□江帆
    2008年6月份以來，鋼材價格出現(xiàn)巨幅波動，起起落落，給整個行業(yè)造成了巨大的損失，行業(yè)的格局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正逐步發(fā)生變化。有一些研究者將目前鋼材價格的波動歸咎于中國鋼材市場流通混亂和經(jīng)銷渠道助漲助跌的特性，并呼吁在鋼材營銷方面采取直供渠道和傭金代理制。本文結(jié)合鋼鐵產(chǎn)業(yè)的實(shí)際談?wù)剛蚪鸫�理制的利與弊。
■傭金代理制的作用
    傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡單的說是流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi)，產(chǎn)品出售之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)。與傭金代理制相對的是買斷代理制，區(qū)別在于買斷代理制是對出售的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的購買，銷售產(chǎn)品的所有權(quán)屬于流通企業(yè)。買斷代理制體現(xiàn)的是經(jīng)銷權(quán)利的代理，目前鋼鐵流通中，大多數(shù)鋼廠均采取先款后貨、以協(xié)議的形式約定雙方權(quán)利與責(zé)任的買斷代理制。
    傭金代理制可以給流通企業(yè)帶來一下幾個方面的作用：
    1.風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。傭金代理制中產(chǎn)品的所有權(quán)屬于鋼廠，在鋼材產(chǎn)品售出之前價格的漲跌所產(chǎn)生的收益和損失由鋼廠承擔(dān)。經(jīng)銷活動中的市場風(fēng)險發(fā)生轉(zhuǎn)移，流通企業(yè)一般只承貸經(jīng)營風(fēng)險。
    2.專心開拓市場。由于傭金或代理費(fèi)的多少取決于銷售量，這樣就促使流通企業(yè)有動力拓寬各種渠道，開拓新市場，穩(wěn)定產(chǎn)品市場，努力提高市場占有率。
    3.賺取資本利得。資本利得原指證券產(chǎn)品低買高賣資產(chǎn)所獲得的價差收益。在傭金代理制中，鋼廠承擔(dān)了市場風(fēng)險，在價格上漲時，流通企業(yè)可以提前買斷產(chǎn)品；反之，則推遲買斷產(chǎn)品。
    4.有利于發(fā)揮流通企業(yè)優(yōu)勢。流通企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鲆话阌斜容^穩(wěn)定、覆蓋面較廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，比較完善的商流和物流設(shè)施，具有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定的資金實(shí)力等優(yōu)勢，流通企業(yè)可以專心發(fā)揮這些優(yōu)勢，為下游用戶提供更加專業(yè)和個性化的服務(wù)。
    5.有利于改善供銷間的利潤分配。采用傭金代理制，根據(jù)利潤平均化原則，形成了供銷間合理的利潤分配關(guān)系，與生產(chǎn)企業(yè)在平等互利的基礎(chǔ)上建立緊密的貿(mào)易伙伴關(guān)系。對生產(chǎn)企業(yè)而言，制定商品售價，可以更好地保證生產(chǎn)企業(yè)的基本利潤；對流通企業(yè)而言，則按銷售量或收入提取傭金或代理費(fèi)。
■傭金代理制的不足
    結(jié)合鋼材營銷，市場價格波動的風(fēng)險是最大的風(fēng)險之一，傭金代理制也存在一些特有的不足之處：
    1.風(fēng)險與收益不對等。對鋼材流通企業(yè)而言的優(yōu)勢恰恰是鋼廠的劣勢。鋼廠承擔(dān)了大部分的風(fēng)險，而市場價格波動收益又不能得到有效的保障。
    2.監(jiān)管成本高。監(jiān)管成本可分兩個方面，一是流通企業(yè)選擇的監(jiān)管。選擇的標(biāo)準(zhǔn)、評價和考核等等制度的制定。目前鋼鐵行業(yè)多為國有體制，對采取傭金代理制的流通企業(yè)選擇容易滋生權(quán)力尋租，這個過程監(jiān)管的成本較高。二是傭金代理制運(yùn)行的成本，鋼廠要保障自身利益，一般采取派員進(jìn)駐流通企業(yè)或者通過第三方監(jiān)管，而相應(yīng)的監(jiān)管過程難以控制。
    3.對流通企業(yè)的激勵不足。對鋼材營銷而言，流通企業(yè)通過市場價格變動獲得的資本利得收益高、成本低、風(fēng)險小；而通過提高銷售量獲得的傭金或代理費(fèi)的收益低、成本高、風(fēng)險大。作為理性人假設(shè)，流通企業(yè)往往更愿意賺取資本利得，而通過努力賺取傭金的動力不足。
    4.對經(jīng)營環(huán)境要求嚴(yán)格。傭金代理制中，產(chǎn)品的所有權(quán)和控制權(quán)發(fā)生了分離，所有者無法對產(chǎn)品進(jìn)行有效控制，而控制者沒有產(chǎn)品的所有權(quán)。這就要求有較高誠信度的市場經(jīng)營環(huán)境，供銷雙方坦誠相待，相互理解，相互包容。