經(jīng)驗(yàn)，連續(xù)多年保持著高增長(zhǎng)速度。特別是在綜合比較優(yōu)勢(shì)上，美的空調(diào)通過(guò)精細(xì)化的內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、產(chǎn)品、消費(fèi)者認(rèn)知度等多方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，有效拉動(dòng)了企業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)。