□本報記者李霞綜合報道
核心提示：
    目前，國內鋼貿企業多為家族型企業，規模小、年銷量少，與上游的鋼鐵企業沒有平等的對話和協商權利，為了在夾縫中生存，鋼貿企業盲目地占領“地盤”擴大經營規模，而面對今后的市場環境，業內專家認為，鋼貿商經營模式必須由 “粗放”向 “精益”蛻變。
    2009年已過半，面對下半年以及未來市場形勢，金融危機下鋼貿企業如何在危機中求得突破，抓住機遇，取得生存和發展，這成為近日來國內大大小小鋼貿論壇上的熱議話題。
粗放向精益“蛻變”
    “鋼鐵貿易的微利時代已經來臨，并將長期存在，首先我們鋼鐵貿易商要調整心態，降低欲望，調整思路，改變模式。”在某鋼鐵網舉行的鋼貿論壇上，內蒙古自治區某鋼材貿易公司董事長李先生向記者介紹，2002年以來，由于鋼材資源短缺，需求強勁，他有貨就能賣，賣了就賺錢，于是逐漸形成了不斷增加融資規模，不斷增加現貨庫存，不斷增加銷售機構和人員的粗放式經營模式，甚至還在不斷地增加開平設備， “我們以為做大就是做強，爭相擴大規模，而面對今天、今后的市場環境，我們必須做出艱難的生存抉擇：做大還是做精做專？”他說。
    對這個問題，上海物流研究院副院長、復旦大學企業研究所所長張暉明教授給出了答案。在7月11日“第六屆長江口民營經濟發展論壇”上，張暉明教授表示，應對危機，鋼貿企業必須走精益之道。
    “精益之道”一詞發人深省，然而不是所有的鋼貿商都能認識到這一點，這需要徹底摒棄傳統的 “粗放式”經營思維。
    目前，國內鋼貿企業多為家族型企業，規模小、數量大、集中度低、年銷量少，與上游的鋼鐵企業沒有平等的對話和協商權利，依附性強。因此，為了在夾縫中生存，鋼貿企業盲目地擴大經營規模，結果相互間大打價格戰，企業喪失競價優勢。
    據李先生介紹，這種焦躁心態也曾經歷過，但最終他通過自省邁過了這道 “檻”。從2005年4月1日到2006年2月10日，在歷經10個月的鋼鐵 “大地震”之后，他就一直在反復研究鋼鐵貿易在新的市場環境中的經營、管理模式。最后確立了在資源過剩的市場條件下，圍繞鋼鐵產業鏈，以利潤為目標，以開發有效預期需求為前提，發揮自身優勢，把鋼鐵貿易 “做深、做細、做精、做強”的發展戰略，徹底摒棄了盲目增大規模的做法。用他的話說，這是一場痛苦的 “蛻變”過程。
    正如上海市工商聯鋼鐵貿易商會會長崔建華所指出的那樣： “在目前的大環境下，鋼貿企業須調整經營思路，從經營戰略的高度重新架構企業的經營模式和管理模式，改變傳統的慣性思維方式，這才是大危機時代的謀事發展之道。”
細分市場，化 “危”為 “機”
    時下不少鋼廠結合企業的實際，加大銷售渠道建設的力度，注重直供直銷。現在，已有不少鋼廠形成了 “建材也直接做終端”的思路。一家大型國企鋼鐵集團公司的鋼材銷售人士直言不諱地表示： “我們未來發展的目標就是直供，拋開貿易商，并與需求企業進行價格鎖定，雖然鋼材賣得便宜些，但很穩定，價格不會出現大幅波動。”某家中等規模的鋼廠，已有幾十萬噸螺紋鋼、線材等建筑鋼材實現了直供。鋼廠的建筑鋼材直供直銷，對鋼貿商的經營無疑也將帶來一大沖擊。 “鋼貿商不必過度緊張，把握自身優勢，以良好的信譽和貼近下游企業為最大籌碼，細分市場，尋找新的經濟增長點”，中華商務網華瑞市場研究中心主任馬忠普表示，直供雖然是鋼鐵流通領域的理想渠道模式，但最終離不開鋼貿商的精細渠道。
    面對直供沖擊，某家鋼貿商在論壇上將自已寶貴的實戰經驗，向業內同行毫無保留地介紹出來：一是逐步撤銷鋼廠協議和外埠現貨銷售公司，逐步擴大市場資源采購規模；二是發揮本土地利、人和優勢，逐步開發有效需求，增加工程、工廠業務比例；三是立足本地開展全品種經營，與區內外同行貿易商維護客戶、購銷合作、優勢互補、錯位經營。
    也有鋼貿商提出，如果把鋼廠直供好比大江大河，而鋼貿商的渠道是涓涓細流，鋼貿商可順勢而為，發揮自身優勢，錯位經營。