近年來，華航集團貨運總公司遵照集團提出的“鞏固江運、發展海運、全力打造現代水運物流產業鏈”的發展戰略和“躋身大市場、建立大物流、服務大客戶、實施大營銷”的營銷戰略，充分利用華航品牌，整合市場、網絡、人才、船舶、資金等多方面的資源，全力打造水運物流產業鏈，大力發展第三方物流、第四方物流，企業得到較大的進步和快速的發展，初步實現了從經營船到經營船和經營市場的轉變。今年1-2月份，完成貨運量127.5萬噸，實現利潤362.8萬元。 

創新開拓市場新理念

    明確市場定位，確立商業模式。在大量市場調研基礎上，公司反復分析華航品牌優勢、行業政策環境、航運市場發展走勢、客戶企業發展方向、同行競爭者現狀與發展戰略、走勢和節奏以及公司的優勢和劣勢等多方面因素，將市場定位確定在冶金、化工、糧油、電力、制造等行業大企業干散貨運輸市場上；將商業模式確定為經營船和經營市場。
    調整經營思路，確立營銷戰略。按照現代第三方、第四方物流企業的要求，不斷地創新思維，確立了“以客戶為中心”、“為客戶創造價值”的經營理念；“以市場為導向、以貨源基地為平臺、以營銷網絡為支撐、以船舶管理為保障、以提供運輸物流解決方案為手段”的經營方針；“躋身大市場、建立大物流、服務大客戶、實施大營銷”的營銷戰略。將公司與傳統的船東、船代、貨代區別開來，不斷地“截取客戶功能”，不斷地創造客戶新需求，搭建一個水運物流產業鏈，努力充當起整合運營商的角色。
    健全營銷網絡，增強服務功能。模式取勝，網絡為王，決勝終端。公司先后在長江沿線、南北沿海重要港口和客戶單位設立了26個辦事處，要求各辦事處“落地生根、開花結果、開枝散葉”，不斷地將經營觸角從長江干線、國內沿海向華北華南、西南內陸、中原腹地延伸，構建出“T”型網絡。通過駐外辦事處與總部各業務處室、各辦事處與各辦事處之間的互動，形成互為前臺與后臺支持；通過對經營生產各環節流程模塊化、程序化的管理，構成一個結構縝密、功能齊全、信息暢通、運轉高效的營運主體和營銷網絡體系，搭建了一條水運物流產業鏈，建立了一支強有力的營銷團隊，組建了長江沿線、國內沿海航運企業少有的營銷網絡；并通過對客戶實行“貼身服務”、“零距離響應”，將企業的經營思想、運營能力和服務水平準確地傳遞給客戶。
    打通融資渠道，緩解資金壓力。為了解決關乎企業和行業生存發展的資金問題，公司進行了多年的努力，也為湖北武漢航運業的發展作出了積極的貢獻。2003年以來，公司不惜人力和財力抽調人員與銀行領導到安徽、江蘇、浙江、山東等對船舶抵押貸款開展得好的地方，進行考察和調研。同時，公司還積極尋求金融機構對發展水運物流業的支持，率先與浦發銀行武漢分行開展銀企合作，大膽嘗試船舶抵押貸款的方式方法。2006年4月，公司成為在武漢地區第一家取得浦發銀行船舶抵押貸款的水運企業。去年以來農行、漢口銀行、建行等金融單位也加大了對公司的流動資金貸款力度。
    整合社會資源，輸出華航品牌。隨著公司市場拓展力度的不斷加大和貨源組織工作的不斷加強，貨運量大幅增加，華航集團在長江流域及國內沿海地區的知名度和美譽度越來越高，集團自有的船舶運力規模遠遠已經不能滿足江海貨物運輸物流業務的需要。為此，公司通過采取入籍加盟委托管理、聯合經營、租賃、購買等多種方式，輸出華航品牌、整合社會船舶運力資源和壯大華航船舶運力規模。目前，公司可直接掌控的江海船舶運力達到50萬噸以上，成為企業不斷壯大和發展的核心競爭力，為完成江海貨物水運物流運輸提供了大量運力保障。
    培育企業文化，加快人才培養。公司黨總支及工會按照華航集團黨委和工會的要求，針對點多線長、流動分散等企業特點，加強黨建和工會工作，加強了企業文化建設，先后開展“雙比雙爭”、“雙創競賽”、“四城同創”、“文明單位創建”等活動，大力弘揚“江海同舟、勇爭一流”的企業精神，營造了富有華航特色的企業文化。尤其是公司十分重視企業自有人才的培養，每年都投入大量的資金，對不同層次員工進行教育培訓，如內訓外培、崗位輪換、導師帶徒等。通過培訓，員工整體素質得到提高，不少員工特別是青年員工走上了重要的營銷領導崗位；通過培訓，團隊成為了一個有共同理論、有共同文化、有共同理想、有共同信念的運營管理團隊，成為了一個意志堅強、百折不撓、堅韌不拔、敢于“亮劍”的運營管理團隊。
    經過幾年不懈的努力，公司初步構筑起一條以華航集團為鏈主、以水運為核心的現代水運物流產業鏈，公司運營能力大大增強。“大營銷戰略”，“大客戶戰略”，使華航與客戶的關系實現了“三個轉變”，即：“從短期合同服務”變為“長期合同服務”，“從完成客戶指令”變為“實行協同運作”，“從提供物流服務”變為“進行物流合作”，確保市場份額穩中有升，經濟效益穩步提高。2006年，完成貨運量245萬噸， 2007年完成貨運量360萬噸， 2008年完成貨運量683萬噸，企業資產從無到有，利潤逐年提高。公司先后多次被華航集團和交通控股集團評為“先進集體”、 “先進基層黨組織”， “創新示范崗”、 “文明單位”。公司總經理王利軍同志先后被授予“武漢市第十三屆勞動模范”、“物流湖北2008年度領軍人物”等榮譽稱號。

趨利避害，保企業平穩運行

    國際經濟金融危機將對水運行業產生巨大的沖擊，也給華航集團生產經營帶來了非常大的困難。
    公司主要服務的客戶為冶金、化工、糧油、建材、電力、制造等行業，由于他們受到金融危機的沖擊較大，產品銷售不暢，部分停產，原材料采購量減少，導致水運市場貨源緊缺，大大增加了公司貨源組織工作的壓力；為減少庫存費用，很多廠方以船代庫，造成船舶嚴重壓港，有的船舶壓港長達2個月之久，導致船舶營運效率下降，營運成本也相對增高；由于生產廠家資金困難，大量拖欠船舶運費，運費回款時間拉長，有的還是用存兌匯票付款，貼現增多，相當于生產廠家變相降低了運價，公司資金成本增加。這些對公司的生產經營乃至發展都構成了很大威脅。
    面對金融危機帶來的影響，公司積極應對，采取了以下措施：
    1.正確認識金融危機。盡管金融危機給華航集團生產經營帶來了困難，但從正面來講，金融危機必然會導致航運企業的大洗牌，也給華航集團帶來了難得的發展機遇。公司繼續弘揚“舍我其誰，勇攀高峰”的鐵血精神，“狹路相逢，勇者必勝”的“亮劍精神”，“江海同舟，勇爭一流”的企業精神，抓住時機，改革創新，趨利避害，團結奮進，在盡力保持企業平穩運行同時，完成企業產業升級與轉型。
    2.大力鞏固現有大客戶資源。公司一方面充分抓住華航集團整合港航主業、成立華中航運集團有限公司華航物流總公司的契機，繼續推行“大客戶戰略”和“大營銷戰略”，不斷完善營銷網絡，不斷整合各方面的資源，按照“客戶的需求在哪里，我們的服務就跟蹤在哪里”的要求，堅持對大客戶實行“零距離響應”和“貼身服務”，不斷創造和滿足客戶新需求；另一方面繼續加強流程的管理，從貨運計劃的落實、船舶運力的采購、港口現場的操作、船舶運行的監控、業務單據的流轉到運輸費用的結算，都必須精心設計，規范運作，特別是流程中的每個接口，要分工負責、責任到人，確保貨運安全，確保貨運質量。
    3.積極拓展新的貨源業務。公司重點抓好二方面的業務：一是橋梁與鋼結構運輸業務。在去年成功進入橋梁與鋼構運輸市場基礎上，積極參加中央、省、市等大型制造企業及系統集成商和重大工程承包商的各種項目運輸招投標工作，加強合作，展現實力；二是內外貿干散貨全程運輸業務。積極創造條件，不僅要承接國外到國內的“一關三檢”運輸業務，而且要承接國內到國外的集并轉口運輸業務；不僅要承接由海到江的江海直達和海江聯運業務，而且要承接南北沿海的運輸業務，不斷提升干散貨運輸服務功能。
    4.積極壯大船舶運力規模。大力發展與市場相適應的大噸位內河自航船、大構件甲板船、江海直達船、沿海海船以及近洋海船，壯大船舶運力規模，夯實企業實力，全力推進船舶管理業務，并通過有效的銀企合作，開展船舶抵押貸款業務，吸引更多的社會船舶運力來華航入籍加盟，提高華航的船舶運力掌控能力，為企業經營和發展提供強有力的船舶運力支撐；同時根據公司資金狀況，將伺機盡快購置幾艘大噸位自航船。
    5.積極建設華航東西湖物流園區。推進水鐵公空一體化運作，豐富和完善物流產業鏈，積極向東西湖高橋保稅區申請200畝用地，爭取將舵落口港納入保稅區和海關監區，享受優惠政策，積極推進華航東西湖物流園區的建設。（作者單位：華航集團貨運總公司）