山東省作為我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，工業(yè)生產(chǎn)總值和汽車保有量都保持了快速增長。中石化山東石油分公司作為中國石化[8.16 -4.23%]在山東的唯一成品油和潤滑油經(jīng)營商，通過遍布全省的銷售網(wǎng)絡(luò)，為全省工業(yè)各類企業(yè)和各種車輛，提供了高品質(zhì)的潤滑油產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)，為山東經(jīng)濟(jì)和諧、快速和健康發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)，得到了各級(jí)政府的認(rèn)可和好評(píng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年山東市場消費(fèi)高檔包裝潤滑油11萬噸，其中長城潤滑油占到40%，長城潤滑油市場份額和美譽(yù)度大幅提升。
山東石油分公司從事潤滑油經(jīng)營已有二十余年的歷史。過去，潤滑油經(jīng)營作為一個(gè)線條單獨(dú)運(yùn)行，基本上靠經(jīng)銷商完成銷量。近年來，隨著中國石化銷售企業(yè)專業(yè)化改革的深入，為充分發(fā)揮人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源等優(yōu)勢，該公司對潤滑油營銷體制進(jìn)行了改革，建立了以服務(wù)營銷為核心的經(jīng)營體系。山東境內(nèi)現(xiàn)擁有43個(gè)自營潤滑油門店，2475座在營加油站經(jīng)營長城潤滑油。借助這一龐大的網(wǎng)絡(luò)，加上覆蓋全省境內(nèi)的400多名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理，用戶可以在當(dāng)?shù)厝魏我蛔�中石化加油站及門市部購買到長城潤滑油。
山東石油分公司經(jīng)銷的長城潤滑油，是中國石化旗下唯一的品牌產(chǎn)品。2008年，長城潤滑油以112.68億元在中國品牌500強(qiáng)中排名第59位，穩(wěn)居中國潤滑油行業(yè)第一品牌的位置。山東石油分公司教育員工：經(jīng)銷第一品牌，必須配合以一流的服務(wù)。廣大員工把客戶作為企業(yè)最重要的財(cái)富，在經(jīng)銷全程努力貫穿服務(wù)好每一位顧客的經(jīng)營理念，尤其是充分發(fā)揮在潤滑油應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，通過培養(yǎng)一批高素質(zhì)的長城潤滑油技術(shù)服務(wù)工程師和提高銷售人員的技術(shù)水平來實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)升級(jí)。同時(shí)以知識(shí)講座、技術(shù)指導(dǎo)、用油跟蹤、現(xiàn)場服務(wù)等形式解決用戶疑難，為用戶科學(xué)用油提供保障。公司積極引領(lǐng)“全面潤滑服務(wù)”模式在中國的應(yīng)用，根據(jù)中國裝備的特點(diǎn)，在國內(nèi)率先提出全面潤滑解決方案，即：通過采用先進(jìn)的潤滑技術(shù)和系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的運(yùn)作模式，全面提升客戶設(shè)備潤滑管理水平，解決潤滑相關(guān)技術(shù)問題的完整客戶服務(wù)方案。將專業(yè)技術(shù)與成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，為用戶量身訂做的潤滑方案，使其不再為油品選擇、油品監(jiān)測、更換時(shí)間、清洗系統(tǒng)、減少停機(jī)時(shí)間等諸多繁瑣問題困擾，最大限度地創(chuàng)造設(shè)備潤滑與管理的新價(jià)值，極大地贏得了客戶的信賴，擴(kuò)大了市場份額。
“上升物流”運(yùn)輸公司是一家擁有50余部大型集裝箱車輛的物流運(yùn)輸公司。原來該公司一直使用其他公司提供的相當(dāng)于長城CD級(jí)的潤滑油，使用效果不理想。2008年9月，中石化山東青島石油分公司得知該車隊(duì)車輛即將進(jìn)入集中換油期這一信息后，立即與對方負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，并制定了一份詳細(xì)的油品替換《項(xiàng)目建議書》，向客戶推介長城CF-4潤滑油。建議書中對客戶原用油品的相關(guān)指標(biāo)參數(shù)做了詳細(xì)地分析，同時(shí)針對客戶的需求和設(shè)備規(guī)定的用油等級(jí)，給出適用的潤滑油推介，并提出具體的替換建議。建議中針對該公司車輛長期重載及在高速公路上長時(shí)間行使的特點(diǎn)，建議將用油級(jí)別從CD升級(jí)到CF級(jí)別，并將替換油品的諸多優(yōu)點(diǎn)如耐高溫性能好、可減少亮紅燈現(xiàn)象、增強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能、可延長換油周期近1倍、節(jié)約購油成本至少25%等特點(diǎn)加以詳細(xì)介紹，還對可產(chǎn)生的效益與原用油進(jìn)行對比，作出重點(diǎn)分析。面對“一年就可節(jié)省近6萬元，有效減少發(fā)動(dòng)機(jī)60%至70%的磨損，從而減少車輛維修費(fèi)用”等等對比分析，該公司欣然接受了客戶經(jīng)理推介的CF級(jí)別的潤滑油，一次購油量達(dá)到1.5噸。隨后，該公司又充分享受到青島石油分公司一系列優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)活動(dòng)，成為青島石油分公司長期的忠誠客戶。
南山集團(tuán)是煙臺(tái)乃至山東省的知名企業(yè)，以前使用的是國外品牌包裝油，成本較高。面對長城潤滑油的有關(guān)推介，該公司始終持懷疑態(tài)度。針對這種情況，煙臺(tái)石油分公司專門請中石化潤滑油公司的專家到南山集團(tuán)講解長城的質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢，經(jīng)過多次努力，徹底打消了客戶疑慮。2008年6月，南山集團(tuán)最終答應(yīng)換用長城包裝油，每年為企業(yè)節(jié)約成本百余萬元。以開發(fā)南山集團(tuán)為契機(jī)，煙臺(tái)石油分公司積極開展“品牌對品牌”的宣傳活動(dòng)，借助南山集團(tuán)在煙臺(tái)當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ�開展長城品牌宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大了長城潤滑油的品牌影響力，銷量大幅提升。