不同于傳統家電行業在渠道上的成熟性，太陽能行業尚未形成完善的市場流通渠道，因此如何進行有效的渠道建設，對于太陽能下鄉企業來說至關重要。

    在本網和中國企業報共同舉辦的“2009中國太陽能熱水器產業發展及產品下鄉高峰論壇”上，江蘇匯銀電器連鎖有限公司總經理助理郭廣忠結合自身企業的一些成功經驗，就如何建設太陽能下鄉渠道發表了看法。以下是演講主要內容：





江蘇匯銀電器連鎖有限公司總經理助理郭廣忠



    當前太陽能產業制造商非常多，制造商沒有完全實現行業的升級。可以說每個太陽能制造企業都有自己的渠道，但涉及到做產品的同時又做渠道又做營銷，三大行業上分工不是很清楚。

    相比而言，家電行業從上游的原材料商、供應商到一二級、三四級渠道，甚至設計和物流分工都很明確。目前整個家電行業渠道主要集中在一二級市場。但是根據家電行業協會的數據，中國家電市場70%的市場份額是放在區域性的家電市場里面。國美、蘇寧大連鎖加起來只占了30%。實際上我們抓住了70%的三四級市場渠道。

    但是三四級市場將近70%的市場沒有像國美、蘇寧這樣的大連鎖零售商，所以這樣的市場空間很大。現在很多的太陽能經銷商花大量的本錢去開拓渠道，企業只要打開家電下鄉的市場，就有將近十幾萬的渠道在等著企業，所以這樣的渠道是廣闊的。

    對于生產廠家來講，需要的渠道有兩個條件：一是誰能提供現金，二是誰能通過渠道把貨賣出去。當前三四級市場的渠道結構，有個體工商戶、大連鎖、百貨店等，太陽能產品其實可以進入任何一個渠道中去。關鍵是企業如何去整合這些渠道。

    舉個例子來說，太陽能產品也分高低端產品，分城市用和農村用產品，怎么樣進入到農村或城市市場，就需要建立復合型的渠道模式。

    關于復合型的渠道模式，匯銀電器在此方面做了成功的探索。匯銀電器是針對于三四級市場的家電連鎖企業。目前集中在江蘇蘇北、安徽一些地區。有自營連鎖店24家，鄉鎮加盟516家，城鄉售后服務連鎖135家，專業品牌銷售子公司13家。目前，匯銀電器的商業模式是采取在市區建直營店，在鄉鎮建加盟店，在兩到三個鄉鎮之間建一個售后網點，同時也承擔鄉鎮配送一條龍服務。物流中心有將近11萬平方的面積。

    如何做渠道營銷？匯銀電器渠道主要是在三四級市場，通過本土化的人做本土生意。建立了客戶資料進行對比。下一步的工作，是要跟其他太陽能產品企業，比如太陽能空調企業談能不能推廣太陽能空調，在太陽能應用方面怎么樣和渠道進行整合。

    匯銀電器希望與更多的太陽能的渠道商、供應商進行更加緊密的合作。