上海寶鋼商貿有限公司 （以下簡稱寶鋼商貿）是無縫鋼管、焊管產品的專業銷售公司。對于滄州這個北方地區鋼管產品需求較大的市場，寶鋼商貿一直在尋求進入的機會，但由于國內多家鋼管廠家林立，競爭激烈，一直未找到有效的進入途徑。“東方鋼鐵在線”在滄州建設的服務網點為寶鋼商貿提供了一個捕捉商機的新渠道。背景
    滄州地處華北腹地，已發展成為中國的彎頭、管件之都。滄州每年鋼管產品的吞吐量可達數百萬噸，寶鋼鋼管的潛在需求量約在10萬噸左右。巨大的商機早已吸引了包括包鋼、天鋼、衡鋼等鋼廠在此設立銷售網點，并占據了絕大部分市場份額。由于寶鋼商貿在滄州并未開設銷售公司，滄州當地客戶雖聽說寶鋼鋼管質量好，卻很難與寶鋼直接做上生意，更不知道寶鋼商貿是專營寶鋼鋼管的貿易公司。問題
    寶鋼商貿具有鋼管品種規格全和專業銷售服務能力強的優勢，主要以期貨方式服務下游石油、石化等重點行業的大客戶，目前也以現貨方式拓展市場，以滿足需求零散、地理位置分散、總量龐大的中小客戶的需要。過程
    寶鋼商貿了解到東方鋼鐵在滄州建有服務網點，網點工作人員對當地鋼管產品貿易及需求情況非常熟悉，且服務網點在當地鋼管生產貿易企業中具有一定組織和影響力。于是，寶鋼商貿與東方鋼鐵經過多次溝通，確定在滄州市場上借“東方鋼鐵在線”服務網點打開寶鋼商貿及寶鋼鋼管產品的銷售渠道。
    東方鋼鐵迅速讓滄州網點進行客戶需求調查，梳理出寶鋼產品銷售受阻的主要癥結：由于前期寶鋼商貿及寶鋼鋼管產品在滄州市場的宣傳較少，導致當地有真正需求的采購用戶對寶鋼鋼管不了解，無法向寶鋼采購鋼管產品。
    為在最短時間內提高寶鋼商貿及寶鋼鋼管影響力和認知度，并反映在銷售量上，滄州網點組織召開了“寶鋼鋼管產品專場推介會”，集中邀請了數十家潛在用戶。會上，寶鋼商貿、東方鋼鐵就寶鋼鋼管產品及電子商務銷售服務做了詳細介紹。通過推介會，寶鋼商貿和鋼管用戶直接交流，不僅擴大了寶鋼產品在當地客戶群中的認知度，而且滿足了一些有意向使用寶鋼鋼管、卻苦于采購無門的客戶的需求。效果
    寶鋼商貿借助“東方鋼鐵在線”滄州網點開拓滄州市場的潛在客戶，短時間內就新增交易客戶4家；推介會后不久，滄州市場的客戶便與寶鋼商貿簽訂了價值300余萬元的購銷合同。