□本報記者李協商
    5月26日，寶鋼同美的和格蘭仕兩家電巨頭簽訂戰略合作協議，共同致力于完善鋼鐵、家電企業上下游供應鏈體系，進一步鞏固和發展長期穩定的供貨關系。
    寶鋼集團公司董事長徐樂江在會后交流時表示，寶鋼愿意在過去良好的合作基礎上，逐步擴大與美的、格蘭仕在材料供應、技術開發和供應鏈建設等方面的合作，建立 “一對一”
    的 供
    求 服
    務 模
    式 ，
    從材料供
    應和技術
    服務上更
    好地為美
    的和格蘭仕的發展提供保障。
    伴隨著金融危機對實體經濟影響的加深，下游需求日益萎縮，以寶鋼為首的鋼鐵生產企業也開始擴大直供比例穩定市場占有份額。
直供日漸興起
    直供一直被認為是鋼鐵流通領域中較為理想的渠道模式之一，中國鋼鐵工業協會顧問吳溪淳曾呼吁：提高鋼鐵直銷比例是穩定鋼鐵市場長期發展的趨勢。鋼鐵企業應該在維護市場公平競爭和穩定市場方面起主導作用。
    去年10月份的鋼價暴跌過后，直供模式更被業界極力推崇，2月19日，中鋼協通過的 《鋼鐵行業規范國內鋼材市場秩序自律公約》中明確要求，鋼鐵企業要加強市場開拓和銷售渠道建設，減少中間環節，努力提高直供產品比例。
    “直供可以為鋼廠和下游用戶提高雙方依賴程度，減少流通環節，節約成本，有助于鋼廠了解一線需求，了解市場動態，增強對渠道的控制力，同時可以平抑市場波動，減少投機需求。”武鋼鄂鋼分公司信息研究員江帆對記者表示。
    事實上，與美的和格蘭仕的合作并非寶鋼直供銷售的開端，發展直供是寶鋼1996年就已確立的營銷策略之一，并在穩定市場、加強寶鋼質量改進等方面取得了不少成績，尤其是在目前市場困難時期，直供的營銷方式在穩定寶鋼的生產和效益方面發揮了巨大作用。根據2008年統計數據，寶鋼直供客戶超過350家，直供比例超過80%。
    不僅寶鋼，其他對 “訂單”渴求的鋼廠更是將直供當成最后一根 “救命稻草”。
    3月31日，安徽省重點企業用鋼產需對接會上，馬鋼與安徽省高速公路建設總公司，淮北、淮南礦業集團公司，合肥美菱、合肥美的、格力電器及安徽造船業等10家重點用鋼企業共簽售鋼材69萬噸，協議金額達25億元。
    5月20日上午，武鋼產品湖北省內循環供需對接大會召開，來自湖北省內300多家用鋼企業與武鋼進行交流，現場簽訂用鋼協議93萬噸。
    在首鋼最近的一份內部問卷調查中，63%的人認為首鋼營銷渠道開發和維護還不能適應首鋼產品結構調整的需要，直供比例和品種鋼銷售渠道依然偏低。
組合模式仍為主流
    在鋼廠直供日漸興起的情況下，有貿易商擔心自我角色逐漸被邊緣化。
    江帆對記者表示，鋼廠是采取直供還是采取流通的銷售方式，取決于產品的生產特征和消費特征。鋼鐵企業要針對不同產品特性來選擇流通方式，對技術含量高、需要進行延伸服務的產品應采取直供模式，對于已經不存在技術障礙的產品，且不需要廠家進行直接服務的產品如普通建材，仍舊需要通過經銷商或鋼材交易市場來到達終端用戶手中。
    事實上，目前大多數鋼鐵企業都采用兩個以上營銷渠道組合模式，馬鋼在渠道流上，既有比較穩定的國家代理、企業代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經銷商和零售用戶。首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯營銷售、現貨銷售和直接銷售四種形式。
    “鋼廠的規模化生產與客戶個性化需求的矛盾仍需要流通環節來解決。”江帆說，只是在當前的形勢下，鋼廠的直供模式日漸凸顯。