長(zhǎng)三角鋼鐵流通企業(yè)死亡真相大揭秘——

　　深度報(bào)道：拿什么拯救你，中國(guó)鋼鐵流通業(yè)

　　本期特別策劃、撰稿：現(xiàn)代物流報(bào)記者王京 發(fā)自上海

　　連續(xù)數(shù)周來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格看似出現(xiàn)了一定回暖，但受到近半年來(lái)世界金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，全球鋼材需求萎靡、出口受阻、國(guó)內(nèi)產(chǎn)能急劇過(guò)剩等眾多棘手問(wèn)題，或?qū)⑷詾橹萍s我國(guó)鋼鐵流通業(yè)恢復(fù)繁榮的最大瓶頸。

　　尤其在當(dāng)前新形勢(shì)下，我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)因其分布結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式上的弊端不斷凸顯,而生存也愈加舉步維艱起來(lái)。可以說(shuō)，“中國(guó)鋼鐵流通業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了急需創(chuàng)新發(fā)展策略和亟待政府新政策支持的重要階段”。

　　直擊現(xiàn)象：行業(yè)虧損 流通商欲投黃浦江

　　追憶2008年11月底，一方面正遇全球金融風(fēng)暴嚴(yán)重侵襲，國(guó)內(nèi)鋼鐵流通業(yè)陷入全面虧損；另一方面，恰好迎來(lái)一年一度的鋼廠代理商重新簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議及追補(bǔ)政策博弈的緊要時(shí)期，大量鋼鐵流通企業(yè)因不能承載當(dāng)時(shí)的劇烈虧損之痛，被迫瀕危于“死亡”邊緣。

　　如此敘說(shuō)，似乎有些夸大其詞。但事實(shí)上，這在當(dāng)時(shí)全國(guó)各地鋼材市場(chǎng)內(nèi)并不難于找到相關(guān)例證。

　　三個(gè)月前，記者便已耳聞上海鋼貿(mào)圈內(nèi)四處盛傳“黃浦江事件”。

　　據(jù)坊間傳聞，滬地一大型鋼鐵流通企業(yè)，因去年下半年鋼市價(jià)格的連續(xù)“跳水”，尤其自去年10月份后的鋼價(jià)雪崩式暴跌，一時(shí)陷入劇烈虧損，大量高價(jià)庫(kù)存致使企業(yè)資金鏈蹦然斷裂，企業(yè)瞬間陷入短路，無(wú)法正常運(yùn)作。

　　況之，“其身為某鋼廠的一級(jí)代理商，在此般行情下，更得不由自主地被動(dòng)接受所代理鋼廠的大量鋼材輸入”，上海躍琪實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理岑健告訴本報(bào)記者，“這都將進(jìn)一步加大該流通企業(yè)的庫(kù)存壓力與資金短缺難題”。

　　據(jù)了解，上述流通企業(yè)主營(yíng)各類型材產(chǎn)品，公司成立已近10年之久。資金鏈斷裂后，虧損額高達(dá)近一千萬(wàn)元人民幣，其中700萬(wàn)為銀行貸款。

　　“公司老總跳黃浦江自殺的心都有”，市場(chǎng)內(nèi)一名知情人士向記者描述，當(dāng)時(shí)他已徹底被擊垮，整個(gè)人都癱了下來(lái)。“后來(lái)我們幾個(gè)同行朋友聯(lián)保、資助，以及通過(guò)市場(chǎng)、協(xié)會(huì)組織捐助等各類方法，才使其勉強(qiáng)生存下來(lái)。”。

　　其實(shí)像這樣的事例并非個(gè)案。在世界金融危機(jī)的“巨浪”拍打下，當(dāng)時(shí)許多中小鋼鐵流通企業(yè)迫于倒塌。
令人記憶猶新的是，去年下半年國(guó)內(nèi)鋼價(jià)“雪崩式”暴跌的時(shí)候，業(yè)內(nèi)就有人把“鋼鐵流通企業(yè)的巨幅虧損之痛”形象地比作“每天向黃浦江內(nèi)駛輛寶馬車”。

　　或許也只有這樣的比擬才能充分印證當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)所面臨的悲慘情形。

　　第一鋼市市場(chǎng)管理股份有限公司董事長(zhǎng)周華瑞稱，受世界金融危機(jī)影響，這波低迷行情所帶來(lái)的影響已經(jīng)超過(guò)了先前任何一次，尤其2008年整體鋼市價(jià)格表現(xiàn)出了“過(guò)山車”般的大幅暴漲暴跌，顯然給中小鋼鐵流通企業(yè)帶來(lái)了前所未有的致命打擊。

　　當(dāng)然，這一點(diǎn)在2009年3月份中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)公布的《國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)金屬材料流通行業(yè)影響的調(diào)查報(bào)告》（下稱“《報(bào)告》”）中也得以充分驗(yàn)證。

　　其中《報(bào)告》內(nèi)明確指出：從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，這輪國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)我國(guó)金屬材料流通行業(yè)產(chǎn)生了前所未有的嚴(yán)重影響，用戶需求量明顯減少，銷售量嚴(yán)重萎縮，鋼材價(jià)格倒掛，出口受阻，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大，資金回籠壓力加大，行業(yè)生存狀況嚴(yán)重惡化，甚至有些中小企業(yè)已經(jīng)宣稱倒閉。

　　與此同時(shí)，記者更為了解道，受各種利益驅(qū)使，盡管有的被迫倒閉，但更多不甘心地鋼鐵流通企業(yè)還是嘗試了轉(zhuǎn)行。

　　顯然，他們?cè)谶M(jìn)行著垂死掙扎！

　　單就上海市區(qū)大柏樹(shù)附近的幾家鋼材市場(chǎng)摸底統(tǒng)計(jì)：2008年6月~2009年5月期間，共有21家鋼鐵流通企業(yè)倒閉，上百家企業(yè)暫停營(yíng)業(yè)，這其中有近40家企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)行。譬如，轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)食府酒店、投資汽車配件公司、專職代理品牌酒業(yè)、涉足電子商務(wù)領(lǐng)域等等。

　　對(duì)于鋼鐵流通商，轉(zhuǎn)行真的是條解救之路嗎？事實(shí)證明，他們并沒(méi)有如愿以償。

　　轉(zhuǎn)行投資食府的上海亭力鋼鐵有限公司（化名），正式開(kāi)業(yè)還不足4個(gè)月便開(kāi)始著手轉(zhuǎn)讓；斥資50萬(wàn)元拿下國(guó)內(nèi)一品牌酒業(yè)代理權(quán)的原鋼鐵流通企業(yè)總經(jīng)理，現(xiàn)今更是對(duì)此懊悔不已。

　　“是轉(zhuǎn)行還是折騰？”原上海楊浦鋼貿(mào)商會(huì)秘書長(zhǎng)黃世益發(fā)出質(zhì)疑，某種程度上來(lái)看，轉(zhuǎn)行確是解決企業(yè)生存的無(wú)奈之舉，但在不理智的情況下，轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)自己根本不熟悉的領(lǐng)域，注定是做不長(zhǎng)久的，“這想當(dāng)然是一種折騰”。

　　綜合上述情形，這一切除了歸因于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響以外，“其深層原因還在于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)鋼鐵流通體制的不夠健全，以致企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。”
長(zhǎng)三角地區(qū)鋼鐵行業(yè)資深研究人士傅林章坦然分析說(shuō)，從某種意義上來(lái)看，鋼鐵企業(yè)和流通商共同組成了鋼鐵行業(yè)，鋼鐵企業(yè)是行業(yè)中的主體，流通商是依附于鋼鐵企業(yè)并延伸了鋼鐵企業(yè)的流通職能體，只有鋼鐵廠商間尋到良好的協(xié)作、共贏關(guān)系，構(gòu)建出一種真正的鋼材銷售模式及制度，才能很好地規(guī)避廠商一些極端行為，更加利于市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，保障企業(yè)資金鏈正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　聚焦背后：廠商怪圈  都是代理制惹得禍

　　尤其在造成這種態(tài)勢(shì)的眾多復(fù)雜地主、客觀原因當(dāng)中，行業(yè)內(nèi)良好鋼材銷售制度的缺失無(wú)疑于成為長(zhǎng)期卡在國(guó)內(nèi)鋼鐵流通商喉嚨里的一根“毒刺”。

　　而當(dāng)前，不難看出，我國(guó)普遍存在的一種廠商銷售關(guān)系是業(yè)內(nèi)通常所稱得“買斷式代理制”關(guān)系。

　　“事實(shí)上這是一種極不平等的代賣關(guān)系，并非正真意義上的鋼材代理制。”，長(zhǎng)期專注于鋼材代理制研究的上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平如實(shí)稱，“可以說(shuō)，中國(guó)鋼鐵的流通體制演變至今，鋼廠資源通過(guò)流通商銷售體制仍然占居主要地位，但至今仍沒(méi)有建立一種真正意義上的代理關(guān)系。”。

　　   

　　有著一致觀點(diǎn)的上海米藍(lán)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理段治白，同樣否認(rèn)中國(guó)鋼鐵流通領(lǐng)域存有鋼材銷售代理制。在他看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)常提的買斷式代理制，根本不是真正的意義上的代理制，嚴(yán)格來(lái)講，中國(guó)鋼鐵流通行業(yè)內(nèi)不存在代理制。

　　“長(zhǎng)協(xié)不等于代理”，在我國(guó)鋼鐵流通領(lǐng)域，廠商之間只是一種長(zhǎng)期的客戶關(guān)系、買賣關(guān)系。

　　談及業(yè)內(nèi)提到的買斷式代理制，顧名思義即代理商要全款向鋼廠訂購(gòu)資源，并鎖定資源價(jià)格，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商。

　　據(jù)了解，上述方式下，鋼廠可以“以銷定產(chǎn)”，避免產(chǎn)生滯銷資源；并可通過(guò)利用代理商訂貨款降低自有資金占有，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力；除此之外，鋼廠還可以通過(guò)“追漲”等價(jià)格政策與代理商共同分享利潤(rùn)；反之，通過(guò)“補(bǔ)差”等價(jià)格政策與代理商一同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而代理商可以在滿足下游客戶需求的基礎(chǔ)上，利用與鋼廠的合作關(guān)系多訂購(gòu)資源以期待獲得更高利潤(rùn)，這在鋼市價(jià)格上漲的時(shí)期確實(shí)為代理商積累了大量利潤(rùn)。

　　但我們也必須看到，“由于部分鋼廠生產(chǎn)與履約情況并不透明，個(gè)別鋼廠為追求自身利潤(rùn)最大化不惜大肆搶占代理商應(yīng)得利潤(rùn)”，東方鋼鐵在線分析師萬(wàn)強(qiáng)向記者透露道，一般在鋼價(jià)上漲時(shí)，這些鋼廠會(huì)將應(yīng)發(fā)貨源轉(zhuǎn)賣高價(jià)，延遲給代理商發(fā)貨甚至取消合同；當(dāng)鋼價(jià)下跌時(shí)，鋼廠卻要求提前發(fā)貨，向代理商轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于代理商均在鋼廠帳戶留有大量資金且更難以放棄苦心經(jīng)營(yíng)多年的訂貨渠道，個(gè)別鋼廠的極端行為使其代理商有苦難言。
或許，這正是多年來(lái)鋼鐵流通企業(yè)對(duì)鋼廠持有“既恨又愛(ài)、若即若離”復(fù)雜情感地根本所在。

　　尤其為2008年這次“蹺蹺板”式的大起大落鋼市行情更為嚴(yán)重地激化了這一矛盾。

　　具體而言，除了部分鋼廠生產(chǎn)與履約情況不透明以外，“我國(guó)現(xiàn)行的買斷式代理制內(nèi)的‘追補(bǔ)政策’更是存在著不可告人地潛規(guī)則”，資深鋼鐵研究員曹亮則一語(yǔ)破的地指出，不但“十補(bǔ)九不足”，姑且追補(bǔ)數(shù)額一樣，無(wú)論鋼市行情好與否，鋼廠追加速度一向要快于補(bǔ)差速度，而且還非現(xiàn)金追補(bǔ)。

　　很明顯，如此一來(lái)，鋼市行情好的時(shí)候，鋼廠會(huì)第一時(shí)間分享代理商的盈利；而行情差的時(shí)候，鋼廠會(huì)盡量延時(shí)分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。“在中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上鋼廠永遠(yuǎn)是老大，流通商永遠(yuǎn)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。”，上海瑪業(yè)鋼鐵有限公司總經(jīng)理湯李平激動(dòng)地說(shuō)，多年以來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格頻頻出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，這難道不是對(duì)這一不對(duì)等廠商關(guān)系的最好詮釋嗎？

　　長(zhǎng)期從事鋼鐵流通的企業(yè)，往往心知肚明，在鋼市價(jià)格出現(xiàn)倒掛的情況下，為確保鋼廠代理資格，即便明知虧本經(jīng)營(yíng)，也必須履行長(zhǎng)期協(xié)議所規(guī)定的代理義務(wù)，高價(jià)接受鋼廠的資源。

　　國(guó)內(nèi)鋼鐵流通企業(yè)“挨打”的角色究竟何時(shí)得以解脫？事實(shí)上，引發(fā)上述“黃浦江事件”的根源與此就有著密切關(guān)聯(lián)。

　　“面對(duì)鋼價(jià)連續(xù)暴跌，上述流通企業(yè)最終資金鏈出現(xiàn)斷裂，這在很大程度上與鋼廠的補(bǔ)差政策滯后影響是分不開(kāi)的。”前面知情人士繼而解釋，一般行情下行時(shí)，鋼鐵流通商往往會(huì)被迫積壓大量高價(jià)庫(kù)存，這時(shí)企業(yè)周轉(zhuǎn)資金便陷入極度緊張，加之鋼廠補(bǔ)差政策遲遲難于出臺(tái)，“一時(shí)看來(lái)鋼廠便成了直接絞死流通商的劊子手”。

　　總之，一方面可以說(shuō)，前面所談及的廠商關(guān)系還只是業(yè)內(nèi)真正銷售代理模式或制度的雛形；另一方面，發(fā)展迄今我們必須加以深思，國(guó)內(nèi)鋼鐵流通體制的改革創(chuàng)新究竟等待何時(shí)？未來(lái)中國(guó)鋼鐵流通企業(yè)的路，又在何方？

　　深層追蹤：流通行業(yè)  未來(lái)之路“在何方”

　　長(zhǎng)期以來(lái)，由于我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、分布廣，往往存在著業(yè)務(wù)單一、集中度低、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等各類問(wèn)題，很難于得到社會(huì)的高度關(guān)注與認(rèn)同。

“獨(dú)自神傷”幾乎已成為每一個(gè)鋼材流通從業(yè)者的慣習(xí)。

　　話雖如此，但在業(yè)內(nèi)“積極探索新的廠商共贏銷售模式”的呼聲卻一直從未間斷過(guò)。

　　值得欣喜的是，今年3月份國(guó)務(wù)院頒布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中明確提出，提高鋼材貿(mào)易上準(zhǔn)入門坎，規(guī)范鋼材銷售制度，建設(shè)產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通領(lǐng)域?qū)Ψ�(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能。

　　我們暫且放開(kāi)“鋼鐵流通商兼并重組，提升鋼材流通集中度”等調(diào)整戰(zhàn)略不說(shuō)，顯之，如何在廠商之間構(gòu)建一種“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作共贏”的鋼材銷售制度已被緊急提上政府日程。

　　不難想象，“當(dāng)前我國(guó)鋼鐵流通商和鋼廠所建立的長(zhǎng)期代理銷售協(xié)議的供銷關(guān)系，并非真正國(guó)際意義上的鋼材代理制，它只是一種買斷式代理關(guān)系即一般長(zhǎng)協(xié)關(guān)系。”上海鋼鋒金屬材料有限公司董事長(zhǎng)劉剛再次重申，這種關(guān)系的弊端是，流通商承擔(dān)了較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦鋼市價(jià)格下跌，將虧損慘重。

　　譬如，去年下半年國(guó)內(nèi)整個(gè)鋼市一蹶不振、鋼價(jià)連續(xù)跳水之際，不少與鋼廠簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議的流通商曾一度陷入崩潰。

　　或許這也正是長(zhǎng)期以來(lái)業(yè)內(nèi)所急切渴望建立真正意義上的鋼材代理制的原因。

　　“目前國(guó)內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域的這種“長(zhǎng)協(xié)”關(guān)系，不僅有別于歐美，與日本、韓國(guó)等亞洲國(guó)家實(shí)施的鋼材代理制也有著本質(zhì)區(qū)別”，劉剛介紹，日韓實(shí)行的鋼材銷售代理制亦稱“傭金式代理制”。通常情況下，鋼鐵流通企業(yè)不必動(dòng)用自有資金，僅僅為鋼廠代銷鋼材和提供售后服務(wù)，是通過(guò)從中獲取銷售提成的一種模式。

　　據(jù)悉，日前這一模式實(shí)施最為成熟的國(guó)家是日本，鋼廠95%以上的資源都是通過(guò)綜合商社或?qū)�業(yè)商社（即鋼材代理商）出口，或進(jìn)行國(guó)內(nèi)銷售。商社在整個(gè)貿(mào)易流通中起了很大的作用，特別對(duì)鋼鐵行業(yè)穩(wěn)定運(yùn)行更是起到?jīng)Q定性作用。

　　此外，在我國(guó)鋼鐵領(lǐng)域嘗試傭金式代理制，至少能給流通企業(yè)（代理者）帶來(lái)五方面益處。在我的鋼鐵研究中心（MRI）汪建華看來(lái)，其最大的好處是不必承擔(dān)巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其利益與鋼廠緊密相聯(lián)，同時(shí)它將有利于最大限度地避免價(jià)格大起大落的局面；有利于大幅度降低鋼鐵廠商和下游用戶的運(yùn)營(yíng)成本；有利于提高鋼鐵廠商和下游用戶的運(yùn)營(yíng)效率；有利于專業(yè)化分工；有利于鋼鐵行業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)行。

　　所以某種程度上來(lái)看，“或許這才是多年來(lái)我國(guó)鋼鐵流企業(yè)所期待地鋼材代理制”，滬地鋼材市場(chǎng)資深分析人士包斯文繼而表示，“合理規(guī)范鋼材代理制已成為提升我國(guó)鋼鐵流通業(yè)態(tài)發(fā)展的關(guān)鍵所在”。

　　今年3月份，由中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)公布的《國(guó)際金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)金屬材料流通行業(yè)影響的調(diào)查報(bào)告》中更為提道，“國(guó)際金融風(fēng)暴下，調(diào)查最值得關(guān)注的焦點(diǎn)就是流通商與鋼廠的合作模式問(wèn)題。”

　　對(duì)此，國(guó)家振興鋼鐵產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中也專門提出了“建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制”。這可謂抓住了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)如何“和睦共處、甘苦與共”的關(guān)鍵點(diǎn)，直接道出了廣大流通商的心聲。

　　最后痛定思痛，抑或今天的中國(guó)鋼鐵流通業(yè)確以到了嘗試和改革廠商代理銷售模式及制度的時(shí)候，讓我們共同期待相關(guān)政府部門的早日予以關(guān)注……

　　 

　　記者札記：兼并重組乃治本之路

　　 

　　   未來(lái)在中國(guó)鋼鐵流通領(lǐng)域，不論迎來(lái)真正意義上的（歐美派）代理制度，還是十分成熟地（日韓派）傭金式代理制，都將大大有利于完善國(guó)內(nèi)鋼鐵流通模式和體制，充分鞏固流通商“蓄水池”的功能，大力促使國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)的穩(wěn)定、有序、健康發(fā)展。

　　   當(dāng)然，對(duì)于鋼鐵廠商間代理銷售制度的大膽嘗試和改革，或許也只是完善整個(gè)中國(guó)鋼鐵流通業(yè)的伊始。我們不能過(guò)于放大它的效應(yīng)，從深層次來(lái)講，我國(guó)鋼廠與流通商過(guò)于分散，小、雜、亂，集約化程度不高等現(xiàn)象才是各種問(wèn)題產(chǎn)生的根源所在。

　　   據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)從事鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)有20多萬(wàn)家，大約為鋼廠數(shù)量的200倍，預(yù)計(jì)年銷售鋼材20萬(wàn)噸的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也有望躋身國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)，而鋼材銷售量超過(guò)百萬(wàn)噸的企業(yè)屈指可數(shù)。作為鋼鐵流通企業(yè)中最具實(shí)力的群體——鋼廠代理商，其資金實(shí)力、渠道能力、管理水平等方面差距均較為懸殊。

　　   隨著我國(guó)鋼鐵上下游鏈條的不斷整合，尤其面對(duì)當(dāng)前危機(jī)形勢(shì)，盡快提高國(guó)內(nèi)鋼鐵流通流域的集中度，實(shí)施兼并重組抑或才是治本之路。